房地产售楼部管理及销售流程-接待流程

房地产售楼处日常销售管理制度一、总则二、销售人员岗位职责1.销售人员应具备相关的专业知识，了解项目的情况和销售政策，并准确向客户介绍。

3.销售人员应耐心听取客户的需求，了解客户的购房意向，并提供合适的房屋推荐。

4.销售人员应向客户详细解释售楼处的销售政策和合同条款，确保客户明确了解购房的权益和责任。

5.销售人员应积极协助客户完成购房手续，并及时向相关部门提供客户信息。

三、销售流程管理1.客户接待：销售人员应热情接待客户并向其提供相关项目信息。

2.约谈客户：销售人员应与客户进行约谈，了解客户的购房需求和预算，并提供合适的房屋推荐。

3.告知销售政策：销售人员应向客户详细介绍销售政策，包括优惠活动、分期付款等，以便客户做出决策。

4.签订合同：销售人员应协助客户完成购房合同的签订，并向客户说明合同内容和注意事项。

5.收款管理：销售人员应协助客户完成首付款的缴纳，并及时向财务部门报备。

四、销售数据管理3.销售人员应准确统计销售业绩，包括成交量、签约情况等，以便进行销售目标评估和奖励机制制定。

五、销售礼仪规范1.销售人员应穿戴整洁，着装得体，仪表端庄。

2.销售人员应热情微笑，主动向客户问好，并提供帮助。

3.销售人员应礼貌待客，尊重客户的意见和决策。

4.销售人员应注重语言表达的准确性和规范性，不使用含有歧视、侮辱性语言，以免引发纠纷。

5.销售人员应做到事先准备，了解项目的信息，以便向客户提供准确的答案。

六、售楼处环境管理1.售楼处应保持整洁有序，销售物料和样板房陈列应规范美观，以吸引客户的注意。

2.售楼处应保持良好的空气质量和室内温度，为客户提供舒适的环境。

七、奖惩机制1.对于优秀的销售人员，公司应根据其销售业绩和客户评价给予奖励，如加薪、提升职位等。

2.对于销售人员违反销售规范和制度的，公司应根据违规程度和后果给予相应的处罚，如警告、罚款等。

通过以上房地产售楼处日常销售管理制度，可有效规范售楼处的销售工作，提高销售效率和客户满意度。

房地产销售客户接待流程站立迎客引客接待程序按昭排班表执行,不得自作主张一、基本流程１、见到客人向售楼接待处走来时,当值售楼员应立即手夹准备好的资料,在售楼部内门侧而立,为客人开门,或面带微笑主动迎向客户,对客户说“您好,欢迎光临”空中1号”私家会所园区”.进去接待处区域内其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”.当值售楼员续问“您是第一次来···吗”客户回答“是”继续接待流程；如---是或不是,询问,请问是谁接待您的呢客户如回答是谁接待后,让客户稍等,叫原接待人来接待,原接待人应及时迎上继续接待,后当值人员回原位继续等待接待,若客户说不出原接待人员的姓名,则当值销售人员正常接待.若客户是第一次前来如之前来到过方糖一楼销售中心,为首次到访客户,则将客户引至展示区模型、展板、概念展示位右手指引客户客在内侧走,销售员在外围带动,到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念,并主动询问“您想买什么样式的房子,是自用还是～”同时将客户引至接待桌,在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息,包括客户个人资料及对项目的看法.若客户不是第一次前来,则将客户引至接待桌“您好请坐”,按照以前与客户交流和跟踪的情况,根据其需求做重点的讲解.客户就坐后,接待销售员应引问客户喝点什么水、奶茶、咖啡,其他销售人员应主动配合送上饮料.２、根据客户对案场情况的了解及,接待销售员根据实际需要,在销售规定许可的情况下,决定是否带客户参观现场.若参观现场,戴安全帽并就时刻提醒客户安全,选择对销售有利捷径路线及看户次序,看房从差到好介绍参观,接待员始终与客户之间前后行走距离为半步,接待员在前引导客户并进一步解说,从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识.３、根据和客户洽谈的结果,要求客户详细填写客户来访记录便于信息及时反馈和沟通,并重申自己名片的联系方式,欢迎客户有问题随时联系提问.４、客户离开时,接待员站立起身,始终与客户之间前后行政距离为半步,当值人员在前,为客户拉门送到电梯口处,主动按下电梯并一同等待,待客户乘上电梯,电梯关门确认电梯运行后,访可离开.根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外. 并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来,若有问题随时联系,再见”回接待处后,应将原客户坐过的地方桌椅归位,并随手清洁.５、及时将客户的资料进行整理归类,建立客户档案并签字接待员,并输入电脑.同时及时记录“客户现场接待日记”.接等人员在3天内必须对新客户进行二次的电话回访,询问其想法和意见.对于老客户则要不定期的电话回访,告之最新的项目近况,并邀请客户再次前来参观.６、当客户购买优惠卡、交纳定金、购房款时,销售人员应避免直接接触现金,应将客户带至财务人员处,当面点清,严禁私自收取客户的现金,若有违反,立即除名.二、“”会所园区介绍准备好楼书、计价表等资料,模型、展板、概念展示及功能介绍,实地介绍,引客到洽谈台１、模型、展板、概念展示及功能介绍指引客户到模型,概念展示区介绍现在所在的位置在那里,方向方位,项目位置、私家会所概念、楼盘配套、路名、附近建筑物配套设施、交通道路、人文景观等.介绍完后,指引客户到洽谈台就坐,从手递上名牌及售楼资料,询问客户并了解客户需求饮料水、茶,其他销售员及时递上饮料水、茶.２、基本要素介绍私家会所功能、业态分布、发展趋势、规模、层高、发展商、建筑商、监理商、面积数、售价、特价单位、物业管理、建筑风格、目前主力推介单位等.同时询问客户需求,了解客户的想法,然后起身带客户到样板间与现场参观介绍.３、样板间、现场参观介绍介绍房型优势,功能、使用率及使用的灵活性等.重点突出“示范”性,指引客户如何进行装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等.现场介绍,重点眼见为实,推介优点,结合现场实景、扬长避短,强化“空中1号”私家会所的独有性,功能使用及收益增值等.要注意现场的安全性,保障客户安全时时提醒.备注：“空中1号”现场未设立好接待处或未对看楼条件修改前,带客参观及乘坐电梯需要提前预约.具体预约方式及流程详见后.