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转载：《高建华谈市场营销（演讲稿）》各位下午好，很高兴有机会在这里跟大家一起探讨一个也许大家不曾关注过的话题，那就是从推销模式到营销模式的转变。
大家都是营销界的精英，但是我们只要是看一下目前中国的现状，其实你会发现有很多非常有趣，也是非常时髦的一些话题。
这些话题有时候给我们带来的是兴奋，有时候可能是迷惑。
比如像学GE，杰克威尔奇来，大家可能觉得比明星出场还要更精彩，很多企业花了重金，希望从他那里得到一点启发，能给我们中国企业支几招。
但是我想听过他讲座的人都没有得到想要的东西，为什么？因为在97年、98年的时候，我那时候还在惠普，参加了很多次培训，有好几次都是商学院，这个学院有一个教授跟杰克威尔奇在一起做了很多年，做了杰克威尔奇的顾问，做了18年，因此实际上对杰克威尔奇非常了解。
所以，从他那里我们知道了我们应该向杰克威尔奇学习什么，遗憾的是直到今天我在中国任何一个媒体上，都没有看到过这几件事情。
第一，杰克威尔奇是干什么的呢？他干三件事，第一讲课，第二走访最终用户，第三开会。
三个三分之一，这是杰克威尔奇在中国所有讲座里面他不愿意讲的他真正的秘诀，至少这是其中一个非常重要的秘诀。
因为他要跃过所有环节，扎到最终用户那里去。
他通过保障，接触到最终客户，希望最终客户告诉他实话，用了GE产品以后有什么感受，希望GE做一些什么改进，这就是他三分之一工作的重点。
所以，统率这样一个十几万人，二十万人的大企业，他知道最终用户想什么，因为他有三分之一的时间在做这件事情。
第二，三分之一的时间在培训，培训谁？所有公司高管，只要你到达这个级别，必须亲自接受他的培训，这是一个领导者最重要的工作，就是培养人才。
通过培训，他观察、选拔人才。
因为美国很多企业的培训都不是这种单向的培训，他给你讲完以后希望你上去表演，希望你上去讲你的案例，而他就坐在下面观察，看哪个人讲的好，同时也盘算着，这个人将来有朝一日让他到什么岗位上做什么事。
所以，这实际上一方面是教学，另一方面是他选拔人才。
客货市场营销知识讲座（感悟营销）铁路局党校张洁教学目的：通过教学力争使学员正确认识《市场营销》的任务及其研究对象，对市场营销有一个整体的认识。
通过教学力争使学员牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决市场营销的理论和实际问题。
通过教学力争使学员掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，。
教学对象：路局多经干部教学重点：市场营销的管理过程教学课时：2课时教学内容：市场营销的目的就是使销售成为不必要。
————————杜拉克每个企业的生存、发展、壮大都离不开营销，营销也是企业管理中最受关注的话题之一，它属于管理学的范畴。
今天和各位实战家来共同学习营销，营销是一门实践科学，没有绝对的真理，他是在实践中需要不断寻找规律和感觉的科学，尤其谈铁路企业客货营销更是需要学规律、找感觉。
那我们学营销到底学什么？就两个重要的东西：第一个学规律；第二个找感觉。
有人就会问，你说学会了规律，就能把企业营销搞好吗？答案是否定的。
假如说光学会了规律就能把营销搞好，那大学教授个个是高手，营销的来龙去脉搞得比谁都清楚。
但是我遗憾地告诉大家，我们多数大学讲营销的老师一辈子连一个笔也没卖过。
在大学本科学了四年市场营销的学生到市场上做营销，他照样不会干。
为什么？因为营销是一种实践。
前些天写了日志却遇到系统错误,对于管理学来说，知道和做到是完全不同的两个概念。
对老师来讲，要知道，要能说清楚；对老板来说，要清楚怎么办，能做到。
电视剧《大染坊》里面有一个山东周村的要饭花子——陈六子，一个大字都不识，却是中国机器印染的开山鼻祖，他什么都做到了。
他那个拍档卢家驹是留德的博士，什么都懂，可啥也不会干。
他俩的配合就非常好，这是管理学的特点。
因为这里面有一个东西是构成企业家本能的，就是你做事情的感觉。
感觉太重要了。
为什么？因为相对浩瀚的宇宙来说，我们人类永远处于无知状态。
西方有一句谚语说得好：“人类一思考，上帝就发笑。
”上苍有好生之德，给了人们一个本领——凭借有限的知识去把握事物的本质。
《市场为王》-—营销战略与销售倍增课程【课程背景】市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。
