售前技巧与经验分享共56页文档

一、选择第二反应模式做售前，我们会遇到各种客户，如果是对路的，有修养的客户，售前会下意识地表露放松、积极的一面；遇到挑剔、刻薄、因各种动机甚至曲意刁难的客户，售前都会下意识地表露尴尬、不知所措，或怼、争辩等举措。

这些下意识的表现我称之为第一反应模式，在某些消极场合，这些表现或举措只会把场面搞得更糟糕。

其实老司机就知道，我们要随时隐藏自己的第一原始反应，不管客户什么态度，我们都要把我们有修养的，轻松从容的一面展现给对方，这就是我经常说的第二反应模式，这个是非常值得修炼的一项职场生存技能。

我可以这么说，第二反应模式不仅仅停留在表面，更要深入骨髓，形成自己的交际意识形态。

第二反应模式老道了，那便是城府。

二、为你的讲解找一个例证售前交流一般是技术交流，核心内容往往是客户难以理解或消化的，我们自认为讲得很好，可是客户要么没有听懂，要么没有听进去，怎么办呢？学会讲解的过程中用例证阐述，比如我经常用一个惯口，比如我经常这样说：“其实啊，刚才这个操作，我们上上周在深圳做过，当时的情况是这样的……，后面便是用一个例证来解释整个运作过程，这样讲解既有代入感，又生动鲜活。

例证用多了，你就善于讲故事，会讲故事的人往往是售前高手。

三、学会板书方式交流好记忆不如烂笔头，好交流不如用板书。

在售前交流当中，有很多时候，纯靠口才是不太可能让客户明白很多理念和原理的，那么这个时候，如果身边有一个白板，我们可以用板书的形式跟客户交流，这种交流非常高效而且精准，而且可以做到互动，引导。

据我研究，这是一种启发式、教育式的交流，无论对方多么牛逼的人，在这种交流下，他都如同一个学生一样在你引导下听，只要你的产品足够牛逼，那你就是王者。

这个真的可以做到《商战往事》里关于售前交流的境界：让客户这样懂，而不是那样懂“。

四、学会调整预期在打单过程中，假设客户对这个项目或你公司，也或者方案的期望非常高，那么这个时候，客户的想法会变得深远，如果我们的大饼没有画好，客户的想法就会变得迷茫，决策也会变得异常复杂；如果我们画的大饼非常棒，客户就会给我们巨大的压力和挑战。

售前客服的技巧及注意事项售前客服就是为了引导客人下单，介绍客人商品有多好，售前客服的技巧及注意事项有哪些？下面是搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。

1招呼的技巧；;热情大方、回复快速当买家询问在么的时候，可以作答：亲，在的，正等您呢！很高兴为您服务！要在买家咨询的第一时间，快速回复买家，因为买家买东西都会货比三家，可能同时和好几家联系，这时候谁第一时间回复，就占了先机。

2询问的技巧；;细致缜密当买家询问店里的商品时，如果有的话，就跟客户介绍这个商品的优点好处等。

如果询问的商品已经没有了，可以这样回答：真是不好意思，这款卖完了，有刚到的其他新款，给您看一下吧。

不要直接回复没有，这个时候要做到，即使没有也让客户还想看看店里其他的商品，所以注意回答的技巧。

3推荐的技巧；；体现专业、精确推荐客服：亲，让您久等了，这两款风格简洁、时尚，很受年轻人喜欢哦，这是链接地址…..这样专业准确的告诉了卖家，你是用心的为他挑选了合适的商品，而不是单纯为了商业利益。

4议价的技巧；;以退为进、促成交易如果客户继续议价的话：这个时候，可以通过其他方式，比如小礼品。

会让客户觉得就算没有讲下价来，也有成就了。

注意，当话语很长的时候，不要一次性打这么多，因为卖家等久了，可能就没有耐心了。

可以一行为一段，接着就发出去。

再继续打，这样不会让买家等太久。

这个时候买家说贵的话，顺着买家的意思，承认他们说的贵，但是委婉的告诉客户物有所值，一分钱一分货，要告诉买家需要综合考虑的，不只是要看商品，还要看包装品质、价格、品牌、售后等委婉的告诉客户，这样的话，大部分买家都会比较满意的。