三、流程要点流程一：接听电话基本动作１、接听电话态度必须和蔼,语音亲切.主动问候“您好,空中1号私家会所园区,有什么可以帮助您的”而后开始交谈.２、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回复中将产品巧妙的融入,并尽可能的引导客户前来现场参观.３、在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、需求方向,用途及对产品的要求等.注意事项１、销售人员正式上岗前,要熟悉统一说词.２、要了解我们所发布的所有广告内容及活动,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.３、要控制接听电话的时间,一般而方,接听电话以２－５分钟为宜.４、电话接听适应由被动转为主动介绍、主动询问.５、约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你专程等候.６、应将客户来电信息及时整理归纳,与现场主管充分沟通交流.流程二：迎接客户基本动作１、客户进门,轮值人员上前问好,欢迎光临“空中1号”私家会所园区.２、轮值人员应立即热情接待.３、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等.４、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体.注意事项１、销售人员应仪表端正,态度亲切.２、接待客户一般一次只接等一组,客户多时可同时接待两组.３、若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象.４、不管客户是否当场决定购买,都要送客户到电梯处并待客户乘坐电梯.必要时送致一楼方糖销售中心外.流程三：介绍产品基本动作１、了解客户的个人咨询.２、自然而有重点的介绍产品.注意事项１、则重强调项目整体优势点、私家会所发展的必然趋势,现代市场需求的渴望性,功能的增值回报等.２、将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系.３、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略.４、当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系.流程四：购买洽谈基本动作１、接待销售人员引导客户在销售桌前入座后,则轮值最后一位销售人员应主动为客户倒水送上饮料.２、在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍.３、根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明.４、针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍.５、在客户有70%的认可度基础上,设法说服客户下定金购买或购买优惠卡.６、适时制造现场气氛,强化购买欲望.注意事项１、入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内.２、个人的销售资料的销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要.３、了解客户的真正需求.４、注意与现场同事的交流与配合,让现场主管知道客户在看哪一户型及需求.５、注意判断客户的诚意,购买能力和成效概率.６、现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候.７、对产品的解释不应该有夸大虚构的成分.８、不是职权的范围内的应呈报现场主管.流程五：带看现场基本动作１、结合现状和周边特征,便走边介绍.２、结合户型图、功能图、让客户真实感觉自己所选的户别.３、尽量多说,让客户为你所吸引.注意事项１、带看现场路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全.２、嘱咐客户戴好安全帽及其他随身所带物品.流程六、暂未成交基本动作１、将销售资料和名片备齐一份给客户,让其考虑或代为传播.２、再次告诉客户联系方式,承诺为其做义务置业咨询.３、对有意的客户再次约定看时间.注意事项１、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一.２、及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案.３、针对未成交或未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施.流程七：填写客户资料表基本动作１、无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表.２、填写重点为客户的联系方式和个人资讯,客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因.３、根据成交的可能性,将其分A、B、C三个等级认真填写,以便以后跟踪客户.注意事项１、客户资料应认真填写,越详尽越好.２、客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管.３、客户等级应视具体情况,进行阶段性调整.４、每天或每周,应有现场主管定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.流程八：客户追踪基本动作１、繁忙间隙,根据客户待级与客户联系,并随时向现场经理汇报.２、对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服.３、将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断.４、无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户.注意事项１、追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象.２、追踪客户要注意时间间隔,一般以３－５天为宜.３、注意抿嘴方式的变化,打电话,寄资料、上门拜访、发短信、邮件,邀请参加公司的活动等.４、二人以上与同一客户有联系时应该相互勇气,统一立场,协调行动.