如何制定一套适合于企业发展战略的营销管理体系，如何在市场开发与管理中迅速抢占市场份额，是每个企业不可回避的问题。
如何让每个市场与营销人员都具有全局思维和战略意识,如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，这是本课程着重去解决的问题。
【课程受众】●销售收入和市场份额陷入瓶颈型企业。
●行业竞争激烈型企业 .(行业非垄断型、价格战和广告战比较激烈）●希望进行企业全员整体营销转型。
●营销销售导向的中小型企业。
【课程收益】●营销战略能力提升。
全面体验企业营销战略制定与实施全过程，更深刻理解企业营销战略管理，提升学员的竞争战略意识。
●市场销售能力提升。
通过对市场细分、目标市场选择和市场定位学习提升市场能力,并通过销售分析提升收入。
●整合营销能力提升。
通过产品价值链分析与运用、营销职能演变及组织结构创新等提升企业整理营销能力。
【课程形式】模拟经营（沙盘推演，市场模拟,小组讨论，讲师复盘与讲解）【课程对象】营销管理者(营销副总、市场经理、销售经理、部门经理等）【课程老师】蒋华军老师【课程容量】50人以内【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、市场、市场营销、市场营销管理1.什么是市场？什么是市场营销？2.市场思维与市场营销理念.3.什么是顾客满意？顾客价值分析.4.企业价值链分析与应用5.企业供应链管理二、市场购买行为分析、STP战略1.消费者市场购买行为模式与应用2.组织市场购买行为模式与应用3.市场营销信息系统管理,大数据营销4.市场细分理论分析与解读5.什么是目标市场？目标市场的策略与营销方案6.什么是市场定位？市场定位战略分析三、营销战略分析与制定、销售增长与市场发展策略1.战略分析工具：SWOT、波士顿矩阵、核心竞争力等2.四种营销战略分析与选择3.销售增长策略（销售增长三大法宝）4.市场发展策略（产品市场矩阵）四、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略1.什么是产品?产品组合策略；产品生命周期策略；产品品牌策略；新产品开发策略。
菲利普科特勒《市场营销》第四课--制定公司战略、评估成长机会美国市场营销协会的定义：市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。
二、公司和部门的战略计划1．公司总部的四项计划活动公司总部的四项计划活动包括：①确定公司使命；②建立战略业务单位；③为每个战略业务单位配置资源；④评估增长机会。
2．确定公司使命（1）彼得·德鲁克关于确定使命的五个问题①我们的企业是干什么的；②顾客是谁；③我们对顾客的价值是什么；④我们的业务将是什么；⑤我们的业务应该是什么（2）使命声明①目的：使管理人员、员工和顾客可以共享公司的使命。
②好的使命声明的特点a．集中在有限的目标上;b．强调公司的主要政策和价值观，并有助于对员工的自主范围进行限制，从而使员工的努力与组织目标保持一致。
c．明确公司想要参与竞争的主要领域与范围，包括产业领域、产品和应用领域、能力领域、细分市场领域、垂直渠道领域和地理区域领域。
d．立足于长期视角。
使命声明必须具有持久性，管理人员只有在使命变得与企业目标完全不相关时，才可以改变或调整公司使命。
e．尽可能简单、容易记忆和意味深长。
3．建立战略业务单位（1）公司常常根据产品来界定自己所从事的业务，但哈佛商学院教授李维特认为基于市场界定业务往往比基于产品界定业务要多得多，换句话说，公司必须把业务看成是顾客满足的过程，而不是产品生产的过程。
（2）目标市场和战略市场界定的区别目标市场的界定(target market definition）关注的是向现有市场出售商品或服务，战略市场的界定（strategic market definition）关注的是潜在市场。
（3）界定一个业务领域的三个方面，包括：顾客群、顾客需要和技术。
（4）战略业务单位的主要特征①它是一项独立的业务或相关业务的集合体，而且在计划工作时能够与该公司经营的其他业务分离开来而单独编制计划；②有自己的竞争对手；③有专门的经理人员负责战略计划、利润业绩，而且该经理可以控制对利润产生影响的大部分因素。