关于议价，我们平时买东西，那些地方可以议价呢？议价也是需要空间的。

人人消费都有议价的想法，但是去沃尔玛等就不会议价，因为找不到议价的地方，而且有优惠就已经给出来了。

我们要做网上的“沃尔玛”、“家乐福”超市，不要做集市。

如果给了客户集市的概念，那就是议价……如果给了议价的可能，那也要留出议价空间，不要一开始给价就给的太低。

售前客服沟通技巧售前沟通技巧1、接待访客的第一句沟通技巧无论是面对面，还是坐在电脑的对面，接待客户，第一句亲切的问候，都是很重要的，这是最基本的礼仪，一般来讲，我都会选择以下几种回答：（注意，这个“您”字一定要加心字底，是给客人的一种尊称）1，您好，亲。

欢迎光临好海淘，请问有什么可以为您服务的？（微笑的表情一个）2，您好，亲，欢迎光临好海淘，请问有什么可以为您效劳的？（微笑的表情一个）3，您好，亲，欢迎光临好海淘，请问有什么可以为您解答的？（微笑的表情一个）4，您好，亲，欢迎光临好海淘，请问有什么可以帮到您？（微笑的表情一个）5，您好，客官，请问我有什么可以为您效劳的？（微笑的表情一个）6，客官，您好，欢迎光临我们好海淘店铺，很荣幸可以为您效劳！（微笑的表情一个）7，如果没有及时回复：“不好意思，让您久等了，刚才有事走开了一下，没有及时回复您请别介意，有什么需要帮助呢？”也可以根据精准营销的访客行为轨迹，直截了当的向客户介绍产品的特点8，客官您好，您现在所查看的宝贝正在搞活动，进行XXXX的优惠；9，客官您好，欢迎您光临好海淘，您现在所查看的宝贝是专门针对公园小区的户外垃圾桶，它的主要优势特点我给您介绍一下好吗？等等诸如此类的回答，个人来讲，特不喜欢设置自动回答的。

特别是自动回答里边，跟着一长串什么物流信息呀，优惠呀等等。

因为这个给人留下的印象不好，虽然是通过网络来跟你进行沟通对话，但也不要太机械化，硬梆梆的，要人性化一些，有问有答，就算是隔着电脑，也给人以用心和真诚的态度。

2、顾客讨价还价时?A、如果你的产品是质优但价格偏高时，（相对一些同类产品相比）客人压你单价，你千万不要降价，这样子会给客人造成一种暗示心理，你又说你是工厂直营，又说刚报的价格就是最低价了，我现在一跟你说价钱贵，你又可以降，是不是你本来报价的时候就报高了给我的，这些等等不必要的猜忌与顾虑。

所以，客人跟你讨价还价的时候，最好先沉默一下，不要马上回复，如果马上回复拒绝，买家觉得不近人情，如果马上回复可以，买家又觉得你这么容易就答应了，一定还可以再低。

销售经验与技巧分享在如今竞争激烈的商业环境中，销售人员需要具备扎实的专业知识和出色的销售技巧，才能在市场中脱颖而出。

本文将分享一些销售经验与技巧，帮助销售人员提升业绩，实现销售目标。

一、了解产品要成为一名出色的销售人员，首先要熟悉所销售的产品或服务。

只有深入了解产品的特点、优势和竞争对手的情况，才能通过合理的销售论述和与客户的沟通，增加其对产品的兴趣和信任。

因此，不断学习和了解产品是提升销售业绩的基础。

二、建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是销售成功的关键。

在客户接触过程中，销售人员需要用积极的态度、亲切的语言和专业的知识来与客户进行沟通。

通过与客户建立信任和共鸣，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供相应的解决方案，从而增加销售机会。

