第七章 消费决策过程

消费者行为分析-消费者的决策过程消费者行为是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为模式和决策过程的学科领域。

消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购买行为等多个阶段，每个阶段都会受到消费者个体特点、社会和文化环境等因素的影响。

首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有一定的需求或问题需要解决。

这个需求可能是内在的（生理、心理上的）或外在的（来自环境）。

例如，当消费者的手机损坏或过时时，他们可能会意识到需要购买一部新手机。

这一阶段的影响因素包括消费者的个人感觉、经历和动机，以及周围人的建议和社会媒体的影响。

接下来，消费者会进行信息搜索，以获取关于可行解决方案的信息。

消费者可以通过主动搜索（如互联网搜索、咨询专家），或者通过被动信息获取（如广告、促销活动）来收集信息。

在这个阶段，消费者会考虑产品的特征、价格、品牌声誉以及其他人的意见。

消费者通常会选择最容易获得的信息来源、依靠对品牌的偏好和先前购买经验来作出决策。

在评估和比较阶段，消费者会对他们获取的信息进行评估和比较。

他们会将不同品牌或产品之间的特征、价格、品质等进行权衡。

消费者通常会根据自己的需求和偏好来进行取舍。

例如，一位消费者可能更关注手机的摄影功能，而另一位消费者可能更关注手机的处理性能。

此外，消费者还会考虑与其他品牌或产品的比较，通过比较来筛选出最具性价比的选择。

在购买决策阶段，消费者会选择购买某个品牌或产品，并确定购买的方式和地点。

消费者的决策可能受到多个因素的影响，包括价格、品质、信用卡付款、促销活动等。

购买决策还受到消费者的购物习惯、个人价值观、个人特征和购买意向等因素的影响。

最后，消费者在购买后也会表现出一定的后购买行为。

这涉及到消费者对购买决策的动机和满意度进行评估。

如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会推荐给他人，或者成为忠实的重复购买者。

而如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求投诉、退货或选择其他品牌。

消费者的决策过程消费者的决策过程是指在购买产品或服务之前，消费者经历的一系列步骤和思考过程。

这个过程通常可以被分为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。

首先，需求认知阶段是指消费者意识到自己有一个需求或问题，需要找到一个产品或服务来解决。

在这个阶段，消费者可能通过朋友、广告、媒体或互联网等渠道获得信息，从而意识到自己的需求。

接下来，消费者会开始进行信息搜索。

他们可能通过向朋友、家人或同事咨询，阅读产品评论和评价，浏览品牌网站或在线市场，甚至去实体店铺提问销售员，以获取更多关于产品或服务的信息。

在获得足够的信息后，消费者进入评估比较阶段。

他们会比较不同产品或服务的特点、性能、价格、品牌声誉等因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。

有时消费者会制定决策标准，例如质量、价格、品牌可靠性、售后服务等。

在评估比较后，消费者将进入购买决策阶段。

在这个阶段，消费者可能会权衡成本和利益，考虑选择哪个产品或服务，并决定在哪里购买。

同时，消费者也会考虑其他因素，例如购买时间、支付方式和送货服务等。

最后，消费者在购买之后会有后购行为。

这包括消费者对购买后的满意度进行评估，是否分享购买经历给他人，以及是否进行反馈或申请售后服务等。

消费者的满意度和反馈可能会对他们未来的购买决策产生影响，并对品牌形象和口碑产生重要影响。

总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。

了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。

消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。

了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。

在消费者的决策过程中，需求认知阶段是非常关键的一步。

消费者的需求通常来源于一些问题或痛点，他们希望找到一个合适的产品或服务来解决这些问题。

第七章旅游者的消费决策教学目的：通过本章的教学，使学生：【1】理解什么是旅游消费购置决策，掌握旅游者的购置决策过程，在工作中加以运用，进而对旅游者的消费购置行为产生影响。

【2】理解旅游者购置决策研究的几种理论，可以根据相关规律来分析旅游购置决策，并能在工作中加以利用。

【3】重点掌握消费者购置决策研究的不同范式。

运用消费心理学的研究方法来分析和预测消费者行为的才能。

教学重点：旅游者的购置决策过程；旅游者购置决策研究的几种理论；消费者购置决策研究的不同范式。

教学难点：旅游者购置决策研究的几种理论；消费者购置决策研究的不同范式。

引例：• 商朝时，纣王登位之初，天下人都认为在这位年轻精明的国君的励精图治下，商朝的江山一定会坚如磐石。

有一天，纣王命人用象牙做了一双筷子，从此爱不释手，非常快乐地使用这双象牙筷子就餐。

他的叔父箕子见了，劝他收藏起来，而纣王却满不在乎，满朝文武大臣也不以为然，认为这本来只是一件很平常的小事，但箕子却为此忧心忡忡。

• 问题：为什么箕子会为此忧心忡忡？•答案：有的大臣莫名其妙地问他原因，箕子答复说：“纣王用象牙做筷子，必定再不会用土制的瓦罐盛汤装饭，肯定要改用犀牛角做成的杯子和美玉制成的饭碗；有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗，难道还会用它来吃粗茶淡饭和豆子煮的汤吗？大王的餐桌从此顿顿都要摆上美酒佳肴了；吃的是美酒佳肴，穿的自然要绫罗绸缎，住的就要求华美堂皇，还要大兴土木筑起楼台亭阁以便取乐了。

