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工程机械融资租赁
工程机械融资租赁是指企业或个人通过向融资租赁公司租
赁工程机械设备，同时获得融资支持。
融资租赁公司按照
合同约定，将工程机械设备租赁给企业或个人使用，同时
提供融资支持，以便企业或个人可以负担得起租金，达到
提高生产效能或实现个人需求的目的。
工程机械融资租赁具有以下特点：
1. 资金利用灵活：企业或个人可以通过融资租赁方式，将
原本用于购买机械设备的资金用于其他方面，提高资金利
用效率。
2. 成本控制：通过租赁方式，企业或个人可以按需租赁工
程机械设备，在不需要使用设备时，不需要承担维护、保
养等成本，降低了企业运营成本。
3. 技术更新可及时跟进：由于工程机械设备更新换代较快，通过租赁方式，企业或个人可以及时跟进最新的设备技术。
4. 税收优惠：根据国家相关税收政策，工程机械融资租赁
费用可以作为企业成本进行税收抵扣。
工程机械融资租赁适用于需要大型工程机械设备的企业或个人，如建筑、交通运输、矿产开采等行业。
融资租赁的五大优势为什么它是企业成长的关键融资租赁是一种企业获取资金和设备的方式，它的出现为企业的成长提供了关键支持。
融资租赁相较于传统的购买设备的方式，具备许多独特的优势。
本文将探讨融资租赁的五大优势，并解释为什么它对企业的成长至关重要。
第一，资金灵活性。
融资租赁可以帮助企业在不占用大量资金的情况下获得所需的设备。
相比之下，传统的购买设备往往需要企业支付巨额的现金或者贷款。
而融资租赁只需要支付相对较低的租金，这使得企业在资金运作方面更加灵活。
企业可以将资金用于其他重要的方面，如市场推广、研发创新等，从而促进企业的成长。
第二，风险分摊。
融资租赁将设备的使用权和所有权分开，减少了企业在设备价值下降或技术更新方面的风险。
当设备过时时，企业可以选择更新设备或续租新设备，而不需要承担全额购买新设备的费用。
这减轻了企业的负担，为企业提供了更大的发展空间。
第三，税务优惠。
融资租赁通常可以享受到税务优惠政策，这有助于降低企业的税负。
根据当地税法的规定，企业可以将租金费用视为可抵税的成本，从而减少企业的税收开支。
这为企业提供了更多的资金用于运营和发展，对企业成长具有积极的影响。
第四，设备更新快速。
随着科技的进步，许多设备的更新速度非常快。
对于企业来说，拥有先进的设备可以大大提高生产力和竞争力。
融资租赁可以帮助企业及时获取新设备，跟上市场的需求和技术的进步。
这有助于企业保持竞争力，并促进企业的成长和发展。
第五，管理简便。
融资租赁可以将设备的维护和保养等繁琐事务交由租赁公司来处理，减轻了企业的管理负担。
租赁公司通常负责设备的维修和保养，以确保设备的正常运行和性能。
这使得企业可以专注于核心业务和战略规划，提高了企业的工作效率和竞争优势。
综上所述，融资租赁具备资金灵活性、风险分摊、税务优惠、设备更新快速、管理简便等五大优势。
这些优势使得融资租赁成为企业成长的关键支持。
通过融资租赁，企业可以在不占用大量资金的情况下获取所需设备，并在设备更新、税负减轻、管理简便等方面获得更多优势。
关于工程机械融资租赁债权管理的七点观念修正随着业务的发展，行业很多厂商将融资租赁的促销功能一再利用，逐渐登峰造极。
激进的商务政策在一步步地透支市场需求，资信审查的不深入也使得一些资信不达标的客户被放行，行业整体设备保有量激增，终端市场竞争加剧，设备租赁利润被摊薄，受实体经济的影响终端经营租赁市场本身不景气的情况下，承租设备所创收的现金流在一定程度上难以支付融资租赁设备的租金。