三、倾听客户需求倾听客户需求是销售人员的重要技巧。

销售人员需要主动询问客户的需求，并耐心倾听客户的回答。

只有真正理解客户的需求，才能提供更加精准的产品信息和解决方案，进而满足客户的需求，促成交易。

四、个性化销售每个客户都是独一无二的，因此，销售人员需要根据客户的特点和需求，进行个性化销售。

针对不同的客户，销售人员可以提供不同方案和推荐，以更好地满足客户的个性需求，增加销售机会。

五、解决客户疑虑销售过程中，客户往往会有疑虑和担心。

作为销售人员，需要积极回答客户的问题，并解决其疑虑。

通过提供准确、详细的信息和客观的论据，销售人员可以帮助客户排除疑虑，增加对产品的信任，从而促成交易。

六、建立销售目标销售人员需要为自己设定明确的销售目标，并制定相应的计划和策略来实现这些目标。

目标可以是销售额、销售数量或市场份额等方面，但无论是什么目标，都需要具备可衡量和可实现性。

七、及时跟进及时跟进是销售成功的关键步骤。

销售人员在初次接触客户后，应该及时与其保持联系，并记录客户的需求和意见。

在销售过程中，定期与客户进行沟通和回访，可以及时了解客户的需求变化，并提供及时的服务和支持，以保持客户的满意度和忠诚度。

销售技巧与经验分享在职场中，销售技巧与经验的分享对于销售人员来说至关重要。

无论是新人入行还是老手工作多年，不断学习和分享经验都是提高销售业绩的关键。

在本文中，将分享一些销售技巧和经验，希望对销售人员有所帮助。

一、了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。

只有了解客户的需求，才能够提供准确的产品或服务，并将其推销给客户。

了解客户需求需要多方面的了解，包括对市场需求的研究、对竞争对手的分析以及对客户个人需求的了解等。

通过这些了解，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高销售成功的概率。

二、建立良好的人际关系在销售工作中，与客户建立良好的人际关系非常重要。

一个客户可能并不完全出于产品本身的需求购买，而是出于对销售人员的信任和好感。

因此，销售人员需要通过真诚和耐心的沟通，与客户建立起良好的关系。

在与客户交流时，要注重倾听客户的意见和需求，表达自己的专业知识和服务意向，增加客户对销售人员的信任感。

三、推销技巧的运用推销技巧在销售工作中是必不可少的。

销售人员需要掌握一些推销技巧，以增加销售成功的机会。

其中，常用的推销技巧包括：善于利用文字、图片和视频等多媒体工具进行推销；善于运用积极的心理暗示，提高客户的购买意愿；善于运用打折和赠品等促销手段，增加客户的购买欲望等。

通过这些推销技巧的运用，销售人员可以更好地激发客户的购买欲望，提高销售业绩。

四、保持积极的心态在销售工作中，保持积极的心态非常重要。

销售工作本身是一项辛苦而具有挑战性的工作，需要销售人员持续保持积极的心态，以应对各种挫折和艰难。

在销售工作中，不可避免地会遇到一些客户的拒绝和质疑，这时，销售人员要保持镇定和耐心，找到解决问题的方法，并不断调整自己的销售策略。

只有持续保持积极的心态，才能够克服困难，取得更好的销售业绩。

五、学习和总结经验销售工作是一个不断学习和总结经验的过程。

销售人员应该时刻关注市场动态，了解行业的最新趋势，掌握销售业务的最新技巧和方法。

售前沟通技巧1、接待访客的第一句沟通技巧无论是面对面，还是坐在电脑的对面，接待客户，第一句亲切的问候，都是很重要的，这是最基本的礼仪，一般来讲，我都会选择以下几种回答：（注意，这个“您”字一定要加心字底，是给客人的一种尊称）1，您好，亲。

