公司组织咨询培训手册.讲义PPT

但可能会因时间过长而错失良机。
公司C：借助外力推动企业管理变革。 1、管理咨询公司的意见比较客观公正。 2、内部人很难在工作中完全摈弃个人感情色彩。 3、管理咨询公司往往能带来对企业发展有利的新观念。
管理咨询的作用：
1、市场的变化增加了企业家决策的难度，需“外脑”助力； 2、企业家自身的素质，需“外脑”优化； 3、管理的科学化，需“外脑”规范； 4、企业发展的关键时刻，需“外脑”把关； 5、企业家事务缠身，需“外脑”帮忙； 6、换个角度看问题，需“外脑”参谋； 7、预防决策主观片面，需“外脑”平衡。
（二）现代管理咨询起源于美国
1、效率需求造就的管理咨询先驱
时间：19世纪末20世纪初的美国 任务：提高生产率和作业效率 代表：弗雷德里克·W·泰勒（1856—1915 ） 特点：效率至上
一个在死后被尊称为“科学管理之父” 的人；一个影响了流水线生产方式产生 的人；一个被社会主义伟大导师列宁推 崇备至的人；一个影响了人类工业化进 程的人。
一个由于视力被迫辍学的人；一个被工 人称为野兽般残忍的人；一个与工会水 火不容，被迫在国会上作证的人；一个 被现代管理学者不断批判的人。
2、战后复兴推动管理咨询业发展
时间：20世纪20年代-50年代 任务：从局部规范到整体规范 代表：詹姆斯.麦肯锡（1889-1937 ） 特点：科学管理
泰勒的科学管理强调的是怎样管工人，怎 么管流程；
2、埃森哲
全球领先的管理及信息技术咨询机构，拥有 83,000多名员工，在全球47个国家和地区设有110多 家分支机构。为各行各业的客户提供广博精深的专业 服务和业务解决方案。在公司战略目标的指导下，为 了全方位地满足客户的需求，正在不断拓展业务服务 网络，包括管理咨询、信息技术、经营外包、企业联 盟和风险投资。

务收支预算控制规程，杜绝放任自流现象的发生 ——建立科学的人事考核评价机制
（七）集权和分权适度
1、管理权限的集中与分散 企业的管理体制，既要有必要的权力集中，又要有
必要的权力分散。集权有利于统一协调、利用资源，有 利于生产经营活动，实行集中统一领导；分权有利于迅 速反应市场，迅速决策，调度下级的积极性。
（五）指挥与参谋关系处理得当
1、指挥和参谋职能的概念
指挥：处在指挥权限岗位上的管理者或领导者，对其所 领导部门的业务活动完成结果承担责任。
参谋：提供生产经营状况信息，制定生产经营活动决策 方案，并对方案的实施提供指导服务。
2、指挥和参谋关系中容易出现的问题 ——对参谋授权是否得当？ ——上下级参谋部门（或岗位）之间的关系如何处理？ ——如何区分直线指挥和职能参谋？ ——参谋部门的领导对本部门的参谋人员能否行使指挥权？
司章程规定的其他职权）。 董事会、董事、董事长（拟订公司发展目标、拟定战略和批准实现战略
的计划、建立实现公司目标的政策、决定聘任或解聘公司经理，并根 据经理的提名决定聘任或解聘公司副经理、财务负责人，决定上述人 员的报酬、监督和评估经理层的业绩）。 监事会、监事、监事会主席（有权检查公司财务、列席董事会并对决策 事项提出质询或建议、对经营及高管出现异常情况时进行调查、对违 规情况要求纠正、罢免甚至诉讼） 经理（拟订公司管理机构和基本管理制度、制定具体的规章制度、提请 董事会聘请或解聘副经理和财务负责人、决定聘请或解聘非董事会决 定的管理人员、列席董事会会议）。
公司治理结构 事业管理体制 财务管理体制 人事领导体制
——公司治理结构
又译法人治理结构、公司治理，是一种对公司进行管理和控制的体 系。是一种联系并规范股东（财产所有者）、董事会、高级管理人员权 利和义务分配，以及与此有关的选聘、监督等问题的制度框架。简单的 说，就是如何在公司内部划分权力。良好的公司治理结构，可解决公司 各方利益分配问题，对公司能否高效运转、是否具有竞争力，起到决定 性的作用。

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一系列紧密联系的举措
客户必须将业务概念转化为一系列有形的举措，使得：1.顾客、竞争者、供应商、分 销商改变其行为，而为客户创造财富，或 2.改变客户的成本结构和/或资产使用以在 任何给定的产出水平上提高利润。
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一系列紧密联系的举措：业务系统
• 何时竞争 指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模
式。
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在哪儿竞争
一个完整的战略描述应该在五个相互协调的子轴上定义客户的业务活动：
• 顾客 • 产品 • 地理区域 • 渠道 • 垂直整合程度
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如何竞争
一个完整的战略应该清楚地描述客户与四组市场参与者的关系：
• 为顾客提供“价值方案” • 防止客户在市场上被竞争者取代 • 建立与主要供货商、分销商建立良好关系 • （有时）建立与其他利益相关者的良好关系
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“价值方案”清晰、简单描述了客户为目标消费群体提供的利益及为利益索取的价格。 价值方案可被认为是清晰、简单描述了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或服 务的原理。做任何选择时，顾客使用相互作用的两个标准：利益和价格。利益是那些 顾客认为是重要的东西。同样，“价格”是那些顾客认为是为产品而付出的所有东西。 如果顾客发现（某个产品或服务的）总利益超出价格，这就代表了一个正的价值（经 济学表述为消费者剩余）。即价值等于利益减价格。顾客选择客户的产品或服务，是 因为他们认为其价值大于竞争者可提供的。 经营单元提供给消费者一定的价值，即利益和价格的组合，这就是价值方案。

