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有可能愛你.
2）情報學
知識就是情報﹐業務人員就是情報人員﹐商社 即情報組織;
情報並非憑空得來﹐情報是用知識与情報換來 的;（子曰﹕不啟不發）
情報必須準確﹐否則不但貽笑大方﹐延誤軍情, 誤導方向﹐還讓人看輕自己;
情報極其可貴﹐但不濫取﹐也不濫捨.
三﹑業務人員的禁忌
只會說,不會聽;只會賣,不會問; ---說的事情,客人沒興趣聽﹐不但白說﹐且惹人厭; ---未問清楚客人真正需求,想賣的鋼品,客人沒興趣
服至極,若能抽暇賜教,將萬分感激,不過……”看似吹 捧,
其實挖苦.
三﹑故佈疑陣
故意遺失備忘錄或內部資料; 故意讓對方發現或看到我方內部文件; 組員間故意鬼鬼祟祟交談“內部秘密”﹐引起對方注 意;故意讓組員打岔或一直有電話打進; 託辭暫時離開﹐黑臉出陣; 變化話題﹐引開對方思路; 故意當場訓斥組員; 更換負責人,組員﹐更換場地﹐更換內容; 故意大發脾氣﹐或出爾反爾﹐甚或突然休會; 通過新聞媒介或關系人對對方施壓.
用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大,同時又無 形中貶抑客戶,當客戶自稱是小公司時,還附合稱
是, 服順裝便儀批容評不兩知句修; 整,站沒站樣,坐沒坐樣,穿衣耍冷 酷,說話耍油嘴,走路隨風擺; 交換名片顯得輕佻,甚至把玩名片,還來剔牙; 說話時未能以柔和眼光正視對方,正視之后又只集 中于一人,忽略了其他一同討論的人,偏偏其中有關 鍵人物;
別忘了給對方有臺階可下時﹐做“体面地”讓 步﹔可暫時休會﹐或換談判人員﹐或說個笑話﹐避免
僵局﹒
破解之道
二﹑安全答話﹕有些問題不值回答﹐或不需全
答﹒
面回答﹐也不必立即正面回
引誘式﹕即反問式﹐以事先準備的足夠資料﹐循
序漸進﹐進行反問﹔ 破解
明确反問目的﹐不誤入對方圈套﹐提出證據否定對方反
問試﹒探式﹕未明确對方用意/目的,或需時間考慮時,
推卸責任﹕“就記憶所及”,“曾經聽說過”,“大概 是……” 破 解
揭露事實﹐用其他方法刺痛﹐或警告.
安慰式﹕先肯定和贊揚其重要性﹑正确性和适時性,然后
語鋒一轉,“合情合理”地強調問題的複雜性及立即回 答的
困難程度,必要時可答應以后找專門時間專門討論;
刺激式﹕“XX先生之學問造詣之深,令我惊嘆不已,佩
們 價格高,不降價沒法做.匯報工作,陳腔濫調,藉口滿篇,全無重點歸納與建議,例如: ---我們若不放帳,客人不下單; ---我們價格太高了,別人只有几多少; ---跑了几家客戶,談了許多事,然后呢?(太監的故事) ---客人要A﹑B﹑C產品﹐我們只有D﹑E﹑F產品﹐無 法成交（去東北菜館吃四川麻辣火鍋﹖） ---請公司指示方向,請公司提供客戶名單……
買.進退失據,應對無禮,出門搶先走,入席大位坐; ---公司的水平體現在業務人員的應對進退之專業水平. 貶抑競爭者(會同時降低自己水平,也會樹敵) 貶抑其他客戶,甚至拿其他客戶開玩笑(注意同理心);
未經周全考量及評估,承諾做不到的事; ---輕然諾是一連串苦痛的開始;
未能依事先約定及時回報處理狀況; ---今天你讓客人苦等,明天客人會讓你等得更痛苦; 与客戶辯論,辯了之后還拒絕認輸 ---“客戶永遠是對的”早已拋之腦后! 不準時抵達客戶的公司(約會不守時),還要編一堆什么 塞車的理由. ---請牢記西點軍校四個回答.
