券商的转型与发展

券商经纪业务转型分析

内容摘要：如何做好差异化服务，如何做好客户财富的适当性管理是未来决定券商持续发展的核心竞争力。本文就券商经纪业务面临的压力以及转型的深层次原因进行分析，提出了加快转型的措施。

关键词：经纪业务转型 证券投资顾问 财富管理 差异化适当性管理

目前券商经纪业务面临的市场压力

证券市场竞争不断加剧，佣金费率持续下滑。随着证券公司之间竞争的日益白热化，“价格战”这一恶性竞争模式已严重影响了整个行业的健康发展。2006年至今，行业整体佣金已下降了60%，估计目前行业平均佣金率已低于1%。并且未来下降的速度还将加速。

证券营业部数量不断增加。2009年以来，监管层放开证券营业网点的批设，营业部数量不断增加，行业竞争压力日益激烈。据《上证统计月报》数据显示，截至2010年7月份，全国共设有营业部4326家，仅北京地区就有217家。其中，今年以来共新增营业部493家，同往期数据2009年509家、2008年258家已是显著增长，将进一步加大经纪业务领域的竞争压力。

客户对证券服务质量要求逐渐增强。随着证券市场的逐渐成熟，客户对于资讯及券商客服的要求愈来愈多样化，客户已不满足于传统温和式的服务模式，而希望获得更具个性的特色化服务。 券商客服水平及资讯产品质量正逐渐成为比拼券商实力的重要参考。

券商经纪业务转型深层次原因分析

（一）短期行业佣金费率下降趋势难以改变

2009年以来，由于行业营业部数量的增多，各券商均调低了经纪业务佣金率以抢占市场份额。数据统计，在13家上市券商中，除国金和华泰证券外，其余券商佣金水平均不同程度有所下降，平均降幅为10.66%，其中以国元、光大和东北证券降幅最大（见表1）。目前在增值服务对于客户拓展作用不明显的情况下，各家券商只能通过价格战以争取更大的经纪业务市场份额。2010年一季度，上市券商平均净手续费率下降了11.6%，而同期代理成交额仅增长6.97%。如果市场继续维持低迷态势，那么券商整体经纪业务收入将会受到直接影响。由图1可以看出行业佣金费率下降趋势短期难以改变，并且应经对券商整体经纪业务收入及核心竞争力产生较为显著的影响。

近些年来，互联网呈现了快速发展的态势，在各行各业中的渗透力度非常大，产生了非常重要的影响，尤其是大数据的出现与广泛应用，更是颠覆了以往的商业模式。金融行业同样受到了互联网发展所带来的一系列的影响，互金行业发展迅速，比如众筹和P2P平台、第三方支付等，更是取得了骄人的发展成绩。

一、大数据对券商业务产生的影响

(一)大数据经济生产要素的地位得以明确

随着互联网技术的发展，大数据技术也具备了可以广泛应用的载体。近些年来在各行各业中的应用越来越广泛，产生的影响也越来越大，其商业价值也逐渐受到重视。就大数据本身而言，包含数据清洗与数据挖掘等多个环节，是一门较为复杂且具有较强实践性的学科。

经过多年的发展与应用，该技术已经非常成熟，大大提升了各行各业开展业务的信息化水平，对于券商业务而言，也发生了深刻的变革，达到了一个新的高度。在此情况下，与大数据有关的软硬件设施开始发挥促进经济发展的作用，其经济生产要素的地位逐步得以明确。企业通过应用该生产要素，不仅节约了经营发展的成本，而且提升了发展的效率和利润水平，获得了非常有价值的商业信息。由此可见，大数据技术的经济生产要素地位已经非常明确。

(二)大数据与券商业务实现融合

在我国，券商也就是证券公司，主营业务是证券交易，其两大主流业务分部是登记类与经营类业务。美国将券商称为经纪商或者投行;英国则认为其属于商人的银行。在对券商进行划分时，可以依据业务的差异，将其分为证券自营商和经济商以及承销商等，三者所负责的业务范围也不同[1]。券商不仅从事经营经纪商业务，也会从事有价证券的买卖业务。

通过在场内交易，获得利润。与其他行业相比，券商的中介服务性质和业务流程，虚拟化水平比较高，这与互联网的本质相符。在大数据背景，券商业务的开展，包括信息的收集与处理等，开始越来越多的依靠大数据技术，大大提升了其业务处理的效率，并且深化了券商业务与大数据技术的融合，促进了二者的共同发展。

