如何评估你的市场(PPT 100张)

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三步评估你的市场PPT课件

他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
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销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
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销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益，销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
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顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐）问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
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销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
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失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
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处理顾客不满的原则

如何评估你的市场ppt

2020/10/11
SYB创业培训
15
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行
2020/10/11
SYB创业培训
16
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
第三步：如何评估你的市场
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；
想想看：销售与营销有什么区别？
2020/10/11
SYB创业培训
2
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。
切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！
2020/10/11
SYB创业培训
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处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。
权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。
2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/11
SYB创业培训
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研究客户需求做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛的需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
2020/10/11

《市场SWOT分析》PPT课件

2021/3/26
9
9
竞争优势可以是以下几个方面：
●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能
●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息
2021/3/26
15
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潜在的发展机会可能是：
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务
●前向或后向整合
2021/3/26
16
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●市场进入壁垒降低
●获得购并竞争对手的能力
●市场需求增长强劲，可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会
2021/3/26
2021/3/26
5
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第一部分为SW，主要用来分析内部条件第二部分为OT，主要用来分析外部条件
2021/3/26
6
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作为领导者和管理者首先要明确：我们的顾客是谁？在哪儿？产品是什么？应该提供什么服务？在管理运作中怎样应付不断出现的变化？存在哪些威胁和竞争对手？会发生什么样的竞争？怎样去改进并完善自己？
●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产
●关键领域里的竞争能力正在丧失
2021/3/26
14
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面临的潜在机会(O)：
市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。
此种策略是最佳策略，企业內外环境能密切配合，企业能充分利用优势资源，取得利润并扩充发展

评估你的市场PPT培训课件

评估你的市场
描述自己的企业构思
将自己的企业构思通过市场调查情况进行SWOT分析；已办企业的学员将自己企业的发展构思进行SWOT分析；
其他学员提出质疑、评判、并提出建议和方案。
2019/12/11
SYB创业培训
2
第三步、评估你的市场
教学目的：
1、评估你的市场有两个内容：
评估你的顾客
评估你的竞争对手
SYB创业培训
5
（二）评估你的市场依靠市场营销：
市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销指明企业的发展方向，是企
业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，他包含两个内容：一是了解客户—市场调查；二是了解竞争对手—竞争分析。
2019/12/11
SYB创业培训
6
盲目扩大经营，后果苦不堪言
SYB创业培训
8
中国企业营销的六大武器
¤ 好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的
广告）
¤ 广告是占领和扩大市场的最有效手段；
¤ 公关具有一箭双雕之效应；
¤ 服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服
务措施，提高服务水平）
¤ 投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技
术促销、文化促销）
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。

第三步评估你的市场.ppt

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附加产品：
指消费者购买产品时所得到的附加服务和附
加利益的总和。
例如：
◆提供信贷、
◆免费送货、
◆免费安装、
◆维修、
◆保证、
◆提供说明书，
◆使用技术的培训等。
核心产品、形、附加产品作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念
2019/10/19
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产品生命周期
1、产品导入期； 2、产品成长期； 3、产品成熟期； 4、产品衰退期。
新产品
1、要有市场； 2、要有特色； 3、要有效益；
4、要有能力。
2019/10/19
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读书中创业故事（九）产品决策，做练习4P67
2019/10/19
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（2）价格：价格是你用产品要交换回的钱数。
商品价格的高低，主要是由商品中包含的价格量的大小决定的，同时还受其他的因素的影响和制约。影响商品价格的构成主要由以下六种因素：
9
不难理解，企业选择目标市场，是在细分市场的基础上进行的。正确地选择目标市场、明确企业特定的服务对象，是制定企业营销战略的首要内容和基本出发点。
2019/10/19
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困难之处：
企业怎样才能正确地选定自己的目标。
2019/10/19
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解决问题的基本思路：
做好市场细分，它是企业选择目标市场的基础和前提，在现代企业营销活动中占有重要的地位。
1.交通情况是否良好；
2.是否有方便的银行服务；
3.是否离商品主要供应商较近；
4.是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等；
5.是否能一店独占其利；
6.于邻近商店是否能形成相容互补；