流程九：成交收定基本动作１、客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理.２、恭喜客户.３、视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束.４、详尽解释订单填写的各项条款和内容.总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料.若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上.与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上.折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明.其他内容根据订单的格式如实填写.５、收取定金,请客户、经办销售人员、现场主管签名确认.６、填写完订单,带领客户到财务交纳订金,备留页交由现场主管备案.７、将订单单据及资料,交客户收执,并告诉客户余额补足或签约时将订单带来.８、确定定金补足日或签约日.９、再次恭喜客户.１０、送客户至一楼方糖销售中心外.注意事项１、与现场主管和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛.２、注意订单联各自应持有的对象.３、当客户对某套户型有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的方法.４、小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是让客户牵挂我们的产品.５、小定金保留日期一般以３天内为限,时间长短和是否退还,按公司规定执行.６、定金为合约的一部分,若购买方无故毁约,定金将不返还.７、定金收取金额下限为XX万元,上限为房屋总价的XX％.原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交.８、定金所保留日期一般以5天为限,具体情况根据公司规定执行,但过了时间,定金所保留的单元将自由介绍给其他客户.９、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短以防各种节外生枝的情况发生.１０、折扣或其他附加条件,应呈报现场主管同意备案.１１、写意填写赛后,再仔细检查户别、面积、竞价、定金等是否正确.１２、陪同客户到财务处交纳款项.流程十：定金补足基本动作１、定金栏内填写实收补足金额.２、将约定补足日及应补足金额栏划掉.３、再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上.４、若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写.５、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件.６、恭喜客户,送至一楼方糖销售中心外.注意事项１、在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备.２、填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确.３、将详尽的情况向现场主管汇报备案.流程十一：换户基本动作１、定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价.２、应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主.３、于空白处注明哪一户换至哪一户.４、其他内容同原定单.注意事项１、填写完后再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 .２、将原定单收回.流程十二：签定合约基本动作１、恭喜客户选择我们的房屋.２、验对身份证原件,审核其购房资格.３、出示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款.４、转让当事人的姓名或名称,住所.５、房地产的坐落、面积、四周范围.土地所有权性质土地使用权获得方式和使用期限房地产规划使用性质房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况房地产转让的价格、支付方式和期限房地产支付日期违约责任争议的解决方式.与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步.签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金.将定单收回交现场经理备案.帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜.登记备案且办好银行贷款后合同的一份应交给客户.恭喜客户,送客至一楼方糖销售中心外.注意事项１、示范合同文本应事先准备好.２、事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法.３、签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管.４、签合同是由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章.５、由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证.６、解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感.７、签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案.８、牢记,登记备案后买卖才算成交.９、签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户.１０、若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让.１１、及时检讨签约的情况若有问题应采取相应的应对措施.流程十三：退户基本动作１、分析退户原因明确是否可以退户.２、报现场主管或更高一级主管确认,认定退户.３、结清相关款项.４、将作废合同收回,交公司留存备案.。