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【摘要】近年来，证券行业佣金费率水平不断下滑，传统通　

道业务模式遭受重大打击；而在新设营业部大量增加和非现场　

开户放开的背景下，同质化的竞争日益剧烈；证券市场持续调　

整，交易心态谨慎，市场股基交易量下滑，证券行业依然承受着　

“靠天吃饭”的周期性煎熬，经纪业务作为利润贡献的主力军承　

担着巨大压力。“穷则思变”，最近一两年国内券商纷纷推进经　

纪业务转型，期望以转型突破基于通道服务的单一盈利模式格　

局。本文从当前经纪业务转型的行业及市场环境分析，探求转　

型的工作思路。　【关键词】经纪业务转型　盈利模式财富管理　网络金融　

一、经纪业务转型行业及市场环境分析　１、传统盈利模式受到挤压需要寻求突破　

近年来，佣金费率的持续下滑挤压了传统经纪业务的利　

润，券商靠经纪业务打天下的传统盈利模式已无法适应当前市　

场环境和行业发展的趋势。当前通道收入在券商总收入中占比　

较高，佣金收入下降将直接影响证券公司的利润，这是证券行　

业无法回避的趋势。证券行业靠天吃饭的特征也决定了在证券　

市场量价齐跌的背景下，单纯依靠通道收入将面临巨大的困境。　这对于未来不能建立起自身业务模式并形成自身核心竞争力　

的券商将带来严峻的挑战，而券商改变这一模式的唯一出路就　

是加ｆ夹经纪业务转型的步伐。　

２、同质化竞争格局面临发展瓶颈　

各家券商通道因信息技术的提高，几乎消除了差异性，任　

一券商都可满足客户对交易通道的需求。随着营业部数量的增　

加，客户议价能力提高，券商同质化的竞争模式已经无法适应　

客户新的要求，被动地降低佣金费率成为必然趋势，经纪业务　发展面临巨大的困境。从现实情况来看，证券市场低位运行、整　

个市场新开户客户数量比较少、证券营业网点增多，使得营销　

人员的业绩难以达到预期，营业部单纯依赖营销团队使经营面　

临很多困难和问题。探索经纪业务转型成为现实和发展的需　

要，寻求差异化竞争模式提升整体营销、服务实力成为各券商　

谈券商经纪业务模式的转型思路

内容摘要：形成于政府政策和行业壁垒保护下的我国券商经纪业务经营模式不仅自身存在很多问题，而且在新形势下还面临诸多挑战，从而使我国券商经营步履维艰，并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此，券商要走出经营困境，必须积极对现有的经纪业务经营模式进行转型与创新的对策

关键词：经纪业务经营模式 转型与创新

证券经纪业务是我国券商的主要业务，也是我国券商的核心收入来源。据统计，2001—2004年经纪业务收入（包括佣金收入和息差收入）占券商总收入的比重分别是62%、59%、82%、90%。因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。

然而，对于我国来说，券商在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的经纪业务经营模式存在很多问题，而且在新形势下还面临诸多挑战，从而使得我国券商经营步履维艰，并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此，分析我国券商经纪业务经营模式存在的问题、面临的挑战及其如何转型与创新是目前我国证券业急需解决的重要课题。

我国券商经纪业务经营模式存在的问题

我国券商经纪业务模式总的来说是一种营业部模式，有的学者也把此叫做通道模式。之所以说是一种营业部模式，是因为其经纪业务主要是通过证券营业部进行的；之所以又叫做通道模式，是因为我国券商的经纪业务主要是为投资者提供交易通道。然而这种模式是在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的，其问题如果说是在过去高度垄断、政府倍加呵护的环境下有所掩盖的话，则在证券市场日益市场化、国际化、金融混业经营的形势下，暴露无遗，其主要表现在：

粗放式经营，成本高

在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下，证券公司只要能够开设代理证券买卖的证券营业部，就能为其带来丰厚的利润。因此，券商增加收入和利润的主要手段就是靠广设营业网点。在这样一种经营理念下，券商的营业网点越来越多。

到2004年，我国券商的证券营业部达到 3700多家，营业网点的增加必然