融资租赁方式被引入工程机械行业之后，使得原来简单的销售管理工作变得很复杂，但是工程机械厂商及经销商在市场运作中依然重销售而轻债权，在销售繁忙时，经销商恨不得将所有工作人员都派到销售一线，在月底回款压力紧的时候，经销商老板都亲自打电话催收租金，手段单一，过程粗放，缺乏标准，没有章法，仍然停留在简单粗暴的层面，债权管理工作具有明显的被动性，不能形成一个系统的体系，导致多年来经营的累计利润全都“漂”在市场中，一旦资金链崩断，将造成不可挽回的局面。
融资租赁是一个靠债权管理能力“吃饭”的行业，债权管理是融资租赁公司的看家本领，是企业的核心竞争力。
在当前的市场形势下，融资租赁公司的业务能够做多大，取决于其债权管理能力如何，就像一个人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取决于你的消化能力如何。
融资租赁公司只有通过提高债权管理水平，增强风险控制能力，才能有效提高竞争力。
但是受种种因素限制，如果融资租赁公司对债权进行单一的直接管理，就会陷入车轮战，反反复复，此消彼长，筋疲力尽，疲于奔命，还不一定取得很好的效果。
要想做好融资租赁的债权管理，融资租赁公司务必在体系建设上进行布局，与制造厂及经销商做好协同，密切配合，群策群力，发挥合力，构建立体式的债权管控体系，在体系建设的大背景下，统一思想，识别异常，落实责任，纠正问题，化解风险。
针对如何做好工程机械融资租赁的债权管理，如何建设好立体式的债权管控体系，结合实际工作，个人认为首先是如下七点观念需要修正：一、要对销售工作进行重新审视销售是卖出设备并实现回款，工程机械作为一种生产资料，客户购买工程机械，是基于对未来投资回报的判断而产生的一种投资行为。
融资租赁经典案例融资租赁是一种通过租赁公司为企业提供资金支持的融资方式，通常用于购买设备、机器、车辆等资产。
它的特点是灵活性强，资金利用率高，对企业的负债影响小，因此备受企业青睐。
下面我们将介绍几个融资租赁的经典案例，以帮助大家更好地理解这种融资方式。
第一个案例是关于一家制造业企业的融资租赁案例。
该企业需要购买一批数控机床来扩大生产规模，但由于资金紧张无法一次性支付全部购机款。
于是，该企业选择了融资租赁的方式，通过与融资租赁公司签订合同，按月支付租金来使用机床。
这种方式不仅帮助企业解决了资金问题，还提高了资产的使用效率，为企业的生产经营提供了有力支持。
第二个案例是关于一家物流企业的融资租赁案例。
该企业需要更新运输车辆，以提升运力和服务质量。
然而，由于运营资金有限，无法一次性购置新车。
在这种情况下，融资租赁成为了企业的选择。
通过与融资租赁公司合作，该企业成功获得了所需车辆，并通过按月支付租金的方式逐步偿还。
这不仅帮助企业实现了车辆更新，还在一定程度上减轻了企业的资金压力，提高了运营效率。
第三个案例是关于一家科技型企业的融资租赁案例。
该企业需要购置一批高端研发设备，以支持新产品的研发和生产。
然而，由于资金投入巨大，企业无法立即支付全部设备款项。
在这种情况下，融资租赁再次发挥了作用。
通过与融资租赁公司合作，该企业成功获得了所需设备，并通过灵活的租金支付方式逐步偿还。
这不仅帮助企业实现了技术更新，还提高了企业的研发能力，为企业未来的发展奠定了坚实的基础。
通过以上案例的介绍，我们可以看到融资租赁在不同行业、不同类型企业中都有着广泛的应用。
它不仅帮助企业解决了资金问题，还提高了资产的使用效率，降低了企业的负债压力，为企业的发展提供了有力支持。
因此，对于有资金需求的企业来说，融资租赁是一种值得考虑的融资方式。
