分销渠道的选择教学设计

第十一章分销渠道策略一、教学目标：本章重点分析了促销的基本原理、促销组合策略以及人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段所包含的内容。

通过本章的学习，学生应理解促销的基本内容、掌握促销的基本概念和基本策略。

二、教学重点：促销组合策略的构成及其影响因素。

三、教学难点：各促销手段的效果测评。

四、学习方法：五、教学方法：以讲授式为主，范例（案例）式为辅。

六、教学手段：板书七、计划学时：6八、教学内容：第一节促销与促销组合一、促销的概念（一）概念促销也叫做销售促进。

他是指企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息；引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣；促使其产生购买行为的活动。

促销有以下几方面的含义：促销的实质是沟通信息；促销的目的是诱发购买行为；促销的方式有人员及非人员两大类。

（二）作用通过促销活动，可以帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。

具体地说，它的作用表现在：①传递信息、提供情报。

②突出特点，诱导产品需求。

③指导消费，扩大销售。

④形成偏爱，稳定销售。

（三）促销的基本方式广告非人员推销公共关系促销营业推广人员推销二、促销组合促销组合是指企业根据产品的特点和营销的目标综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配合运用。

影响促销组合的因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算。

如前所述，促销组合包括4种促销方式：广告、人员推销、营业推广和公共关系。

企业必须把总的促销预算合理地分配于各种促销方式。

在同一行业中，各企业常使用不同的促销组合策略，如，有的企业主要采用人员推销，有的企业则主要依靠广告。

每个企业都要不断调整促销组合，以找到一种既经济又有效的方法。

（一）各促销方式的特点促销组合策略的制定是非常复杂的，许多因素会影响促销组合决策。

营销管理者首先应了解各种促销方式的特点，然后再进一步考虑影响促销组合决策的各种因素。

1．广告的特点。

产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前，需要先进行渠道选择，并分析不同渠道的优劣势，以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。

1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式，它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。

**优势：**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程，能够提供更好的售前和售后服务。

- 直销渠道可以减少中间环节，提高利润空间。

- 直销渠道能够建立更直接的客户关系，提高品牌忠诚度和重复购买率。

**劣势：**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力，包括招聘、培训、门店设施等。

- 直销渠道对销售人员的要求较高，需要具备良好的销售技巧和专业知识。

- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。

2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商，由他们负责进一步分销给最终消费者。

**优势：**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源，能够更快、更广泛地覆盖市场。

- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本，通过批量采购可以降低采购成本。

- 经销商具有独立经营权，能够更灵活地满足消费者需求。

**劣势：**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高，需要进行市场培训、推广活动等。

- 经销商可能面临区域竞争和价格战，对厂商的利润空间产生压力。

- 经销渠道需要建立良好的合作关系，对渠道管理和对账管理要求较高。

二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势，我们可以制定以下渠道设计方案：方案一：直销为主**方案描述：**以直销为主要渠道，通过线下门店和线上电商平台进行销售。

线下门店提供实物展示和线下购物体验，可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。

线上电商平台提供全天候的购物便利，同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。

**适用场景：**- 产品线较窄，重点在于产品质量和品牌形象的传递。

第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。

第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。

1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。

直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。

直接渠道是工业品分销的主要类型。

间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。

间接分销渠道是消费品分销的主要类型。

2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。

(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。

(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。

或者是制造商——代理商——零售商——消费者。

多见于消费品分销。

(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。

可见，零级渠道最短，三级渠道最长。

3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。

■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。

多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。

第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。

中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。

第九章渠道策略通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。

【教学重点、难点】教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。

教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。

【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分销渠道的职能产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。