欢迎光临好海淘，请问有什么可以为您服务的？（微笑的表情一个）2，您好，亲，欢迎光临好海淘，请问有什么可以为您效劳的？（微笑的表情一个）3，您好，亲，欢迎光临好海淘，请问有什么可以为您解答的？（微笑的表情一个）4，您好，亲，欢迎光临好海淘，请问有什么可以帮到您？（微笑的表情一个）5，您好，客官，请问我有什么可以为您效劳的？（微笑的表情一个）6，客官，您好，欢迎光临我们好海淘店铺，很荣幸可以为您效劳！（微笑的表情一个）7，如果没有及时回复：“不好意思，让您久等了，刚才有事走开了一下，没有及时回复您请别介意，有什么需要帮助呢？”也可以根据精准营销的访客行为轨迹，直截了当的向客户介绍产品的特点8，客官您好，您现在所查看的宝贝正在搞活动，进行XXXX的优惠；9，客官您好，欢迎您光临好海淘，您现在所查看的宝贝是专门针对公园小区的户外垃圾桶，它的主要优势特点我给您介绍一下好吗？等等诸如此类的回答，个人来讲，特不喜欢设置自动回答的。

特别是自动回答里边，跟着一长串什么物流信息呀，优惠呀等等。

因为这个给人留下的印象不好，虽然是通过网络来跟你进行沟通对话，但也不要太机械化，硬梆梆的，要人性化一些，有问有答，就算是隔着电脑，也给人以用心和真诚的态度。

2、顾客讨价还价时?A、如果你的产品是质优但价格偏高时，（相对一些同类产品相比）客人压你单价，你千万不要降价，这样子会给客人造成一种暗示心理，你又说你是工厂直营，又说刚报的价格就是最低价了，我现在一跟你说价钱贵，你又可以降，是不是你本来报价的时候就报高了给我的，这些等等不必要的猜忌与顾虑。

所以，客人跟你讨价还价的时候，最好先沉默一下，不要马上回复，如果马上回复拒绝，买家觉得不近人情，如果马上回复可以，买家又觉得你这么容易就答应了，一定还可以再低。

客户开发制定开发潜在客户的方案寻找客户的渠道做好充分的准备之后，销售人员就可以制定开发客户的方案。

制定方案时，目标一定要明确，即明确要寻找的客户。

1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。

走出去走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。

请进来请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。

2．特有渠道除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。

▲定期跟踪保有客户。

这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。

▲定期跟踪保有客户的推荐。

售后服务站外来的保有客户。

比如，长安，奔腾，长城车等，而这些客户也是我们开发的对象。

确定开发客户的优先等级有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。

例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。

那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。

因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。

客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。

那么，你要做哪些准备工作呢？第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。

要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。

第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。

第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。

第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。

有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。

客服应该掌握的售前技巧首先，淘宝客服技巧的重要性相信不过分强调大家也知道，在淘宝上开店除了良好的产品和美观的店铺装修外，优质的客服服务也是很重要的，有技巧的淘宝客服可以促进商品的成交，提高顾客的回头率，建立店铺的口碑和品牌。

下面我和大家来分享一下作为一名合格的淘宝客服应该掌握售前哪些技巧。

1：招呼的技巧——热情大方、要在买家咨询的第一时间，快速回复买家，因为买家买东西都会货比三家，可能同时和好几家联系，这时候谁第一时间回复，就占了先机。

2：询问的技巧——细致缜密当买家询问店里的商品时(当然这个时候，产品的信息、优点、卖点是必须熟悉），如果有货可以这样说：有货的哦亲亲~~可以直接拍下的哦↖(^ω^)↗，如果没有货，可以这样说：~~/亲亲~~抱歉的不过我们有很多特价和畅销款也很不错的哦，亲亲~~也可以关注一下哦！O(∩_∩)O~不要因为没货的原因，就流失一个顾客，可能你推荐一款顾客没有关注，但是看了之后觉得更好，更适合自己，不仅可以留住顾客还可以提高自己的转化率。

