物流营销组合策略制定培训教材ppt

调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代

我们的市场定位：专注为中国物流公司提供实战性、实效性的营销顾 问及培训。在国内物流领域，因为专业，所以卓尔不群；因为专注， 所以卓越不凡。
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
.
17
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等

17
7.4物流企业市场定位 ——物流企业市
场定位依据和过程
物流企业在进行市场定位时要考虑的因素： ◆具体的产品特点 ◆特定的使用场合及用途 ◆顾客得到的利益 ◆使用者类型
18
7.4物流企业市场定位 ——物流企业市
场定位依据和过程
市场定位的过程
◆分析目标市场顾客所重视的服务特征，对其进 入的目标市场有一个大致的认识 。 ◆明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势 。 ◆显示独特的竞争优势 。 ◆进行市场定位。
19
7.4物流企业市场定位 —— 物流企业
市场定位战略
⒈避强定位战略
这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。 企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空 隙”，发展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的 市场领域。
这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟， 并在消费者或用户心中尽快树立起一定形象。由于这 种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数 企业所采用。
竞争者较少，竞争不激烈
竞争者多，竞争激烈
集中资源优势 局部市场成功可能性大
市场区域小 经营风险较大
企业实力不强 产品同质性低 市场同质性低 产品处于衰退期 竞争者采用差异性策略 竞争者多，竞争激烈
15
7.3物流企业目标市场选择 ——目标市
场营销策略及其影响因素
目标市场营销策略的影响因素
★企业资源或实力 ★产品的同质性 ★市场同质性 ★产品所处生命周期的不同阶段 ★竞争者的市场营销策略 ★竞争者的数目 ★其他因素
识别和鉴定 企业现行战略
确定物流营销 战
4
7.2 物流市场细分——物流市场细分概
念及作用
物流市场细分的概念
物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和 特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类 过程。通过物流市场细分，物流市场被划分为不同子 市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需 求、消费模式，而不同子市场的需求者存在着需求和 特点的明显差异。

1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论4Ps 理论;
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该