招商谈判的谈判技巧文档

招商谈判技巧及策略【篇一：招商谈判技巧2010】招商谈判技巧及策略随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。

在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。

在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。

要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。

（一)招商中常见的谈判类型及特点在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。

所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。

为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。

谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。

另外意义上讲。

谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。

1、谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；（1）园区开发的谈判。

（2）土地出让的谈判。

（3）合资合作的谈判。

（4）引进技术和科技合作的谈判。

（5）融资的谈判。

（6）建设工程的谈判。

（7）其他方面的谈判。

2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。

特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。

（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。

如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。

（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。

（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。

招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后，加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理：好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。

最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。

招商谈判成功的技巧
一、面无表情，沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。

不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

二、耐心
如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。

你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

三、缩小分歧
建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

四、当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。

”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的
五、要有感染力
通过你的举止来表现你的信心和决心。

这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

六、起点高
最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。

在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

七、不要动摇
确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

八、权力有限
要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

九、各个击破
如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。

此人会帮助你说服其他人。

十、中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。

当情况好转之后再回来重新谈判。

这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。

招商沟通技巧和话术
1. 嘿，你知道怎么在招商沟通中“投其所好”吗？就像钓鱼要知道鱼爱吃啥一样，咱得了解对方的需求点呀！比如人家看重市场潜力，你就着重讲讲这方面嘛！
2. 哇塞，招商沟通中“倾听”超重要的好不好！不是光自己说个不停，得像听好朋友倾诉一样认真听对方说呀！对方说他们的顾虑，你才能更好应对呀！
3. 嘿，可别小看了“赞美”这一招哦！适当夸夸对方的公司或想法，让他们心里美滋滋的，合作起来不就更愉快啦！就像给花浇了水，开得更艳呢！
4. 哎呀呀，“提问”也是有技巧的呀！不能乱问一通，要像侦探找线索一样精准，这样才能挖出关键信息呀！
5. 嘿，招商沟通时“真诚”是必杀技呀！别整那些虚头巴脑的，实实在在地和人家交流，就像对家人一样坦诚！
6. 哇，“热情”能感染人的哟！让对方感受到你的热情，他们也会被带动起来呀，就像燃烧的小火苗！
7. 嘿，要学会用“故事”来打动对方呀！讲一些成功案例的故事，让他们仿佛看到了美好的未来，能不心动吗？
8. 哎呀，“幽默”一下也无妨呀！别老是那么严肃，适当来点小幽
默，气氛不就轻松多啦，就像给谈话加了点调料！
9. 嘿，“耐心”可不能丢哦！对方有疑问就慢慢解答，别不耐烦，这就像打磨宝石一样需要耐心呀！
10. 哇塞，“灵活应变”很关键呀！遇到不同情况得马上调整策略，就像开船遇到风浪要及时调整方向！
我的观点结论就是：招商沟通技巧和话术真的太重要啦，掌握好了这些，就能让招商沟通变得更加顺畅、有趣、有效！。

项目招商谈判技巧
一、在项目招商谈判中，一定要做好准备工作
1、了解对方的基本情况：在谈判前，最好能够了解对方的基本情况，包括公司的综合实力，财务状况，经营状况和未来发展趋势等。

只有这样，我们才能更好地评估和分析对方的反应，制定相应的谈判策略。

2、了解对方的业务风险：在谈判前，一定要了解对方的业务风险，
提前解决可能出现的问题，以免谈判时出现突发事件，影响谈判结果。

3、了解市场环境：在谈判前，一定要了解当前市场环境，包括行业
发展趋势，竞争状况，投资环境，政策等，以免谈判时被对方做出不利的
提议，影响谈判结果。

4、了解谈判的主要方向：在谈判前，要了解谈判的主要方向，例如
融资方式，投资比例，租金等，以便在谈判中制定比较有利的方案。

二、在项目招商谈判中，要善于运用谈判技巧
1、控制谈判节奏：在谈判中，要把握好谈判节奏，可以把谈判拖长，让对方慢慢放松，有助于我们让步，取得最优的谈判结果。

2、采取不完全积极策略：在谈判中，一定要采取不完全积极的策略，但又要表现得很积极，可以把谈判的重点放在各项政策、规定及其它问题上。

招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，相互支持共同进展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。

