如何发掘客户的需求

客户需求挖掘的话术

在销售领域中，了解和满足客户需求是非常重要的，因为只有当我们真正理解客户的需求和期望，才能提供他们真正需要的产品或服务。而客户需求的挖掘过程，便是销售人员与客户进行有效沟通和深入了解的过程。

下面将介绍一些客户需求挖掘的话术，帮助销售人员更好地与客户互动，发掘他们的真实需求。

1. 开放式问题

开放式问题是一种非常有用的话术，可以引导客户详细描述他们的需求。与封闭式问题不同，开放式问题无需简单的肯定或否定回答，而是要求客户提供更多详细信息。例如：“请告诉我关于您所需要的产品/服务的具体细节。”“您希望通过我们的产品/服务解决哪些具体问题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求背景和具体要求。

2. 探索客户的痛点

了解客户的痛点是非常重要的，因为只有满足客户的需求并解决他们的问题，才能真正获得他们的认可和信任。通过提问客户面临的问题或挑战，销售人员可以更好地了解客户所需的解决方案。例如：“您目前遇到哪些困扰或难题？”“您对现有解决方案有哪些不满意之处？”这些问题可以帮助销售人员发现客户的痛点，并针对性地提供解决方案。

3. 引导客户表达期望

客户对产品或服务的期望也是销售人员需要了解的一部分。通过提问客户对产品或服务的期望和期望实现后的预期结果，销售人员可以更好地了解客户的期望定位。例如：“您希望通过我们的产品/服务达到什么样的效果？”“如果我们能够满足您的期望，您会如何评价我们的产品/服务？”这些问题可以帮助销售人员准确定位客户的期望，并展示如何满足这些期望。

4. 追问细节

当客户表达出需求时，销售人员需要进一步追问其细节，以便更好地理解客户的具体要求。通过提问细节相关问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求。例如：“您对产品/服务的具体功能有什么要求？”“您需要我们提供什么样的支持或售后服务？”这样的问题可以帮助销售人员获取更多细节信息，为客户提供更准确的解决方案。

怎样挖掘客户的需求

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“这李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没买。她向另一个小贩走去 问到；“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的？”

“我要买酸一点的。”

“我这蓝李子酸的咬一口就流口水。你要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场上逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，边问水果摊后的小贩“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种子？”

“要酸一点的。”

“别人买李子都要又大有甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子，想吃酸一点的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴。她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问；“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给你儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定一下给你生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就在来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上你这样的婆婆一定要福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您在来。”

“行”老太太被小贩说的高兴，提了水果边付帐边应承着。

案例分析：

三个小贩对着同样的一个老太太为什么销售的结果完全不一样呢？

第一个小贩完全没有了解客户的需求，没有做出真确的判断，错过了销售机会。

第二个小贩虽然了解了客户的需求，但没有深层次的挖掘客户的需求，所以销售业绩是有限的。

第三个小贩就不同于前两个小贩，他很善于提问，发现了老太太归根结底最深层次的需求不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是顾客采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源，老太太知道儿媳妇营养不良，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或着是买猕猴桃，还李子还是买猕猴桃，这是采购的产品。李子要酸的，这是采购的指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个多层次的树状结构，目标和愿望决定顾客遇到的问题和挑战，顾客有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需求采购的产品和服务以及对产品和服务的需求，这几个要素和在一起就是需求。顾客要买的产品和采购指标是表面需求，顾客遇到的问题才是深层次的潜在需求。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策曾的客户更关心现在的需求，也能够引导客户采购指标并说服客户采购。”

第 1 页 共 5 页 谈单怎样抓住客户需求-怎么询问-销售方法

谈单拜访前，精心准备;交谈中，细心捕捉;择其所必须，重点突破。这中间，有一个很重要的技巧就是要适时引导客户，分辨出客户类型，让他多讲一些与产品相关的话，然后梳理思路，形成销售策略。

首先，修身才干齐家，齐家才干治国。说到底，就是要先武装自己、修炼自己。把最基本的行业、产品、公司、竞品、市场、趋势等与职业相关的了解透彻;进而提升个人修养，比如个人品行、〔礼仪〕、兴趣、爱好、特长等的培养与提升;再从传统、文化、思想、时事、新闻等领域加把劲，与人交流，共同语言自然而然就用之即来。

其次，客户的个性分析。所有的客户都是个性化的。不能把对待上一个客户的经验原封不动地挪到下一个客户身上。拜访前，精心准备;交谈中，细心捕捉;择其所必须，重点突破。这中间，有一个很重要的技巧就是要适时引导客户，分辨出客户类型，让他多讲一些与产品相关的话，然后梳理思路，形成销售策略。

再次，对客户提出的各种疑问，耐心解答。客户的疑问，有相当大的一部分其实就是客户的必须求点所在。你回答问题的过程，其实就是在切入客户的必须求点。这个点不能过分夸大，让人觉

第 2 页 共 5 页 得不真实，适当的宣扬是可以的。

最后，给客户留出空间与时间。不能一上来就急着让人家给你下单，欲速则不达。大量的成交往往在拜访三次之后，所以，要充分尊重客户的空间与时间，但是也必须要及时地跟进。

2谈单时怎么向客户询问

1、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?〞“你在哪里上班?〞“你有哪些嗜好?〞等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几年了?…“您目前投保了哪些保险?〞等。

如何挖掘客户需求

一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！

与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！

➢ 对话建立信任

➢ 对话能让对方参与到销售过程当中

➢ 对话能帮你发现对方的需求

➢ 对话能令对方感觉你的价值

➢ 对话是相互的，而非独角戏非

提问的分类

➢ “开放”式

➢ “封闭“式

开放式问题（描述、解释、说明）通过开放式问题可以获得更多有用的信息

封闭式问题（Yes or No） 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解

二、快速反应，及时总结

➢ 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”

➢ 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路

➢ 把提问定位成一种“创造性的过程”

三、提问时应注意的问题

➢ 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题

➢ 注意找正确的人问合适的问题

➢ 注意多给客户一点时间

➢ 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”

➢ 提问不是没有风险，但我们别无选择

四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障

➢ 一个“耳”

➢ “一”“心”

➢ “四”代表眼睛

➢ “王”代表态度

（对客户的态度）

上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说

请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。

闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你

五、如何挖掘客户的需求

挖掘客户需求时应避免的八大误区

➢ 以产品为中心的销售模式

 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”

 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！

 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦

 竞争对手的产品总有闪光点

 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性

➢ 只关注“我的公司”或“我的背景”