由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。

因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。

本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。

一、分销渠道的含义分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。

即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。

二、分销渠道的职能营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。

前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。

这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。

但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。

三、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。

制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。

分销渠道管理教案第一章：分销渠道概述1.1 教学目标理解分销渠道的概念掌握分销渠道的类型了解分销渠道的重要性1.2 教学内容分销渠道的定义与功能直接分销渠道与间接分销渠道分销渠道的层级与成员分销渠道的重要性与挑战1.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的基本概念和类型案例分析法：分析实际案例，理解分销渠道的作用1.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道概念的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道实际应用的理解第二章：分销渠道设计2.1 教学目标掌握分销渠道设计的原则学会分析目标市场与选择分销渠道了解分销渠道的设计流程2.2 教学内容分销渠道设计的原则与考虑因素目标市场的分析与定位分销渠道的选择与评估分销渠道设计流程与策略2.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道设计的原则和流程案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道设计的策略2.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道设计原则的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道设计流程的应用能力第三章：分销渠道成员管理3.1 教学目标理解分销渠道成员的角色与职责学会选择与管理分销渠道成员掌握分销渠道成员关系的维护3.2 教学内容分销渠道成员的角色与职责分销渠道成员的选择标准与评估分销渠道成员关系的建立与维护分销渠道成员管理策略与技巧3.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道成员的角色和管理策略角色扮演法：模拟分销渠道成员管理的情境，提升学生的实际操作能力3.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道成员角色的理解模拟操作：评估学生对分销渠道成员管理策略的实际应用能力第四章：分销渠道冲突与管理4.1 教学目标理解分销渠道冲突的类型与原因学会分销渠道冲突的预防与处理掌握分销渠道冲突管理的策略4.2 教学内容分销渠道冲突的类型与原因分销渠道冲突的预防与处理方法分销渠道冲突管理的策略与技巧分销渠道冲突管理案例分析4.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道冲突的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道冲突的处理方法4.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道冲突类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道冲突管理策略的应用能力第五章：分销渠道发展趋势5.1 教学目标了解现代分销渠道的新趋势掌握电子商务与互联网对分销渠道的影响学会适应分销渠道的未来发展5.2 教学内容现代分销渠道的新趋势与特点电子商务与互联网对分销渠道的改变分销渠道未来发展的挑战与机遇分销渠道发展趋势的应对策略5.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的新趋势和互联网的影响小组讨论法：讨论分销渠道的未来发展，提出应对策略5.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道新趋势的理解小组报告：评估学生对分销渠道未来发展的认识和应对策略的能力第六章：分销渠道策略实施6.1 教学目标理解分销渠道策略实施的重要性学会制定分销渠道策略掌握分销渠道策略的实施步骤6.2 教学内容分销渠道策略实施的意义与挑战分销渠道策略的制定与评估分销渠道策略的实施步骤与方法分销渠道策略实施的成功案例分析6.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道策略实施的意义和步骤案例分析法：分析成功案例，学习分销渠道策略实施的技巧6.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道策略实施的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道策略实施的应用能力第七章：分销渠道信息系统管理7.1 教学目标理解分销渠道信息系统的重要性学会分销渠道信息系统的构建与维护掌握分销渠道信息系统的应用与管理7.2 教学内容分销渠道信息系统的作用与类型分销渠道信息系统的构建与维护分销渠道信息系统的应用与管理分销渠道信息系统管理的案例分析7.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道信息系统的作用和构建实操演练法：学习分销渠道信息系统的应用和管理7.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道信息系统理解实操演练：评估学生对分销渠道信息系统应用和管理的能力第八章：分销渠道风险管理8.1 教学目标理解分销渠道风险的类型与影响学会分销渠道风险的识别与评估掌握分销渠道风险管理的策略与方法8.2 教学内容分销渠道风险的类型与影响因素分销渠道风险的识别与评估方法分销渠道风险管理的策略与技巧分销渠道风险管理案例分析8.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道风险的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道风险的处理方法8.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道风险类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道风险管理策略的应用能力第九章：国际分销渠道管理9.1 教学目标理解国际分销渠道的概念与特点学会国际分销渠道的选择与评估掌握国际分销渠道的管理与协调9.2 教学内容国际分销渠道的概念与类型国际分销渠道的选择与评估国际分销渠道的管理与协调国际分销渠道案例分析9.3 教学方法讲授法：介绍国际分销渠道的概念和特点案例分析法：分析实际案例，学习国际分销渠道的管理和协调9.4 教学评估课堂问答：检验学生对国际分销渠道的理解案例分析报告：评估学生对国际分销渠道管理和协调的应用能力第十章：分销渠道创新与发展10.1 教学目标理解分销渠道创新的必要性学会分销渠道创新的方法与策略掌握分销渠道未来的发展趋势10.2 教学内容分销渠道创新的动力与挑战分销渠道创新的方法与策略分销渠道未来的发展趋势分销渠道创新案例分析10.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道创新的必要性和发展趋势创新工作坊：激发学生的创新思维，学习分销渠道创新的方法和策略10.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道创新的理解创新项目报告：评估学生对分销渠道创新方法和策略的应用能力重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的概念和类型，以及分销渠道的重要性。