但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大高兴的结果呢？在此，应留意把握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。

1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。

对客户提出的不合理要求，特殊是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严厉，绝不留任何余地。

实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是摸索一下，并无深化或坚持的决心。

坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的敬重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。

（2）、避实就虚，转移（话题）。

在谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应准时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。

（3）、站在客户的角度上谈判。

为客户着想，这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。

厂家在谈判的过程中，关心客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户端详产品，必要时，关心客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是特别（爱）听的，他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽，使谈判得以更为顺当进行。

（4）、要以己之长，攻人之短。

在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。

（5）、要让客户确信经销风险低。

在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品，此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就（什么）也不管了，令客户在心理上有（平安）感，使其更有信念去经销我们的产品。

招商协商谈判记录一、谈判参与人员。

甲方：我们这边是招商团队的，我叫小李，旁边这位是小张，今天就由我们俩来和您谈这个招商的事儿。

乙方：哈哈，我是老陈，这公司我做主。

二、谈判开场。

甲方小李：老陈啊，咱今儿个可就敞开了聊哈。

您看，我们这地儿啊，那可是有老多优势了。

乙方老陈：哟，小李啊，你快给我说说，我可就等着听你这地儿到底好在哪呢。

甲方小张：老陈，您知道不，咱们这地理位置超级棒，就在市中心那一片儿，人流量大得很，周围啥商场啊、写字楼啊，全是那种人来人往热闹得不行的地儿。

乙方老陈：听起来是不错，不过人流量大也不一定就能赚钱啊，租金啥的肯定也不低吧。

三、关于租金的讨论。

甲方小李：老陈，租金这事儿咱好商量。

您看，我们虽然在市中心，但是呢，我们也想找像您这样靠谱的商家入驻啊。

刚开始的时候，我们可以给您一定的优惠期，租金稍微低一点，等您生意做起来了，咱们再按正常的来。

乙方老陈：那这个优惠期能有多久呢？还有啊，这之后的租金涨幅大概是个啥样的情况呢？甲方小张：老陈，我们初步想的是优惠期给个三个月，这三个月里租金打个八折。

之后的租金涨幅呢，我们也不会乱来的，肯定是根据市场的行情来，一年涨幅不会超过百分之五，您觉得咋样？乙方老陈：这个听起来还比较合理。

但是我还得考虑考虑我的成本啥的，毕竟我这生意也不是那么好做的。

四、场地设施与配套服务。

甲方小李：老陈啊，您别光考虑租金。

您再看看我们这场地设施，那都是新装修的，水电啥的都很方便，而且我们还有专门的物业团队，有啥问题，一个电话就给您解决了。

乙方老陈：这物业团队靠谱不？我可不想到时候有问题找不着人。

甲方小张：老陈，您放心。

