全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案

全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。

1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。

5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。

3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。

6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。

7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。

5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。

2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。

国际商务谈判自考试题第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。

A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D、技术贸易E、经济合作2、谈判成本包括( )A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本E．履行合同的成本3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )A．项目经理 B．车间主任C．销售部经理 D．设计师E．合同执行经理4、形成信息沟通障碍的主要原因有( )A．文化差异 B．职业差异C．性别差异 D．心理因素差异E．教育程度差异5、关于法制风险,下列说法中正确的有（)A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它C．风险越大收益越高D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( ) A．达成的协议点 B．分歧点C．专论点 D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。

全国自考国际商务谈判简答题专项强化真题试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．简述我国国际商务谈判的基本原则。

正确答案：(1)平等互利的原则。

(2)灵活机动的原则。

(3)友好协商的原则。

(4)依法办事的原则。

2．简述应对利率风险的技术手段。

正确答案：(1)利用利率期货市场。

(2)利用远期交易。

(3)利用期权交易。

3．国际商务谈判中的汇率风险有哪些?正确答案：汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

国际商务活动中汇率风险的三种类型分别是：(1)交易结算风险；(2)外汇买卖的风险；(3)会汁风险。

4．简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。

正确答案：PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。

如下图所示。

PRAM谈判模式把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。

5．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?正确答案：(1)以经济利益为谈判的目的；(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标；(3)以价格作为谈判的核心。

6．简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

正确答案：(1)国家对企业的管理程度；(2)经济的运行机制；(3)政治背景；(4)政局稳定性；(5)政府间的关系。

7．国际商务谈判的特殊性有哪些?正确答案：(1)具有较强的政策性；(2)应按国际惯例办事；(3)谈判内容广泛；(4)影响因素复杂多样。

8．在谈判的开局阶段如何交换意见?正确答案：(1)谈判目标；(2)谈判计划；(3)谈判进度；(4)谈判人员。

第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。

4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。

(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。

4.简述谈判的主要类型。

答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。

国际商务谈判简答题与论述题汇总第一章国际商务谈判概述（3-20）：一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。

三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。

四、简述商务谈判的基本程序。

P15~171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

五、简述PRAM谈判模式的构成。

P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。

第二章影响国际商务谈判的因素（25--57）2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。

2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。

1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。

1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。

1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。

2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第三章国际商务谈判前的准备（60-124）1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试真题国际商务谈判（课程代码00186）第一部分选择题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.把分清责任归属作为谈判前提的是（）。

A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.损害及违约赔偿谈判2.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）。

A.询盘和发盘B.发盘和还盘C.询盘和还盘D.发盘和接受3.PRAM谈判模式中的“A”是指（）。

A.达成谈判协议B.维持关系C.建立关系D.制定谈判计划4.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是（）。

A.政治事务B.法律制度C.货币的自由兑换D.社会交往与个人行为5.强调成文法的作用的是（）。

A.英美法B.大陆法C.判例法D.神教法6.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是（）。

A.容易激动B.一丝不苟C.自信自满D.乐于交际7.“学而不思则罔”，这充分说明谈判人员应重视（）。

A.总结B.博览C.实践D.勤思8.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）。

A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言9.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于（）。

A.谈判目标B.谈判环境C.谈判计划D.谈判进度10.下列哪种情况下，己方应后报价（）。

A.己方谈判实力强于对方B.己方是卖方C.己方是发起谈判的一方D.己方是外行11.一般人说话的速度为每分钟（）。

A.100-200字B.120-200字C.150-250字D.180-250字12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）。

A.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.协商式发问13.“这样做，肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧（）。

A.语言富有弹性B.使用解困用语C.注意折中迂回D.发言紧扣主题14.正常情况下，一般人每分钟眨眼（）。

A.4-7次B.4-8次C.5-8次D.5-9次15.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是（）。

全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186第一部分选择题（共26分）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件3．应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征4．谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（）A.中立型模式B.对立型模式C.温和型模式D.强有力型模式6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（）A.说B.问C.看D.听8．谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（）A.实质性谈判B.履约中谈判C.意向谈判D.签约谈判10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（）A. 价格B.履约C.违约责任D.技术要求111．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险13．以下哪种风险为纯风险？（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（）A.关系型B.进取型C.权力型D.自我型15．德国人的谈判风格一般表现为（）A.自信而固执B.无计划C.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）131 / 25A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

这种谈判风格属于（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（ D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格2 / 2519．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。