希望以上案例能够帮助大家更好地理解融资租赁，并在实际应用中发挥其作用。
融资租赁公司十二种主要业务模式及案例融资租赁在中国是一个新兴的行业。
它是设备融资模式、设备销售模式、投资方式的创新，不仅在各交易主体之间实现新的权责利平衡，为客户提供了新的融资方法，而且成为交易主体优势互补、配置资源的机制和均衡税务的理财工具。
随着融资租赁的发展，融资租赁公司的业务模式也逐渐增多，但是融资租赁公司的业务模式一共有12种为主，本次我们主要阐述并分析这十二种业务模式，从而方便读者更好的理解并区分这12种模式！经和信整理1、直接融资租赁直接融资租赁，是指由承租人选择需要购买的租赁物件，出租人通过对租赁项目风险评估后出租租赁物件给承租人使用。
在整个租赁期间承租人没有所有权但享有使用权，并负责维修和保养租赁物件。
适用于：固定资产、大型设备购置；企业技术改造和设备升级。
直接融资租赁操作流程：（1）承租人选择供货商和租赁物件；（2）承租人向融资租赁公司提出融资租赁业务申请；（3）融资租赁公司和承租人与供货厂商进行技术、商务谈判；（4）融资租赁公司和承租人签订《融资租赁合同》；（5）融资租赁公司与供货商签订《买卖合同》，购买租赁物；（6）融资租赁公司用资本市场上筹集的资金作为贷款支付给供货厂商；（7）供货商向承租人交付租赁物；（8）承租人按期支付租金；（9）租赁期满，承租人正常履行合同的情况下，融资租赁公司将租赁物的所有权转移给承租人。
案例：云南建工集团采用融资租赁的方式为其子公司融资亿元采购其急需的建筑设备盾构机。
云南建工集团本次采用直接租赁购买价值亿元的两台盾构机，主要是供其中标天津地铁项目的施工所用，云南建工集团为了能够实现项目设备投资与项目成本回收周期的正向匹配，选用了直接租赁的方式，由租赁公司委托其自行购买设备后，以租赁的方式获取此设备的使用权，此次融资模式有效的缓解了企业在项目前期的资金压力，实现项目资金的有效搭配。
2、售后回租售后回租是承租人将自制或外购的资产出售给出租人，然后向出租人租回并使用的租赁模式。
机械制造租赁行业巨头的优质选择在机械制造行业，租赁服务已经成为一种常见的商业模式。
租赁提供了灵活性和成本效益，使许多企业能够从高昂的设备投资中解放出来。
随着市场竞争的激烈发展，租赁行业也涌现出一些巨头企业，它们提供的设备和服务具有优质的选择。
本文将介绍一些在机械制造租赁行业中备受认可的巨头企业，并探讨它们的优势。
1. 世界机械租赁公司（World Machinery Leasing Corporation）世界机械租赁公司是一家全球领先的机械租赁公司，为各类制造企业提供全面的设备租赁服务。
该公司在全球范围内拥有广泛的设备资源，包括挖掘机、压力机、起重机等。
世界机械租赁公司致力于为客户提供高质量的机械设备，并提供全方位的维护和技术支持。
作为行业巨头，该公司在租赁服务方面积累了丰富的经验和专业知识，并以其可靠性和灵活性在市场上受到广泛认可。
2. 国际工业设备租赁（International Industrial Equipment Leasing）国际工业设备租赁公司是另一家备受认可的机械制造租赁巨头。
该公司通过全球范围内的合作伙伴网络，为客户提供各类机械设备的租赁服务。
国际工业设备租赁公司拥有现代化的设备和完善的维护体系，以确保客户能够获得高品质和可靠的设备。
该公司还提供专业的技术咨询和培训服务，帮助客户提高设备的利用率和生产效率。
3. 全球制造租赁集团（Global Manufacturing Leasing Group）全球制造租赁集团是一家专注于机械制造租赁的全球性企业。