我们这物业团队都是经过专业培训的，之前在其他地方的服务口碑都很不错的。

而且啊，我们还会给商家提供一些免费的宣传机会呢，比如说在我们大楼的电子显示屏上给您的店铺打打广告啥的。

乙方老陈：哟，这还不错呢。

不过我这生意类型比较特殊，可能需要一些特殊的场地改造，这方面你们能配合不？五、场地改造的协商。

招商的谈判技巧招商谈判是商业合作中至关重要的一环，它涉及商业伙伴关系的建立、利益分配、合作方式等多个方面。

在招商谈判中，双方各自权益的平衡、合作的互利共赢是最终目标。

下面，我将从准备工作、谈判策略、谈判技巧等几个方面，向您介绍一些招商谈判的技巧。

一、准备工作1. 了解对方：在进行招商谈判之前，及时了解对方企业的规模、行业地位、发展情况等信息，以便对谈判进行更准确的定位和筹划。

2. 制定谈判目标：准备工作中最重要的一环是明确谈判目标。

明确自己的利益要求，同时也要有合理的预期目标，以便在谈判过程中作出必要的让步。

3. 收集信息：收集对方企业的相关信息，包括市场情况、产品竞争力、目标市场等，以便在谈判中有针对性的提出合作建议。

二、谈判策略1. 互利共赢：招商谈判要求双方在合作中实现互利共赢，因此在招商过程中要注重长远的合作价值和效益。

2. 灵活变通：谈判过程中双方会遇到一些问题和难题，需要灵活变通，寻找解决方案，确保谈判的进展。

3. 透明有诚信：招商谈判是双方相互了解和信任的过程，要保持透明和诚信，真实地表达自己的意愿和态度。

三、谈判技巧1. 善于倾听：谈判不仅仅是一方提出要求，另一方接受或拒绝的过程，更重要的是要听取对方的意见和建议，了解对方的需求和利益，以便更好地达成共识。

2. 主动沟通：在谈判过程中，要积极主动地与对方进行沟通和交流。

通过双方的互动，能更好地达成共识。

3. 协商一致：双方在招商谈判中往往会有一些意见不合，此时要采取协商一致的方式解决分歧，通过妥善处理，平衡各方利益。

4. 保持冷静：无论在何种情况下，都要保持冷静客观的态度。

只有冷静地面对问题，才能够更好地处理谈判中的各种复杂情况。

四、其他技巧1. 调整心态：招商谈判中，双方可能会有各种问题和困难，此时需要调整心态，保持积极乐观的态度。

2. 注意细节：在谈判过程中，细节往往能够影响整个合作的顺利进行。

因此，要注意细节的处理，确保合作双方的需求得到最大程度的满足。

招商经理人的谈判技巧一、招商谈判技巧分析：1、招商经理必须找到客户的需求点，激起客户的投资欲望：如果我们把连锁体系看成是一个产品，能满足顾客各方面的需求，但顾客却只需要其中的一两种功能。

如果你没有针对性地讲解这项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。

一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时签单自然水到渠成了。

否则，所有语言都会显得很苍白。

2、5W2H检测工具：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做二、招商谈判小窍门：1、在了解到潜在加盟商全面信息之前，不要给出太多建议：基本信息：年龄、职业、家庭情况、婚姻状况。

深入个人信息：世界观、价值观、个人性格特征、个人习惯用语和习惯动作、加盟深入动机等。

投资条件：资金、店铺情况、资金来源、投资紧迫度、投资时间、以前考察过的品牌等。

注：了解信息一定要学会倾听。

2、对加盟行业现状的深入见解：以下问题是潜在加盟商非常愿意听到的专家意见：1）特许加盟应注意哪些事情？2）有什么优劣势？3）如何从专业角度考察特许品牌？4）如何考察门店？5）有什么诀窍？6）如何从专业角度规避加盟风险？7）如何识别加盟骗局？8）各种加盟项目的投资回报率怎样分析？9）哪些可能是潜在风险？10）如何从专业角度经营门店？11）怎样尽快赢利？3、针对潜在加盟商的特点，直接提出你的加盟方案：从潜在加盟商的角度出发，综合平衡各方面实力，如：资金、店面、管理人员、社会关系等，提出一个在一定范围内风险最小而利润最大的“个性化”建议。

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但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。