关于分销渠道的课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解分销渠道的基本概念、类型与功能。

2. 学生能掌握分销渠道的选择、管理及评估方法。

3. 学生能了解分销渠道策略在现代市场营销中的重要性。

技能目标：1. 学生能够分析不同的分销渠道案例，并提出合理的优化建议。

2. 学生能够运用所学知识，设计适合特定产品或市场的分销渠道策略。

3. 学生能够通过小组合作，进行分销渠道相关数据的收集、整理和分析。

情感态度价值观目标：1. 培养学生对分销渠道知识的学习兴趣，激发他们的求知欲。

2. 培养学生具备合作精神，学会倾听他人意见，尊重团队成果。

3. 培养学生关注市场营销实际，认识到分销渠道在商品流通中的重要作用。

课程性质：本课程为市场营销学科的一部分，旨在帮助学生掌握分销渠道的基本理论，提高其实际操作能力。

学生特点：学生处于高年级阶段，具有一定的市场营销理论基础，具备独立思考和团队协作的能力。

教学要求：教师需结合实际案例，运用多元化的教学方法，引导学生主动参与课堂，确保学生能够达到课程目标所设定的具体学习成果。

同时，注重培养学生的实际操作能力和创新思维，提高其解决实际问题的能力。

二、教学内容1. 分销渠道概念与功能- 分销渠道的定义、作用与分类- 分销渠道在现代市场营销中的地位与价值2. 分销渠道的类型与结构- 直销与间接销渠道的特点及适用场景- 传统分销渠道与电子商务分销渠道的比较3. 分销渠道的选择与管理- 影响分销渠道选择的因素- 分销渠道选择的方法与步骤- 分销渠道管理策略4. 分销渠道的评估与优化- 分销渠道评估的指标与方法- 分销渠道优化的策略与实施5. 分销渠道策略案例分析- 国内外知名企业分销渠道策略分析- 学生分组讨论，提出优化建议教学内容根据课程目标进行科学性和系统性地组织，按照教学大纲安排，结合教材相关章节进行讲解。

教学进度分为五个部分，每部分内容相互衔接，逐步深入，确保学生能够掌握分销渠道相关知识，并能够运用到实际案例分析中。

销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。

2. 掌握分销渠道的类型和结构。

3. 学习分销渠道管理的原则和方法。

4. 提高分销效率的策略和技巧。

二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用1.1 分销渠道的定义1.2 分销渠道的重要性2. 分销渠道的类型与结构2.1 直接分销渠道2.2 间接分销渠道2.3 分销渠道的结构层级3. 分销渠道管理的原则与方法3.1 分销渠道管理的原则3.2 分销渠道管理的方法4. 提高分销效率的策略与技巧4.1 了解市场需求和竞争情况4.3 优化分销渠道结构4.4 提高分销渠道的服务水平三、教学方法1. 讲授法：讲解分销渠道的概念、类型、结构以及管理原则和方法。

