探讨如何提高石油销售企业营销管理水平

2019年05

月市场与运行以市场营销角度看石油化工产品的销售管理昝明（抚顺石化公司催化剂厂，辽宁抚顺113001）摘要：进入新世纪以来，由于石油化工生产技术以及国家工业的发展，我国的石油化工产业进入快速发展时期，石油化工产品传统的销售模式已经不能满足现代的化工经济营销市场，传统的石油化工产品营销模式必须要进行改变。国内石油化工行业需要深入研究化工产品市场，寻找市场规律，提高企业自身的硬实力，用质量和服务来开拓潜在的石油化工产品市场，提升企业的销售份额。关键词：市场营销；石油化工产品；销售管理；研究由于国内经济发展进入全新时代，网络通信技术的发展改变了传统的通信方式，极大加深了人与人之间的信息交流。石油化工市场中过去传统的营销模式已经逐步丧失了其优势，同时新式网络营销模式和定制营销模式逐步发挥其快速通信的优势，石油化工营销市场渐渐发生了改变。在石油化工产品销售行业中，网络营销模式和定制营销模式会渐渐取代传统的营销模式，石油化工企业只有懂得转变营销思维的才能生存下去。石油化工企业强化销售策略管理，要勇于探索石油化工产品市场经济规律，只有学会向经济市场妥协的化工企业才能发展的更好。1有关石油化工产品营销影响因素分析1.1政策因素国内部分石油化工企业的生产和经营都会受到政府机关的指导和管控，因此这类石油化工企业的发展会有许多的政策限制。详细来说，就是这类石油化工企业即会受到国家政策的支持，也有可能因为国家经济政策调整的需要会对企业经济利益有所影响。因此，可以认为国家稳定是石油化工企业生产、销售的必要外部条件。1.2经济因素对于石油化工企业的化工产品销售影响的另外一个因素就是经济因素，主要内容是外部经济收入、消费能力指数、平均经济收入以及市场的好感度等，就当前我国的经济状况来说，虽然经济总量在逐年提升，但是经济增长速度却是在下降中，化工产品的总体经济市场明显趋于饱和，化工产品市场的经济“盘子”如果不增加，化工产品每年的全球需求量都不会出现较大的变化，也严重制约了化工产品的营销，要想增加石油化工企业的市场份额，那么从化工产品的营销管理入手，加强化工产品的销售管理，在纷争不断的化工市场寻的发展机会。1.3机遇和挑战当前国内的石油化工企业的生产状况差异化明显，各个石油化工企业的开工情况有着也不径相同，一旦某种化工生产技术取得进展，随后应用于工业生产会在短时间内造成某种或者某类化工产品的市场发生极大的变化。例如生物柴油技术的发展，其副产物中会产生甘油物质，短时间内市场出现了大量的甘油，造成甘油产能过剩，破坏了甘油市场的正常秩序，部分规模较小的化工企业有可能会面临破产。如果发生了这种情况，石油化工企业一定要及时进行产业调整，尽快调整好最佳的产业模式，推动石油化工产业的升级转型。化工生产技术的快速发展肯定会利大于弊，比如会降低原生产工艺的生产成本，提高产品转化率和产品品质等等。2基于市场营销视角强化石油化工产品销售管理的有效措施2.1开拓产品营销渠道石油化工产品的销售渠道在开拓过程中，第一步就是必须要引进网络信息技术。企业要跟上时代科技的发展，不能固步自封，需要借助电子通信技术整合化工产品市场信息。企业要紧盯化工产品市场的变化，这样可以为化工产品销售渠道的开拓和维护提供参考意见；第二步，可以建立多重和石油化工产品有关联的信息交流组织，方便企业统计产品消费者的需求，并对需求加以分析利用。2.2建设产品营销团队需要建立一个完善的化工产品营销团队，重视营销质量，分配营销任务，做好营销质量监督，并对产品售后做到必要的质量保证，更代表着某个企业的公司文化与销售理念，为此就需要对销售团队的整体素质进行提升。2.3创立客户经理队伍石油化工企业生产的化工产品营销质量绝大部分会受到企业决策者的影响，企业决策者拥有极大的管理权力，对于产品的市场定位和营销要求都有着决定的影响力。因此，从化工行业的市场营销角度出发，石油化工企业在进行产品销售的时候需要创立客户经理队伍，保障销售部门领导者的销售业务能力，积极提升销售管理质量。2.4引入营销精细化管理传统化工企业营销管理模式都是采取粗放型管理，从市场营销的角度出发，粗放型管理对于现今时代的化工产品销售来说已出现了巨大的销售漏洞，精细化管理成为经营管理的必然发展方向。3结语在石油化工经济产业发展中，产品营销作为其中最为重要的一部分，是石油化工企业发展壮大、增加市场占有率的重要一环，由于全球经济模式向一体化方向转变，以市场营销角度来看，增加化工产品销售管理的质量要求，必须要从营销渠道开拓、营销团队建设、客户经理队伍创建和销售精细化管理四个方面入手，保障石油化工企业的生产和营销管理质量，进一步提升我国石油化工企业在全球化工产品市场的比重。参考文献：[1]缪鹭江.基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].管理观察，2013（29）：134-134，135.[2]殷学文.石油化工产品的营销策略分析[J].现代营销，2012（6）：112-112.[3]梁博，李颖超.石油化工产品的营销策略分析[J].现代经济信息，2012（21）：241.[4]周文学.浅谈石油化工产品营销管理的创新[J].中国经贸，2012（2）：66-67.14

