《保险营销创新》课程大纲

《保险营销》课程说明一、课程内容概述保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。

保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。

随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。

面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。

保险营销教学内容分为两大部分：第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。

为后面的保险营销理论提供理论基础。

第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。

二、课程性质本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。

是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。

三、课程教学目标通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。

为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。

四、课程适用的专业与年级本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生五、开课学期保险实务专业第一学期。

六、课程的总学时和学分保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。

七、先修课程《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》八、本课程与其他课程的联系与分工《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。

九、课程教学方法与教学形式建议基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。

另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。

十、课程考核方式与成绩评定要求本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。

《保险营销学》教学大纲一、基本信息二、课程描述《保险营销学》是劳动与社会保障专业开设的一门专业选修课。

它是一门建立在保险经济学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学，是将保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程，它将市场营销学的理论和方法应用于保险的经营管理之中，具有鲜明的行业特点。

通过本课程学习，使学生在了解保险商品及保险市场的基础上，正确理解保险营销的基本概念和基本理论，掌握保险微观和宏观市场环境分析的方法、保险行为分析方法、保险市场营销调研和预测的方法等，把握保险商品生命周期不同阶段的营销策略。

在此基础上，能理论与实际相结合，灵活分析和解决保险营销工作中的实际问题，培养学生初步运用基本知识、基本原理分析和解决问题的能力，从而能适应今后保险业的发展。

三、教学目标通过本课程的理论教学和相关实验训练，使学生具备如下能力：1、掌握保险微观和宏观市场环境分析的方法、保险行为分析方法、保险市场营销调研和预测的方法等。

2、灵活分析和解决保险营销工作中的实际问题。

四、课程目标对毕业要求的支撑五、教学内容第1章保险营销概述（支撑课程目标1）重点难点内容：理解保险营销的概念；了解保险经营观念的发展脉络；了解保险公司的一般组织形式区别保险代理人和保险经纪人；了解保险商品的特性；了解顾客让渡价值与顾客满意度。

教学内容： 1.1保险营销内涵1.2．保险营销主体1.3 保险营销主体1.4 保险营销客体1.5 保险营销对象第2章保险营销管理程序与营销规划（支撑课程目标1）重点难点内容：掌握保险营销管理的程序；掌握保险营销计划的内容；掌握保险营销有效分配资源理论。

教学内容：2.1保险营销管理程序2.2 保险营销计划的性质和内容2.3 保险营销有效分配资源理论第3章保险营销环境分析（支撑课程目标1和2）重点难点内容：了解保险营销环境的特点；理解保险环境的影响力；熟练掌握对环境机会和威胁的评价与对策。

教学内容： 3.1 保险营销环境的概念和特点3.2保险营销环境的影响力3.3 对环境机会和威胁的评价与对策第4章保险需求与购买者行为分析（支撑课程目标1）重点难点内容：解保险需求的特征；了解影响保险需求的各种因素；掌握对购买者的行为分析方法。

保险营销学（ Insurance Marketing ）课程代码：20410121学分：2学分学时：32（其中：课堂教学学时：32 实验学时：0 上机学时： 0 课程实践学时: 0 ）先修课程：管理学原理A、经济学原理、保险学A适用专业：保险学教材：《保险营销学》，郭颂平，赵春梅编著，中国金融出版社，2012年8月第3版一、课程性质与课程目标（一）课程性质保险营销学是一门与实际工作联系极为紧密、应用性较强的课程。

该门课程系统的介绍和分析了保险营销的主体、客体和对象，保险营销环境，保险需求与购买者行为分析，保险供给与供给者行为分析、保险营销调研、预测与市场细分及目标市场选择，系统阐述了在保险商品生命同期的不同阶段的营销策略以及运用广告、公关和人员方式促销的策略。

本课程的目标是掌握保险营销方面的基本理论和基础知识；在市场经济条件下能运用所学理论和知识合理进行保险营销；懂得将保险市场，保险购买行为与保险供给行为相结合，合理地运用各种促销策略，以便激发需求、增加销售、获得最大效益。

培养和提高学生正确分析和解决问题的能力，培养我国新型保险人才，拓宽保险专业学生的知识面，为学生将来从事保险相关工作提供必要的知识能力准备，以适应社会经济发展对复合型、应用型专门人才的需要。

