麦肯锡-通过市场细分对目标客户群进行价值定位
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营销中的市场细分与目标客户定位市场细分与目标客户定位在营销中起着至关重要的作用。
通过细分市场,企业能够更好地了解消费者的需求和偏好,制定更精准的营销策略。
而目标客户的定位则能使企业将资源集中投入到对其有最大商业价值的客户群体中,从而提高销售额和市场份额。
本文将介绍市场细分与目标客户定位的概念和重要性,并分享一些常用的方法和实践经验。
一、市场细分的概念和重要性市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立的、有着共同需求和特征的小市场群体的过程。
企业可以根据消费者的地理位置、社会经济条件、行为习惯、兴趣爱好等因素将市场细分为不同的细分市场,以便更好地满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性体现在以下几个方面:1. 客户需求的个性化:不同细分市场的消费者群体有着不同的需求和偏好,通过市场细分,企业可以更好地了解这些个性化需求,并提供相应的产品和服务,满足不同消费者的需求。
2. 精准的营销策略:市场细分可以使企业更准确地确定目标客户群体,从而精细化地制定营销策略。
通过对目标客户的深入了解,企业可以选择更合适的渠道、定价策略和促销活动,提高市场营销效果。
3. 资源的有效利用:有限的营销资源应当集中用在对企业最有价值的消费者群体上。
市场细分可以帮助企业识别出哪些细分市场具有较高的利润潜力和增长空间,以便更有效地配置资源,提高企业的竞争力。
二、市场细分与目标客户定位的方法市场细分和目标客户定位是一个系统的过程,需要根据实际情况选择适合的方法。
下面介绍几种常用的市场细分和目标客户定位方法:1. 地理细分:根据地理位置将市场进行划分,如国家、地区、城市等。
这种方法适用于某些产品或服务只在特定地区销售的情况,可以根据地理差异来确定营销策略。
2. 消费者特征细分:根据消费者的社会经济条件、消费水平、职业、教育程度等特征来划分市场。
通过了解消费者的特征,企业可以有针对性地推出产品、制定定价策略,满足不同消费者的需求。
3. 行为细分:根据消费者的购买习惯、品牌忠诚度、购买频次等行为来划分市场。
客户群体定位如何确定目标客户群体以提高销售效果在当今激烈的市场竞争环境下,企业要想提高销售效果,就必须准确定位目标客户群体。
通过了解目标客户的需求和行为,企业可以为他们提供个性化的产品和服务,从而提高销售效果。
下面将介绍一些确定目标客户群体的方法和技巧。
一、市场细分与目标客户群体市场细分是确定目标客户群体的第一步。
企业可以根据市场分析和市场调研的结果,将整个市场划分为若干个具有相似特征的细分市场。
根据不同的产品特性、消费习惯、需求差异等因素,将每个细分市场再进一步细分。
通过这个过程,企业可以识别出最有潜力和利润空间的目标客户群体。
在确定目标客户群体时,企业可以考虑以下几个因素:1.市场规模:目标客户群体所在的市场规模是否足够大,是否能够支撑企业的销售目标。
2.市场增长率:目标客户群体所在的市场是否具有较高的增长率,是否有足够的潜力支持企业的销售增长。
3.市场竞争:目标客户群体所在的市场是否存在激烈的竞争,是否有机会突破。
4.客户需求:目标客户群体的需求是否与企业的产品或服务相匹配,是否能够满足他们的需求。
通过细分市场和对目标客户群体的分析,企业可以更准确地把握目标客户的需求和行为,从而提高销售效果。
二、目标客户群体的人口统计特征人口统计特征是描述目标客户群体的基本特征和属性,包括年龄、性别、地理位置、教育程度、职业等。
通过了解目标客户群体的人口统计特征,企业可以更好地理解他们的需求和行为模式,从而有针对性地开展销售活动。
1.年龄和性别:不同年龄段和性别的人对产品的需求和购买行为有所差异,企业可以通过分析这些特征,确定目标客户群体所在的细分市场。
2.地理位置:目标客户群体所在的地理位置也会对其需求和购买行为产生影响。
企业可以通过地理位置的分析,确定目标客户群体所在的地区范围。
3.教育程度:教育程度对人们的消费习惯和需求有一定的影响。
企业可以通过了解目标客户群体的教育程度,针对其特定的需求进行推广和销售。
什么是麦肯锡5Cs模型?5Cs模型(正式称为4-Cs模型)是麦肯锡提出的一个著名的研究竞争战略的模型,5Cs是一个将产业链的成本和剩余排列在行业产量和需求曲线中的模型。