石油化工行业市场营销模式分析

随着全球经济的快速发展，石油化工产业的市场竞争也越来越激烈。为了应对市场的变化和需求，石油化工行业也在不断的调整自己的市场营销模式，以迎接市场的挑战和竞争。

市场营销模式是指企业在日常经营中如何确定和实施自己的销售策略、目标和方法。因此，石油化工企业必须根据市场情况和自身实力来确定适合自己的市场营销模式。

首先，石油化工行业采取的市场营销模式包括产品单一型、产品组合型、过程密集型和服务型。

1. 产品单一型营销模式

这种模式是指石油化工企业生产的产品种类单一，重点放在产品推广和市场份额的扩大。这种模式成功的代表就是迪卡宝公司的蜡烛产品，该公司的蜡烛产品种类简单，但质量过硬，因此一直占据了市场的主导地位。

2. 产品组合型营销模式

这种模式是指石油化工企业能够生产多种产品，并且针对不同的消费群体进行产品组合和市场策略。例如，美的公司除了生产空调，还有厨电、卫浴、智能家居等多种产品，针对不同的消费群体进行产品组合和市场策略。

3. 过程密集型营销模式

这种模式是指石油化工企业生产的产品需要一定的加工、生产、运输或服务等环节，因此重点放在产品加工过程和后续服务上。例如，中石化公司生产的石油加工产品需要进行复杂的加工处理和运输过程，因此在销售过程中需要重点强调这些方面。

4. 服务型营销模式

这种模式是指石油化工企业将服务看作核心价值，为消费者提供完善的售前售后服务，以达到不断提高产品价值和市场占有率的目的。例如，高端油品生产企业壳牌石油公司在售前、售后服务方面非常到位，通过为消费者提供多样化的服务，不断提高产品附加价值。

其次，石油化工行业的市场营销模式还包括了数字化转型、全渠道营销、品牌营销等。

1. 数字化转型

石油化工行业为了迎合现在科技趋势，也在大力推进数字化转型。在市场营销上，需要结合移动端、微信、APP等多种渠道，加强品牌推广和销售，提升品牌影响力。同时，数据分析技术也可以帮助企业了解消费者需求，进行更精准的市场营销决策。

石油销售企业品牌信任与营销管理问题探究

中图分类号：f424 文献标识：a 文章编号：1009-4202（2013）09-000-01

摘 要 石油作为能源一直是世界工业大国争夺的焦点，为此发生的纷争数不胜数，比比皆是。石油的勘探到销售在国外已经形成了较为成熟的产业链和分销渠道，但是中国石油销售的现状也让人堪忧，品牌意识淡薄、市场优势较差、自主研发能力较弱、石油进口依存度较高已经成为近年来国家相关当局和社会各界的重视问题。作为国有企业的先锋官，石油销售企业品牌的树立成功与否直接关系到国家效益的提升。因此，本文中，笔者将从品牌营销管理层面对石油销售企业进行探讨。