（二）课程目标课程目标1：正确理解保险营销的有关基本概念和基本理论；课程目标2：掌握保险微观和宏观市场环境分析的方法、保险行为分析方法、保险市场营销调研和预测的方法等；课程目标3：把握保险商品生命周期不同阶段的营销策略；课程目标4：灵活分析和解决保险营销工作中的实际问题。

二、课程内容与教学要求第1章风险管理导论（一）课程内容1. 保险营销概述保险营销的定义保险营销的核心概念保险营销的特点2. 保险公司的营销理念保险公司营销理念的发展保险公司的现代营销理念（二）教学要求掌握保险营销的定义和核心概念；理解保险营销的特点；了解保险公司营销理念的发展；掌握保险公司的现代营销理念。

《保险营销学》教学大纲前言保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。

本课程修读对象为金融系保险专业的本科生。

该课程以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险的基本理论，详尽介绍了保险营销环境、保险目标市场的选择、保险营销策略。

通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适应今后保险的发展。

本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。

《保险营销学》教学大纲目录第一篇保险营销学概述 (1)第一章保险营销的主体、客体和对象 (1)第二章保险市场 (1)第三章保险营销管理程序与营销规划 (2)第二篇保险营销环境分析 (3)第四章保险营销环境分析 (3)第五章保险需求与购买者行为分析 (4)第六章保险供给与供给者行为分析 (5)第三篇保险目标市场选择 (6)第七章保险市场营销调查和预测 (6)第八章保险市场细分和目标市场选择 (6)第四篇保险营销策略 (7)第九章保险商品策略 (7)第十章保险广告促销策略 (8)第十一章保险公关促销策略 (8)第十二章保险人员促销策略 (8)第十三章保险营销渠道策略 (9)重点章节 (11)参考书目 (12)课时分配 (13)教学内容第一章保险营销的主体、客体和对象教学目的：本章主要要求学生了解与掌握保险营销的主体、客体、营销对象，了解客户购买保险的决策过程。

内容结构：第一节保险营销主体1、保险公司的一般特征2、保险公司的一般组织形式3、保险中介机构的组成第二节保险营销客体1、保险商品的概念2、保险商品的特性第三节保险营销对象1、保险需求概念2、客户购买保险的决策过程本章重点：保险营销的主体第二章保险市场教学目的：内容结构：掌握保险市场的概念、结构、种类。

了解国内、国际保险市场的现状、发展。

银行保险营销的“新常态”课程大纲——银行终端网点客户开拓及保险营销的实战分享【课程背景】保监会134号文出台之后，对保险产品特别是期交产品的调整使得银行在保险营销上的难度持续增加，银行如何在完成保险业务指标的基础上锻炼队伍、提高网点的营销氛围、加深客户黏度、提升自身专业形象，是“新常态”下零售条线队伍建设的一个重要的突破口，也是实现银行中收增长的重要手段。

【课程对象】银行网点负责人、理财经理、保险公司银行保险部门营销人员【授课方式】以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】6-12小时【授课人数】为了保证现场授课质量，每场培训以30-60人为宜，如果有特殊情况，可适当放宽，但最好不多于80人/场【课程大纲】课题一：保险业务对银行大零售发展的价值和时代背景一、保险业务对银行零售转型的重要促进作用1、宏观：利率市场化与网络金融现状和银行零售业务的关联2、客户流失率对网点是极大挑战3、银行间竞争带来了更多创意服务要求二、保险在客户中的接受度日益提高1、“中国经济生活大调查”带来的真相2、保险在客户资产配置中的重要作用（1）补偿——通过稳定的收入补偿实现生活品质不受影响（2）保障——保险最核心功能——通过实际案例，对保险的销售必要性和重要性进行阐述，明确保险是银行零售业务指标中必不可少的组成部分。