售楼部物业秩序接待流程一、接待准备1.环境布置（1）清洁卫生①地面清扫②玻璃窗清洁③展示区整理（2）设施检查①接待台设备检查②休息区座椅检查③展示物品准备2.人员安排（1）岗位分配①前台接待②咨询顾问③安保人员（2）培训准备①服务礼仪培训②产品知识培训③应急处理培训二、客户接待1.迎接客户（1）热情问候①微笑接待②自我介绍（2）登记信息①客户姓名②联系方式③购房意向2.需求分析（1）了解客户需求①询问购房目的②确认预算范围③收集偏好信息（2）推荐项目①介绍项目特点②提供样板房参观③讲解优惠政策三、项目展示1.样板房参观（1）讲解房型①房间布局②装修风格③物业配套（2）现场答疑①解决客户疑问②提供专业建议2.营销材料发放（1）宣传册①项目概况②户型图纸③价格信息（2）礼品赠送①纪念品②折扣券四、成交跟进1.意向确认（1）意向书签署①核对信息②签署意向书（2）预约后续服务①贷款咨询②合同说明2.客户关系维护（1）定期回访①电话回访②发送节日问候（2）客户反馈收集①调查问卷②反馈处理五、安全管理1.安保措施（1）现场巡查①定时巡逻②可疑人员排查（2）客户引导①指引客户行走路线②确保客户安全2.应急预案（1）应急演练①疏散方案②意外处理流程（2）事故报告①记录事故经过②上报相关部门。

