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KA超级卖场的经营与管理培训手册超级卖场的经营与治理KA运作的要紧内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用操纵、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情爱护，客户协作4、定单治理、客户合理库存治理5、SP活动贯彻、操纵、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化治理9、价格操纵、SKU变更10、货款回收治理11、客户信用等级治理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门和谐第一部分：消费品终端营销的关键知识一、消费者五种消费购买类型二、消费者消费行为的两极分化三、超市半昏迷消费特点四、终端消费行为诱因五、深刻了解卖场营销特点与策略第二部分：超市大卖场KA店销售拜望八步流程第一步：打算(营销工作的关键确实是抓主导权)1.整理查看客户信息资料2.优化拜望路线3.确定拜望目标及需要解决问题4.携带必要物品5.做好拜望出门前预备第二步：理货(商品陈设意味者销量)1.热情问候客户2.查看商品是否有断货3.商品摆放六大原则4.保持商品洁净整洁5.查看商品与价签是否统一6.查看商品商标是否对外第三步：活化(没有注意力就没有营销)1.售点营销活化必备三要素2.商品活化差不多步骤3.争取好的陈设位置方法4.陈设创新六大方法5.宣传品配合方法6.发挥售点广告效力八大策略第四步：辅导(提升终端销售力)1.六大终端促销实战策略2.辅导终端客户制定促销方案3.终端导购实战技巧4.教练导购人员技能第五步：服务(解决终端客户面临的问题)1.商品的退换货处理2.促销宣传品处理3.协助处理客户面临问题技巧第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)1.增加进货谈判2.陈设位置谈判3.广告摆放谈判4.促销配合谈判5.新品进店谈判6.销售政策谈判7.收款谈判第七步：调查(争取企业合理利益的技能)1.竞品价格调查2.竞品陈设调查3.竞品广告调查4.竞品促销调查5.竞品销量调查第八步：记录(专业销售人员的表达)1.发觉的问题2.客户的要求3.产品销量4.库存情形5.市场竞争情形第三部分：销售与客户服务五大关系差不多功训练一、利益链接关系差不多功:（客户永久要的是利益）1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永久选择利益最大）2.U型销售策略流程（说服阻碍别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）3.深刻明白得客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人赶忙行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，惧怕）二、靠近度关系差不多功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）1.靠近度关系的意义(没有靠近度,就失去了沟通渠道)2.建立保持靠近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)3.识别客户对你靠近度五色眼镜工具(独家有用工具)4.建立提升靠近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧5.建立提升靠近度方法之二：查找共同点策略与技巧6.建立提升靠近度方法之三：颂扬策略与技巧7.建立提升靠近度方法之四：关怀明白得策略与技巧8.建立提升靠近度方法之五：提供表现机会策略与技巧9.建立提升靠近度方法之六：做个好听众策略与技巧10.建立提升靠近度方法之七：示弱策略策略与技巧11.建立提升靠近度方法之八：欢乐使者策略与技巧12.建立提升靠近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、信任度关系差不多功（没有信任，销售与产品的价值确实是零）1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里确实是零)2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)3.建立保持信任度关系原则(专门理念)4.建立个人的信任度三要素5.建立企业信任度策略四、人情关系差不多功：（客户欠人情，确实是销售人员机会）1.人情关系的意义(人情也是利益)2.人情关系动力模型（做人情关系的有用方法工具）3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特点)4.做客户关系的创新(专门,超越期望,关系升华)5.做关系的节奏操纵(欲速则不达,节奏是关键)五、博弈关系差不多功：（勇于付出敢于收成，争取合理的利益）1.博弈关系贯穿销售全过程2.博弈是争取企业合理利益必备技能3.销售人员不敢与客户博弈三大现象4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收成)5.把握善于博弈的策略(博弈过程,靠近度不能下降)6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈第四部分：塑造积极心态与心理素养训练一、销售工作特点二、战胜销售工作四大杀手三、塑造积极心态有效方法四、连续工作动力来源第五部分：销售人员必备商务礼仪一、行为举止对靠近度阻碍案例（客户什么缘故不选择他）二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）五、语言礼仪：（语言表达技巧，沟通技巧）六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必定丢分）第六部分：销售人员职业进展治理一、销售人员职责二、销售人员道德底线三、销售工作时刻治理四、自我才能优势发觉五、销售团队合作要敲开大卖场的门，必定要经历辛劳的谈判，而第一次谈判至关重要。