•店长及助理 （3，200）
•店员（30，000）
•承诺
•撬动认同的能力
•坚信
•信心
•但理性地坚信， •远离一线现实 •LBO 压力
•次强
•口头上 •“让一线干他的 活” •总部官员不明白 他要的是什么
•弱 •中等
•信犹疑，但急于相 •强
•奋事嫉俗的
•适当的：准备
（“又一个计划”）听从来自上面的
清晰的命令
•次弱
•过载：管理跨度=60-80
•适当：多数是 •没有主次与轻重（分配了 训练有数的“任 不现实的任务量） 务大师”
•通过完善的人力系统来激活 组织
•CEO是首席人事官
•清晰地关注绩效与激励 — 成功的建立财富的长期计划 被认为很关键
•管理流程确保领导者时刻 注意下面2-3层中作出关键 贡献的人员
•CEO领导一年一度的员工 评审 — 最好的人/团队在最 关键/急需的工作中
•“人员素质”是最重要的
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组织咨询培训手册
•“绩优公司（HPO）”的绩效与授权
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•高
•绩 效
•平均
•低
•关注绩效的、 自上而下驱动 的组织
•HPO s
•绩效驱动的、 授权的并自负 其责的组织
•等级制的、命 令与控制导向
的的、 “entitled”的组 织
•以行动为驱动 力的、承诺与 授权的组织
•命令与控制
•承诺与授权
•管理途径
•盘存 •案头工作
•防火 •监控是否遵守
•- 政策 •- Planograms
•回答调查 •完成评价表
•区域报告 •目前的
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•针对各市场区割设计产品、 服务、价格、及促销 •寻找新业务 •评估业务与顾客服务绩效 •增加与SM及其助手的“一 对一”沟通、培训时间 •对顾客服务、存货管理等 作面对面的培训与激励 •鼓励SM（店长）创新

专业的教育咨询顾问
计划人
客户的观点
为了在面对客户诉求时做到积极有效的解决方式，客户希望你的角色可以体现出以下四个方面的内容。
1．优秀的组织者：能够对事件发生提出有效的组织方式并做出控制
以下几点可以帮助你更加有效的组织你的活动事项，达到你的目标：
将你的入学目标完成计划按照月度划分
细分为周计划/日计划
考虑到说服成功比率
随时掌握对产品表示称赞的推荐人名单
在的代表，同其它人群维系友好的关系。
提示与技巧：建立良好关系的做法
1．优秀的倾听者：每个人都希望别人对自己的话题感兴趣并听他的说话。
2．正确拼读别人的名字，在交谈的时候说出来
3．善于观察，感觉敏锐。注意发现对别人重要的或者相关的事情，并且以适当的方式对其发表评论或不就其谈论。
注意力将咨询者的注意力转入本次会谈的主题
调查咨询（询问）提问问题，认真听取，从中提取必要信息
需求/要求分析判断商业需求，个人需要以及潜在的障碍，
尤其是财经方面的问题
利益点/激发因素以咨询者所得到的利益作为沟通点，通过你
清晰的交流手段满足咨询者的需求
目标尽可能做到先期的准备，充分理解咨询者，使
用专业的手段做以回答并使他们信服
知识
策略成功的咨询顾问技能
个人因素
A.教育咨询顾问所需要掌握的知识
产品
组织
竞争者
客户
课程的技术方面
项目的背景
他们是谁？
他们是谁？
优势&应用
项目组织架构
提供何种课程？
他们在哪里？
课程费用
公司运转流程
额外提供的条件
免费机时，就业，各项安排，等等
主要人群的个人资料

6．对于需求的敏感：认真听取别人观点，发言有的放矢，欢迎别人的建议，即时记录，通过询问澄清理解不足，赞许旁人观点并做出积极的反应。
7．外表：聪明，富有活力，整洁（着装风格适合当时的工作环境）
一名客户所不喜欢的教育咨询顾问
1．表达技能不足：未做充分的准备，滥用销售手段，说话油腔滑调
2．不能接受的举止：傲慢自大，穷极追问，对人不尊，态度乏诚，经常插言
7．你如何找到客户并与他们联系？
8．请问你如何使得我们未来的客户赞成并认可你的意见？
完成问卷后，请将你的回答与你中心的负责人探讨，弄清楚其中关于角色理解的所有方面。如此作为一名咨询顾问，你与其它的相关人士将清楚了解本职责中的各个方面。
日期&培训顾问签名
日期&项目负责人签名
成功因素
如果希望成功的扮演好这个工作角色，你需要掌握大量的基础知识与技能，表现出到位的工作态度——这一切来自调查与前期的准备。鉴于它们在工作所体现的重要作用，我们将其称为成功的要素
以下总结了作为一名教育咨询顾问时，客户喜欢或是不喜欢的因素：
一名顾客所喜欢的教育咨询顾问
1．问候：适当的寒暄与问候语
2．态度：礼貌，真诚，全心对待客户的需求
3．良好的表达技能：清楚，简洁，有充分准备，不偏离讨论的话题
4．时间的把握能力：到会准时，有秩序
5．相关知识的把握：产品资料，公司背景，客户公司资料掌握的内容明细如下：
各类产品、课程的特点与优点
公司相关政策与规划
相关方面业务知识
询问权利
处理各类客户关系的技能
提供优质服务的能力
电话沟通礼节等等
教育咨询顾问必须保持一种解决问题的心态并以售出解决方案为目标。这就是熟知的双赢式解决问题方式。只有教育顾问做到以下几方面时，解决方案的售出才成为可能：