销售部员工手册

销售部编制:审核:批准:生效日期:年月日目录第一章销售部业务系统 (3)第二章销售岗位职责及说明……………………………………………3-5第三章销售业务操作规范……………………………………………5-8第四章产品质量投诉处理规定 (8)第五章销售部费用报销的规定.....................................................................8-11 第六章销售部保密制度...........................................................................11- 13 第七章办事处管理办法........................................................................13- 14 第八章业务员工作周志规定..................................................................14- 15 第九章业务员绩效考核管理方案 (15)第十章客户考察来访管理规定 (16)第十一章其它 (16)附表一：每半月工作月志表附表二：招待费用申请表附表三：客户来访申请表附表四：销售员工考核表附表五：出差物品点检表附表六：发货指令单附表七：:开票指令单附表八：:生产单附表九：供销售工作汇报表销售部精神:前言本部门所有员工在遵守公司规章制度的前提下，必须按本部门所制定的手册程序进行日常工作，并作为本部门的规章制度来遵守！第一章销售部业务系统一、销售部组织架构销售部分设主机公司销售、零售销售、销售驻外人员，在总经理领导下由销售部负责管理，具体组织架构为：二、主机公司销售人员配置:人员配置按销售部组织架构实行，视具体情况决定相关增减人员。

第二章售销部各岗位职责及说明一、销售部经理职责工作性质/功能：负责整个销售部的运作和管理，并制定部门考核制度，完善部门运作流程，确保销售、目标的达成并及时把工作指导方向和相关文件传达至各部门，积极开拓市场、部署销售方向，制定开拓方案。

职责：1、主持销售日常经营管理，以及组织实施销售部年度经营，并将实施情况向总经理报告；2、拟订销售部的具体规章制度；3、拟定设置、调整销售部内部管理机构的具体方案；4、依据有关规章制度对销售部所辖职员工的奖惩、升级及加薪提出申请或审核；5、熟悉各类商务契约、经济合同的格式和内容；6、具有较高的语言文字能力，并能熟练进行电脑操作，协助总经理做相关部门的工作；7、熟悉销售业务运作流程和公司产品性能，能协调各岗位的工作；8、负责组织撰写或校对以销售名义上报外发的综合性的文字材料；9、负责督促、检查、催办上级批文，以及销售部办公会议定事项的办理工作；10、负责长期常用产品销售价格的签订、负责检查、指导有文档工作的业务管理，保密工作并监督员工执行；如员工没有做好保密工作，向外泄漏，有权就地就时免除其职；11、总经理及公司高层交办的其他事项，对外代表公司、销售处理及开拓业务。

二、业务员工作性质/功能：在销售部经理的领导下，负责销售主管安排的相关工作、相关文件及与客户进行有关方面的交涉，处理部门日常销售工作、协助销售部经理的工作，开拓市场。

职责：1、具有较强的社会活动能力、销售技能、技巧及市场销售方面的基础知识与判断能力；具有丰富的业务经验和骄人的业务成绩，有旺盛的精力和积极的工作态度；2、熟悉本职工作，了解公司产品性能和操作规程，能独立进行业务活动；重点负责客户开拓、销售调研与分析预测工作，并且掌握市场动态，熟悉经营策略和顾客需求方面的知识；3、信息来源广泛，熟悉配套市场基本状况和主机公司运作情况，同客户保持良好的人际关系，了解行业竞争手段、价格水平、客户状况，善于提出应变措施；4、具有一定语言文字能力，并能熟练进行业务活动和对突发事故进行处理和报告；5、具有较强的公关能力、谈判能力，善于同各类型客人进行沟通，熟悉国内目标车公司的某些重要人物并与之保持良好的关系；6、熟悉各类商务契约、经济合同的格式和内容，负责下单、发货、回款；7、负责本人每月产品出货情况的统计，协助财务与车公司做好对账工作；8、对公司产品或服务的相关业务提出改进建议，以及负责编制实施方案；9、负责做好主管交代的一切工作事务。

三、销售文员工作性质/功能：在销售部经理的领导下，负责主管安排的相关工作、相关文件及与客户/供应商进行有关方面的交涉，处理部门日常工作、协助销售部经理的工作，完成内部相关事务。

职责：1、按照销售部要求，督促业务人员提交的每周、每月工作报告与事宜记录；2、负责公司的有关业务政策和业务方案，要及时传达到规定的级别范围，并做好签收登记工作；3、负责每月10日前将有关上月的发货记录、业务费用、业务报表给主管，产品库存、订单计划完成状况及公司内部涉及部门信息文件汇总到销售部；同时以邮件的形式将催款通知单和发货记录、库存及订单计划等文件加密后发送给相关负责业务员；4、如业务员出差时，负责跟踪相关业务员的订单完成及库存状况，如因物流或生产等因素导致不能按时出货的，则必须跟进解决方案和时限，并及时向业务员反馈所掌握信息；5、负责文件收发、运转工作；6、负责主管安排的采购货物的订单下达，并跟踪货物到达情况；7、负责纪录、整理销售部办公会议纪要，记好大事记。

四、驻外销售人员工作性质/功能：在销售部经理的领导下，负责主管安排的相关工作、相关文件及与客户进行有关方面的交涉，处理日常服务工作、提供汽车公司家的动向相关信息。

