营销-企业在开展服务营销活动时应注意的问题

促销策略复习思考题简述题1．请问某大学对毕业生的如下赠言中体现了促销策划的哪些基本原则？“像野猪一样勇往直前,像狮子一样统帅一切,像黄牛一样勤勤恳恳,像小猫一样不为他人所左右,像家犬一样与众协调,像猴子一样机动灵活,有时还要像梅花鹿一样小心谨慎。

”2．简述促销策划书的基本结构？3．如何规划年度促销计划？4．简述促销策划书正文包括的主要内容？5．简述应如何建立促销管理系统？6．你认为零售商应如何利用节假日进行促销活动？7．简述在新产品介入市场时,样品赠送的具体策划步骤？8．如何策划消费者有奖竞赛活动？9．促销后遗症的根本原因在于促销过程中消费者的利益受损，请问你将如何医治促销后遗症？10．简述在新产品介入市场时,样品赠送的具体策划步骤？11．简述1997年马哈尼提出的促销十戒？12．简述确定促销目标应遵循的原则？13．简述选择SP策略工具应考虑的主要因素？14．简述影响折价券兑换的主要因素？15．简述选择SP策略工具应注意的原则？16．简述******常用SP策略工具的操作难点及注意事项？17. 简述何种场合公司刊物最有效?18. 简述如何决定侧重何种促销策略?19. 简述如何才能有效使用推式策略?20. 简述如何才能有效使用拉式策略?21. 简述如何根据产品生命周期采取促销策略?22. 简述零售商的战略定位决策？23. 简述零售商的SP工具？24. 简述零售商SP的目标与实施要点？25. 简述零售商实施SP中可能出现的问题？26. 简述零售商如何利用节假日进行促销活动？27.经销商SP的主要工具?28.简述如何运用折扣政策激励中间商?29.简述如何运用零售补贴激励零售商?30.简述如何策划中间商销售竞赛?31.简述如何调动小型零销商的积极性?32.简述选择联合促销的合作伙伴?33.简述如何帮助零售商刺激顾客消费?34.简述经销商实施SP中可能出现的问题?35.简述如何改进经销商SP的管理?36.简述如何在新产品介入市场时进行样品赠送的策划与设计？37.简述如何进行集点优待刺激消费？38.简述如何利用退费优待吸引消费者？39.简述如何利用折价促销对抗竞争品牌？40.简述如何掌握针对消费者的折价促销的分寸？41.简述如何进行有效的回寄式抽奖活动？42.简述如何策划有奖竞赛活动？43.简述如何通过店铺经营刺激消费？44.简述如何使付费赠送更具诱惑性？45.简述如何有效进行DM（Direct Mail)直接信函促销？46.简述如何利用售点展售活动达到促销目标？47.简述如何通过“蚀本买卖”的促销达到“亏小赚大”的效果？48.简述如何对促销员进行培训？49.简述如何激励销售人员？50.简述如何提升终端市场的促销业绩？51.简述如何运用薪酬制度激励销售人员？52.简述服务业SP如何选择促销工具？53.简述有效服务促销的8个要诀？54.简述如何管理促销活动？55.简述如何建立促销管理系统？56.简述如何对销售人员进行绩效考核？57.简述如何制定工作进度时间表？58.简述如何医治促销后遗症？59.简述SP评估与控制的过程？60.简述如何进行销售促进的效果评估？二、实践题：1．某品牌麦片，以“开心跨世纪”为主题举办集点促销活动，宣传广告如下：在活动期间,剪下该品牌麦片外包装上完整的标志,并填妥包装内的活动报名表,便可到凡挂有“**麦片奖品兑换点”标志牌的任何一个商店换取奖品。

服务营销是服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的商务活动过程。

当前在服务营销在实施的过程中依旧还存在一些问题。

1. 服务营销理念不够深入,服务营销内涵认识不足。

很多企业强调服务业很重视服务,可是他们并没有意识到,在为顾客提供服务的时候,服务始终是从属于产品的位置。

由于传统的营销观念对企业仍有深刻的影响,他们对服务营销的理解还停留在表面,没有对服务进行系统化的规范和全面管理。

2. 服务管理水平低下,对服务特点认识不清,服务质量控制不严。

在实施服务营销过程中,由于许多企业对服务特点模糊,认识不够,再加上服务管理水平低下,造成服务的效果不佳。

由于服务质量评价标准难以度量,所以消费者所感知的服务质量就是企业成功的标准。

但是企业并没有充分的理解和重视企业员工的情绪和感受,所以很容易使员工把对企业的不满情绪带到工作当中,会严重的影响其服务的质量,从而使企业无法达到消费者的满意度,引起消费者对企业的不满情绪,而最终导致企业的形象受损。