课题二：保险客户的需求挖掘与创造一、客户分析：全面了解客户，有针对性地维护客户1、直接信息和间接信息2、如何通过间接信息创造客户维护的机会3、案例：我见客户三面，客户见我两面，他在我这里购买300万理财的故事二、客户保险需求挖掘（一）专业性的建立和客户引导行为1、案例：医生和营业员的异同2、案例：海底捞不光只是服务，还有引导客户的技巧（二）客户需求挖掘的必要性1、案例：一场成功的子女教育沙龙2、案例：一位富太太80万年金险的购买经历3、案例：现实中包租婆的故事三、让客户认可保险的理念——观念营销（重点）1、保险观念营销短信的编制分享2、观念营销与传统产品营销的优势所在3、案例：150万年金险的客户购买理由——通过话术指导、案例分享，来让学员掌握观念营销的方法，能够通过微信短信实现对客户的深度维护和营销四、NBS——招行客户需求挖掘的工具1、话术的重要性2、NBS需求分析第一步：四类话题切入话术3、NBS需求分析第二步：产品观念梳理五步法——以期缴保险为例，如何通过SPIN提问方式来引导客户的购买需求4、NBS需求分析第三步：产品介绍和促成5、研讨：利用NBS需求挖掘流程，结合SPIN进行招行产品的话术总结课题三：保险产品的快速营销（重点）一、136话术：创新的快速营销方式，利用其他产品拉动客户资产提升1、如何一句话展示产品2、如何总结产品的三个卖点3、六个拒绝理由的处理“套路”4、案例分析：利用话术针对流量客户实现单个网点平均月期缴保险产能近100万二、现场训练：针对行内重点保险产品的话术设计——能够形成立刻就用的快速营销话术，同时成为支行对网点人员队伍技能提升的持续抓手，从而在业绩达成上得到体现课题四：保险厅堂微沙与客户沙龙一、保险客户沙龙1、客户沙龙组织的注意点及操作流程2、客户邀约流程和话术分享3、沙龙现场的注意点和忌讳动作——通过对沙龙的准备、组织、客户邀约、现场展示及促成等方面介绍，提高沙龙的现场开单成功率二、厅堂微沙——有效的展示方式1、厅堂微沙的准备——产品和内容2、良好的展示技巧——手、眼、言、行的多种配合3、抓住时机，现场促成——作为新兴的主流厅堂一对多营销方式，厅堂微沙的组织和展示、产品的选择包装和介绍是本课题的主要内容，通过学员现场展示提升该方面技能。

一、课程名称创新险种二、课程背景随着我国保险业的快速发展，保险产品日益丰富，创新险种层出不穷。

为了满足社会对保险专业人才的需求，提高学生的专业素养，特设计本课程。

三、课程目标1. 使学生了解创新险种的基本概念、特点和发展趋势；2. 培养学生分析、评价和设计创新险种的能力；3. 提高学生运用创新思维解决实际问题的能力；4. 增强学生的职业素养，为从事保险行业打下坚实基础。

四、课程内容1. 创新险种概述1.1 创新险种的概念与特点1.2 创新险种的发展趋势2. 创新险种分类2.1 按风险性质分类2.2 按保险责任分类2.3 按保险产品结构分类3. 创新险种设计3.1 设计原则与方法3.2 创新险种设计案例分析4. 创新险种营销与推广4.1 营销策略4.2 推广方法4.3 客户服务5. 创新险种风险管理5.1 风险识别与评估5.2 风险控制与转移5.3 风险管理与创新险种设计的关系五、教学方法1. 讲授法：教师系统讲解创新险种的基本概念、特点、分类、设计、营销与推广、风险管理等内容。

2. 案例分析法：通过分析实际案例，引导学生掌握创新险种的设计、营销与推广、风险管理等方面的知识。

3. 讨论法：组织学生围绕创新险种的相关问题进行讨论，培养学生的创新思维和团队协作能力。

4. 实践法：引导学生参与创新险种设计、营销与推广等实践活动，提高学生的实际操作能力。

六、考核方式1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况等，占总成绩的30%。

2. 期末考试：闭卷考试，考察学生对创新险种知识的掌握程度，占总成绩的70%。

七、课程资源1. 教材：《创新险种》2. 课件：课程相关PPT、案例分析材料等3. 网络资源：相关学术论文、行业报告、新闻报道等八、教学进度安排1. 第一周：创新险种概述2. 第二周：创新险种分类3. 第三周：创新险种设计4. 第四周：创新险种营销与推广5. 第五周：创新险种风险管理6. 第六周：课程总结与复习九、课程特色1. 实用性强：课程内容紧密结合实际，注重培养学生的实际操作能力。

保险营销学教学大纲一、课程目标本课程旨在通过系统的理论讲解和案例分析，使学生深入了解保险营销的基本原理和方法，掌握保险市场营销策略的制定与执行能力，培养学生在保险行业从事营销工作的才能和素质。