这个模型强调了5个能增加生产商剩余的潜在来源:∙Compete(竞争,通过竞争获取剩余价值)、∙Concentrate(集中,从供应商和渠道处集中剩余利润)、∙Capture(攫取,通过有效的消费群细分和定价策略以从消费者身上攫取剩余价值)、∙Create(创造,创造新的需求或者说蓝海)、∙Cooperate(合作,通过与产业链中各部分的合作来攫取或创造剩余价值)。
5Cs模型(下面所示的供给、需求曲线)清楚展示了客户在现有业务中所有可能提升利润的源泉。
尤其是,5-Cs模型激励顾问组以供应商、客户、分销商现有的利润,及消费者享有的“超额”价值为目标而思考战略举措。
如下面的供给、需求曲线所示,客户可以:∙竞争获得现在为直接竞争者所占有的剩余价值(图中①部分)∙将产业链上供应商、分销商的剩余价值集中到客户手中(图中②部分)∙获得消费者享有的剩余价值,有些消费者要为产品多付费,当他们不是被强迫的,因为以前的价格是由边际消费者决定的。
(图中③部分)∙由扩展基本需求而创造剩余价值,由此增加行业总收入和利润——如,需求曲线下的全部区域(图中④部分)∙与供应商、消费者、或竞争者合作获取剩余价值(图中⑤部分)[编辑]麦肯锡5Cs模型内容分析[编辑]与竞争对手争夺利润竞争优势∙成本优势∙时间优势∙价值优势竞争战略∙行业市场结构∙竞争对手行为∙行业市场绩效[编辑]从产业链获取利润增强讨价还价能力∙压低供货价∙提高出厂价∙压低中间商利润纵向一体化∙前向一体化∙后向一体化[编辑]从顾客获取利润市场细分∙收入水平∙年龄或偏好∙送货服务差别定价∙区域差别∙批量差别∙购买时机[编辑]扩大行业市场需求∙减少替代品的竞争∙更进一步向顾客渗透∙扩大顾客群体∙降低成本[编辑]合作竞争与供货商合作∙长期合作协议∙供货联盟与顾客合作∙长期购货协议与竞争对手合作∙合资经营∙合作经营∙战略联盟[编辑]麦肯锡5Cs模型的优点显示了战略和战略选择并不需要仅根据打击直接的竞争者来制定。
中国人力资源开发网(简称:中人网
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完善风险管理体系,提升业务品质
改善财务经营环境、提升财务工作品质
机构班子成员KPI考核指标。
麦肯锡七步分析法“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例,总结出的一套对商业机遇的分析方法。
它是一种在实际运用中,对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。
第一步:确定新创公司的市场在哪里?这里一是要搞清楚市场是什么?再一个是在市场中的价值链的哪一端?确定自己的市场在哪里,才能比较谁和你竞争,你的机遇在哪里。
第二步:分析影响市场的每一种因素知道自己的市场定位后,就要分析该市场的抑制、驱动因素。
要意识到影响这个市场的环境因素是什么?哪些因素是抑制的,哪些因素是驱动的。
此外还要找出哪些因素是长期的?哪些因素是短期的?如果这个抑制因素是长期的,那就要考虑这个市场是否还要不要做?还要考虑这个抑制因素是强还是弱?第三步:找出市场的需求点在对市场各种因素进行分析之后,就很容易找出该市场的需求点在哪里,这就要对市场进行分析,要对市场客户进行分类,了解每一类客户的增长趋势。
如中国的房屋消费市场增长很快,但有些房屋消费市场却增长很慢。
这就要对哪段价位的房屋市场增长快,哪段价位的房屋市场增长慢做出分析,哪个阶层的人是在买这一价位的,它的驱动因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚,要了解客户的关键购买因素,即客户来买这件东西时,最关心的头三件事情、头五件事情是什么?第四步:做市场供应分析即多少人在为这一市场提供服务,在这一整个的价值链中,所有的人都在为企业提供服务,因位置不同,很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。
如奶制品市场中,有养奶牛的,有做奶产品的,有做奶制品分销的。
如公司要做奶制品分销,那前两个上游企业都是合作伙伴。
不仅如此,还要结合对市场需求的分析,找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。
第五步:找出新创空间机遇供应商如何去覆盖市场中的每一块?从这里能找出一个商机,这就是新创公司必需要做的这一块。