关键词 石油销售 品牌信任 营销管理

1.前言

石油作为当今世界最重要的能源之一，从其开采、研发、生产、加工、运输到最终以成品油或者润滑油的形式面对消费者，这其中的每一个过程每一步骤都关系到石油所属企业品牌的建立与维持。在社会主义制度的中国，石油作为重要的能源矿产其所有权、开采权和使用权几乎都是国有控制的。随着加入世贸组织和全球经济一体化的加速，国外高端石油品牌占据了巨大的市场份额和利润空间。石油消耗工业的稳步增长使得国家石油进口依存度也逐步扩大，中国石油行业整体所面临的情况也不容乐观。石油销售企业作为中石油中石化的下游企业，担负着石油制造业开拓市场、创建品牌、赢得信誉度的先头兵作用。

2.中国石油销售企业品牌营销现状解剖

我们从近年来中石油中石化采取的营销模式中可以看出，这个具备国有性质的巨型能源行业，虽然销售利润也是有目共睹，但是覆盖在中国石油行业身上的计划经济体制模式一直挥之不去。致使了石油企业依赖国外进口，研发技术低端和普通化，在国际甚至是国内市场上竞争力一直处于劣势地位。销售理论界和实践的丰富经验可以看出，如要在市场上取得长期高额的经济利益和正面的社会效益，依托品牌进行营销管理是当今企业的重头戏和必行渠道。本文将先从当前中国石油销售企业的品牌营销现状分析着手。

营销专业线精细化管理实施对策初探

【关键词】精细化管理；营销专业线；石油销售企业

精细化管理对现代管理的必然要求，它是在常规管理基础上引向深入的基本思想和管理模式，其目的在于最大限度地减少管理所占用的资源和降低管理成本，获得最大效益。石油销售公司为贯彻落实科学发展观、夯实工作，大力实施基础管理建设工程。围绕企业销售目标提出油品营销专业线的精细化管理，突出信息化管理、资源配置管理和客户管理，提升营销效率和公司经营创效能力。

一、成品油销售的专业化、精细化趋势

专业化营销指在提升营销人员专业知识和专业理论水平后，通过知识营销、智慧营销、方案营销等，实现企业价值观念、服务意识、文化理念，让客户认识、接受、满意企业的业务。

精细化营销管理更侧重与一种理念和文化[1]。精细管理工程创始人刘先明提出的“精细管理工程”[2]主要强调“零缺陷”“执行力”“全方面”。其在营销学上的运用内涵主要包括是：产品质量与服务质量零缺陷、畅通市场渠道、建立与企业相关联的机构、客户、消费者的关系管道等。

二、建设油品营销专业线

我国石油销售公司由于油气行业炼化、生产、运输的专业性特点，其销售过程也继承其专业化、技术化特征。营销专业线，是属于技术门槛相对较高的专业产品营销，并涵盖产品销售后提供专业技术服务。 油品营销专业线与其他营销不同，其具备以下特点：

销售货源供应的连续性与及时性，物流供应与配送能力必须相契合以避免用油企业生产前后脱节；产品质量保障、与客户沟通、为客户服务；顾客的信息反馈以纠正专业化营销的缺陷，做到持续性改进[3]。同时营销专业线必须同步支持经营专业线，两者紧扣企业的核心竞争能力，使业务领域得到企业核心竞争能力的有力支持，在市场上转化为相应的竞争优势，从而提高企业整体经营和竞争实力。

三、 营销专业线精细化管理实施对策

（一）信息化管理

（1）成品油情报管理系统

成品油情报管理系统建设利于市场动态监测与分析。通过建立完善的市场信息收集、分析处理、预警机制来重点跟踪用油行业变化、抓住竞争对手在资源流向、库存、价格、营销策略的动态信息。该系统的建立有利于支撑服务于石油销售公司的主营业务，提高公司核心竞争力。