1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。

对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。

实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。

坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。

（2）、避实就虚，转移话题。

在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。

（3）、站在客户的角度上谈判。

为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。

厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。

（4）、要以己之长，攻人之短。

在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。

（5）、要让客户确信经销风险低。

招商中的协商与谈判技巧在商业领域中，招商活动是企业扩大业务范围和增加收益的重要手段之一。

而在招商过程中，协商与谈判技巧的运用是至关重要的。

本文将探讨在招商中如何运用协商与谈判技巧取得成功。

一、创建积极的谈判氛围谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判氛围。

为了创造积极的谈判氛围，首先要确保双方的利益平衡，以避免出现一方过度占优势的情况。

其次，要加强双方的合作意识，建立起互信和互利共赢的合作关系。

最后，要保持谈判的公正性，确保各方在谈判过程中受到公平对待。

通过这些措施，可以为协商与谈判的顺利进行打下坚实的基础。

二、明确谈判目标与利益点在进行招商谈判之前，需要明确自己的谈判目标和利益点。

谈判目标是指企业在招商过程中所期待实现的具体目标，如增加销售额、扩大市场份额等。

利益点则是指企业在谈判中所希望获得的实际利益，如价格优惠、合作伙伴支持等。

明确了谈判目标和利益点后，可以在谈判中更加明确地表达自己的需求和利益，以实现最有利于企业的谈判结果。

三、灵活运用协商策略在招商谈判中，灵活运用各种协商策略可以增加谈判的成功率。

首先，采用合作策略，即双方共同合作追求利益最大化，而不是通过竞争来获取利益。

其次，采用沟通策略，通过积极的沟通与对话，了解对方的需求和利益，以找到双方的共同点。

再次，采用妥协策略，即在争议的问题上进行妥协，以换取其他更有利的条件。

最后，采用议价策略，通过灵活的讨价还价方式，以达到双方谈判目标。

四、倾听并展示尊重在招商谈判中，倾听对方的需求和意见是至关重要的。

通过倾听，可以更好地理解对方的利益和诉求，进而找到双方的共同点。

在倾听的过程中，还应展示出对对方的尊重与关注，避免在对话中出现难以接受或冷漠的态度。

只有确保双方都得到充分的尊重，谈判才能够达成顺利的结果。

五、善于利用信息优势在招商谈判中，信息优势是一种重要的谈判资本。

在谈判之前，要对对方进行充分的调查和了解，以把握对方的需求和利益点。

同时，还应积极收集市场、行业以及竞争对手的相关信息，以确保自己在谈判中拥有更多的谈判筹码。

《招商谈判技巧及法务、工程、运营关联问题解析》嘿，朋友！今天咱来好好唠唠招商谈判这档子事儿，还有那与之关联紧密的法务、工程、运营方面的问题。

你想啊，招商谈判就像一场精彩的博弈。

咱得像个聪明的棋手，走一步看三步，心里有谱，手上有招。

先来说说这谈判技巧。

你得学会倾听，就像医生倾听病人的症状一样，了解对方的需求和痛点。

对方一开口，你得竖起耳朵，捕捉每一个关键信息。

可别像个没头的苍蝇，只顾自己嗡嗡叫，那能谈成啥？然后呢，咱得会表达。

把咱的优势说得明明白白，让对方心痒痒。

这就好比推销一件宝贝，得把它的闪光点全都亮出来。

比如说，咱这项目地段好，交通便利，人流量大，这不就是赚钱的好机会嘛！还有啊，谈判要有耐心。

别着急，别上火，就像钓鱼一样，慢慢等鱼儿上钩。

有时候，对方可能会跟你打太极，绕圈子，咱可不能乱了阵脚。

再讲讲法务这一块。

这可重要得很呐！合同条款得看仔细喽，别一不小心掉进坑里。

就像走夜路，得看清脚下有没有石头，不然摔个大跟头，那可疼得很。

什么违约责任、知识产权保护，一个都不能马虎。

工程方面呢，得了解清楚项目的硬件条件。

比如说，场地的结构、水电设施、消防要求等等。

这就好比盖房子，根基不稳，房子能结实吗？运营方面也不能忽视。

后期的管理、推广、服务，都得提前规划好。

不然就像开了个店，没人打理，能生意兴隆吗？总之，招商谈判可不是一件简单的事儿，它就像一个复杂的拼图，法务、工程、运营每一块都不能少，都得拼得严丝合缝。

只有这样，才能谈出一个满意的结果，让项目顺顺利利地开展起来。

朋友，你说是不是这个理儿？。