ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对 踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可 传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他， 马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对 于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。
一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透 而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！ 狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲， 跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次， 三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没 有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢 肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸 的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿， 长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我 才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子 说着便摘了一串吃了起来。
第6章小课
授课：廖云珊
谈判的角色扮演
全班分成两组，各推选一名谈判代表 谈判代表领取角色背景资料，小组进行
谈判准备工作
谈判双方实时谈判 其余学生记录分析谈判代表做的好的地
方及可以改善的地方
案例分折：
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于 同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付 清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等 文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想， 一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房 了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双 方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说： “现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时 你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的 飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的 20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
