什么叫销售

基本解释1、卖出(货物)。

清黄钧宰《金壶浪墨·纲盐改票》：“船抵汉口，排列水次，次第销售。

”茅盾《林家铺子》五：“销售的大宗，果然是‘一元货’。

”2. 喻出脱。

老舍《二马》第三段：“肚子有点空，可是胸口堵得慌，嗓子里不住的要呕，一嘴黏涎子简直没有地方销售。

”销售定义一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。

通俗的说就是卖东西。

与客户成功沟通，提升销售业绩需要销售员掌握一定的销售技巧。

先学会几招销售妙计，让销售员在与客户的交流过程中轻松占据主动，成功拿下订单。

内容简介提升自己的销售业绩是每个销售人员所追求的目标，不断完善销售技艺，才能取得令自己满意的成绩。

《销售先用这几招》为销售人员量身打造，汇集诸多销售大师的经典案例，让销售人员从众多经典的场景中体会销售绝招的巧妙应用，简洁有力的语言，让销售人员一点就通；即学即用的销售技巧，助你迅速拿下订单、提高销售业绩。

书中通过对销售目标的确定，与客户高效沟通，快速洞察各户的需求，刺激客户购买欲，有效实现成交，细致的售后服务等多方面多角度的技巧介绍，令销售人员快速掌握销售妙招，轻松拿下订单！作者简介兰晓华，品牌营销专家，曾为4A广告创意总监， ICMA会员、中国国土经济学会高级会员、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、品牌中国联盟顾问。

服务过王老吉、雅戈尔、搜于特、以纯、凡客、万科等知名企业。

尤其擅长品牌与营销的交叉营销解决方案，对企业的营销特色化和事件行销尤为擅长。

主要著述有《城市营销，给市长上课》、《地产风暴》、《左手马云，右手唐骏》[1]。

图书目录第1章运筹帷幄，完善的目标计划是销售决胜第一招完备的销售计划令你快速打开销售局面制定销售目标，令销售更有方向和动力高效管理，获得比别人更多的有效销售时间预案永远比他人多一份，销售更有胜算遵循SMART原则，令销售目标变得更易实现不断完善现有计划，就能不断赢取新机会第2章尽在掌握，把握主动才能牵动客户开拓思路，不一定有买才能有卖先行一步，比客户还了解客户要什么制造点声势，令客户不请自到不用等客户询问，主动地去了解客户抛出一根主线，让客户顺着你的线路走“软磨硬泡”，用你的耐心赢取最终胜利销售特征销售是一种点对点的营销方式。

点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

销售，说大不大，说小不小。

小可做一针一线，大可做跨国集团。

但究其本质，都是相似的。

你的行动决定了你的报酬。

你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。

它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。

它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。

销售示例例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

每个人的特殊需求不一样，如果镜片的颜色比较透光的话，不管它的造型多酷，那么这幅太阳眼镜只能满足耍酷的需求而无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊要求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。

也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。

销售步骤营销的主要过程有：（1）机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；（2）新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等；（3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；（4）订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；（5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。

如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

销售原则营销确实包括一些比较固定的原则，包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。

对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

销售起源早在人类出现时，销售就出现了。

在《圣经·旧约》的第一章，我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个销售人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。

但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。

供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。

因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。

销售抗拒销售抗拒的定义销售的过程主要就是解除抗拒的过程。

在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

如何面对销售抗拒每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。

如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。

因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

抗拒分类及方法1、沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。

这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。

因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。

你要问他一些开放式的问题。

什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。

只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。

所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。

所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

2、借口型的抗拒常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。

他知道这不是顾客真的不买的原因。

借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。

”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。

”一听就知道是借口。

所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。

先不要理会他这种借口型的抗拒。

因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。

所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。

怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。

在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。

”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。

3、批评型的抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。

他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。

碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。

4、问题型的抗拒客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。

所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。

如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。

当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

5、表现型的抗拒有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。

我想很多朋友都会碰到这样子的客户。

碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。

6、主观型抗拒客户对于你这个人有所不太满意。

你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。

这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。

7、怀疑型抗拒客户不相信你的东西，是不是真的那么好。

你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。

他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。

所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。

实质内涵站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。

它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。

在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。

它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。

在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。

它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。

每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。

无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。