中国人寿保险

四、SWOT分析
（一）优势(S)
（1）中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，拥有深入人心的品牌形象和雄厚 的整体实力，其注册资本高达282.65亿元人民币，资本充足率是法定资本充足率的3倍之高，为 公司的良性发展提供了强有力的支持。 （2）中国人寿的前身是国内最早经营寿险业务的企业，在长期的发展过程中，积累了丰富的经 营管理经验，拥有一支稳定的专业化管理团队，深谙国内寿险市场经营之道。 （3）为适应新的市场和经济形势，中国人寿积极地进行了结构调整。管理上的改革为公司业务 的进一步发展提供了可能，而理赔等相关工作的回收也让公司少了很多后顾之忧。 （4）中国人寿拥有强大的产品研发和创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵，其依托IT技 术培养公司一流的经营管理能力，风险管控能力和客户服务能力 （5）中国人寿保险股份有限公司拥有庞大的营销队伍，广泛的代理网点、银行分支机构和邮政 储蓄网点、营业网点覆盖全市。其中有近一半的网点设在广大农村地区、许多地方仅此一家保 险机构。
三、4P营销组合
（二）价格策略
在现代市场营销中,价格竞争始终是一种重要手段,保险公司不同于一般的生产性 企业,对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的,只有通过合理定价、理性调 价,才能达到积聚实力的目的。中国人寿为提高运营效率,相对降低成本,从而降低保费, 充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务,实现日常营运成本的最小化。
二、历史沿革
（4）重组改制 2003年，是中国人寿发展史上具有重要里程碑意义的一年。这 年6月，中国人寿保险公司重组为中国人寿保险（集团）公司， 并独家发起设立了中国人寿保险股份有限公司。12月17日和18 日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港成功上市， 创造了当年全球最大规模的IPO。重组上市的成功，标志着中国 人寿迈进了一个前景更加灿烂辉煌的新时代。 （5）集团化发展 2003年中国人寿保险（集团）公司重组设立以来，适应金融综 合经营的发展趋势，开启了集团化发展的征程。 2003年，集团公司和寿险公司联合发起设立了中国人寿资产 管理有限公司。 2007年1月9日，寿险公司在上海成功回归A股。自此，中国人 寿成为中国首家境内外三地上市的金融保险企业。
三、4P营销组合
（四）促销策略
保险产品的价格竞争固然有其实用性,但理性的价格竞争只能通过降低成本 来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善,无论是监管市场的法律法规,还是 市场中的竞争主体都还不成熟,要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争 并不实际,为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。传统的保 险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的建 立,保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展。中国人寿利用 广告传播的资金和人力投入,通过新闻介绍、调查问卷、社会咨询等方式来进行 保险宣传。另一方面,通过客户节、国寿大讲堂和客联会向现有保户提供差异化 服务,形成良好的口碑,利用现有的保户去发掘潜在保户,提高整个社会的保险意 识。其次，促销手段还包括了针对代理人的培训、激励和优秀人才的吸纳。
三、4P营销组合
3、拓展产品种类，提供产品便利
（1）为个人客户提供全方位的理财服务。 要通过加强培训全面提高营销员的业务技能，以培养保险专才为基础，打造金融通才 。在 展业过程中，为客户资金进行全面规划和合理分配，和谐开发客 户资源。通过保险产品与银行 产品的融合，实现银行与保险公司之间 客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的 产品库，为个 人客户提供更好的全方位理财服务。 （2）延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务。 例如，在为客户办理住房贷款和汽车贷款时，可以提供相关保险业务，通过减少银行的风 险提高银行销售的动力;可以在为企业办理 汇兑业务、企业贷款时，提供相关的旅行或运输保险、 企业年金业务 等。 （3）为团体客户提供全面保险保障计划。 随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。 如通 过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。中国人寿保险 公司应充分利用团体业务营销 的先天优势，积极拓展合作新领域，开 发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业 年金、企业团 体健康险、农民工意外伤害险等。