再者,由于国内企业的服务人员普遍缺乏必要的培训,造成了企业服务不规范,质量水平不高,从而无法为消费者提供满意的服务,最终导致无法留住消费者。

3. 服务营销范围有限,服务营销缺乏创新。

当前企业服务一般只跟产品交易有关,包括商品信息服务、包装服务、售后服务、人员服务等,而改善购物环境、双向沟通、便购服务、电子商务等先进的现代服务方式尚未普及,且不能创新服务,导致当前企业服务的同质化的现象严重。

服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。

服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。

针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。

服务营销的研究形成了两大领域。

企业服务营销存有问题一、服务营销的含义服务营销是指以服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护和增进与顾客的关系,从而达到营销目的的一种营销方式。

服务营销是企业在充分理解和满足消费者需求的前提下,为满足消费者的需要在营销过程中所采取的一系列活动。

它是企业营销治理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。

二、我国企业服务营销存有的问题1.企业的服务意识不强现在的企业总是一再的强调并且自认为很重视服务。

但是让企业感到迷茫的是，消费者似乎对于企业所提供的服务永远都感到不满足，而且不满的状况与日俱增。

这是因为企业并没有意识到，在其传递产品信息给消费者的过程中，服务始终是放在从属于产品的位置上，例如，很多企业中的服务人员在向消费者介绍某种产品时，首先重点介绍的是产品的主要性能、参数等，之后才提及企业将同时提供的人员服务，产品的售后维修等其他服务，而在真正的服务营销当中，服务才是实质的商品，产品仅仅服务的附属商品。

由此可见，有些企业仍然没有真正实现从“以产品为中心”到“以顾客为中心”的转变。

2.企业对于服务质量操纵不严，服务不规范因为服务质量评价标准难以度量，所以消费者所感知的服务质量就是企业成功的标准。

但是，因为企业只把购买企业产品和服务的人看作是企业的顾客，并没有充分的理解和重视企业员工的情绪和感受，所以很容易使员工把对企业的不满情绪带到工作当中，会严峻的影响其服务的质量，从而使企业无法达到消费者的中意度，引起消费者对企业的不满情绪，而最终导致企业的形象受损。

另一方面，因为国内企业的服务人员普遍缺乏必要的培训，造成了企业服务不规范，质量不高，从而无法为消费者提供另其中意的服务，导致无法留住消费者。

而在产品“同质化”的今天，服务质量在某种意义上讲已经比产品质量更加的重要，虽然不同的消费者对同一产品多少都会有不同的要求，但对于优质服务的要求都是一致的。

所以，只有以优质的服务水平来赢得消费者的喜爱，才能最终而获得市场竞争的胜利。

市场营销成中医题库1. 市场营销活动就是推销。

对(正确答案)错2. 以消费者为中心，是现代市场观念的核心内容。

对(正确答案)错3. 市场营销就是广告宣传。

对错(正确答案)4. 市场营销不仅仅是推销产品那么简单，像市场调研、广告策略、市场定价、营销策划、渠道管理等都是营销的重要工作。

对(正确答案)错5. 需要是没有得到某些基本满足的感受状态。

对(正确答案)错6. 当影响商品需求量的其他因素不变时，商品的需求量随着商品价格的上升而上升，随着商品价格下降而下降。

对错(正确答案)7. 当消费者预期某种商品的价格即将上升时，就会增加对该商品的现期需求量，因为理性的人会在价格上升以前购买产品。

反之，就会减少对该商品的预期需求量。

对(正确答案)错8. 当消费者对某种商品的偏好程度增强时，该商品的需求量就会增加，相反偏好程度减弱，需求量就会减少。

对(正确答案)错9. 推销观念认为，只要做广告和开展促销活动，就能把产品卖出去。

对(正确答案)错10. 满足并引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。

对(正确答案)错11. 市场=人口+购买力+购买欲望，市场的上述三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。

对(正确答案)错12. 在市场营销活动中，市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者的总和。

对(正确答案)错13. “营销近视症”是指企业管理者在市场营销中缺乏远见，只重视其产品，认为只要能生产出优质产品，顾客就必然会找上门，而不重视市场需求的变化趋势。

对(正确答案)错14. 供不应求的市场是买方市场。

对错(正确答案)15. 供大于求的市场是买方市场。

对(正确答案)错16. 市场营销一词翻译自英文Marketing。

对(正确答案)错17. 市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求，其本质是需求管理。

对(正确答案)错18. 过度需求是指顾客对某些产品的需求超过了企业的供应能力，产品供不应求的一种需求状况，企业可以通过提高价格、减少促销和服务等方式暂时或永久地降低市场需求水平。