评估你的市场ppt课件

决定价格的影响因素
需求（心理）
产品价格
2021/3/2
精品课件
35
需求对价格的影响
一、实用需求（理智型购买动机） 1、适用；2、经济；3、安全；4、购买
方便；5、售后服务二、心理需求（情感型购买动机）
1、好奇；2、异化；3、炫耀；4、攀比；5、从众；6、时尚
2021/3/2
精品课件
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地点（选址）
2021/3/2
精品课件
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产品的市场生命周期
引入期
销售额利润
产品周期
成长期
成熟期销售曲线
衰退期
利润曲线
2021/3/2
时间
精品课件
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价格
•制定价格时你必须知道： • A、你的产品成本； • B、顾客愿意购买你产品的大致价； • C、竞争者同类产品的价格；
2021/3/2
精品课件
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手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面，提出具体改进措施，及时调整企业构思。
2021/3/2
精品课件
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完成练习3 第65-66页
• 确定你的竞争对手并做出优劣势分析
2021/3/2
精品课件
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课题三、制定市场营销计划
• 当我们了解了顾客和竞争对手后，就应该制定我们的营销计划：
2021/3/2
精品课件
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4P策略
•产品吉列公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图案。新产品立即显示了女性的特点。
•价格为了使刮毛刀迅速占领市场，强调价格 “不到50美分 ”

评估你的市场PPT课件

特征
内容
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
产品或服务
质量
（2）价格
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。
定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！
价格的制定受3个因素的影响：消费者对产品的认知；产品的成本；竞争者的成本和价格
定价的基本方法
成本导向定价法：首先预计产品的销售量；然后计算出产品
记住：你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你就有可能成功！
Who 谁购买
了解顾客的有关信息
What 购买什么
Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
When 何时购买
Who 谁参与购买
记住：
通过顾客调查，你可以得到答案，有助于判断你的企业构思是否可行！
3、收集顾客信息的方法
即顾促营使客销业选可将推择以增广范是加或围人成者广、本叫也家，销无庭不售动，可促于也滥销1.衷可用。在以。是下组表织机的构顶和政端府列部门出。你的企业将出售的所有产品或服务。如果产
你如不不需果要要要货给简考多我单虑，书地品产可籍把或品以，竞的租我争服不用要对务同送的手特货是视超征小阅为过面读敌,如包的人5质项车愉，量，悦他、,运与们请颜费知还色自不识是、贵的:行规。满格增足、。加包装列、数零配。件、维修,以及服务的态度、效率、质量、安全等。然准而备他你家的的市烧场饼营2并销.不计在受划表欢—迎的价，格第进店一的列顾客中依补然是充手未持李列四入的烧的饼你，喝的张企三的业羊的汤。特征,并完成表格。产凡 2一、品看、与的上了同差去解类异就你企性显的业、得顾3进整过客.行体于（在比产精 “此较品明没—的有,你—人顾模，客应拟是，该式不你地适的先得合企预出做业销推就测售销要你预人倒测员闭的量的 ”成。。！本,以后你将再学习如何准确地计算成本。