职责：1、负责每个月主机公司的采购计划及到货时间，并报给相对应的业务员；2、负责我们产品相关的其它供应商的动态，有情况及时反馈到相对应的业务员，重大情况反馈给主管；3、负责对我们供的产品质量进行跟踪，如有问题及时反馈给相关人员（业务员和质量部人员）；4、负责对来货和送货的数据进行跟踪管理，每个月进行一次对帐，有异常情况及时反馈并定相关解决措施；5、负责把每月的开票数据整理交给相对应的业务员，并把开过来的发票交到主机公司相对应的业务员手上；如有授权，把收回来的承兑、支票类寄回公司内财务。

第三章销售业务操作规范一、目的:为规范管理、加强控制，特制定本销售部业务操作规范，本销售部系统各人员必须严格遵照执行。

二、业务基本流程信息收集-----风险评估-----（-客户拜访）-----前期沟通-----技术交流-----合作意向-----（开发协议）-----（项目导入）-----（项目开发）-----样件确认-----配套/供应-----正常供货。

三、业务操作规范●信息收集：业务员对客户的全部信息通过各种渠道进行收集、整理，同时建立客户数据库和客户档案，包括企业背景、关键人物、车型定位、采购/销售前景、产品/车辆配置、供应商渠道、竞争对手价格、财务状况、发展前景、新产品开发、用户评价等方面的所有资料，并对全部资料进行筛选和整理。

●风险评估：业务员根据收集到的信息资料，对供应商/客户进行风险评估。

包括供货风险、技术风险、资金风险、市场风险等方面进行风险分析和风险评估，同时以客户情报分析报告的形式得出的个人的评估意见。

如同意开拓目标供应商/客户，则应提交客户项目启动建议书。

●客户拜访：经过以上的风险评估和客户分析后，并报销售部经理和总经理批准后即可开展正式的业务活动。

业务员则可赴客户所在地进行客户拜访，为便于与客户的顺利有效沟通，在出发前，业务员必须了解清楚当地的风俗和历史、文化。

●业务方案：业务员在赴客户所在地后，应充分利用公司的各种资源，向客户展示本公司的研发实力和整体形象。

力求通过有效快速的工作，与客户直接负责人建立良好的关系；同时，根据掌握的信息、情报，制定业务开展方案书和业务费用预算需求报告；在征得销售部经理审核，总经理批准后，即可开展相应工作。

●技术交流：在经过业务员前期卓有成效的工作后，客户在对我公司有了较深印象及了解的情况下，便可根据具体情况引导客户同意我公司进行技术推介活动，在我公司技术部同事的全力配合下，组织技术工程师到客户处进行技术交流，精心准备，充分展示我公司专业、专心、专注的产品研发实力和技术工作态度。

●合作意向：在客户对我公司的技术情况有了充分、直观的了解后，即可寻求技术合作的意向。

在此过程中，通过分析，评估客户对技术、产品的实际需求，以及我公司的优势和劣势。

扬长避短，以真诚、服务的工作态度赢得客户的认可和信任，在与客户的合作意向沟通中取得主动。

●体系介入：按照国内主机公司的要求，在双方进行实质性的合作之前，必须要求进入车公司的供应商体系之中。

我公司已经通过了车公司必须要达到的ISO的质量体系认证，业务员根据ISO的质量体系文件的要求，向客户提供相应的体系文件和认证资料，同时，积极邀请客户来我公司进行实地考察，以求顺利进入客户的供应商体系之中。

(现在主机公司要求通过ISO16949质量体系)●开发协议：取得客户的供应商体系认证，以及技术部门的合作意向，确认双方合作的项目内容，通过双方对项目内容的理解，对涉及项目的功能、进度、实验等技术参数进行交流，并达成一致。

然后根据此文件，与客户签定商务开发协议，明确双方责权，作为产品开发的的依据。

●项目导入：签定商务开发协议后，即进入了实质性的合作阶段。

业务员配合我公司技术部同事主导项目的导入工作，充分利用业务部门的优势，争取最优厚的项目开发环境和开发条件，同时，为我公司技术部同事的工作开展提供全力的支持和配合，同时主导协调签定其它一系列的项目开发合同和条款。

●产品开发：进入实质性的产品开发阶段，包括我公司成立项目多功能小组，明确小组成员的职责，以及产品开发进度周期和考核办法。

业务员在多功能小组中担任客户代表的重要角色，在产品开发的过程中，代表客户对整个开发过程进行监控，随时向客户报告产品的开发进度和过程中的异常现象，并主导建立公司多功能小组、项目组与客户间的有效沟通机制和沟通渠道，确保整个产品开发过程的有效、有序进行。

●样件确认：我公司开发完成的产品送样给客户确认的过程，并必须经OTS和PPAP两个阶段方可完成，在送样时必须附样品规格书、样品检验报告、委外实验报告书等技术文件。

一般而言，主机公司客户对样品分为手工样件（快速成型手板）、功能样件（模具完成时）、工装样件（正式完成）、批量样件（供货前）四种状态进行确认。

业务员要全力跟进确认的状态和确认结果，并随时联络解决出现的异常情况。

●配套供应：通过从样品到产品的状态变化，进入配套供应阶段。

业务员处理配套前的工作，如联络物流公司、建立办事处、制定供应体系等，为正常配套供货做好准备。

●正常供货：双方按照合同条款正常供货的阶段，业务员时刻关注并处理好客户的维护和订单跟进，通过已建立的关系网络影响最终的产品供应分配比例，以及我公司对于车型的配置比例，为公司利益的最大化而坚持不懈。