（1）通过市场细分挖掘客户需求： 寿险公司客户之间存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的购买目的和不 同的消费习惯，公司需要按照一定标准寻找具有较为一致需求的客户群体。从营 销业务特点来看，在寿险营销业务发展过程中，主要形成个险营销、银保营销和 团险营销三大类，它们具有各自明显的特点:个险营销主要依靠个险代理人实施， 它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和发掘，所配套的产 品基本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。 （2）整合产品资源，实行灵活的产品策略 目前中国人寿保险公司拥有五条产品线，即普通寿险产品线、意 外伤害保险 产品线、健康产品线、年金保险产品线、理财保险产品线，实施产品包装策略， 吸引客户选择，形成区别于其他寿险公司的独特产品形象。
三、4P营销组合
2、降低消费者成本 （1）降低客户的时间成本 随着人们生活节奏的加快，能否节省时间成为客户是否购买产品的重要考虑因素之一。中 国人寿保险公司可以从以 下两个方面为客户节省时间:一是改善服务，充分利用电话、互联网和 健全的营销服务网络，适当调整和延长营业时间，使客户更容易获取 保险服务。二是减少顾客 在享受产品权益时花费的时间。比如，在风险可控的前提下，简化承保和理赔手续，一次性 告 知业务办理所需材料，建立理赔绿色通道，送赔款上门，小额赔款 当场给付等。 （2）增强客户的心理满足 保险销售的是一种“无形”的承诺，需要在未来一段时间才能得以兑现，容易导致客户在购买 保险产品时产生不必要的担心和感知。中国人寿保险公司可以一方面通过典型 赔案的宣传，加 强公司产品的有形展示，树立良好的公司形象，降低客户感知的风险;另一方面严格销售人员管 理，规范销售行为，严格履 行对客户的承诺，严格处理违规承诺。此外，要注意与客户加强沟 通 ，售前核实投保信息，售中进行服务提示，不定期开展客户回访，让 客户时刻感受到公司的 存在和负责，提升其心理满意度。 （3）延伸服务领域，提供便捷服务 当前，保险市场已经由垄断型市场向竞争型市场转变，公司间的竞争也已从价格竞争转向 服务竞争。Inx需改革传统的人工服务方式，充分利用新型服务项目服务面广，快速高效，有效 弥补人力不足限制的优势，开通免费电话咨询系统或网上查询系统，让客户足不 出户实现相关 需求。
二、历史沿革
为新中国历史最为悠久的保险公司之一，中国人寿始终是中国保险业 的探索者、开拓者和领跑者，60年的风雨征程，开辟了中国人寿特色 的科学发展之路，也是新中国60年保险事业发展与改革的一个缩影。 （1）创业起步 中国人寿的历史可以追溯到成立于1949年10月20日的原中国人民保险 公司所经办的人身保险业务。新中国建立刚刚20天，为迅速发展经济， 经中央人民政府批准，成立了全国统一的保险机构——中国人民保险 公司，下设人身保险室。 建国初期的人身保险业务有强制保险和自愿保险两大类，强制保险主 要是铁路、轮船、飞机旅客意外伤害保险，自愿保险则分为职工团体 人身保险和简易人身保险两类。1958年10月，国务院召开的西安财贸 工作会议提出：“人民公社化后，保险工作的作用已经消失，国内保 险业务应立即停办”。1959年，人身保险业务和其他国内保险业务一 道进入全面停办状态。
01 中国人寿保险（集团）公司
第五小组
目 录
CATALOG CATALOG CATALOG
历史沿革 SWOT分析
01
公司简介
03
4P营销组合
05Leabharlann Baidu
成功因素
02
CATALOG
04
CATALOG
CATALOG
一、公司简介
中国人寿是中国最大的商业保险集团，拥有国内最大的寿险市场份额。旗下 寿险股份公司先后在纽约、香港、上海三地上市。中国人寿的前身是成立于1949 年的中国人民保险公司和1996年分设的中保人寿保险有限公司以及1999年成立的 中国人寿保险公司。2003年，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人 寿保险（集团）公司。 中国人寿保险（集团）公司是中国人寿的领导中枢，直属子公司（机构）包括中 国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司等多家公司和机构，业务 范围涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理等多个领域，并通过 资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融结构。公司已连续5年入 选《财富》全球500强企业，并首次入选世界品牌500强，是国内唯一一家进入世 界双500强的保险企业。
