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销售“三力”模型——根据《成为五“心”销售冠军》整理提起销售，大家往往各有各的想法。
有些人看来，销售人员能够有机会走南闯北，这样的工作无疑会增长阅历；有些人则认为，销售工作往往需要付出辛苦和汗水，需要承受压力，这项工作对一般人来说，实在难以胜任。
销售工作＝体力＋智力＋耐力销售工作要求销售人员必须付出辛劳，跑到销售市场一线，深入客户开展扎实细致的工作。
为了得到客户的信任和认可，销售人员在承受体力和情感煎熬的同时，还需要开动脑筋，找到好的方法，以便将产品推广给客户。
有时，为了赢得一个客户，他们往往要绞尽脑汁，找到一个适当的途径，赢得客户的青睐，达成一笔业务。
用一位资深销售人士的话说：“销售人员为了达成一笔交易，有时确实是跑断了腿，磨破了嘴，费尽了心思，绞尽了脑汁。
每一笔交易背后，都渗透着销售人员的汗水和心血。
”销售工作容不得半点虚假。
人们常说“一分耕耘，一分收获”，但在销售领域，销售人员常说的一句话是：“百分耕耘，百分收获。
”也就是说，销售是一个日积月累的工作，需要我们付出百分百的汗水，才有可能换回百分百的收获。
销售不像其他工作，付出却不一定会赢得市场回报。
毕竟这一领域竞争激烈，客户有一个认识和接受的过程，如果销售过程存在缺憾，没有达到百分百的完美，是难以撬动市场，享受到市场丰厚回报的。
作为连接公司和客户的一座桥梁，销售往往会受到种种因素的影响和制约，有时外界一点儿细小的变化，都会使原本要达到的交易化为泡影。
同时，在销售领域，各项任务指标都是实实在在的，每一笔业务最终都会以“真金白银”的形式表现出来，掺不得一点儿水分。
面对这种严峻的现实，销售人员唯有谨慎对待，努力工作，才有可能取得成功。
这也难怪，很多人在进入销售行业后，面临严酷的销售现状，往往心生倦怠，感到压力重重，不知该如何应对。
据一项心理健康方面的调查显示，在各个职业的心理压力测试中，销售人员面临的心理压力居于前列。
除了体力、智力的付出，销售人员在承担巨大心理压力的情形下，还难以抽出足够的时间陪伴家人。
胜任素质模型案例目录一、内容简述 (2)1.1 背景介绍 (2)1.2 研究目的与意义 (3)1.3 研究方法与数据来源 (4)二、胜任素质模型理论概述 (5)2.1 胜任素质模型的定义 (6)2.2 胜任素质模型的构成要素 (7)2.3 胜任素质模型的构建流程 (8)三、企业胜任素质模型案例分析 (9)3.1 案例一 (11)3.1.1 公司背景简介 (12)3.1.2 胜任素质模型构建过程 (13)3.1.3 应用效果评估 (14)3.2 案例二 (15)3.2.1 公司背景简介 (16)3.2.2 胜任素质模型构建过程 (17)3.2.3 应用效果评估 (18)3.3 案例三 (20)3.3.1 公司背景简介 (21)3.3.2 胜任素质模型构建过程 (22)3.3.3 应用效果评估 (24)四、胜任素质模型在企业中的应用 (25)4.1 人才招聘与选拔 (26)4.2 培训与发展 (28)4.3 绩效管理 (29)4.4 薪酬激励 (30)五、胜任素质模型优化与升级 (31)5.1 持续改进与完善 (33)5.2 应对变革与挑战 (34)5.3 跨行业借鉴与融合 (36)六、结论与展望 (37)6.1 研究总结 (38)6.2 研究不足与局限 (39)6.3 未来研究方向与应用前景展望 (40)一、内容简述胜任素质模型的构建：分析如何结合组织战略需求、岗位特点及员工能力，构建胜任素质模型。
实施过程与效果：阐述胜任素质模型在招聘选拔、培训发展、绩效管理等领域的具体应用，以及实施后取得的成效。
挑战与优化策略：探讨在胜任素质模型实施过程中遇到的困难与挑战，并提出相应的优化策略。
经验启示：总结案例中的成功经验和教训，为其他组织或个人提供借鉴和启示。
1.1 背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业对员工的胜任能力要求越来越高。