这样分析后最大的好处是,在关键购买因素增长极快的情况下,供应商却不能满足它,而新的创业模式正好能补充它,填补这一空白,这也就是创业机会。
产品介绍的市场细分和目标客群定位市场细分和目标客群定位是产品介绍中必不可少的步骤。
通过深入了解市场细分和目标客群定位,企业可以更好地了解他们的潜在用户,并为他们的产品和服务量身定制营销策略。
市场细分是将整个市场细分成具有相似需求和特征的群体。
这种细分可以基于不同的因素,如地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。
通过细分市场,企业可以更好地了解不同群体的需求,在产品介绍中针对性地传达信息,以满足客户的需求。
一个成功的市场细分需要考虑以下几个因素:1. 可行性:市场细分应该是可行的,即这个细分群体应该足够大以支撑企业的发展和利润。
2. 明确性:市场细分应该是明确的,即不同细分群体之间应该有明显的差异,使得企业可以有针对性地开展营销活动。
3. 可衡量性:市场细分应该是可衡量的,即企业应该能够准确地评估每个细分群体的规模和潜在需求。
目标客群定位是在市场细分的基础上,选择其中一个或几个适合企业产品的细分群体作为目标客户。
在进行目标客群定位时,企业需要考虑以下几个因素:1. 潜在需求:目标客群应该具有对企业产品或服务的潜在需求。
通过满足这个群体的需求,企业可以获得更多的销售机会。
2. 可达性:目标客群应该是容易被企业联系到的,无论是通过广告、市场推广还是其他手段。
3. 可盈利性:目标客群应该是有利可图的,即通过满足这个群体的需求,企业可以获得足够的利润。
定位目标客群时,企业可以考虑以下几种策略:1. 专业市场定位:企业可以选择专注于特定行业或领域的专业市场,提供量身定制的产品和服务。
2. 地理定位:企业可以根据不同地理位置的需求差异,针对不同地区的客群进行定位。
3. 年龄和性别定位:企业可以根据不同年龄和性别群体的需求,进行针对性的产品定位和营销活动。
4. 兴趣爱好定位:企业可以根据不同兴趣爱好群体的需求,开展定制化的产品和服务。
总之,市场细分和目标客群定位在产品介绍中起着至关重要的作用。
通过深入了解市场细分,企业可以更好地了解潜在客户的需求,并为他们提供定制化的产品和服务。
策划方案的市场细分和目标客户定位一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为多个具有共同特征的细分市场,以便更好地满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性在于可以帮助企业更精准地了解目标客户群体,制定更有效的市场策略。
二、市场细分的方法1.地理细分:按照地理位置将市场划分为不同区域,如城市、乡村、不同地区等。
这种细分方法便于针对不同地域的消费者特点制定差异化的市场策略。
2.人口统计学细分:按照消费者的年龄、性别、收入等人口统计学特征进行细分。
这种方法可将目标客户群体进一步细化,有助于企业更准确地了解他们的需求和购买行为。
3.行为细分:根据消费者的购买行为、消费习惯等进行细分。
比如,购买频率较高的忠诚客户、价值观相似的消费者等。
行为细分有助于企业更好地了解消费者的心理和行为特征,有针对性地开展市场活动。
三、目标客户定位的意义目标客户定位是指确定企业要服务的目标客户群体。
通过目标客户定位,企业可以更好地了解自己的目标客户,并制定相应的产品、价格、推广、渠道等市场策略,以满足目标客户的需求,提高市场竞争力。
四、目标客户定位的步骤1.市场调研:企业需要通过市场调研,包括问卷调查、访谈等方式,了解客户的需求、偏好和购买行为。
这样可以确定企业的目标客户群体。
2.客户细分:在了解目标客户需求的基础上,将目标客户进一步细分为各个子群体。
根据他们的特点和需求,制定差异化的市场策略。
3.目标客户选择:根据市场调研和客户细分结果,选择企业最有潜力的目标客户群体作为市场的核心目标,为他们提供个性化的产品和服务。
五、市场细分和目标客户定位的案例分析以某家婴儿用品企业为例,通过市场调研发现,他们的客户群体主要是年龄在25-35岁,居住在一线及部分二线城市的准父母及小孩家庭。
通过进一步的客户细分,发现其中一部分客户更看重婴儿产品的安全性和环保性,另一部分客户更关注产品的品牌和时尚性。
最终,该企业选择以安全环保为核心竞争力,以25-35岁、注重安全环保的年轻家庭作为目标客户群体。