二、课程内容1.保险市场概述–保险市场的定义–保险市场的特点–保险市场的发展趋势2.保险营销基础–保险营销的定义和基本原理–保险产品的分类和特点–保险营销的渠道和方式3.保险消费者行为–保险消费者的特征和需求分析–保险消费者行为决策的影响因素–保险消费者行为模型4.保险市场分析–保险市场环境分析–保险市场竞争分析–保险市场需求分析5.保险营销策略–保险产品定位和差异化策略–保险价格策略–保险促销策略–保险渠道策略6.保险销售技巧–保险销售的基本流程–保险销售的沟通技巧–保险销售的谈判技巧–保险销售的售后服务7.保险营销案例分析–健康险营销案例分析–车险营销案例分析–寿险营销案例分析三、教学方法本课程采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、团队讨论等。

通过理论与实践相结合，培养学生的分析和解决问题的能力。

四、考核方式1.平时成绩占总成绩的40%，包括课堂表现、小组讨论等。

2.期中考试占总成绩的30%，考查学生对保险营销学的基本概念和理论的理解。

3.期末论文占总成绩的30%，要求学生选取一个实际保险市场案例进行分析，并提出相应的营销策略建议。

五、参考教材1.李贵鑫. 保险市场营销学[M]. 中国财政经济出版社, 2018.2.孟庆奎. 保险营销学[M]. 高等教育出版社, 2019.3.张磊. 保险营销与管理[M]. 中国人民大学出版社, 2017.六、扩展阅读1.斯特拉斯和艾尔爵士. 保险市场营销指南[M]. 机械工业出版社, 2016.2.霍布斯, 罗斯和理查兹. 保险市场营销实用指南[M]. 经济科学出版社, 2015.以上为保险营销学教学大纲，课程内容丰富多样，旨在培养学生在保险行业的市场营销能力。

通过理论学习和案例分析，学生将深入了解保险市场的特点和需求，掌握保险产品的销售技巧与策略，为将来的职业发展奠定坚实的基础。

保险营销教学大纲保险营销教学大纲保险是现代社会中不可或缺的一项金融服务，它为个人和企业提供了重要的风险保障和财务保障。

而保险营销则是保险公司推广和销售保险产品的过程。

为了培养具备专业知识和技能的保险营销人员，一个完善的保险营销教学大纲是必不可少的。

本文将探讨一个合理的保险营销教学大纲的构建。

一、保险市场概述在保险营销教学大纲中，首先应该对保险市场进行概述。

这部分内容可以包括保险市场的定义、分类和特点等。

同时，还可以介绍保险市场的发展趋势和挑战，以便学生了解保险市场的背景和现状。

二、保险产品与服务在保险营销教学大纲中，应该详细介绍各类保险产品和服务。

这包括人寿保险、财产保险、健康保险等不同类型的保险产品。

对于每一类保险产品，应该讲解其定义、特点、适用范围和保障内容等。

此外，还可以介绍保险服务的种类和流程，以便学生了解保险产品和服务的基本知识。

三、保险销售技巧保险营销教学大纲中，应该重点培养学生的销售技巧。

这包括了解客户需求、制定销售计划、开展销售活动、处理客户异议等方面的技巧。

此外，还可以介绍一些实用的销售工具和技术，如市场调研、客户关系管理、销售演讲等，以帮助学生提升销售能力。

四、保险法律法规在保险营销教学大纲中，应该涵盖保险法律法规的内容。

这包括保险合同法、保险法、消费者权益保护法等相关法律法规的介绍。

学生需要了解保险业务的法律法规要求，以便在销售过程中合法合规地操作。

五、保险伦理与职业道德保险营销教学大纲中，应该注重培养学生的保险伦理和职业道德。

学生需要了解保险行业的职业道德规范和行为准则，以便在实际工作中遵守职业道德，保护客户利益。

此外，还可以介绍一些保险行业的典型案例，让学生了解保险行业中的道德困境和应对方法。

六、保险营销案例分析在保险营销教学大纲中，应该引入一些保险营销案例进行分析。

这些案例可以是真实的保险销售案例，也可以是模拟的案例。

通过分析这些案例，学生可以了解保险营销的实际操作和应对策略，提升自己的解决问题的能力。

保险营销实训大纲第一篇：保险营销实训大纲保险营销实训大纲课程编号：适用专业：金融保险、保险实务及保险营销课程层次及学位课否：专业特色实践必修非学位课学时数：16课时学分数：2执笔者：唐志刚编写日期： 2005.9一、教学任务和目标PTT是个拼图游戏，把每一部分拼在一起，编成完整的内容，它的四个重点是：投入多少，收获多少，参与多深，领会多深。

