三个习惯,成功寿险营销的行为模式

第一篇人物一无中生有【说明】用假情况蒙骗敌人，但不是弄假到底，而是要巧妙地由虚变实，以各种假象掩盖真相，迷惑敌人，给以不意的攻击。

我们认为，无中显示有，这是一种骗局。

但是骗局不能持久，而是要弄假成真，由虚转实。

所以，靠无，不能打败敌人，由变无为有，才能打败敌人。

【运用】我在星期天沟通好了一个企业老板，保费三万六千元整，由于银行卡在他爱人手里（他爱人那天到外地出差）让我星期一去拿钱，根据以往得经验，我怕第二天拿钱得时候出现差错，以防万一，稳妥一些，我在第二天拿钱得时候，告诉我下面业务员（我的助理）如果有变，你就说保费已经替他交完，我让他给我最好的配合，结果，我到他公司得时候，他说爱人不同意，我惊奇地说：我助理已经把保费给你交了，我迅速拿起电话打给我的助理核实，助理说已经交完了，他没有办法，在公司那里把钱给了我。

有些业务员，运用某某险种停办为由来急促客户快速成交的“无中生有”的办法，在客户心中好像习以为常了，客户很多都不相信。

因此，在展业过程中，要谨慎。

二打草惊蛇【说明】情况可疑，要察实，精确辨别敌情之后，再投入行动，反复探索敌情，是发现敌人设下圈套的主要手段。

我们认为，打草惊蛇是为了吸引人们的注意力，看破别人的别有用心。

【运用】我在展业时，很大一部分是陌生拜访，因为我来到这个城市没有什么人际关系，只能靠大量的陌生拜访。

一次，我走进了一个中外合资企业，敲开了总经理的办公室，走进屋里，我做了自我介绍，顺便把名片递给了他，他看了看，说：“:对不起，我没有时间了解保险，我一会要开会。

”我说：“没关系，你如果有时间想了解保险请给我打电话。

”说完，我径直的走出了他的办公室，刚走几步，我潜意识回头看了一下，发现他把我的名片撕开抛进了废纸篓，我生气地快步走回办公室，对他说：“我虽然是个寿险业务员，但你决不可以不尊重我的事业。

”第二天，他打电话给我，在我这里投了保，而且还把他们单位很多高级白领介绍给我，我在他们那里做了近二十份保单，熟悉了以后，他跟我说了一句话，使我记忆犹新，那就是——一语惊醒梦中人。

保险行销至今最为经典的成功技巧五法寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。

因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。

下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。

行销技巧之一：缘故法缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。

所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。

缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。

行销技巧之二：转介法当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。

所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。

采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。

行销技巧之三：陌拜法我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。

这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。

它要求业务员要对本身的业务知识比较熟悉，最好能融会贯通；同时要求业务员本身的心理素质要高，能够承受各种冷嘲热讽，用平常之心对待打击，宽以待人，用真诚心待人，陌生拜访方法一定能够获得成功，业绩也一定能够取得好成绩。

保险业务员成功的模式美国教授讲成功=目标+意愿+拜访+习惯陈安之(世界顶尖的激励业务大师)1、成功=知识（30%）+人脉（70%）2、成功都就是阅读者（每天看一本书）3、成功者就是做事很认真成功的三到位：1、拜访到位，找到A、B类客户，A类客户是三能客户，能谈保险、能做计划书、能接受服务；B类客户，能谈保险，暂不做计划书；C类客户，不谈保险，不接受服务。

2、沟通到位，产生三信任，信任本人、信任公司、信任保险。

3、服务到位，帮助尽快促成，成功的五坚持：坚持早夕会、坚持拜访、坚持写工作日记、坚持学习、坚持检讨自己买保险的五种人：身体好、有钱、有俣险意愿、有现代气质、容易沟通的人家庭理财的5个1/5，1/5生活、1/5零花、1/5存银行、1/5投资、1/5买保险。

