电话营销

导读：对于电话营销人员来说，电话开场白具有重要的作用，因此，要想成为一个优秀的电话营销人员，一定要抓住开场白的30秒钟。

营销人员必须能够在30秒钟内做到公司以及自我的介绍，引起顾客的兴趣...对于电话营销人员来说，电话开场白具有重要的作用，因此，要想成为一个优秀的电话营销人员，一定要抓住开场白的30秒钟。

营销人员必须能够在30秒钟内做到公司以及自我的介绍，引起顾客的兴趣，让客户有继续与你谈下去的愿望。

具体来说，营销人员要在30秒钟内，让客户清楚地知道以下三件事情：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?那么，销售人员如何做好这种开场白呢?笔者将与大家共同分享以下九大方法。

步骤/方法1.直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客朱：没关系，是什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。

然后，营销员要主动挂断电话。

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。

你叫我1小时后来电话的……2.同类借故开场法营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?顾客朱：可以，什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。

然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。

你叫我1小时后来电话的……3.他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢?营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。

你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……4.自报家门开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。

不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

若这样就可以直接介入产品介绍阶段)营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

营销员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法?5.故意找茬开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗?顾客朱：还好，你是?!营销员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。

这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

营销员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。

真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗?顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………6.故作熟悉开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好?顾客朱：还好，您是?营销员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。

对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣?顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品?营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。

朱小姐/先生，那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗?顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

7.从众心理开场法营销员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品?……顾客朱：是吗?我目前使用的是XX品牌的美容产品。

8.巧借东风开场法营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗?顾客朱：是的，什么事?营销员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!顾客朱：这没什么!营销员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的!顾客朱：那说来听听!9.制造忧虑开场法营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗?顾客朱：是的，什么事?营销员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客朱：是的……——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

营销员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?总之，营销人员要根据自身的情况，选择合适开场白，但是一定要记住，有效开场便的目的是让客户在短时间内对你以及你的谈话内容感兴趣10.那么应该怎样做开场白为合适呢？1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；6、简单明了，不要引起顾客的反感。

11.我们举一些错误的实例：示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是长沙安安的XX，长沙安安已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）12.示例2：销售员：“您好，张经理，我是长沙安安的XX，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

13.示例3：销售员：“您好，陈经理，我是长沙安安的XX，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。

”（资料、产品要说明白）14.示例4：销售员：“您好，我是长沙安安的XX，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？”错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

15.这里给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

1、我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；2、改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，OK，小有成就。

3、再改一下，“你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃水煮鱼还是烤鸭？呵呵。

”对方可能会说，“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。

”直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在3 0秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1、我是谁/我代表那家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的服务对客户有什么好处？正确的示例：“您好，是张经理吗？我是长沙安安的XX，我们是长沙专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司，与长沙多家知名企业合作过，今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有网站呢？”（仅供参考！）16.重点技巧：1、提及自己公司/机构的名称，专长。

自己的姓名。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？17.18.能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：一、相同背景法“王经理，您好，我是长沙安安的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业成为了我们的客户，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求。

请问您现在是否考虑做个企业网站呢？”19.二、缘故推荐法“王经理，您好，我是长沙安安的XX，您的好友XX经理是我们的大客户，他介绍我打电话给您。

他认为我们的服务比较符合您王经理工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的宣传推广产品？”20.三、孤儿客户法“王经理，您好，我是长沙安安的XX，您在前段时间给我们拨打过咨询电话询问企业建站和网站优化的价格，我们也提供给您一个建站推广套餐，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？21.22.四、请求帮忙法“您好，李经理，我是长沙安安的XX，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。

电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

23.五、第三者介绍法A：“您好，是李经理吗？是的。

我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。

在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客气了.实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。