为了更好地选拔、培养和管理人才，许多企业开始构建和实施胜任素质模型。
本案例旨在通过分析某企业的胜任素质模型构建过程，帮助企业更好地理解胜任素质模型的概念、作用及实施方法。
产品经理的五大能力素质模型要成为一名卓越的产品经理，应当具备哪些能力与素质呢？现对产品经理所需的能力素质模型进行如下官方、严谨且理性的阐述，包括核心技能、产品设计能力、产品管理能力、运营能力以及管理能力五大方面。
1.核心技能产品经理的核心技能是其在职业生涯中得以入门的关键要素，这些核心技能主要包括文档撰写、流程设计、原型设计以及产品测试四项。
（1）文档撰写不仅是产品经理的基本能力，更是每一位职场人士应当具备的重要技能。
在进行文档撰写时，一款高效便捷的工具是不可或缺的，例如市面上广泛使用的Office软件以及Axure RP等，这些工具在过去的产品经理工作中得到了广泛应用。
（2）流程设计作为产品经理的第二项核心技能，其主要目的在于进行业务流程的规划和设计。
在实践中，产品经理通常会借助Visio和Axure等软件，通过精心设计和规划，最终产出一份清晰明了的流程图，以指导后续的产品开发工作。
（3）原型设计是产品经理必须掌握的第三项核心技能，它主要用于UI框架的设计。
在原型设计过程中，产品经理可能会借助手绘板等工具软件，以更加直观和形象地呈现产品设计思路。
为了提高原型设计的能力，产品经理还需要不断提升自己的绘画和设计水平。
（4）最后一项核心技能是产品测试，它对于确保产品质量具有重要意义。
产品经理通常会使用IEtest和firebug等测试工具，对产品进行全面的功能测试和性能测试，以确保产品符合预期要求。
最终，产品经理需要撰写一份详尽的产品验收报告，以供相关部门进行审查和评估。
2. 产品设计能力产品设计作为产品经理的核心技能之一，涵盖了产品规划、竞品分析、用户细分、需求提炼以及数据分析等多个关键领域。
（1）在产品规划前，竞品分析是产品经理不可或缺的工作环节。
竞品分析旨在深入剖析同一行业内的各类产品，包括但不限于竞品价格策略、市场定位、目标用户群体等方面的细致考察。
通过对竞争对手的全面分析，产品经理能够洞察市场趋势，识别潜在机遇，并据此制定差异化的产品策略，从而确保自身产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。
岗位胜任力模型案例在当今竞争激烈的职场环境中，岗位胜任力模型被广泛应用于人才选拔、培训和评估。
通过对员工的知识、技能、能力和行为进行全面评估，岗位胜任力模型可以帮助企业更好地了解员工的综合素质，从而更好地匹配岗位需求，提高员工的工作绩效和满意度。
下面我们将结合实际案例，探讨岗位胜任力模型在人才管理中的应用。
案例一，销售岗位胜任力模型。
某公司招聘销售人员，通过岗位胜任力模型的分析，确定了销售人员需要具备的胜任力素质，良好的沟通能力、销售技巧、市场分析能力、团队合作精神和抗压能力。
在面试过程中，公司对应聘者进行了多方面的评估，包括个人面试、案例分析和行为面试等。
最终，公司选定了一位具有丰富销售经验、能够灵活运用销售技巧、并且具备优秀的团队合作精神和抗压能力的候选人。
这位销售人员在入职后，凭借着优秀的胜任力素质，迅速适应了工作环境，取得了优异的销售业绩，为公司带来了可观的业绩提升。
案例二，管理岗位胜任力模型。
另一家公司在选拔管理人员时，也采用了岗位胜任力模型。
他们确定了管理人员需要具备的素质，领导能力、团队建设能力、决策能力、沟通协调能力和目标达成能力。
在招聘过程中，公司通过结构化面试、能力测试和模拟演练等方式，全面评估了应聘者的胜任力素质。
最终，公司选定了一位具有丰富管理经验、能够有效领导团队、并且具备优秀的决策能力和沟通协调能力的候选人。
这位管理人员上任后，通过优秀的胜任力素质，成功地带领团队完成了公司制定的目标，取得了显著的业绩成果。
通过以上两个案例，我们可以清晰地看到岗位胜任力模型在人才选拔和管理中的重要作用。