3：推荐的技巧——体现专业、精确可以这样说亲亲·~可以看看这一款正适合您这样的小仙女呢可以适当的在语言中夸顾客，这样顾客下单的几率就会上升些，毕竟谁不愿意被夸呢。

要适当的站在顾客的角度去思考下商品的价值性，真正的替顾客着想。

.4 ：议价的技巧——以退为进、以促成交易为最终的目的。

这个时候买家说贵的话，顺着买家的意思，承认他们说的贵，但是委婉的告诉客户物有所值，千万不要一直和顾客讨论价格的可以多和顾客讲质量，让顾客觉得这个宝贝物超所值，让顾客感觉自己得了便宜。

5：跟进的技巧——视为成交。

将所有的顾客都要视为可以成交的顾客，跟进时一定要把握好时机。

可以将顾客当做小朋友来对待比如：小可爱怎么还没有付款呢，**一直等您的哦/ 可以告诉顾客库存不多喜欢尽快的比如：亲亲~~ 喜欢可以拍下的哦我们库存不多的哦不要错过机会的呢让顾客存在一定的危机感，从而促成交易。

售前成交十大技巧 This manuscript was revised on November 28, 2020今天我在这里给大家讲一堂顾客售前对于考虑问题的成交十大技巧。

在我们平常销售的时候经常会有顾客问完价格后就销声匿迹了。

或者，他们常常会说我考虑一下我先搁置一下，让我想一想此类的话。

如果你真的听到你的顾客说出了这样的话。

我告诉你这个顾客已经是你的了，前提是你已经掌握了一定的技巧。

下面就来具体说说帮顾客说，考虑一下时，我们该如何解决。

技巧1 询问法技巧 2.假设法假设马上成交顾客会得到什么好处。

如果不马上成交，他可能会失去一些什么到手的利益。

技巧3 直接法你可以说。

亲，很明显，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真的不感兴趣，对吗说完这句话后，你一定要给你的顾客留下时间作出反应。