未曾经历，不成经验。

太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。

做你所学，进而教你所做。

目的是使学生增强对PTT的认识，加深对相关课程理论与方法的理解和掌握，以培养学生的实践技能。

通过现场实习，强化对PTT内容的认识和掌握；加强实际工作技能的培养和训练，为就业做好准备。

二、教学内容及安排（一）基本内容：1、学员应该可以做到：λ建立一个开放的态度，勇于接纳新事物去配合以往的经验。

λ暂时放下讲师一向的角色，以学员的心态，参与及投入于四天的过程。

λ克服做PTT的心理压力。

λ每次做PTT都采用「自我管理」的技巧，「开心金库」以及「预演未来」。

λ明白什么是「思想模式」。

λ PTT的不同阶段及每阶段的处理重点。

注：在教学过程中每人有一分钟的「即席演讲」。

2、学员应该可以做到：λ明白什么是「理性了解」。

λ明白什么是「感性认知」。

λ每次做PTT时都尽量可以达到「理性了解」及「感性认知」的两个层面。

λ在做PTT前怎样搜集与题材有关的资料及其重要性。

（二）实习的形式学院组织实习和自主实习相结合，以自主实习为主。

选择有代表性的企业进行实地调查、分析、研究，以完成实习任务。

具体而言，实习形式主要有：请企业人员在现场作介绍、学生对各项内容作实地观测、模型演示、录象观看、向企业有关人员询问等。

（三）进程安排实习时间安排为4天，进度安排为：1、实习准备1天；2、现场实习2天，根据实习内容实习企业的实际情况具体安排；3、实习总结、实习报告的整理、答辩1天。

三、教学基本要求（一）实习要求1、认真做好实习准备。

保险营销培训计划大纲一、培训目标1. 提高保险销售代表的销售技能和专业知识水平2. 帮助销售代表建立更好的客户关系和信任度3. 掌握行业最新的市场趋势和销售策略二、培训内容1. 保险产品知识- 各类保险产品的特点及适用范围- 保险合同条款及解释- 保险公司的产品组合和投资理念2. 销售技能培训- 销售过程中的客户沟通技巧- 如何识别客户需求并提供专业建议- 有效的销售谈判技巧- 客户关系维护和管理3. 市场趋势和竞争分析- 了解保险市场的最新发展趋势- 分析竞争对手的产品和销售策略- 制定应对策略，提高市场竞争力4. 法律法规和合规培训- 保险销售相关的法律法规及监管要求- 保险营销过程中的合规要求及风险控制5. 业务管理和数据分析- 销售业绩的管理和衡量指标- 如何进行销售计划的制定和实施- 如何利用数据分析提高销售效率三、培训形式1. 线下培训课程- 专业讲师授课- 小组讨论和案例分析- 实地演练和角色扮演2. 线上培训课程- 网络直播讲座- 专业课程视频学习- 在线测试和作业3. 实操练习- 实地拜访客户- 销售技能演练- 实际案例分析四、培训计划1. 阶段一：保险产品知识培训- 了解各类保险产品的基本知识- 掌握保险合同条款和解读方法- 专业讲师授课并进行练习测试2. 阶段二：销售技能培训- 学习客户沟通技巧- 销售谈判技巧和客户需求分析- 实地演练和案例分析3. 阶段三：市场分析和竞争对手研究- 学习市场调研和竞争分析方法- 探讨行业发展趋势- 制定针对性的销售策略4. 阶段四：法律法规和合规培训- 学习保险销售相关法律法规- 掌握合规要求及风险控制方法- 进行在线测试和考核5. 阶段五：业务管理和数据分析- 学习业绩管理和销售计划制定- 利用数据分析提高销售效率- 实操练习和案例分析六、培训考核1. 课程考核- 定期进行线上线下测试- 答辩和实操演练2. 业绩考核- 考核参训人员的销售业绩- 对表现优秀者进行奖励3. 培训反馈- 收集学员对培训的反馈意见- 对培训课程进行调整和改进七、培训师资1. 保险营销专家2. 销售培训讲师3. 保险业务知识讲师八、培训评估1. 培训效果评估- 考核学员的知识水平和销售能力- 考核培训成果的实际效果2. 培训课程评估- 收集学员对培训课程的反馈意见- 对培训课程进行改进和调整以上是保险营销培训计划大纲的内容，我们将严格执行此计划，确保提高销售代表的专业水平和销售能力，为客户提供更好的保险服务。