该集团在全球各地设有分支机构，并与当地的机械制造公司建立了合作关系。
全球制造租赁集团为广大客户提供多样化的机械设备租赁解决方案，包括高精度数控机床、注塑机等。
该集团以其专业的团队和灵活的合作模式，成为许多企业首选的合作伙伴。
4. 区域机械设备租赁公司（Regional Machinery Equipment Leasing）除了全球性的租赁巨头，还有一些地区性的机械设备租赁公司备受认可。
工程机械设备销售租赁方案一、市场概况随着国家基础设施建设的不断推进和城镇化进程的加快，工程机械设备的需求量不断增长。
目前市场上的主要需求集中在建筑施工、市政工程、水利工程、园林绿化等领域。
随着经济的快速发展，工程机械设备销售和租赁市场前景广阔。
二、产品分类工程机械设备主要包括挖掘机、装载机、推土机、压路机、混凝土搅拌机、起重机等。
这些设备广泛应用于建筑施工、土方工程、路面工程、水利工程、园林绿化和市政工程等领域。
三、销售和租赁方案1. 销售方案我们公司将与国内外知名厂家建立合作关系，引入高品质的工程机械设备，以满足客户的需求。
同时，公司将建立一支专业的销售团队，通过市场调研和客户需求的分析，为客户提供个性化的解决方案，以满足不同客户的需求。
在销售方面，公司将通过多种途径进行推广，包括广告宣传、参加行业展会、建立销售代理网络等。
在产品售后服务方面，公司将建立专业的售后服务团队，提供设备的维修、保养、配件供应等服务，以保障客户的利益。
2. 租赁方案除了销售，公司还将提供工程机械设备的租赁服务。
租赁方案将分为长期租赁和短期租赁两种方式。
长期租赁主要面向施工单位、工程公司等，他们需要长期使用大型工程机械设备；短期租赁则主要面向个体户、农民工等，他们需要临时性使用工程机械设备。
公司将根据客户的需求，提供合适的租赁方案，包括设备型号的选择、租期的确定、价格和服务的协商等。
同时，公司将建立完善的租赁合同和租赁保障体系，以确保客户的利益。
四、资金和投资作为一家从事工程机械设备销售和租赁的公司，资金和资产是公司运营的核心。
公司将通过自有资金和银行贷款的方式，投资于设备购置、售后服务团队的建设、营销推广、租赁保障等方面。
在设备购置方面，公司将与厂家进行批量采购，以降低成本，提高竞争力。
在售后服务团队的建设方面，公司将招聘行业专业人才，提高售后服务水平。
在营销推广方面，公司将加大品牌建设和市场宣传，提高公司的知名度。
融资租赁电销话术1. 介绍和建立联系（开场白）•您好，我是XX公司的销售代表，很高兴给您打电话。
我的名字是[姓名]，我是专门负责融资租赁业务的销售人员。
您是否对融资租赁有一些了解呢？•您好，我是XX公司的销售代表，能否抽出一点时间听我简单介绍一下我们公司的融资租赁服务呢？•您好，我是XX公司的销售代表，我们公司专业提供融资租赁服务。
我想向您介绍一下我们的产品和服务，您是否有兴趣了解一下呢？2. 建立需求和提供解决方案2.1 了解客户需求•您在业务发展方面是否遇到了资金短缺的问题呢？•您是否有购买设备、机器或车辆等资产的需求，但又不希望一次性支付全部费用呢？•您是否考虑过使用融资租赁来满足您的资产购买需求呢？2.2 介绍融资租赁的优势•融资租赁是一种以租代购的方式，您可以通过分期租金的方式使用资产，而无需一次性支付全部费用。
•与传统贷款相比，融资租赁不会增加您的负债，因为租金在会计上可被归类为费用，不会出现在资产负债表上。
•融资租赁的租金支出可以在税务上抵扣，有助于降低您的税负。
•融资租赁的租期灵活，可以根据您的实际需求进行调整，避免了长期资产占用的问题。
