推销学(1)

推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。

推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。

推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。

推销模式的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的四种模式，即爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、吉姆（GEM）模式、费比（FABE）模式。

爱达模式1、爱达模式的含义“爱达”是四个英文字母AIDA 的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为Attention，即引起注意；I 为Interest，即诱发兴趣；D 为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A 为Action，即促成购买。

它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

2、爱达模式操作实务爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。

爱达模式具体操作步骤如下：1、引起顾客注意(Attention)。

引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。

通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。

顾客的注意分为有意注意和无意注意。

推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。

2、唤起顾客兴趣(Interest)。

唤起顾客兴趣是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。

兴趣与注意有着密切的关系。

兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。

江南大学2021年上半年推销学第1阶段练习题参考------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------江南大学现代远程教育第一阶段的练习考试科目:《推销学》第一章至第三章（总分100分）学习中心（教学点）批次：级别：专业：学号：学号：姓名：得分：一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1.a厂农用车的维修成本远低于B厂产品的维修成本，在销售介绍中如何说得最恰当？（）a、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

b、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

c、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

2.许多消费者会对一些刚刚投放市场的形状新奇的商品和服务产生浓厚兴趣，并希望立即购买。

这是消费者的心理需求。

习俗心理需要b、审美心理需要c、好奇心理需要d、求实心理需要e、求名心理需要3、推销员把建立和维持良好的人际关系作为推销工作的第一目标，为了达到这个目标可以不考虑推销工作本身的实际绩效。

这种推销员是（）。

无关型B、客户导向型C、销售技术导向型D、强势销售型E、解决问题导向型4、推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。

a、核心产品b、形式产品c、延伸产品5、在推销的三个基本要素中，（）是最关键的。

a、推销员b、推销品c、顾客6.张先生原来的房子一直比较宽敞，现在他正在寻求搬到“别墅”区。

这种需求属于（）。

a、安全需要b、社交需要c、生理需要d、受尊敬需要e、自我实现需要7.在购买商品之前，他们通常没有足够的思想准备。

他们关注直觉。

他们很容易受到销售人员的外表、包装、商标、广告和说服力的影响。

他们通常对新产品和季节性商品敏感，不太关注商品的价格，能够快速做出购买决定。

这是客户。

第一章推销学概论第一节推销学概论（一）广义的推销：广义的推销是指推销主动发起者一方通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。

从广义的推销定义可以看出构成推销活动的三个要素：一是推销主动发起者，即首先发起、策划、组织推销活动的人或者机构，通常称他们为推销人员或者推销单位。

二是推销活动的对象，指推销的目标人或者目标机构，或者说是推销活动的接受者，即顾客。

凡是建议的接受者或者建议的对象，都可以认为是推销对象，甚至可以认为任何信息的传递对象都是推销对象。

三是推销内容，指向推销对象传递的具体信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物。

例如，产品、服务项目、建议、观点、纲领、机会，甚至是人品、形象、权力、情感、信誉等。

在推销活动中，推销者、推销对象和推销内容(标的物)三个要素缺一不可。

(二)狭义的推销以企业或企业推销人员为发动一方，以企业的产品或劳务为推销内容，以企业产品的顾客(或者说现实的和潜在的购买者)为推销对象的推销过程和全部活动。

因此，狭义的推销可以定义为：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。

三推销学的产生和发展阶段(一)推销的产生推销现象随着私有制的产生而产生，推销技术随着商品经济的发展而发展；(二)产品展示推销阶段当人类社会经过第二次社会大分工后，出现了手工业者，他们是商品的第一代生产者。

手工业者往往把自己生产的产品摆放在自家门前，或者在其工作地点进行展示，让路人参观、挑选、购买和交换。

由于推销的成功几乎完全依靠产品自身的可见优点，因此，这一阶段可以称为推销发展的产品展示阶段。

产品展示推销阶段与人类的奴隶社会同期。

(三)初级推销阶段第三次社会大分工，商人和货币的出现使产品可以在更大的范围内流通。

代买和代卖成了商人的初级职能。

商人为了赚取差价，千方百计地向人们推销他们采购进来的商品。

第一章推销概论1、推销的内涵（1）．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

（2）．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。

（3）．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。

(双赢！)（4）．推销是信息成功传递的结果。

2、*推销的定义：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。

3、推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性4、推销在宏观经济发展中的作用:（1）．推销是社会经济发展的一个重要推动力。

(2)．推销是引导与提升社会文明的重要形式。

(3)．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。

5、推销在微观经济发展中的作用:(1)．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。

(2)．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。

(3)．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。

(4)．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。

(5)．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。

6、推销对个人的作用:(1)．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。

(2)．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。

(3)．推销是走向事业成功的最好途径。

7、推销作为一种社会经济活动是社会发展到一定历史阶段的产物。

推销是商品经济、商品交换的伴生物。

8、*推销工作的一般程序寻找顾客。

接近顾客。

洽谈沟通。

达成交易。

售后服务。

信息反馈。

第二章推销理论1、*人类需要及其特性需要（needs）是人对某种目标的渴求与欲望。

人们购买产品或接受服务，都是为了满足一定的需要。

一种需要满足后，又会产生新的需要。

正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。

推销的基石是人类的需要。

推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。

推销学（一）策划产品推销介绍1、策划“光明”酸牛奶的规范式介绍①行业介绍液态奶行业将保持20%左右的增长，激烈的行业竞争对产品毛利率存在一定负面影响，但是在整个市场蛋糕持续快速增长的情况下，行业龙头的盈利增长仍然能得到有效保证。

酸奶中所含有的各类菌群可以根据老年消费者和儿童的身体需要来有效补充身体所需的各种养分，而酸奶更有利于人体消化吸收。

市场上的酸奶可分为：一是纯天然发酵型酸奶；二是配制型酸奶，即在第一种酸奶的基础上加入食用乳酸、柠檬酸、有机酸等成分的调味酸奶。

②市场分析目前行业内大小企业都在生存，但是区域性品牌面临的竞争压力将增大，中等规模企业正在被整合，而小企业局限于小市场获得生存，大企业也没有动力对他们进行整合行业集中度将进一步提高。

蒙牛与伊利在市场的占有率进一步提升，而双方的竞争也在不断扩大。

现在奶制品已经过一轮涨价，而且还可能面临新的涨价潮。

③产品定位针对目前的市场，光明牛奶应尽可能扩大品牌影响力，树立良好的品牌形象；另一方广告投入不宜过多，应想方设法使产品在价格上获得优势，走实用型产品路线。

针对价格可以通过改善技术，制作出更具口感的产品，使产品的成本得以控制，即研制多种配制型酸奶。

宣传方面可以从多种营养搭配着手，使消费者更容易接受。

④分销人群牛奶中所含的糖分大部分是乳糖，但由于部分成人的消化液中缺乏乳糖酶，影响了对乳糖的消化、吸收和利用，造成这些人喝牛奶后胃部不适甚至腹泻，称为“乳糖不耐受症”。

这也是很多人不喝牛奶的原因，此时可以选择酸奶来代替牛奶，而不必担心乳糖。

因此，酸奶的宣传应从营养角度和适受人群之间的角度为切入点。

而市场主要面对的是中老年人以及学龄儿童，宣传时应注重这两方面。

⑤销售模式1、以4A广告为面做媒体推广，应对的是品牌的整体形象，可以使新型酸奶迅速打向市场。

2、可以给分销商店面宣传的支持，开展品牌形象店等模式，可以使品牌形象得到较好的宣传。

3、可以在超市等卖场做试用活动，应对的是终端客户，可以使产品容易被新的消费者接受。