万商汇销售现场管理制度第一部分接待规范说明一、上班前的准备(适用岗位：销售经理/销售主管/置业顾问)具体内容标准要求工作时间冬季作息时间：8:30-17:30，夏季作息时间：8:00-18:00.1、着装要求●工服须整洁、平整。

●鞋袜：以深色为宜，注意色彩搭配。

●工号牌：是工服的一部分，着制服必须佩带工号牌，于胸前左上方。

●岗位上不能佩带装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。

2、个人卫生●提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。

●面部：保持面部干净。

男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅为宜。

●头发：男员工保持发型庄重；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工染彩色头发。

●指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色指甲油。

●上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁、无异味。

3、环境卫生●必须在9：30以前清洁完毕。

●营销中心内部如接待台面、桌椅、沙盘都要保持干净，资料夹保持整洁、美观，发现破损应及时维修或更换。

●营销中心门前应随时保持清洁，地面灰尘及时清扫。

●营销中心外墙玻璃要保持光亮、干净。

4、设施设备●备齐各自使用的办公用具。

●用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品应放在指定位置，不得随意摆放。

●现场桌椅摆放整齐。

5、心里准备●调整好心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。

二、接待礼仪(适用岗位：销售主管\职业顾问)具体内容标准要求1、站位●轮值首席销售人员须带好办公用具站立在门口，作好接待准备。

●要求经理每周至少2、站姿●躯干：自然挺胸、略收紧腹部。

●头部：端正，保持微笑。

●双臂：体前交叉或放于身体两测。

●双腿：直立，男员工双脚与肩距同宽，女员工双脚呈“V”字型；若站立时间较长，右脚可后退半步。

3、服务仪态●自然、不做作。

每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳的精神状态。

每一位员工一定要有微笑，对待客户不可以以貌取人。

房地产销售基本流程流程一：接听电话1.基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。

一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。

3.来电统一说辞（1）、先主动问候“您好！****”（2）、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。

（3）、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在**********（4）、客户问：有什么样的户型？答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）（5）、客户问：楼盘具体情况？答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。

我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。

（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。

流程二：迎接客户1.基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2.注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

售楼部管理制度及流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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售楼部工作流程售楼部是房地产开发商销售房屋的重要部门，其工作流程对于房地产项目的销售成败至关重要。

售楼部工作流程主要包括客户接待、项目介绍、销售谈判、签约等环节。

下面将对售楼部工作流程进行详细介绍。

首先，售楼部工作流程的第一步是客户接待。

当客户到达售楼部时，售楼部工作人员应该主动接待客户，热情地迎接他们，并引导他们进入售楼部的展示区域。

在接待客户的过程中，工作人员需要注意礼仪，用亲切的语言和微笑来表达对客户的尊重和关注。

接下来，售楼部工作流程的第二步是项目介绍。

在客户进入展示区域后，工作人员应该向客户介绍楼盘的基本情况，包括项目的规划、设计理念、周边配套设施等。

同时，工作人员还可以通过展示样板房、平面图、样板间等方式来生动直观地向客户展示房屋的布局和装修风格，以吸引客户的兴趣。

然后，售楼部工作流程的第三步是销售谈判。

一旦客户对项目产生了兴趣，工作人员就需要与客户进行销售谈判。

在谈判过程中，工作人员需要耐心倾听客户的需求和意见，同时要善于发现客户的购房动机和购房难点，以便更好地为客户提供解决方案。

在谈判中，工作人员还需要灵活运用销售技巧，如引导、协商、回应客户疑虑等，以促成交易的达成。

最后，售楼部工作流程的最后一步是签约。

当客户对房屋进行了最终的选择后，工作人员就需要与客户进行签约。

在签约环节，工作人员需要向客户详细解释合同条款，确保客户对购房合同的内容和义务有清晰的了解。

同时，工作人员还需要引导客户完成相关的资料和手续，确保交易的顺利进行。

总的来说，售楼部工作流程是一个复杂而又重要的过程，需要售楼部工作人员具备良好的沟通能力、销售技巧和服务意识。

只有通过精心的服务和专业的技能，售楼部工作人员才能够有效地促成房地产项目的销售，实现双赢的局面。

现场接待流程一、开门迎客1、客户开车进入停车场，保安对讲机联系置业顾问，置业顾问到大门口迎接，2、销售人员应仪态端正，态度亲切。

若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

二、带客户参观展示区。

1、客户情况摸底（尽量详细，例如车牌号码，工作单位、家庭住址，。

）2、讲解项目优势，华先生含义等等。

三、回售楼处，播放宣传片。

1、进门，所有前台销售人员都应主动起立招呼“欢迎光临****”。

2、引导至视频播放区落座，置业顾问自己倒水，观看宣传片。

3、观片过程中，关键点讲解。

（例如：项目起源，智能社区，物业管理安全，便捷，舒心。

）四、讲解沙盘，户型具体参考项目说辞五、参观样板间六、根据客户意向，挑选中意房源。

算价，逼定。

注意逼定过程中，做好与销售经理的SP配合。

七、送客户至停车场。

帮客户打开车门，目送客户离开。

销售流程注意细节介绍产品1、熟悉及理解销售资料与答客问并确立销售信心。

2、熟悉现场特点并遵守现场与公司的管理制度。

3、办公用品及销售道具的准备。

4、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。

5、介绍楼盘情况：现在所在位置，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，公交网络，人文景观，生活机能，建材标准等。