•融资租赁还可以提供一系列增值服务，如设备维护、保修、升级等，为您提供更加全面的解决方案。
2.3 解答客户疑问•客户：融资租赁与贷款有什么区别？–销售代表：融资租赁与贷款相比，最大的区别在于资产归属问题。
在融资租赁中，资产在租赁期间归租赁公司所有，而您只是以租赁的方式使用资产。
而贷款则是您直接购买资产，资产归属于您自己。
•客户：融资租赁的利率如何计算？–销售代表：融资租赁的利率一般根据租赁期限、租赁金额、资产类型等因素进行计算。
我们可以根据您的具体需求进行详细的利率计算，为您提供最合适的方案。
•客户：融资租赁的申请流程是怎样的？–销售代表：申请融资租赁通常需要提供一些基本的公司和个人信息，如营业执照、身份证等。
我们公司会根据您的情况进行审核，一般会在几个工作日内给出审批结果。
融资租赁的基本功能一、融资租赁的概念及其在经济发展中的作用融资租赁是一种金融工具，它通过将设备、机械等资产出租给使用者，以获得租金回报。
在这个过程中，出租人提供融资服务，帮助承租人实现设备采购和更新，从而满足其生产经营的需要。
同时，融资租赁也促进了资本的流动，增加了就业机会，对经济发展起到了重要的推动作用。
二、融资租赁的主要功能1.设备采购：融资租赁可以帮助承租人购买设备，满足其生产经营的需求。
这使得中小企业和个人可以获得及时的资金支持，用于购买所需设备。
2.无形资产投资：融资租赁不仅是一种实物资产的租赁，也是一种无形资产的租赁。
出租人可以利用其专业知识和经验，为承租人提供技术咨询、市场分析等服务。
3.信贷支持：融资租赁为承租人提供了信贷支持，帮助他们解决了资金短缺的问题。
承租人可以通过支付租金的方式，逐步偿还债务，减轻了承租人的财务压力。
三、实现方式1.直接购买：出租人直接购买设备，然后出租给承租人使用。
这种方式的优点是操作简单，但需要出租人有足够的资金实力。
2.经营性租赁：出租人将设备出租给承租人使用，并定期收取租金。
承租人在租赁期满后，可以选择归还设备或者购买设备。
这种方式的优点是灵活性高，但需要出租人和承租人有较高的风险管理能力。
3.厂商贷款：厂商利用自身的信用额度，向消费者提供分期付款的信用销售业务。
这种方式的优点是方便快捷，但需要厂商有足够的信用保障。
四、行业应用与发展趋势1.制造业：融资租赁在制造业中的应用最为广泛。
通过融资租赁，制造商可以向客户提供分期付款的销售方案，从而扩大市场份额。
同时，融资租赁也可以帮助制造商解决资金短缺问题。
2.建筑业：在建筑领域，融资租赁可以帮助建筑公司获得所需的机械设备和工具。
通过融资租赁，建筑公司可以减少初期投资成本，提高经营效率。
3.医疗行业：在医疗领域，融资租赁可以帮助医院购买昂贵的医疗设备。
通过这种方式，医院可以获得所需的设备支持，提高医疗服务质量。
工程机械租赁企业服务方案一、企业概况我们是一家专业从事工程机械租赁服务的企业，拥有多年的行业经验和丰富的资源储备，致力于为客户提供优质、高效的租赁解决方案。
公司拥有完善的管理体系和技术团队，能够满足客户不同需求的定制化服务。
二、服务理念我们的服务理念是“以客户为中心，以质量为先”，我们始终将客户需求放在首位，致力于为客户提供最满意的解决方案。
我们注重产品质量和服务品质，通过不断提升服务水平和技术能力，努力超越客户的期望。
三、服务范围我们提供的工程机械租赁服务涵盖了多个领域，主要包括但不限于以下几大类：1. 场地平整及挖掘类：包括挖掘机、装载机、推土机等；2. 建筑施工类：包括混凝土搅拌机、塔吊、起重机等；3. 道路施工类：包括路面刨机、沥青摊铺机等；4. 物流搬运类：包括叉车、搬运车等；5. 环保治理类：包括环保设备、固废处理设备等；6. 其他个性化定制类：根据客户需求提供定制机械设备。