三、4P营销组合
（五）主要结论 针对存在的问题，从以下几方面提出营销对策和措施，以增强中国人寿保险公 司营销业务的竞争力。 首先，通过市场细分，研究目标客户群的需求特点和消费习惯，实行灵活的产品策 略，满足顾客的多层次需求。 其次，通过降低客户的时间成本、心理成本、灵活价格策略和拓展服务领域，来降 低消费者成本。 再次，通过拓展产品种类，创新销售渠道，理顺业务流程，为消费者提供产品便利、 渠道便利和服务便利，达到便利消费者购买的目的。 最后，通过强化品牌建设，加强保险知识宣传，强化客户服务，减少负面信息传播 来加强与消费者的沟通。同时，从组织体系、人才建设、控制措施等方面提出保障 营销对策实施的措施。
（三）渠道策略
现阶段,保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营 销方式,保险公司可以有效控制风险,保持业务量的稳定 ,维持较低的营销成本。与此同 VS 时,中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金 融一体化的推进,金融业内三大支柱——银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势 日渐明显。
二、历史沿革
（2）恢复发展 十一届三中全会之后，1979年4月，国务院批准《中国人民银行行 长会议纪要》，作出了“逐步恢复国内保险业务”的重大决定。11月， 全国保险工作会议在北京隆重召开，中断了20年的国内保险业务正式 宣告恢复，中国保险业迎来了一个崭新的发展时期。 在财产保险业务率先恢复的基础上，1982年，开始恢复办理人身保 险业务。中国改革开放的伟大实践，社会主义市场经济体制的建立健 全，为保险业发展提供了强大动力。1982年至1995年的13年间，人身 保险业务以平均每年40%的速度递增。 （3）专业化经营 1995年，中国第一部《保险法》诞生。1996年，根据《保险法》 关于财产保险和人身保险分业经营的要求，中保人寿保险有限公司在 承继原中国人民保险公司全部人身保险业务和重组17家地方寿险公司 的基础上组建成立，进入了专业化经营时代。 个人营销制度的引入和全面推行，促进了公司的快速发展。从1996 年到1998年，营销队伍由4万多人发展到20万人，保费收入从192亿元 增加到540亿元，一跃成为中国最大的保险公司。
三、4P营销组合
（一）产品策略
人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键,如何设计产品,怎样调整产 品结构,形成不同的风格就显得尤为重要了。中国人寿在产品开发上始终坚持 “引导消费满足求”的设计理念,围绕公司经营策略,针对市场实际情况,充分利 用市场调查机构的调查结果,根据市场需求及定位,进行产品差异化设计。 2000年,中国经济发展明显加速,经济成长进入到了一个新的历史阶段。中国老 百姓的个人收入和家庭资产明显增加。与此同时,在老百姓的日常生活中也遭遇 到了在过去的生活中从来没有碰到而在今天乃至未来的相当长的时间里必然遇 到的一些重大的问题,诸如子女教育费用的筹划、医疗健康基金的准备、未来养 老金的筹措、人生意外风险的规避等,而今天中国新的社会保障机制还没有真正 有效的建立和健全,势必只能由老百姓自己掏钱解决,于是大量家庭就被迫把家 中的余钱存储起来,以应对未来生活中必然出现的这些需要大量花钱的问题。 正是顺应了寿险公司和家庭理财活动内外两个方面的需要,中国人寿推出了第一 款理财分红保险“千禧理财”,这点也体现了中国人寿遵循企业产品和服务总是 要比消费者现有消费意识提前一步的市场营销规律。中国人寿在开发新产品时, 同时强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金,所以也通过调整 和改造旧产品,来尽可能地挖掘出全部的经济效益。当然,中国人寿也考虑市场 细分问题,根据不同群体对同一风险的不同反应,确定自己的目标顾客群,发挥自 己的优势满足人们的各种保险需求,开发出适合不同保障对象的险种。
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三、4P营销组合
建议：
1、满足消费者的需求和欲望