对这样的后果我觉得不寒而栗。

〞仅仅5年时间，箕子的预言果然应验了，商纣王恣意骄奢，便断送了商汤绵延500年的江山。

链接：棘轮效应棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。

尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。

这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的顶峰收入。

消费者易于随收入的进步增加消费，但不易于收入降低而减少消费，以致产生有正截距的短期消费函数。

消费者决策过程评价与购买消费者决策过程是指消费者在购买产品或服务之前经历的一系列决策步骤。

这个过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策和购买等环节。

首先，消费者决策的第一步是需求识别。

这是整个决策过程的起点，消费者通过自己的感知和认知来确定购买某个产品或服务的需求。

需求识别可以基于内在的欲望、问题或外界刺激等。

当消费者意识到自己有一个需求时，他们就会进入后续的决策过程。

其次，消费者会进行信息搜索。

他们会采用各种途径来获取产品或服务相关的信息，如媒体广告、朋友推荐、互联网搜索等。

通过信息搜索，消费者能够了解不同品牌、型号、价格等方面的信息，从而更好地评估和比较。

第三步是评估和比较。

在这个阶段，消费者会根据自己的需求和偏好对不同产品或服务进行评估和比较。

他们会考虑各种因素，如品质、性能、价格、售后服务等。

通过评估和比较，消费者可以筛选出最符合自己需求的产品或服务。

最后，消费者会做出决策并进行购买。

在这一阶段，消费者会权衡各种因素，如成本、效益、信任等，做出最终的购买决策。

购买决策可能受多种因素的影响，包括心理因素、经济因素和社会因素等。

评价消费者决策过程有助于企业了解消费者的需求和消费行为，从而制定更好的市场策略。

消费者决策过程的每个环节都可以提供有价值的市场信息，帮助企业更好地满足消费者的需求。

然而，消费者决策过程也存在一些不足之处。

首先，消费者在决策过程中可能受到信息的不对称和不完全的影响，导致决策的不准确。

其次，消费者在评估和比较产品或服务时可能存在主观偏见，从而影响最终的决策结果。

另外，消费者决策过程也可能受到社会和文化因素的影响，导致决策结果与个人利益不一致。

总的来说，消费者决策过程是一个复杂而多元的过程。

评价和购买过程中的每个环节都对消费者和企业都有重要意义。

消费者决策过程的评价有助于企业更好地了解目标消费者，制定更合适的市场策略，并提供满足消费者需求的产品或服务。

消费者决策过程是消费者在购买产品或服务之前经历的一系列决策步骤。

第七章 消费者的购买行为与决策过程一、消费者购买行为的模型分析（一）S-O-R 模式（即“刺激—反应”模式）——科特勒 （二）PEST 分析PEST 分析是指宏观环境的分析，P 是政治（Politics ），E 是经济（Economy ），S 是社会（Society ），T 是技术（Technology ）。

在分析一个企业集团外部所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

（三）EKB 模式（即恩格尔—科特勒—布莱克威尔模式） 1.EKB 模式强调信息的收集与评价 2.EKB 模式模型图：备选方案评价评价标准 信念 态度 意向 选择 3.暴露：被消费者所感觉到 （四）霍华德—谢思模式1.强调购买过程早期情况2.霍华德和谢思认为，影响消费者决策程序的主要因素有：输入变量、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。

二、消费者购买行为的过程： 1.识别行为：大量广告宣传；2.搜集信息：展示商品的特性与优点；3.分析选择：试销和赠予活动，宣传系列售前、售中、售后服务措施；4.决定购买：提供全方位的优质服务（终身保修、不满意可退换）： ○1试购；○2重复购买；○3仿效购买 5.购后评价：服务许诺兑现，落实全方位优质服务。

三、购买决策的内容：1.权衡购买动机（为什么买？）2.确定购买对象（买什么？）识别需要分析选择决定购买购后评价反馈消费者购买行为程序3.确定购买数量（买多少？）4.确定购买地点（在哪买？）5.确定购买时间（何时买？）6.确定购买方式（怎么买？） 四、消费者的购买决策的基本程序认知需要寻找解决方案 评价比较方案 择优决定 购后评价1. 引起消费者认知需求的刺激可以来自个体内部的未满足需要，如饥饿、寒冷；也可以来自外部环境，如流行的时尚、他人的购买等。