6、基本要素介绍：开发商，建筑商，监理商，小区占地规模，绿化率，建筑密度，小区配套设施，房屋层高，户型间隔，面积，均价，目前主力户型，物业管理等；同时并询问客户要求，了解客户的想法，为以后推荐适合客户的户型做准备。

7、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

8、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

9、当客户超过1人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。

购买洽谈1、倒茶，引导客户在销售桌前入座。

2、让客户背对着大门，最好能面对模型或效果图及现场经理，以便现场配合；同时其他销售人员应随时做好配合，营造现场气氛。

销售现场管理制度第一章客户接待规定一、接待顺序以《接待排序表》为准，按接待排序轮回。

二、销售员按照排班表的时间上班，早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。

三、若当值销售员未打任何招呼不在现场，则被跳过，由下一个销售员接待，该销售员不给予补接。

四、接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一轮，接待未成交老客户回访，计接待名次，不给予补接。

（成交客户指已经买筹或已经购买了的客户。

）五、未成交的老客户带新客户到访，只计销售员一个接待名次，已成交老客户带新客户来访，新客户未做客户登记的，则不计名次，新客户做客户登记的，则计名次。

六、当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场，只计一个接待名次。

七、已被接待的客户未离开现场前，当事销售员未经项目经理许可，不得再接待新客户。

八、销售员接待客户期间，如有其未成交老客户到访，销售员可选择同时接待或指定他人代接老客户，无指定则由排位最后的销售员帮忙接待，如当事销售员选择接待新客户，则不论老客户是在当事销售员还是在帮手销售员手上当日成交分半。

老客户当日未成交，则计当事销售员接待名次，帮手销售员可补接一次，如当事销售员选择接待老客户，则新客户完全归属按次序接待的销售员。

九、销售员在接待客户过程中，如发现该客户为同事在本项目的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待，并计该同事接待名次，销售员则可优先补接，如该同事休息，应电话通知，由其指定同事接待，联系不到，则继续接待，当天成交为分半，不成交则为义务接待，可优先补接新客。

十、来访客户必须留下真实姓名和电话等基本资料，并经销售员签名，才视为有效客户登记，所有客户归属问题，均以此为原则：十一、以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。

客户登记有效期为15天，如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的，视为归属权丧失。

1.不完整的客户登记视为无效登记，发生争议时不拥有客户归属权；2.同姓名不同电话，得不到证实则属无效登记；3.同电话不同姓名，则视乎是否直系亲属关系；。

房地产公司销售案场接待规范和流程第一条来访客户接待规范1、在销售提成制基础上，案场销售人员应按事先排定顺序循环进行客户接待，确保时时有人注视案场入口，做到主动接待。

2、客户进门，销售人员应主动起身迎接客户，并提醒其他销售人员注意。

要求态度大方、热情礼貌，并说：“您好！欢迎光临”或“您好！欢迎参观”。

主动询问是否首次来访，以确定接待人员与介绍内容。

3、接待首次来访客户应根据销售部事先设定的“新客户接待流程”进行接待介绍。

各销售部应根据案场特点、项目特性、工程进度等设定不同的“新客户接待流程”。

4、请客户入座时，根据访客的气质、身份和影响力，安排来客的入座主次位置，并根据来访客的年龄、体质和天气情况调整空调。

5、对于首访客户，应先自我介绍并双手递上名片，然后向客人请教尊姓大名。

比如：“先生/小姐请坐，我是××，请问先生/小姐贵姓？”6、递呈公司房产简介时应讲：“××先生/小姐，您好！这是我们公司的房产简介，请您先看，”再起身端茶送水，端茶送水时应提请客人注意以免发生碰撞。