四、服务流程1. 客户需求沟通：我们将充分听取客户需求，了解客户的具体需求及工程现场情况，协助客户进行设备选择及工程方案制定。
2. 设备审核及验收：为了保证设备的正常运行和安全使用，我们与客户一起对设备进行详细审核，并在设备交付时进行验收，确保设备质量和性能符合客户要求。
3. 设备租赁服务：我们提供各类工程机械设备的长短租、全年包租等多种租赁模式，提供合理的价格和灵活的租赁方式，满足客户不同的工程需求。
4. 设备操作指导和技术支持：我们为客户提供设备的操作指导和技术支持，在设备交付后，我们将安排专业技术人员为客户进行设备操作培训，以确保设备的安全运行。
5. 租后服务及维护：为了保障设备的正常运行，在设备租赁期间，我们将提供定期的设备6. 设备回收和结算：租赁期满后，我们将按合同约定及时回收设备，结算租金及其他费用。
五、服务优势1. 设备齐全：我们拥有各类工程机械设备，能够满足客户不同的需求。
2. 质量保障：我们从事工程机械租赁多年，拥有稳定的供应渠道和严密的质量管控，确保设备的质量和性能。
卖理念．，卖标准Ｓａｌｅｓ，ＳｅｒＶｉｃｅ，Ｔｈｏｕｇｈｔ，Ｓｔａｎｄａｒｄ一琶矗嘲勖医蠢霞酉疆谰曩渴固经蕾强霆一白ＲｅＶｉｅｗｉｎｇＦｉｎａｎＣｅａｎｄＣＯｎＳｔｒｕＣｔｉＯｎＭａＣｈｉｎｅｒｙ２００４年卡特彼勒之后，今年以来．小松、沃尔沃也先后在我国工程机械领域推出了融资租赁业务。
从卡特彼勒市场营销实绩来看，融资租赁业务似乎并没有马上带来产品销售的大幅增长，但仔细分析之后．我们不难看到融资租赁业务中包含着的更深层次的一些东西——那就是国际工程机械巨头在卖产品的同时还在卖服务、卖理念、卖标准。
当欧文斯宣布”中国将成为卡特比勒全球第３５个开展融资租赁业务的国家“的时候．国内工程机械行业除中５６ｃＭＴＭ２００６．０９ＲｅｎｔａｉＯｆｌｎｔｅｒｎａｔｉＯｎａＩＥｌｌｔｅＳ一本刊记者彭白水，ＰＥＮＧＢａｉｓｈｕ联重科等极少几家企业外，大多对融资租赁并没有什么太大的反应，他们除了更加忙于本身产品的推销之外，对融资租赁在中国能否成功或者说能否在产品销售上取得多大的实效还持观望态度，国内工程机械企业太看重产品的销售与市场占有率了。
他们还没有看到——产品销售不是国际工程机械巨头的全部梦想当卡特彼勒、小松、沃尔沃先后在我国工程机械领域推出融资租赁业务的时候，对于制造厂商来说就是通过融资租赁这一金融服务手段实现自己产品的直接销售。
直接的产品销售是一系列现代产品营销的基础。
“融资业务启动之后，我们将能为用户提供便利的一站式服务。
利用当地货币为代理商和用户提供融资选择．并提供用较低的成本增加租赁的可能性。
”卡特比勒公司金融副总裁史乐生解释道。
透过融资租赁业务，我们可以看到国际工程机械巨头们在四个方面营销着自己的产品：一是高质量、高价位的工程机械设备；二是优质、完善的售后服务：三是现代经营理念；四是产品标准。
卡特彼勒、小松不仅卖新设备，也卖二手设备。
但这不是我们通常理解的旧设备，而是经过翻新的设备。
是卖一台新设备赚钱多还是卖一台翻新设备赚钱多７卡特彼勒在其代理商威斯特于天津、利星行于上海设立修理厂之后，２００６年７月１２日“卡特彼勒再制造中心”在上海临港工业园隆重开业就足以说明这个问题。
我们还知道．小松（中国）投资有限公司营业本部内设立有二手车事业部，通过“以旧换新”业务收购用户手中的二手设备．并通过２００３年底在南京成立的”南京小松机械更新制造有限公司“（ＮＫＲ）．运用生产厂家的技术，对收购的二手车进行整修．制造出小松厂家认定的二手车。