四﹑邊打邊談
同時就同一談判標的与其他賣方接洽;
買
邀請對方和其他競爭者一同集會或酒會;
方
有意讓對方知道新的還價單已給了其他賣主;
製
號稱上司對談判拖延很生氣;
造
出爾反爾,否認已做過之承諾,暗示將限制購買
的
或進口;
矛
盾
談判后期,提出最新設計或更苛條件請求答复;
提出休會,突然更換談判負責人,突然更換內容.
別被對方之“權威”震住,不卑不亢,有理有節, 不
低估自己.
十三﹑最后通牒: 請別輕易使用,除非善后 方式萬無一失!
千萬要設法先降低敵意,言語要委婉(溫柔的獅子), 讓事實說話(例如:可靠的市場信息及其他客戶與 競爭者之交易價格),給對方予以思考的時間,避免 反陷僵局.
破解
繼續說話,裝做沒聽到; 盡力找一個圓滿的解釋來反駁(以一破十); 擺出準備退出談判的樣子(身體語言最好); 轉換話題或改變交易條件(PMS的例子); 暗示還有其他貨主或顧客,使其感覺可能有損失; 說話要節制,要給對方留面子; 提醒對方注意其策略之弊端,然后暫時休會; 別被對方嚇到!
斜躺著講電話---對方看得到你!!! 電話接通又亂報名(或不報名)---以為你是總書記??? 逞能拚酒量,酒醉后胡言亂語,手舞足蹈,醜態百出; 不會選餐館,不會點菜,不會招呼客人吃飯,好似公子哥 兒等人伺侯,又傢五尺小兒,張皇失措,窘態百出;
搶在主管面前窮表態,該曲折迂回﹑輪番上陳時又呆若 木雞,既不會唱雙簧,又亂唱獨角戲﹔ 說話頻頻看錶,好像不耐煩.嘴上說了要走,屁股還 坐得牢牢,盯著客戶公司裡的漂亮小姐,猛拋色眼;
發佈消息,指原材料上漲或短缺,配額限制強化
賣
或某生產線因不敷成本,想撤銷;
主
製
放消息,說明正與其他買主洽談更大的生意;
造
的
矛
讓几個買主先后或同時抵達洽談場所;
盾
更換負責人,更換內容,出爾反爾.
破解
廣泛調研,以事實材料反駁; 耐心說服; 車輪戰術破解; 亮底牌策略破解; 以牙還牙,若對方確無誠意,適時終止會談.
該笑的時候不笑,不該笑的時候怪聲笑.
只會滿場盤球及傳球,卻不知射門.談了半天,拿不到 訂單; ---只有射門才會得分;只有訂單才是功勞,其餘全 是苦勞,苦勞只是美德,所以只是“美德業務員”. 不知強健体魄,培養樂觀上進的熱情開朗心情獻給 客戶一張帶著千古憂愁,悲觀而落寞的面孔; 將傳給A客戶的報價傳真或E-MAIL誤傳給B客戶，更
不會利用主管做生意;
多數時間呆在辦公室,不願走出去面對客戶討論或是亂 槍打鳥,在外亂逛,又沒有具體方向及目標;
對著來電說: 某某主管或某某人在開會,無法接聽你的電話; ---開會比客戶重要? 對著訪客說: 某某主管或某某人在開會,你等著吧!
---有沒有其他人可先上陳代打一番?你自己可不可以?
四﹑談判技巧
數量加倍或減半? 簽訂長約? FOB, CIF? 分期付款或一次付清?
買方可由這些問題了 解, 有無價格空間?
破解
估量買主真正想買或會買之數量; 以馬上訂貨做為條件,否則不會進行估價; 留餘地可進行討價還價; 強調交易成功對買主之利益.