主顾开拓是营销之魂三老：老客户、老朋友、老地方广交善友，以五同为核心，同事、同乡、同学、同邻、以转介绍为主，建立多个合作伙伴关系，要建立3—5个目标市场。

以拜访定江山，服务定江山专业引领未来，要苦练基本功1、条款要背熟；2、计划书要讲懂3、电话约访；4、拒绝话术处理；5、SDPS训练；6、推销流程的训练；7、赞美、微笑；8、银行9、保险的功能和意义；10、聊天的技巧11、短信、信函、网络销售法。

激励是成功的动力1、坚持一日六访，保证生活高档；2、我要三年买车、五年买房，未来当经理。

3、服务得好，业务无烦恼，服务得久，收入自然有，4、只要精神不滑坡，办法总比困难多；5、成功=目标+方法+行动6、人生因梦想而伟大大，人生因梦想而铸造辉煌；7、人要锻造一生资本；8、钢铁是怎样炼成的；9、好的习惯，决定好的命运；10、吃得苦中苦，方为人上人。

新人五四三的四个寿险营销必备习惯寿险营销是一种把无形产品推销给客户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量，寿险营销员。

要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，应力求做到以下五性，十性是寿险营销员成功的法宝。

法宝之一，计划性我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。

只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单、你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。

中国XXXX公司有一位以“挑战108”而闻名全国的“女强人”许秋芬。

当初为了完成“挑战108”这一计划。

她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。

比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么。

上午什么时间到哪里拜访哪儿位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划。

然后再一一按计划实施。

从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。

许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。

”法宝之二，准确性准确性是做好各项工作的前提。

我们寿险营销员同样应该具备准确性。

譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等。

如果你马马虎虎。

一会儿这里计算错了。

一会儿那里计算错了。

保户就会认为你这位业务员不称职。

做事草率不认真。

他是决不会在你这儿投保的：反之。

你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。

还有四个习惯：每天出勤拜访，每天填写工作日志，每天随缘收集名单，每月整理客户。

寿险成功经营三部曲授课目的：本课程导入了寿险团队建设和良性运作的三个重要环节及治理重点，旨在使主管树立系统经营和永续经营观念，促进寿险团队经营的有序安康进展。

一、前言寿险业是一个神圣的事业,很幸运,我们在座的各位选择了她。

身为主管，我们必需建立起永续经营的理念，了解、把握寿险营销进展过程中的经营规律。

在这里，把寿险营销成功经营的三个关键步骤介绍给大家。

寿险成功经营三部曲●增员模式的建立是组织之源●精巧早会的运作是治理之源●关关紧扣目标是业务推动之源Q 寿险成功经营的三个关键步骤是什么？＠ 〔1〕“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，增员模式的建立是组织进展之源；〔2〕精巧早会的运作是推行活动治理和教育训练的有效手段；〔3〕每关紧扣目标阶段经营，协作有效鼓舞措施，使业务推动制度化，正常有序开展。

二、有效增员模式的建立现阶段的寿险经营,随着社会的进步,市场的竞争,可以说是一日千里,因此,组织成员的导入、育成、定著与强化,是务本组织,确立坚实组织体制,促使寿险业务蒸蒸日上的关键所在。

〔一〕组织拓展之道组织拓展之道●树立增员观念●营造增员职场气氛●拓宽增员渠道1. 树立增员观念：身为主管，必需具备增员并且是纯增员的观念。

只有组织到达确定规模，组织自身才具备免疫力和自我保护的力气；同时，源源不断颖血液的输入才能使组织永葆活力。

2. 营造增员职场气氛：可以通过职场的布置、职场中增员观念的灌输来营造增员职场气氛，鼓舞大家增员、多增员、增好员。

3. 拓宽增员渠道：多渠道、广泛开展增员活动。

如：通过人才市场、举办增员说明会、在报纸杂志等媒体上公布广告，并鼓舞绩优伙伴开展“1+1”增员活动。

〔二〕人定著之道人定著之道●面谈与甄选●根底培训教育●定著辅导●营造良好职场文化1、 面谈与甄选：为保证增员效率，应本着精兵策略的原则，选择品貌端正、年龄适宜、具备确定业务力气素养的对象。

增员面谈时也应向其说明行业特色、公司背景与工作特点，使其有确定的心理预备，初步建立行业认同与公司认同。