了解顾客评估你的市场教学PPT_OK

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建立顾客信赖感
• 做一个很好的倾听者
• 生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以你一开始就能把听的工作做得很好，你跟顾客的信赖感已经开始建立了
• 恰当赞美、表扬你的顾客
• 赞美是不花成本的，请不要吝啬你的赞美
• 赞美不是恭维，要把握一个度
• 不断地认同顾客
• 顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
第三步
评估你的市场
• 课程结束时,学员能够: • 评估你的顾客 • 评估你的竞争对手 • 懂得市场营销的4P道理 • 掌握销售预测的方法
教学目标
2
市场
传统意义上的市场是指进行产品交换的场所，包含卖方—产品—买方。这种产品的供求及交换，构成了市场的基本经济内容。市场是商品的生产者、经营者、消费者三者之间进行经济联系的场所。
4 老年消费群体：稳定和习惯化的需求，对品牌的忠实度高，注重实际。
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不同消费群体的消费特点
5 特殊的女性消费群体：数量庞大，是大多数购买行为的主体。不仅为自已，而且也是儿童用品、老人用品、家庭用品的购买者。容易对周围其他的消费者产生影响。她们在购买产品时，感情色彩更加强烈，往往是在某种情感的驱动下产生购买欲望。此外，商品的实用性、创新等也都能吸引这类消费群体。
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消费者购买动机
1 感情动机：为满足某种感情上的需要和欲望的心理，包括：本能需要、舒适、安全、好奇，炫耀，显示地位等。
2 理智动机：由实际利益所引起的动机，包括价格低廉、经久耐用，使用效益高等。
8
不同消费群体的消费特点
1 儿童消费群体：0-11岁，在婴幼儿时期，消费需求主要为生理性需求，消费由父母帮助完成；儿童时期模仿性需求，但随年龄增长，带有个性消费的特色也逐渐显现出。

创业第三步评估你的市场PPT共54页

以上称为市场的“5W”
4、收集顾客信息的方法
• 问卷调查 • 行业信息：批发商、行业指南、报纸及杂志 • 抽样访问
阅读三个斑竹的创业故事（十）：调查顾客需求
三、了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。同行是老师。
可以通过回答P48 的问题，来收集竞争对手的信息。请看教材P49 阅读故事（十一）：收集竞争对手的信息
准备你的营销计划——产品
2、价格
➢价格是你的产品或服务要换回来的货币。
➢制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②顾客愿意出多少钱购买； ③竞争者的价格。
定价上要注意一些策略
• 折扣价格策略 • 渗透定价策略 • 尾数定价策略 • 招徕定价策略 • 差别定价策略—价格歧视
尾数定价策略
招徕定价策略
➢ 请阅读故事（十三）：价格决策 ➢ 这个故事告诉我们制定价格时要考虑哪些因素？
➢做练习20 准备你的营销计划—价格
3、地点
地点是指你开设企业的地方。
①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。
②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。
➢请注意：销售预测有两个陷阱，一是不调查研究，二是过于乐观。
➢点评：
与同类企业比较，把竞争对手一一列出；
➢做P153 练习24 学习更多的销售预测知识。
• 陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业进行了了解，知道当地同类企业很多。他与城西两家小企业的店主谈了谈，获得了以下信息：
一、了解市场与市场营销
1、什么是市场市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力。比如中小学附近的小饭桌，书店，文具店等。

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2019/2/15 SYB创业培训 15
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行
2019/2/15
SYB创业培训
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收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
研究客户需求
做好营销计划
马斯洛的需要理论
自我实现需要自尊与受尊重归属和社交需要
安全需要
生理需要
各种产品
2019/2/15
SYB创业培训
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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！
2019/2/15
SYB创业培训
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独具匠心抢市场

北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或定单。
2019/2/15
SYB创业培训
3
营销与销售的区别

销售

营销
依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润

依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售
SYB创业培训
21
服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％。企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

2019/2/15
SYB创业培训
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市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2019/2/15
SYB创业培训
5
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。
产品营销方略的制定过程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人需求购买力
2019/2/15
SYB创业培训
9
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。
2019/2/15 SYB创业培训 10
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2019/2/15 SYB创业培训 11
第三步：如何评估你的市场
评估你的市场
学习目的

掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？
2019/2/15
SYB创业培训
2
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。
调查基本步骤
2019/2/15
划定调查范围（确定目标客户地域）
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
SYB创业培训 18
了解你的顾客
阅读理解创业故事（十）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？
2019/2/15
SYB创业培训
6
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。
2019/2/15 SYB创业培训 7
企业构思无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有选择客户
确定4P策略
预测销售额
2019/2/15 SYB创业培训
2019/2/15
SYB创业培训
19
顾客在您心中是什么？
2019/2/15
SYB创业培训
20
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人
2019/2/15
2019/2/15 SYB创业培训 22
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
2019/2/15
SYB创业培训
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失去顾客的最常见原因

你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！
2019/2/15
SYB创业培训
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处理顾客不满的原则
。 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。