挖掘顾客需求的步骤

怎样挖掘客户的需求

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“这李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没买。她向另一个小贩走去 问到；“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的？”

“我要买酸一点的。”

“我这蓝李子酸的咬一口就流口水。你要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场上逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，边问水果摊后的小贩“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种子？”

“要酸一点的。”

“别人买李子都要又大有甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子，想吃酸一点的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴。她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问；“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给你儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定一下给你生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就在来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上你这样的婆婆一定要福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您在来。”

“行”老太太被小贩说的高兴，提了水果边付帐边应承着。

案例分析：

三个小贩对着同样的一个老太太为什么销售的结果完全不一样呢？

第一个小贩完全没有了解客户的需求，没有做出真确的判断，错过了销售机会。

第二个小贩虽然了解了客户的需求，但没有深层次的挖掘客户的需求，所以销售业绩是有限的。

第三个小贩就不同于前两个小贩，他很善于提问，发现了老太太归根结底最深层次的需求不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是顾客采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源，老太太知道儿媳妇营养不良，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或着是买猕猴桃，还李子还是买猕猴桃，这是采购的产品。李子要酸的，这是采购的指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个多层次的树状结构，目标和愿望决定顾客遇到的问题和挑战，顾客有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需求采购的产品和服务以及对产品和服务的需求，这几个要素和在一起就是需求。顾客要买的产品和采购指标是表面需求，顾客遇到的问题才是深层次的潜在需求。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策曾的客户更关心现在的需求，也能够引导客户采购指标并说服客户采购。”

如何挖掘客户需求

一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！

与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！

➢ 对话建立信任

➢ 对话能让对方参与到销售过程当中

➢ 对话能帮你发现对方的需求

➢ 对话能令对方感觉你的价值

➢ 对话是相互的，而非独角戏非

提问的分类

➢ “开放”式

➢ “封闭“式

开放式问题（描述、解释、说明）通过开放式问题可以获得更多有用的信息

封闭式问题（Yes or No） 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解

二、快速反应，及时总结

➢ 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”

➢ 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路

➢ 把提问定位成一种“创造性的过程”

三、提问时应注意的问题

➢ 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题

➢ 注意找正确的人问合适的问题

➢ 注意多给客户一点时间

➢ 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”

➢ 提问不是没有风险，但我们别无选择

四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障

➢ 一个“耳”

➢ “一”“心”

➢ “四”代表眼睛

➢ “王”代表态度

（对客户的态度）

上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说

请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。

闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你

五、如何挖掘客户的需求

挖掘客户需求时应避免的八大误区

➢ 以产品为中心的销售模式

 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”

 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！

 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦

 竞争对手的产品总有闪光点

 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性

➢ 只关注“我的公司”或“我的背景”

挖掘顾客需求的步骤

一、引言

挖掘顾客需求是企业成功的关键之一。了解和满足顾客的需求可以帮助企业提供更好的产品和服务，从而获得更多的客户和市场份额。本文将介绍挖掘顾客需求的步骤，帮助企业有效地获取顾客的需求信息。

二、市场调研

市场调研是挖掘顾客需求的第一步。通过对市场进行调查和分析，可以了解市场的特点、竞争对手的情况以及顾客的购买行为。市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方法进行，通过收集和分析数据来获取顾客的需求信息。

三、顾客访谈

顾客访谈是进一步了解顾客需求的重要手段。通过与顾客进行面对面的交流，可以深入了解他们的需求、喜好、痛点等方面的信息。在访谈过程中，要注意倾听顾客的意见和建议，同时提问得当，以获取更有价值的需求信息。

四、观察和记录

观察和记录是挖掘顾客需求的另一种重要方式。通过观察顾客在使用产品或服务时的行为和反应，可以发现他们的需求和问题。同时，及时记录和整理这些观察结果，有助于后续的分析和总结。

五、分析数据

通过市场调研、顾客访谈和观察等手段收集到的数据需要进行分析。数据分析可以帮助企业发现顾客的需求模式和趋势，找出顾客真正的痛点和关注点。同时，数据分析还可以帮助企业识别市场的机会和潜在的竞争优势。

六、制定需求清单

通过对数据的分析，企业可以制定一份详细的需求清单。这份清单应包含顾客的基本需求、期望和要求，以及可能的改进点和创新点。制定需求清单的过程中，要考虑顾客的不同群体和细分市场的差异，以满足不同顾客群体的需求。

七、验证需求

在制定需求清单之后，需要对这些需求进行验证。验证需求的方法可以是通过市场试验、样品测试、小规模推出等方式来获取顾客的反馈和评价。通过验证，可以进一步确认需求的准确性和可行性，为后续的产品开发和市场推广提供依据。

八、持续改进

挖掘顾客需求是一个持续的过程，企业应不断改进和优化这个过程。通过与顾客保持良好的沟通，及时反馈和解决问题，可以增强与顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度。同时，企业还应密切关注市场的变化和竞争对手的动态，及时调整和优化产品和服务，以满足顾客不断变化的需求。

探寻客户需求的步骤

（仍然以人才服务业为例）

1、提问获取客户的基本信息

例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因

例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？

3、激发需求的提问

例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？

4、引导客户解决问题

建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。

5、抛出有针对性的解决方案