7、销售人员应熟悉业务知识，用尽量简洁的语言对本公司房产作尽可能全面的介绍和宣传。

8、认真解答顾客的疑问和咨询，如不能及时作答，应向顾客致歉并承诺在一定时间内给予答复。

9、销售人员陪同客户现场看房时，应按事先规定的看房路线进行，准备好交通工具和安全帽，雨天及夏季应准备好伞。

带客户看房，必须做到认真、有礼貌、有耐心、上下车时应主动为客户开关门。

10、销售人员外出带客户看房或上门联系客户必须向部门经理说明，以便联系。

11、在与客户交谈过程中，必须随时注意为客户续茶水，杯中的茶水一旦降至半杯，必须起身斟茶。

如有抽烟的客户，烟灰缸中的烟蒂一旦超过三个，就必须清理或更换烟灰缸。

在售楼处未经客户同意，销售人员不得抽烟。

12、客户离开之前，须向首访客户索要通讯地址和联系方式（电话、手机、家庭电话），以备进一步跟踪。

销售部工作流程管理目录
一、销售流程总图
二、接待流程
三、房源确定流程
四、定房流程
五、换定流程
六、退定流程
七、折扣审批流程
八、合同流转流程
九、合同签订流程
十、合同款收款流程
十一、按揭办理流程
十二、合同审核流程
十三、回款核对流程
十四、客户领取合同流程
十五、工程质量监督流程
十六、补充协议签订流程
十七、工程变更流程
十八、合同变更流程
十九、交房流程
二十、产权证办理流程
流程图三：房源确定流程
人
员
流程图四：定房流程
流程图六：退房流程
流程图七：折扣审批流程
流程图九：合同签定流程
流程图十：合同款收款流程
按揭流程。

售楼部接待服务流程及注意事项（通用版）主要内容：1、岗前准备2、准备迎客基本动作：1、仪容仪表：情绪饱满自信、工装保持整洁并化淡妆、注意发型和口腔卫生清洁情绪调动。

2、检查装备：检查个人销售道具装备（文件夹、激光笔、计算器图册等）。

3、售楼部氛围营造：音乐、各类展板摆放、售楼部卫生检查等。

4、销售晨会：主要表明当天工作计划并寻求同时监督。

5、岗前口号：调动全员销售精神，提升士气。

注意事项：1、首值人员在等待客户来访期间除接待客户，不得擅离岗位，并保持良好形象礼仪。

2、首值人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作。

3、首值人员在岗期间不得处理私人事物。

4、所有准备工作务必在正式上班前5分钟准备完毕。

主要内容：1、接待客户2、甄别客户真伪基本动作：1、客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。

2、如客户携带有行李、雨伞、带有小孩儿等，其他销售人员主动去做好配合工作（销售经理案场安排搭档）3、通过寒暄快速甄别客户真伪及是否为首访客户。

注意事项：1、销售人员应仪表端正，态度亲切。

2、为保证接待质量，原则上一般一次只接待一组客户。

第二顺位销售人员做好补充接待工作。

3、接待过程中发现，即使不是真正的购房客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给来访者良好印象。

4、即使客户很快就离开不愿继续看房，都要尽可能留下客户资料并送客到售楼部门口外，递上名片及项目资料。

沙盘讲解主要内容：1、对沙盘进行全面快速讲解。

2、项目主要卖点传播。

3、了解客户需求户型与位置。

基本动作：1、标准接待礼仪，引导客户到沙盘区进行区位及项目整体信息介绍。

2、通过询问的方式快速了解客户的个人需求信息。

3、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）。

注意事项：1、侧重强调项目的整体优势。

2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

售楼部客户来访接待流程来访客户接待流程步骤一:客户进门基本动作, 礼貌问候:“您好:请问是看房吗,”, 客户确认:是否来过～是否跟业务员联系过约好的～避免产生接待冲突～同时帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。