八﹑曲線求利
投其個人所好, 恭維吹捧,小恩小惠; 施行階段策略,拉家常,套近乎,對方交心之后,
一﹑軟硬兼施﹐黑白互唱
o 主談為“軟相”﹐輔談為“硬相”（只有一人談怎 么辦﹖） o 必要時主談可藉故迴避﹐讓硬相發揮強硬立場﹔
o 見好就收﹐提出合情合理條件﹐必要時可訓斥黑 臉﹒
讓黑臉表演﹐仔細傾聽﹐找弱點和漏洞﹐死 打﹔不理睬硬相表演﹐對方軟相不得不上場﹔
採同樣策略﹐以硬對硬﹐激怒對方自然出錯﹐ 或以柔克剛﹐使對方無縫可鑽﹐自動敗陣﹔
則請對方再講一遍.商務談判的提問有68%是臨時 或無意中想到﹐39%是滿足虛榮心﹐如何回答需 費
避實就虛式﹕避開實質,只就枝節或無關緊要之其他
問題虛張聲勢,大談特談,喧賓奪主,混淆視聽.例如:
貴方(XX先生)的提問非常有意見,也非常重要,不 過,
于…我…想此破問解題的實質(其實並非問題真正實質)就在 防範于未然(充分準備提問),不需被對方迷惑.
銷售與談判技巧
壹﹑推銷與營銷:叟不遠千里而來,何有利于吾國乎? 推銷﹕注重賣方的需求
出發點 重點 方法
目的
工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售來獲得利潤
營銷﹕注重買方的需求
出發點 重點 方法
目的
市 場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意獲得利潤
貳﹑銷售工作的兩項重要家庭作業
1）心理學
投其所好（言所當言﹐止于當止）﹐進退有據; 發掘購買動機﹐突破心理防線; 先加強自我心理建設﹐先愛自己﹐別人才會
顧慮,再由敘述對方觀點來表示已了解對方; 不要高聲或傲慢地說話; 不要急著說出你自己的觀點,慢慢展現實力; 讓對方感覺你是知音(通過重覆對方觀點),以導出
建設性的對話; 抓住重點牢記在心; 暫時同意某些不太重要的問題.
十一﹑巧掩缺陷
先了解自己產品及其他競爭品之優缺點; 集思廣益,讓內部人員盡量挑剔產品之毛病; 當存在的缺陷很明顯,衹能順其自然讓客戶發表意
全力以赴,讓對方措手不及.
破解
事先調查清楚;
施行一些不大好明言之手段,找“有力人士”進上一 言;
謙恭有餘而不俗,清高有節而不驕,物資利誘不動搖, 恭維吹捧不迷惘,兩袖清風心術正;
加強道德教育; 餐桌上也要保持清醒頭腦.
九﹑以逸待勞
天時 地利 人和
之優勢外加
起居 飲食 資料
之方便
十﹑後發制人
少說多聽,若有不明確之處,可請對方重覆; 傾聽之時,要以對方之立場理解對方之看法,需求和
慘的是,A客戶是B客戶的上家（等著A客戶暴跳如 雷）文件合同內容錯誤百出，卻不知仔細檢查與核對。
1﹑遇到了問題都推給主管或其他同事; ---那么以后客戶還需要找你嗎?既然客戶都不需要找
你, 公司還需要你嗎?
2﹑擅自做主張,超越了公司所授予的權限,未能及時有效 且巧妙地向主管請示; ---那么只有等著接受批評和處分;
十四﹑亮底牌策略
買方可說:“我們非常喜歡你的產品,也喜歡你的合 作態度,遺憾的是,我們公司預算只有這么多……”
賣方可說:“我們成本就是多少,因此這 價格不能再低了”或“假如你以這個價格購買, 則交期須延長,或需預付定金,或修改技術條件,
或交貨條件,或必須增訂數量……”
破解
對買方可說,“這里有不同型號之其他產品,請您參 考”﹐並先明確自己的思想建設﹐理解交易是公 平的﹐買主的接受價格是有彈性的﹒其他方法如 上述之外﹐也可以免費提一些零配件或輔助產 品﹐或精心替客戶剔除一些商品瑕疵.
