OPP营销
- 格式：wps
- 大小：302.00 KB
- 文档页数：6
OPP营销
一：什么叫OPP营销？
又称：漏斗营销、机会营销
（一）营销的本质就是一场培训，要想做好一个销售精英，必须做好一个老师，优质的客户
是被教育出来的。
（二）一个公司的营销，包含两个阶段：寻找合作伙伴，决战最后一公里（零售突破），此
两个阶段，均从客户手中获取现金，再将产品交付。
（三）对客户产生购买影响的指标有：
①信任 ②清晰的方案 ③价值
（四）：四：企业从困境中突破的核心流程图：
（1）重新梳理公司产品价值（价格与价值相差5倍至10倍）。
（2）最好的办法是：价值做减法，进行漏斗式筛选与搜集有效客户，不要分散式拜访营销
而是要集中培训式营销。
（3）世界上最优秀的营销方法，不是一对一，而是一对多；
（4）突破的办法不是业务员对消费者一对一拜访式成交，而是要让专家来一对多成交。
（5）销售模式从业务员成交，改为业务员邀约，专家营销，管理人员收单。
（6）：销售的准备比销售本身更重要，所有的营销必须流程化。
（7）：OPP营销，必须经过能力训练超过20次以上，方能产生显著效果。
（五）成交率高的办法：就是让顾客喜欢你。
二：OPP营销的操作流程
（一）：设计OPP营销成交方案
模式有： （1）卡模式，拿钱换卡再消费。
（2）超市模式：即买A送B。
（3）系统模式：买产品送服务，或送升级。 （二）：设计一场OPP营销
（1）OPP营销一定是封闭的环境，它有可能是一场招商会或会议营销或客户答谢会。但
所有的会都叫“培训会”。
比如：家具招商会，改为：“家具老板年赚百万突破训练营”，原培训费3600元，现价：
980元培训费。
（2）OPP营销必须彻底研究如何现场收到钱的方法与流程。现场收不到钱的营销都是失
败的营销。
（3）收到钱的条件：第一，我交钱有投资价值。第二，我交钱没有投资风险（认为不值
或者后悔可以退款）。第三：交完钱有退出的机制（如何退钱）。
（4）成交顾客前一定要做目标顾客测算（应具备什么条件的顾客才算目标顾客）。
（5）所有OPP营销，必须达到成交的关键氛围时方可成交，所以，有些流程必须重点建
设。
（6）所有成交结果：40％是专家决定，30％是由影响力的顾客决定，20％是由顾客见证决
定，10％是由氛围决定。
（三）：讲师与OPP讲师的区别：
三：OPP讲师的讲课流程
（一）：建立信任（介绍公司介绍获得的荣誉）。
（二）：塑造价值
（三）：深挖痛苦
（四）：成交方案
（五）：要求转介绍
1：建立信任的方法：
工具：荣誉、官方认可、资质、客户见证、口碑、数据、排名。
2：塑造价值：
对失去情感的恐惧
对失去生命的恐惧
对失去机会的恐惧
更美好的未来
尊重
摆脱痛苦快乐学习
不学习不劳动还挣钱
高投资回报
3：如何深挖痛苦
①客户投射（用其他人的痛客来暗示他）
②做比较
③图片想象
④没有取得产品后失去的价值
⑤当下的痛苦
4：成交方案 （1）只选一种模式，优惠不宜过大，销售增值的价值，而不是销售折扣后的价
格。
（2）给出不可抗拒的理由：
①有一定的优惠
②价格不变，提供更多的价值
③限量版产品
④赠送产品
⑤安全的配套的服务 （3）让顾客购买无任何风险（风险逆转）：
①退货
②调货
③修补承诺
④技术保障
⑤第三方理赔 （4）成交
①祝贺
②节奏
③流程 （5）转介绍
①积分转介绍
②利益转介绍
③荣誉转介绍
④获利转介绍
【OPP营销流程】
1、建立信任
A)荣誉
B)官方认可
C)资质
D)客户见证
E)口碑
F)可信赖数据
G)行业排名及官方认证
2、塑造产品价值
A)对生命的恐惧
B)对失去情感的恐惧
C)更美好的未来
D)不可丢失的机会
E)减少劳动，获得更多
(希望：不劳动挣钱、不学习挣钱、不投资挣钱)
F)摆脱痛苦
G)享受尊贵
(以上讲课的主要内容将占课程40%)
原理：提前解除抗拒
3、测试销售并挖痛苦
A)客户痛苦投射(把已经出现的客户痛苦，投射到准备销售的客户对象身上)
B)未来美好画面投射
C)人与人之间的比较
D)理想化的条件
E)摆脱压力
OPP成交的原理，是不断的给出痛苦，并且给出摆脱痛苦的办法，就是消费产品。消费完后，
获得轻松与解脱。
4、给出销售方案
A)卡模式
B)超市模式
C)系统工程模式
5、设计不可抗力成交理由
A)已知的消费价格，现场更加优惠;
B)价格不变，给出更多价值。
6、风险逆转
A)退货承诺
B)调货承诺
C)产品修补承诺
D)技术保障
E)产品使用培训保障
F)效果保障
G)第三方理赔(有效果的风险逆转)
原理：通过风险逆转的条件，让销量与现金增加。增加的效率，永远大于风险带来的损失。
7、要求成交
方案清晰、给出名额、进行鼓励
8、课程完形
A)鼓励客户
B)留足成交时间
C)颁发荣誉
D)要求转介绍
以上的流程非常重要，必须按照每一步执行，一定会见到效果
OPP，从开始做到熟练，需要至少20次尝试。
【成交原理】：
1、运用密闭空间原理，直接排除竞争对手;
2、运用风险逆转原理，对客户风险承诺，达到客户把现金交付的过程;
3、运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。与其降价，不如增加价值;
4、运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳，再选择珍珠。
很多企业没有做好OPP营销，就是因为不懂得成交的原理和核心内涵，OPP营销本质――让
参会的人员成长、获利、利润倍增、改变命运。