, 认知途径:您是怎么知道咱们这卖房子的～是看了今天的报纸吗,通过随口招呼～掌握客户情况～搜集有效宣传方式。

注意事项, 第一接待除接待客户～不得擅离岗位, 第一接待在岗期间不参与其他与接待无关的日常工作, 个人的销售工具应准备齐全～随时应对客户的需要。

销售工具包括:资料夹、计算器、笔、名片、置业单、宣传单。

, 未有客户时～也应该注意现场整洁和个人仪表～以随时给客户留下良好印象。

, 客户进门～销售人员应立即上前～热情接待。

, 询问客户是否第一次看房～如以前来过～或者是虽然是第一次来却是别的业务员电话约过来的～便由第一接待或约客户者进行接待,反之～则继续接待。

, 业务员接待客户一般一次只接待一组～最多不要超过两组。

, 若不是真正的客户～也应该作简洁而又热情的招待。

, 不管客户是否当场决定购买～都要送客到售楼部门口。

标准说辞, 您好～欢迎光临:我是名仕苑的销售员×××～请问您是第一次过来吗,,如果是,是提前和业务员约好的吗,,没有,那由我给您介绍一下项目的整体情况: 您请这边走,走的过程当中可以了解认知途径,～这是我们项目的沙盘～整体规划、楼体颜色、结构与实体是一模一样的。

,指名仕苑的整体规划模型, 步骤二:项目介绍基本动作一般的介绍次序为:, 位置?交通?周边环境及配套?项目的整规划?户型讲解?户型定位,加深居住感受的联想,注意事项, 做全面介绍时强调项目的整体优势点～并提炼对方认可的亮点及时信息反馈与整合,以便后期进行置业商讨时有重点的进行塑造。

, 了解客户的个人资讯。

如:姓名、单位、需求、购买实力、购房用途、性格特点、喜好等～找到客户的弱势～即客户对咱们这个项目的兴奋点在哪, , 通过交谈正确把握客户的真实需求～并据此迅速制定应对策略。

销售接待流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。

本销售标准化行为规范将销售流程中基本的销售动作进行规范，各工地销售人员应认真领会和掌握。

一、接听电话（一）基本操作1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。

一般先主动问候“你好，清华苑” ，而后开始交谈。

2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，因为售楼电话是热线电话，尽可能保持电话畅通，销售人员应当扬长避短，简洁明了，巧妙回答或向客户解释这是热线电话，问清客户资料后，用回访电话回复客户，在回复中将产品的卖点巧妙地溶入。

3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：4、第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况具体要求的资讯及透过何种媒体来的。

其中，与客户联系的方式最为重要。

5、最好的做法是，直接约客户来现场看房。

6、马上将所得资讯记录在来电登记表上（二）注意事项1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

3、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话2-3 分钟为限，不宜过长。

4、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

5、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

6、应将客户来电信息及时整理归纳，待举行早会或会议时与现场专案及企划部作充分沟通交流。

二、迎接客户（一）基本动作1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“客户到”及“欢迎参观” ，提醒其他销售人员注意。

2、按顺位销售人员立即上前，热情接待。

3、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等4、通过客户招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和透过何种媒体来的。

（二）注意事项1、销售人员应仪表端正，态度亲切。

2、接待客户尽量以一人为限，除非来客多，则以二人为限，绝对不要超过三人。

3、若不是真正客户，也应该照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

客户接待流程及制度现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。

前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户基本动作(1) 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼" 欢迎参观，东海福苑" ，提醒其他销售人员注意。

(2) 销售人员立即上前，热情接待。

(3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

(4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和来源的渠道(从何种渠道了解到本楼盘的) 。

(5) 询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待; 如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

二、介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如: 朝向、楼高、配置、周边环境等) ，使客户对项目形成一个大致的概念。

基本动作(1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

(2) 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品( 着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明).三、带看现场在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

基本动作(1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

(3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引。

三、谈判初步洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

基本动作(1) 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

(2) 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3) 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明(4) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

(5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。