2. 案例分析法：分析实际案例，让学生更好地理解分销渠道管理的实践应用。

3. 小组讨论法：分组讨论提高分销效率的策略与技巧，培养学生的团队协作能力。

4. 互动问答法：提问和解答学生在学习过程中遇到的问题，提高学生的参与度。

四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况。

2. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和提出的观点。

3. 课后作业：检查学生对分销渠道管理知识的掌握程度。

4. 期末考试：全面测试学生对分销渠道管理的理解和应用能力。

五、教学资源1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。

2. 案例资料：相关分销渠道管理的实际案例。

3. 课件：用于辅助讲解和展示分销渠道管理的知识点。

4. 投影仪和电脑：用于展示课件和案例分析。

教学进程安排：第一课时：分销渠道的概念与作用第二课时：分销渠道的类型与结构第三课时：分销渠道管理的原则与方法第四课时：提高分销效率的策略与技巧（上）第五课时：提高分销效率的策略与技巧（下）六、教学活动设计1. 导入新课：通过一个真实的销售案例，引发学生对分销渠道管理的兴趣。

2. 讲解分销渠道的概念与作用：结合教材内容，系统地介绍分销渠道的定义和重要性。

分销渠道教案教案标题：分销渠道教案教学目标：1. 了解分销渠道的概念和作用；2. 掌握不同类型的分销渠道；3. 理解选择适合产品的分销渠道的重要性；4. 学会评估和管理分销渠道的效果。

教学重点：1. 分销渠道的定义和分类；2. 选择适合产品的分销渠道的方法；3. 评估和管理分销渠道的效果。

教学难点：1. 理解选择适合产品的分销渠道的重要性；2. 学会评估和管理分销渠道的效果。

教学准备：1. PowerPoint演示文稿；2. 分销渠道案例研究资料；3. 学生小组讨论活动准备。

教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入分销渠道的概念，让学生思考他们在日常生活中接触过的分销渠道，如超市、网上购物等。

2. 引发学生对于分销渠道的重要性的思考，例如分销渠道对产品销售和市场覆盖的影响。

二、知识讲解（15分钟）1. 通过PPT演示文稿向学生介绍分销渠道的定义和分类，包括直销、零售商、批发商和代理商等。

2. 解释每种分销渠道的特点和适用场景，并提供相关案例进行说明。

三、案例分析（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品，并讨论适合该产品的分销渠道。

2. 每个小组向全班展示他们的选择，并解释他们的理由和考虑因素。

3. 整合各组的意见，进行全班讨论，让学生分享他们的观点和经验。

四、评估和管理（15分钟）1. 介绍评估和管理分销渠道的重要性，包括销售数据分析、市场调研和渠道绩效评估等方面。

2. 引导学生思考如何评估和管理分销渠道的效果，并提供相关的方法和工具。

五、总结与拓展（5分钟）1. 对本节课的内容进行总结，并强调分销渠道对产品销售的重要性。

2. 提供学生自主学习的资源和阅读材料，供他们进一步了解分销渠道的相关知识。

教学延伸：1. 让学生进行实地考察，了解当地的分销渠道情况，并撰写考察报告；2. 鼓励学生进行分销渠道设计的小组项目，让他们根据实际情况选择适合的分销渠道，并进行详细规划和解释。

教学资源：1. PowerPoint演示文稿；2. 分销渠道案例研究资料；3. 学生小组讨论活动准备。

实验项目六分销渠道设计第一篇：实验项目六分销渠道设计实验项目六分销渠道设计一、前言针对该课程理论性、实践性、专业性比较强的特点，结合本实验课的目的、任务及教学组织形式，对实验教学的基本要求如下：1.通过实训，使学生获得直接营销策划体验，丰富课堂上所学过的企业营销策划理论知识，并使其转化为企业营销策划的技能与技巧，初步具备开展实际工作的能力。