2. 确立最优方案是消费者购买决策中的实质性环节，是直接决定决策正确与否、质量高低的关键五、消费者的购买决策类型：1.按参与程度和决策程度的不同分类：○1复杂决策；○2有限决策；○3品牌忠诚；○4惯性 紧密联系，消费者会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品；3.低度参与购买对消费者并不很重要，其财务、社会和心理风险也不大，消费者不会花大量时间和精力去考察可选产品。

10-1《消费心理学》教案第一章：引言1.1 课程概述介绍消费心理学的基本概念和研究对象。

强调消费心理学在市场营销和消费者行为分析中的重要性。

1.2 学习目标了解消费心理学的定义和研究范围。

掌握消费心理学在实际应用中的重要性。

1.3 教学方法采用讲授和案例分析相结合的方式进行教学。

鼓励学生参与讨论和分享实际案例。

1.4 教学内容消费心理学的定义和研究对象。

消费心理学与市场营销的关系。

消费心理学在实际应用中的重要性。

第二章：消费者心理过程2.1 课程概述介绍消费者心理过程的基本概念和阶段。

分析消费者在不同阶段的心理活动和决策过程。

2.2 学习目标了解消费者心理过程的各个阶段及其作用。

掌握消费者心理活动中的认知、情感和行为因素。

2.3 教学方法采用讲授和互动讨论的方式进行教学。

引入相关研究和案例来支持教学内容。

2.4 教学内容消费者心理过程的定义和阶段。

认知因素：信息搜索、品牌认知和产品评价。

情感因素：情感态度、情感营销和情感品牌。

行为因素：购买决策、购买行为和消费者行为模式。

第三章：消费者行为模式3.1 课程概述分析消费者行为模式的基本概念和类型。

探讨消费者在不同情境下的购买行为和消费习惯。

3.2 学习目标了解消费者行为模式的分类和特点。

掌握消费者购买行为的影响因素和变化规律。

3.3 教学方法采用讲授和小组讨论的方式进行教学。

引入相关研究和案例来支持教学内容。

3.4 教学内容消费者行为模式的定义和分类。

消费者购买行为的影响因素：个人、社会、文化和心理因素。

消费者购买行为的变化规律：习惯性购买、情感购买和理性购买。

第四章：消费者行为研究方法4.1 课程概述介绍消费者行为研究的常用方法和技巧。

强调消费者行为研究在市场营销和产品开发中的重要性。

4.2 学习目标了解消费者行为研究的常用方法和数据来源。

掌握消费者行为研究的步骤和分析技巧。

4.3 教学方法采用讲授和实践操作的方式进行教学。

引导学生参与案例分析和数据收集。

消费者决策过程的心理学消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务前所经历的一系列心理阶段和行为过程。

这个过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购阶段。

消费者的心理状态在整个决策过程中起着重要的作用，了解消费者心理学对于企业制定营销策略具有重要的意义。

需求识别阶段是消费者决策过程的第一步。

在这个阶段，消费者会意识到自己有某种需求或问题需要解决。

需求识别的主要驱动因素有两类：内部驱动和外部驱动。

内部驱动源于个体的内在需求，例如饥饿、口渴等生理需求，以及社交需求、认知需求等。

外部驱动来自外界的刺激，例如广告、朋友推荐、促销活动等。

在需求识别阶段，消费者会根据个人的需求和目标来决定是否进行进一步的行动。

信息搜索是消费者在需求识别后的下一步行动。

消费者会积极地搜集与自己需求相关的信息，以便更好地了解可供选择的商品或服务。

信息搜索的方式多种多样，包括亲自采集信息、咨询专家、阅读评论、上网搜索等。

消费者在信息搜索过程中，受到了一些心理因素的影响，例如信息获取的成本、个体的知识水平、过去的经验等。

通过积极的信息搜索，消费者可以更加全面地了解不同的选择，并评估它们的优劣。

在信息搜索之后，消费者会对不同的选择进行评估和比较。

在这个阶段，消费者会根据产品特点、价格、品牌声誉等因素进行权衡和比较。

消费者的选择过程可能会受到一些心理偏差的影响，例如选择性忽视、确认偏见、社会比较等。

消费者的评估和比较过程是非常个体化的，每个人的价值观和偏好都不同，因此企业需要了解消费者的心理需求，并根据其需求来制定相应的营销策略。

购买决策是消费者决策过程的一个关键阶段。

在这个阶段，消费者会根据之前的需求识别、信息搜索和评估比较结果做出购买的决策。

消费者购买决策的心理因素包括风险知觉、品牌形象、社会影响等。

消费者在购买时可能会考虑到商品的性能、价格、品质、服务等多个方面，并在不同选择之间做出权衡。

消费者决策过程的最后一个阶段是后购阶段。