通过翻新本厂产品．又可以把产品的表面价值再提高，厂商不仅获取翻新费用，还获取旧设备与翻新新设备之间的差价，这个价值比销售全新产品获取的利润都高。
如果在产品整个生命周期内循环几个过程．相当于一台设备卖好几次。
２００６年５月，在北京亚洲工程机械博览会上，卡特彼勒向中国客户正式推出其在国际上已获成功的租赁店理念。
卡特彼勒公司负责亚太地区市场营销的副总裁罗贝乐说：”这些卡特租赁店将更方便我们的中国客户获取所需的机械和工具——每次可以使用几个小时、几天甚至几个月，以便完成他们正在实施的工程项目。
客户来到新开的租赁店，便可从卡特彼勒及其独立代理商那里获得所有的产品支持。
他们可以选择短期租赁、长期租赁或购买新设备或二手设备．甚至能从卡特彼勒（中国）融资租赁公司获得融资。
”因此，有人问．当卡特彼勒在中国建立第１００家租赁店的时候，是否意味着卡特彼勒之于工程机械市场就如同麦当劳之于快餐市场７融资租赁——已成为当前世界仅次于银行信贷的第二大金融工具．这个被美国等发达国家誉为“朝阳产业”的行业．在为二手设备寻找到一条通畅出路时．也为”再制造”开辟了一条绿色通道。
国际工程机械巨头就是这样：不仅卖新设备，也卖二手设备；不仅卖二手设备，而且还通过规范二手设备市场，实现产品租赁经营——一种收益更高于产品直接销售的间接销售。
由此，我们也就不难从融资租赁业务带出的一系列产品营销中领悟——将“服务”进行到底方显国际工程机械巨头本色卡特彼勒、小松、沃尔沃在我国工程机械领域推出的融资租赁业务实际上是一种信用销售，是在销售自己的产品时为用户提供金融服务。
现代营销是在销售产品的基础上销售服务。
企业从多种角度拓展销售方式和增加服务品种，寻求新的利润增长点。
不仅赚取产品销售利润．还赚取金融服务利润。
当国内工程机械设备在２００４～２００５年度能源、原材料涨价风中产品价格不涨反跌时，反观卡特彼勒产品，却可以说是逆市飞扬——一台卡特３２０Ｃ液压挖掘机由开展融资租赁业务前的９０多万元调整到１００多万元，调幅近１０％，用户是要为金融管理服务费、信用审批手续费、融资资金利息……等等埋单的。
当然，用户由此也为卡特彼勒产品的售后服务——“ＣＳＡ维护保养协议”埋了单。
我们国内工程机械企业通常只是销售产品．在不得已的情况下实行三包服务。
国内企业并不是没想过销售服务增加收益，但因服务得不到用户认可，服务总是难以“销售”出去。
卡特彼勒在“一站式”营销服务体系的基础上对产品和客户进行登记，并记录设备今后的运转和维修保养。
卡特彼勒将设备维修保养记录与提供金融服务和二手产品的回购销售挂钩：用户为了今后的利益，需要进入这个维修保养系统以求将来卖个好价。
如果该设备脱离了厂商的维修记录，产品就会失去本身完整的价值（因为没有记录，被怀疑废旧设备涂漆）。
用户为了得到金融服务．提高设备的未来价格，都不愿意脱离这个记录体系。
因此，几乎所有选择卡特彼勒融资租赁的用户也选择了“ＣＳＡ维护保养协议”。
小松在“以旧换新”回购二手挖掘机时，也列出了非常详细的评估表．当小松二手设备评估师对回购设备评估作价时，完整的维护服务纪录同样威２００６．０９建设机械技术与管理５７为重要参考。
由此可见．国际工程机械巨头不仅销售产品．还在整个设备生命周期内销售服务。
卡特比勒商业营销服务模式的另一体现为渗透到全球的物流项目——物流配送服务。
在中国．卡特比勒凭借其全资子公司——卡特比勒物流服务公司．启动了建立零配件分销中心的项目．为卡特比勒的代理商以及分支机构服务。