服务营销策略分析市场营销是指,企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品,主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程.下面为大家分享服务营销策略分析,欢迎大家参考借鉴。

摘要:随着经济的快速,人们的生活水平逐渐提高，对企业产品的消费要求除了要保证高质量外,还注重消费时和消费后企业的服务功能。

目前,服务营销对于企业提高市场竞争力有着重要的作用，是以顾客为XX,扩大产品的消费人群,服务营销企业在深入掌握消费者的消费需求之后进而实施一些满足消费者的措施，服务营销在市场营销中扮演着很重要的角色。

本文介绍了市场营销中的服务营销,强调了服务营销在市场营销中的作用以及当前服务营销存在的问题和策略分析。

关键词：市场营销；服务营销；策略随着市场经济的飞速,的不断进步，以人为本的理念逐渐应用在的各层各面，服务意识有了很大的提高，人们对服务的重视程度较之以前也有了提升。

因此企业在市场营销中增加了的服务营销，将服务理念运用到市场营销中去，这对企业提高在市场中的竞争力有很大的帮助.服务营销是企业通过满足消费者变化的需求,用全面的服务使消费者满意,并且保证企业获得最大的效益，服务营销是市场营销中的重要手段，在促进经济中具有推动意义。

ﻭ一、服务营销的概述ﻭ服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要的营销过程中所采取的一系列活动。

在20世纪80年代后期，服务在市场营销中引起了人们的重视，在这一时期,生产力和科学技术有了很大的提高和进步，日渐升级，生产逐步专业化，导致产品的服务含量逐渐增大，并且随着消费者的消费水平提高,消费需求也多样化,这就引导者服务营销的产生,服务作为企业营销的一种方式,不仅是产品，还牵涉到企业和消费者之间的交流和活动，还是一种运用营销知识来提高企业竞争力的营销模式.服务营销作为企业在激烈的市场环境下竞争的手段，企业应该全面掌握服务营销的内涵,灵活的运用.二、服务营销在市场营销中的作用服务营销在市场营销中占据很大的比重，是提高企业市场竞争力的关键因素。

企业服务营销措施1.服务营销的内涵在经济生活中，服务主要包括服务产品和功能服务这两种类型。

所谓的服务产品就是通过无形服务的方式让顾客获取他们的核心利益；而功能服务则是指顾客的主要需求的是由有形元素构成的，无形服务满足的是顾客的次要需求。

与此相似，服务营销也在针对服务产品和顾客服务这两种营销类型进行研究。

服务产品营销研究的是该怎样把服务产品快速的进行交换；而顾客服务营销研究的则是怎样利用“服务”这一无形的工具把有形的商品迅速交换出去。

无论是这两种营销方式中的哪一种，其核心理念都是想让顾客满意以赢得更多的回头客，这样一来就会有利于企业的长远利益和绩效提高。

2.开展服务营销对中小企业的意义2.1开展服务营销可以树立品牌形象因为我国很多中小企业生产具有很大的相似度，它们没有自己独特的经营方式，很难把自身的品牌打响，也很难在市场上站稳脚跟。

所以个中小企业可以利用服务营销中多样化的服务来弥补产品相似这一缺点，利用服务的差异性来树立有特色的品牌形象，让企业在市场上的影响力更持久。

2.2开展服务营销可以提高顾客满意度和忠诚度目前情况下，企业营销的重中之重是做到让顾客更加满意以拉取更多的回头客。

服务营销要求企业围绕顾客，创建的文化必须得到顾客的满意与认同。

[1]为此，必须以顾客为中心展开一系列服务工作。

要开展内容主动化、形式个性化、多样化的服务工作，要安排专门人员来负责这项工作。

另外，也可以利用网络来满足顾客对服务的一些需求，努力让顾客满意，使顾客对企业形成依赖性，这样一来就能使顾客的忠诚度得到提高。

2.3开展服务营销可以提高企业核心竞争力中小企业一旦开展了服务营销，肯定会把“服务”当成重点来发展。

企业要想创建完善的服务型文化，全部员工必须在包括理念、服务、质量和创新等在内的各个方面强化其服务意识，企业也得加大力度进行规范化管理，创建一套完善的服务体系，促进自身营销效率的提高，以达到提高企业收益的目的。