通过对员工胜任力素质的全面评估，企业可以更准确地匹配岗位需求，提高员工的工作绩效和满意度。
因此，建议企业在人才管理中，积极采用岗位胜任力模型，以提升企业的人才质量和竞争力。
结语。
岗位胜任力模型作为一种科学的人才评估工具，能够有效地帮助企业了解员工的综合素质，从而更好地匹配岗位需求，提高员工的工作绩效和满意度。
优秀客户经理模型The Model Business Development Manager主审：张建国编写：汤圣平、王震、刘文元、张秋实深圳市华为技术有限公司市场部序——在激烈的战斗生活中百炼成钢营销人员是公司的先锋队。
在沙漠里，在草原上、在繁华的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的——都是困难！我们的责任就是披荆斩棘，用生命、用热血去铺就华为的发展之路。
在飞速发展的高科技领域中，每天都是对昨天的否定和改进。
我们时时都会面临新的挑战，速度是企业制胜的关键，我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。
对于我们每一位营销人员来说，不但要面对世界级的强大竞争对手，还要面对“自我”这个强大的敌人。
我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习，在学习中思考，在思考中编织思维，在思维中锤炼思想。
目 录第一部分 销售人员的使命 (1)一、振兴民族通信工业二、促进企业持续发展三、勇于善于开拓市场第二部分 市场部文化 (3)一、烧不死的是凤凰（一）集体大辞职（二）干部竟聘上岗二、胜负无定数，敢搏成七分三、胜则举杯相庆，败则拼死相救四、大胆地设想，小心地求证第三部分 角色与工作 (6)一、角色二、工作目标（一）销售目标（二）市场目标（三）利润目标（四）公关目标三、例行工作（一）业务工作（二）制定计划（三）工作总结与汇报（四）求助（五）建立文档第四部分 考核与评价 (13)一、考核内容（一）考核态度（二）工作绩效（三）任职资格二、考核关系与认证关系（一）任职资格的认证关系（二）绩效考核的考核关系三、考核方式四、沟通（一）共同确定工作计划（二）勤于请教上级（三）自我评价（四）考核沟通五、考核结果第五部分 做人 (18)一、有理想二、尊重与自重三、开放自我四、谦虚五、艰苦奋斗第六部分 素质 (24)一、素质冰山模型（一）社会角色（二）自我定位（三）品质（四）动机二、必备素质（一）成就导向（二）适应能力（三）主动性（四）人际理解（五）关系建立（六）服务精神（七）收集信息第七部分 必备知识 (40)一、公司概况二、公司企业文化三、公司与市场部的管理制度四、市场部组织结构与工作流程五、业务基本知识（一）电信基础（二）网络发展六、熟悉公司产品（一）产品的基本特点（二）市场现状与发展前景七、营销基础知识（一）市场营销学（二）客户的基本信息（三）竞争对手八、广博的知识面第八部分 行为规范与职业道德 (52)一、引子二、劳动态度（一）责任心（二）敬业精神（三）奉献精神（四）团队精神三、行为规范（一）仪表（二）引见（三）握手（四）名片（五）接待（六）交谈（七）电话（八）馈赠（九）坐车（十）住宿（十一）饮酒（十二）谈判（十三）保密（十四）勤俭节约、廉洁奉公（十五）节约工作时间（十六）规范化销售（十七）强健体魄第九部分 技能与绩效 (70)一、人际理解与沟通（一）坦诚交流（二）高层次倾听（三）利人利己的人际观二、关系平台（一）考察与交流（二）产品准入（三）重大项目支持（四）战略产品与战略市场（五）利益共同体与战略伙伴三、信息平台（一）善于采集（二）有效的信息四、项目发掘与推动（一）市场预测（二）市场规划与策划（三）组织与实施（四）项目管理（五）商务谈判五、提升客户满意度（一）售前满意（二）售中满意（三）售后满意第十部分 职业通道 (91)一、国内营销专家二、国际营销专家（一）对公司产品的较深刻了解及宣讲能力（二）对当地文化的深刻了解（三）较强的政府公关能力（四）适应能力（五）扎实的外语功底三、驻外机构管理岗位（一）精通管理艺术（二）优秀的高层公关能力（三）更强的市场预测规划能力（四）更强的心理承受能力四、机关管理岗位（一）某岗位的专业知识及技能（二）熟练的管理技巧（三）内部客户的服务精神第十一部分 发展与创新 (94)一、做实（一）为什么要做实（二）如何做实二、创业（一）创业需要狼性（二）创业规则三、创新四、开放自我，不断学习（一）不断总结（二）自我学习（三）参加培训第一部分 销售人员使命＊信仰使我们坚定，使命是我们的动力，背负使命，就是背负荣誉与希望……只有在振兴民族通信的旗帜下，你才能永远不偏离方向。
市场部经理胜任素质模型与任职资格
岗位胜任特征是根据岗位的工作要求，确保该岗位的员工能够顺利完成该岗位工作的个人特征结构。
本书结合市场部经理的工作职责及企业实际，制定了市场部经理胜任素质模型，具体内容如图4-1所示。
图4-1 市场部经理胜任素质模型
市场部经理的任职资格条件如表4-1所示。
表4-1 市场部经理任职资格条件
关键行为与结果要求
工作标准与规范
指标界定与目标值
市场调研管理
制订市场调研管理办法、调研计划方
案，组织实施分析、诊断并提交报告
报告提交及时率达 % 报告提交及时率＝
%100 实际调研次数
及时提交报告次数
市场策划管理
负责编制企业形象手册以及品牌定
位、营销战略、公关活动方案等规范 主要考核市场策划各方案的达成情况
市场推广管理
撰写市场调研分析报告、市场推广方
案，并进行开拓产品或服务销售渠道
主要考核推广活动费用控制率、推广活动销售增长率、推广活动效果核
全局观念（3级）
营销知识（3级）
公司知识（3
主动性（3级） 市场信息分析能力
（3级）
产品知识（3级）
计划管理能力
（3级）
市场导向能力
（3级） 培养他人能力
（3级） 团队建设能力（3
成就导向（3
关系网建立能力（3
级）
市场策划实施能力（3级）
公共关系知识（3
级）
客户意识（3
技能／能力
技能／能力
知识
职业素养
职业素养
知识
创新能力 （3级）。
建立企业员工的能力模型建立各岗位员工的能力素质模型几乎所有的企业家们都在高谈人才，但并没有弄明白自己的企业到底需要什么样的人才？各企业的人才价值观各不相同。
海尔公司认为：相马不如赛马；只有在自己岗位上脱颖而出的这才是人才。
蒙牛公司认为：人才就是德才兼备。
有德有才，放手使用，有德无才，培养使用；有才无德，限制使用，无才五德，坚决不用。
这些人才价值观看似有几份道理，但在实际运用中仅仅停留在理论的层面，过于地抽象不具有可操作性。
蒙牛的诬陷门事件的背后不难发现蒙牛在商业道德上的缺陷；这对满口仁义道德的蒙牛公司也是一个极大的讽刺。
不要忘了，不论企业的规模大于小，都是一个浓缩的小社会；我们不能以一个近似于完美的要求去衡量员工。
不同的岗位对员工的能力素质的标准自然不同。
企业要选拔，招纳，培养人才；首先比较对不同的岗位建立标准化的岗位能力素质模型。
何谓能力素质模型？能力素质是一个组织为了实现其战略目标、获得成功，对组织内个体所需具备的品格、能力和知识的综合要求。
能力素质模型是将这些能力素质按内容、按角色或是按岗位有机的组合在一起。
每项品格、能力和知识都会有相关的行为描述，通过这些行为描述来体现对于某项品格、能力和知识的掌握程度。
有了各岗位员工的能力素质模型，企业就能清晰知道在不同的岗位上需要什么样的才人；现行的员工与企业的标准是否匹配？如不匹配，在那些方面有所欠缺？企业又该如何去培养？通常员工的能力素质模型包括了三个维度：知识，能力和品格。
知识包括行业知识，专业知识。
能力有基础能力和专业能力。
品格包括：工作态度，职业道德，个人品德等。
不同的岗位，对这三个维度的能力要求概不相同；同样延伸出的能力模型也不相同。
如一个仓库保管员，往往对品格的要求大于要高于普通的操作工。
营销人员对能力的要求要高于其他职能部门的员工。
同样不能级别的员工的能力模型依然不一样。
级别越高，三个维度的要求点也就越高。
如普通的销售人员在能力要求上就低于销售经理。