因为他们做出的反应，通常都会为你的下一句话起到很大的辅助作用。

他们通常会说，你说的对我确实有兴趣，我会考虑一下的。

接下来，你应该确认他们真的会考虑。

亲，既然你真的有兴趣，那么我可以讲是你会很认真的考虑我们的产品对吗注意考虑二字一定要慢慢的说出来，并且要以强调的语气说出。

技巧一询问法。

在这种情况下。

我可对产品感兴趣，但是可能是还没有弄清楚你的介绍。

比如用了你的书包减下来会不会反弹或者有难言之隐，没有钱，没有决策权，不敢自作主张在就是推脱支持。

所以要利用询问法将原因弄清楚再对症下药，这样才能药到病除。

比如这样说，亲我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以你说要考虑一下。

那客户会说，比如会不会反弹之类的原因对吧有些客户他询问了一些问题以后，但是他不想马上去做出决定。

所以我们一定要把他的问题问出来，然后针对他的问题。

我们用自己的专业知识去帮他解决心中的疑虑。

那我想问一下这里的小伙伴们，如果她提出各种问题，你能游刃有余地去解决吗如果你不能解决我只想说你的售前工作还没有做好。

当我们面对客户的时候，就像要去打仗一样。

虽然这么说有点严重，但是对我们来说，每次去和客户沟通。

成功的销售技巧与经验分享销售是一个关于说服与沟通的艺术，也是一个需要不断学习与总结的领域。

成功的销售技巧和经验是每个销售人员都渴望获取的，下面将分享一些实用的销售技巧与经验，希望能给销售人员带来一些启示和帮助。

一、建立良好的客户关系在销售过程中，建立良好的客户关系是至关重要的。

客户关系的建立需要付出一定的时间和努力，但它能够为你带来更多的销售机会。

首先，要真诚关心客户的需求和问题，积极倾听客户的意见和建议。

其次，及时回复客户的咨询和提问，保持沟通畅通。

最后，要保持与客户的长期合作关系，不断提供有针对性的售后服务。

二、了解产品与市场了解产品和市场是一名优秀销售人员的基本功。

只有深入了解自己的产品特点和优势，才能在销售中更好地推荐产品给客户。

同时，要关注市场动态和竞争对手的情况，及时调整销售策略，找到适合自己产品的定位和市场推广方式。

三、正确运用销售技巧1. 建立信任：销售过程中，信任是最基础的因素。

通过坦诚、真实、负责任的态度赢得客户的信任。

同时，要推荐适合客户的产品，避免过度销售和夸大宣传。

2. 发现需求：了解客户的需求是销售成功的关键。

通过提问和倾听的方式，分析客户的痛点，并提供解决方案。

要注重与客户的沟通，了解客户的期望和要求。

3. 整合资源：销售不仅仅是推销产品，还需要整合各方资源。

与公司的其他部门，如市场部、售后服务部门等建立良好的合作关系，共同为客户提供更好的服务。

4. 解决客户的问题：在销售过程中，难免会遇到客户提出的问题和异议。

这时，需要保持专业的态度，耐心解答客户的问题，并提供解决方案。

要积极面对客户的批评和意见，提升服务质量。

四、积极主动的销售态度积极主动是成功销售人员的重要品质之一。

要积极主动地与潜在客户建立联系，主动了解客户的需求和痛点，并主动提供解决方案。

同时，要保持良好的工作态度和团队合作精神，与同事共同努力，以达成共同目标。

五、持续学习和成长销售是一个不断发展和变化的领域，持续学习和成长是销售人员必备的素质。

售前客服的技巧及注意事项售前客服就是为了引导客人下单，介绍客人商品有多好，售前客服的技巧及注意事项有哪些?下面是店铺搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。

售前客服的技巧1 招呼的技巧——热情大方、回复快速当买家询问在么的时候，可以作答：亲，在的，正等您呢!很高兴为您服务!要在买家咨询的第一时间，快速回复买家，因为买家买东西都会货比三家，可能同时和好几家联系，这时候谁第一时间回复，就占了先机。

2 询问的技巧——细致缜密当买家询问店里的商品时，如果有的话，就跟客户介绍这个商品的优点好处等。

如果询问的商品已经没有了，可以这样回答：真是不好意思，这款卖完了，有刚到的其他新款，给您看一下吧。

不要直接回复没有，这个时候要做到，即使没有也让客户还想看看店里其他的商品，所以注意回答的技巧。

3 推荐的技巧——体现专业、精确推荐客服：亲，让您久等了，这两款风格简洁、时尚，很受年轻人喜欢哦，这是链接地址….. 这样专业准确的告诉了卖家，你是用心的为他挑选了合适的商品，而不是单纯为了商业利益。

4 议价的技巧——以退为进、促成交易如果客户继续议价的话：这个时候，可以通过其他方式，比如小礼品。

会让客户觉得就算没有讲下价来，也有成就了。

注意，当话语很长的时候，不要一次性打这么多，因为卖家等久了，可能就没有耐心了。

可以一行为一段，接着就发出去。

再继续打，这样不会让买家等太久。

这个时候买家说贵的话，顺着买家的意思，承认他们说的贵，但是委婉的告诉客户物有所值，一分钱一分货，要告诉买家需要综合考虑的，不只是要看商品，还要看包装品质、价格、品牌、售后等委婉的告诉客户，这样的话，大部分买家都会比较满意的。

关于议价，我们平时买东西，那些地方可以议价呢?议价也是需要空间的。

人人消费都有议价的想法，但是去沃尔玛等就不会议价，因为找不到议价的地方，而且有优惠就已经给出来了。

我们要做网上的“沃尔玛”、“家乐福”超市，不要做集市。

如果给了客户集市的概念，那就是议价……如果给了议价的可能，那也要留出议价空间，不要一开始给价就给的太低。

做售前技术支持工作的心得最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。

由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。

将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。

一、技术人员的出路技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。

售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。

售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。

售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。

售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。

当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。

在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。

这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。

售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。