卡特比勒物流服务公司将负责零配件分销中心的业务运作．并已开始零配件运送业务。
通过融资租赁业务获取金融服务收益、通过维护保养业务获取售后服务收益、通过零配件运送业务获取物流服务收益．国际工程机械巨头在产品营销的各个环节都在尽其所能地卖“服务”。
不过．这种营销模式竞争到一定程度时．拼服务的空间也会越来越小。
这时．在设计和构建一整套现代产品营销模式时．国际工程机械巨头让我们进一步见识了——什么才是国际超一流企业形象”用）（）（的钱．买）（）（设备．赚大钱还小钱！”这是国际工程机械企业“叫卖”的融资租赁理念”买不如租！”这是他们为开拓新旧设备租赁、开发二手设备市场而“叫卖”的设备租赁理念；。
先规范二手设备市场．再规范设备租赁市场。
、。
实现二手设备的高保值性！”这又是他们为建立设备维护保养体系、实施设备。
再制造“而”叫卖’的理念。
一但国内用户象目前按揭购房一样普遍接受国际工程机械领域里这些新的营销理念时．留给国内企业的机会与空间就不会太多了。
当人们已经习惯了在各式专卖店来购买他们日常生活需要的商品时．卡特彼勒早已在“遍地开花”的租赁专卖店中做起了融资租赁业务。
现在国内广为流传的一种讲法是：三流企业卖劳力、二流企业卖产品、一流企业卖“服务”、超一流企业卖理念、卖标准。
那么．在缺乏标准的中国（特别是工程机械领域）．卡特彼勒、小松、沃尔沃卖的是什么标准呢７首先是营销服务标准。
无论是设备的维修、保养还是设备的报废．国际工程机械巨头都有自己的标准。
有了这个标准就能限制用户通过其他渠道维修自己的产品．就能对设备采取强制报废．也能引起用户对本企业服务体系的兴趣。
这个标准也是卡特彼勒、小松、沃尔沃等国际工程机械品牌的形象。
其次是二手设备标准。
翻新工程机械在国外已相当普及．但是在国内还没有引起足够的重视。
翻新与大修还不同．大修是恢复使用标准．而翻新是留下基础件．运动件全部更新．最后恢复制造标准。
小松公司以制造厂家的身份直接参入二手车市场．通过南京小松机械更新制造有限公司（ＮＫＲ）．对收购的二手车进行整修．制造出小松厂家认定的二手车。
并在二手车销售时向用户提供品质保证书。
卡特彼勒销售和租赁经过翻新的二手设备，这种翻新程度要达到出厂标准。
他们为二手设备的翻新制定了严格的标准．不仅保护了消费者的利益．也控制了自身产品的二次销售与服务市场。
制造厂商出台维修、翻新标准又是一个知识商品．增值服务．国际工程机械超一流企业就是这样”赚了名声又赚钱”。
总之．国际工程机械企业在产品的生命周期内采用直接销售、融资租赁、二手销售和租赁等各种经营方式．不间断地赚取产品销售差价，不问断地获取服务增值费用．不问断地获取资金流转利润。
这就是由融资租赁而衍生出来的一套完整的现代产品营销链，是我们国内一些设备制造企业尚未看到、也未想到、而且目前也难于做到的问题。
当卡特彼勒在全球６０％以上的销售、在发达地区达８０％以上的销售是以融资租赁的方式进行时．在我国融资租赁法即将出台时．在我国工程机械整体需求将继续增长的未来市场．谁掌握现代融资租赁．谁将赢得市场先机。
Ｃ衙￡『；，卖产品、卖服务、卖理念、卖标准——品读国际工程机械巨头融资租赁作者：彭白水， PENG Baishui作者单位：刊名：建设机械技术与管理英文刊名：CONSTRUCTION MACHINERY TECHNOLOGY & MANAGEMENT年，卷(期)：2006,19(9)被引用次数：1次1.李晓军农业机械行业中融资租赁应用探讨[期刊论文]-中国科技成果 2010(14)本文链接：/Periodical_jsjxjsygl200609018.aspx。