[2]企业效益提高了就能使企业的核心能力与核心竞争力进一步提高。

网络营销试题二一、选择：1 网上商店能每天24小时，每周7天随时随地的提供全球性营销服务，这是由于网络营销具有（）特点。

A 超前性B 拟人性C 跨时空性D整合性2 消费需求的基本属性是（）A可变性、多样性、关联性B 层次性、均等性、多样性C可变性、均等性、多样性D层次性、均等性、单一性3 要开展有效的网络营销活动必须深入了解网上用户群体的（）。

A需求特征、购买行为模式和购买动机B购买行为模式、购买时间和购买动机C需求特征、购买行为模式和购买时间D需求特征、购买行为模式和购买地点4 使用电子邮件发布商务信息应注意的主要问题是（）A频繁发送B准确定位C主动收集D发送面广5 网上营销是以互联网为营销环境，传递营销信息，沟通厂商及消费者需求的信息化过程。

这个过程包括（）A网络信息的采集、网络广告的发布B网络广告的发布、客户信息的收集C网络信息的采集、企业信息的发布D企业信息的发布、客户信息的收集6 以下调查属于网上直接调查的是（）。

A二手资料收集B网上查询C问卷调查D网站浏览7 互联网的一个特点就是通过链接将所有的网页链接在一起，下面不是这类链接方式的是（）。

A在行业站点上申请链接B申请交互链接C在商务站点申请链接D通过新闻图片链接8 以下属于主题指南类检索软件的是（）。

A ExciteB Alta VistaC LycosD Infoseek9 在网络的购买活动中，网络消费者由于其认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机，产生了购买行为，这种购买动机称为（）A 需求动机B感情动机C心理动机D理智动机10 国内的搜索引擎一般都是模拟雅虎，采用（），使用时可以从大类找小类，直到找到相关网站。

A层次结构B分类树型目录结构C逻辑联系D分类层次目录结构11 一个完整的网络交易安全体系，至少要包括（）三类控制措施，才能真正实现电子商务的安全运作。

A技术方面措施、管理措施和社会的法律政策与保障B技术方面措施、管理措施和身份认证C交易安全的实施监控措施、客户认证和社会的法律政策与保障D技术方面措施、交易安全的实施监控措施和社会的法律政策与保障12 在网络市场销售的产品除了有形产品、软件外,还包括（）。

服务营销的关键要点在当今竞争激烈的市场环境中，服务营销已经成为企业赢得竞争优势的重要手段。

服务营销是指企业通过提供高质量、高附加值的服务，以满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，从而实现企业的长期发展。

本文将探讨服务营销的关键要点，以帮助企业更好地开展服务营销活动。

1.理解客户需求在服务营销中，了解客户需求是至关重要的。

企业应该通过市场调查、客户反馈、数据分析等方式，了解客户的需求和期望，从而为客户提供满足他们需求的服务。

企业可以通过优化服务流程、提高服务质量、增加附加值服务等措施，来满足客户需求。

2.提供高质量的服务高质量的服务是服务营销的核心。

企业应该关注服务的每一个细节，确保服务的专业性、可靠性和便利性。

此外，企业还应该注重服务的个性化，根据客户的特殊需求提供定制化的服务。

通过提供高质量的服务，企业可以提高客户的满意度和忠诚度，从而赢得市场份额。

3.建立良好的客户关系良好的客户关系是服务营销成功的关键。

企业应该与客户建立长期的、稳定的合作关系，以保持客户的忠诚度。

企业可以通过定期的沟通、关怀、互动等方式，来加强与客户的联系，建立信任和合作关系。

此外，企业还应该提供客户反馈的渠道，以便及时了解客户的意见和建议，不断改进服务。

4.打造品牌形象品牌形象是服务营销的重要组成部分。

企业应该注重品牌的塑造和传播，以树立积极的、独特的品牌形象。

企业可以通过提供优质的售后服务、加强品牌宣传、提升品牌价值等措施，来增强品牌的知名度和美誉度。

良好的品牌形象可以提高企业的竞争力，促进企业的发展。

5.不断创新和改进在服务营销中，不断创新和改进是保持竞争优势的关键。

企业应该密切关注市场动态和客户需求的变化，及时调整服务策略和措施。

企业还应该不断引进新的服务理念和技术，以提高服务的效率和附加值。

通过不断创新和改进，企业可以保持服务的高水平，赢得客户的信任和忠诚度。

总之，服务营销是企业赢得竞争优势的重要手段。

企业应该关注以上五个关键要点，通过理解客户需求、提供高质量的服务、建立良好的客户关系、打造品牌形象以及不断创新和改进等措施，来开展服务营销活动。