国际商务谈判——日本

国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。

下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。

国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。

地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。

他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。

考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。

他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。

双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。

迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。

由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。

但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。

技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。

P81案例分析题【案例1】日本某公司向中国A公司购买电石，此时是他们交易的第五个年头。

去年谈价时，日方压了中方30美元／吨，今年又要压20美元／吨，即从410美元／吨压到390美元／吨，据日方讲，他们已拿到多家报价，有430美元／吨，有370美元／吨，也有390美元／吨。

中方谈判小组了解到每吨370美元是个体户的报价，每吨430美元是由生产能力较小的工厂供货。

A公司与其供货厂李厂长共4人组成了谈判小组，由A公司代表孙先生为主谈。

谈判前，李厂长与A 公司达成了价格意向，工厂基本同意以每吨390美元供货。

孙先生对李厂长说：“这价格对外不能说，谈判价格我来掌握。

”孙先生又向其主管领导汇报。

主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量和服务，谈判中要灵活，但让步要小，最后成交价可以在每吨400美元以下。

回到谈判桌上，经过磋商，以400美元／吨成交，比李厂长底价高了10美元／吨。

工厂十分满意，日方也非常满意。

问题：(1)怎么评价该谈判结果?(2)该谈判中方组织与主持上有何经验和教训?这是一次成功的双赢谈判，谈判结果应给予肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

中方谈判团的成功，主要原因首先是市场调查工作到位，了解了不同报价企业的实际情况；其次是谈判分工明确，价格部分由公司代表谈判；第三是谈判准备方案到位，体现出有审，有防。

【案例2】某县一家饮料厂欲购买意大利固体果汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：饮料厂厂长、县主管工业副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：(1)你认为如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?会导致什么样的后果?(2)如何调整谈判人员?做出调整的主要理论依据是什么?说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。

中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行.中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。

中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。

其次,价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前。

中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束。

得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

国际商务谈判大作业㈣
班级：学号：姓名：
案例：
巴黎设计师在日本
一位日本女装连锁店的采购商，打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京做秋装展示。

过去几年，两家公司不断有生意往来。

巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京，到东京的第三天，公司安排好做展示。

克里斯汀想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意是不会有问题的。

于是，客套话之后，克里斯汀立即放幻灯片，做展示，接着谈价钱，贪玩价钱又谈如何促销。

折腾半天后她发现，日本听众，上至老板下至业务员。

一个个都呆若木鸡，面无表情的看着他。

好一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来的问克里斯汀许多问题。

问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念得时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司做了多久等与生意无关的事情。

由于话题转得太快，起初他还吞吞吐吐的不想说，后来，她想：既然要聊，就有问必答吧。

日本老板又跟他聊了些他与法国公司的关系如何的成功，二者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时如何陪他们走访乡间的一些琐事。

最后日本老板再三叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回公司见到上司时一定会用得着。

后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十的讲给上司，并表示对洽谈的生意不乐观。

案例思考：
1、克丽丝汀为什么感觉不乐观？（6分）
2、该案例反映了日本和法国人的哪些谈判风格？（10分）
3、克丽丝汀犯了与日本商人谈判的哪些错误？（6分）
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第一章国际商务谈判概述第二节国际商务谈判的类型四、按进行谈判的地点划分主场谈判：A、说话气足；B、以礼压客；C、内外结合；D、花费精力；案例：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。

日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。

按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利位置，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。

可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。

一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。

所以，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。

但作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈判桌上的主动权。

结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”，就钓到了“大鱼”。

日本方面这一成功的谈判，恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

客场谈判：A、实地考察；B、反应灵活；C、行事不便；D、坐冷板凳；案例：某客场谈判人在韩国谈判某出口商品的价格，主人认为客人已来我处，应顺从我的条件。

结果压价很低并甩出“冷板凳”—“请你们了解一下市场再给我们答复吧！”，从而中断了谈判。

客场谈判者无疑很着急，是留还是走？如果一走了之，这意味着双方的关系破裂，如果想要恢复非常困难，如果留，坐等，则还不知道对方何时重开谈判，多等一天，我们的成本就要多增加很多，如果给对方主动打电话，那将意味着我们要做出让步，但如果对方一而再再而三的这样对待我们该怎么办呢？结果他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行憎，掌握充分的数据、资料，从而做到了“心中有数”，不等主人恢复谈判，客场谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况，并将原来的报价抬高了10%，且请他们研究，建议于某日双方会谈。

国际商务谈判技巧案例01国际商务谈判技巧案例01 日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

分析：日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。

日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。

同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。

从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。

美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。

国际商务谈判技巧案例02 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。

但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。