2.通过实训，促进学生进行知识和思维相结合，使学生动手能力和思维能力得到全面发展。

3.通过实训，把育人与开展企业营销活动结合起来，使学生在毕业前就具备一定的营销实际工作能力。

4.能够写出严谨的、有理论分析的、实事求是的、文理通顺的、字迹端正的实验报告。

二、实训评价方案（一）策划方案内容评价方案1、根据公司产品的实际情况，进行详细的消费市场调查、同类产品渠道调查。

找出消费者的需求，要考虑到消费者的当前需求和今后的发展需求。

了解同类产品的渠道运作模式。

（15）2、分析需要，确立渠道目标。

根据调查结果和公司的实际情况，建立公司的渠道目标，及建立怎样的渠道才能最大限度满足市场需要。

（10）3、确立渠道结构方案。

方根据渠道的目标和市场情况，确定渠道的长度、宽度。

（10）4、对渠道方案进行评估。

从经济角度，企业发展角度等多方面，度方案进行评估，确定可行性。

（15）（二）团队合作与展示1、小组分工明确，大家拥有较高的积极性，能够在团结的基础上独立完成自己的分配任务。

（5）2、小组成员之间能够很好地合作、讨论、相互支持，要求展示小组讨论照片。

（5）3、课堂展示，要求每一个成员都要从不同的角度、部分，对小组之间的合作、策划报告进行讲解展示。

（10）（三）策划书整体评价1、策划书步骤完整，内容详实、可信。

（10）2、策划报告具有较高的可操作性，贴合实际。

（10）3、策划报告格式正确，书写规范。

（10）第二篇：分销渠道分销渠道分销渠道影响分销渠道选择的因素大致分为产品因素和市场因素两大方面。

分销渠道教案教案标题：分销渠道教案目标：1. 理解分销渠道的概念和作用；2. 掌握不同分销渠道的优缺点；3. 学会选择适合产品的分销渠道；4. 能够分析和评估分销渠道的效果。

教学步骤：引入活动：1. 利用图片或视频展示不同产品的分销渠道，引发学生对分销渠道的兴趣和好奇心。

知识讲解：2. 解释分销渠道的概念，即将产品从生产者传递到最终消费者的过程。

3. 介绍不同类型的分销渠道，如直销、批发、零售、代理等，并讨论它们的优缺点。

案例分析：4. 提供几个实际案例，让学生分析和评估不同分销渠道对产品销售的影响。

5. 引导学生思考如何选择适合产品的分销渠道，并列举相关因素，如产品特点、目标市场、成本等。

小组讨论：6. 将学生分成小组，让每个小组选择一个产品，并设计适合该产品的分销渠道策略。

7. 每个小组向全班展示他们的策略，并进行讨论和评价。

总结和评估：8. 总结课程内容，强调分销渠道对产品销售的重要性。

9. 设计一个简单的评估活动，例如选择合适的分销渠道来销售一个虚拟产品，并解释他们的选择理由。

拓展活动：10. 鼓励学生进一步研究和了解分销渠道的最新趋势和发展，例如电子商务、社交媒体等对分销渠道的影响。

教学资源：- 分销渠道的相关案例和资料- 图片或视频展示不同分销渠道的实例- 小组讨论和展示的材料教学评估：- 学生对分销渠道的理解和应用能力- 学生在小组讨论和展示中的表现和参与程度- 学生在评估活动中选择分销渠道的合理性和论述能力教学延伸：- 鼓励学生进行实地考察，访问当地的分销商或零售商，了解他们的运作方式和策略。

- 组织学生参加相关的商业竞赛或模拟市场活动，让他们实践和应用所学的分销渠道知识。

分销渠道策略教案教学目的与要求：通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。

教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。

教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。

引导案例：乐华兵败渠道革命自2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。

但是，这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。

为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，这不但没有增加销售额反而使得原有彩电市场迅速萎缩。

2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐华彩电所有管理层，包括各地分公司经理召开“闭门会”。

吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。

因此，在进入5月份以来，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动，为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司及办事处；同时，乐华对代理商也提出了较为严格的要求，即“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往彩电业头痛的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。

但由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。

早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。

北京国关电器于ZO01年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤销乐华彩电专柜，使销售处于停滞状态。

另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现问题便无人理睐，从而引发大量的顾客投诉电话，其所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其他产品同样受到了连累。

2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有‘彩电变革风波’，乐华空调今年有可能卖到11万台，而实际上只卖到30万台。

总结其销售下滑的原因，最主要的问题就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。