第13章收益管理

第1篇在市场经济的大潮中，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须掌握有效的经营管理方法。

其中，收益管理作为一种重要的经营管理手段，在提升企业盈利能力、优化资源配置、提高市场竞争力等方面发挥着至关重要的作用。

经过一段时间的实践和学习，我对收益管理有了更加深刻的认识和理解，以下是我的一些感悟和心得体会。

一、收益管理的核心思想收益管理，顾名思义，就是通过对企业收益的预测、规划、控制和优化，实现企业经济效益的最大化。

其核心思想主要包括以下几个方面：1. 以市场为导向：收益管理强调企业应密切关注市场需求，根据市场变化调整产品和服务策略，实现供需平衡。

2. 以客户为中心：企业应深入了解客户需求，提供符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。

3. 以数据为依据：收益管理强调利用数据分析和预测，为企业决策提供科学依据。

4. 以创新为动力：企业应不断探索新的管理方法和技术，提高收益管理效率。

二、收益管理的实践感悟1. 市场调研的重要性在收益管理过程中，市场调研是基础环节。

通过深入分析市场环境、竞争对手、客户需求等因素，企业可以制定出更加精准的收益管理策略。

在实际操作中，我发现市场调研不仅可以帮助企业了解市场动态，还可以为企业提供宝贵的市场信息，为收益管理提供有力支持。

2. 产品定价策略的优化产品定价是收益管理的关键环节。

合理的定价策略可以提高企业收益，增强市场竞争力。

在实践中，我认识到以下几点：（1）成本加成定价法：根据产品成本加上一定比例的利润来确定价格，适用于成本可控、市场需求稳定的产品。

（2）竞争导向定价法：根据竞争对手的定价策略来确定自身价格，适用于竞争激烈的市场环境。

（3）价值定价法：根据产品或服务的价值来确定价格，适用于具有独特优势的产品。

3. 促销活动的策划与实施促销活动是提高企业收益的重要手段。

在策划和实施促销活动时，应注意以下几点：（1）明确促销目标：根据企业战略目标和市场状况，确定促销活动的具体目标。

收益管理一种可以提高汽车租赁经营效益的新管理技术效益管理的用途和效果任何一个租赁公司，都不会僵化的执行一成不变的价格标准，好比车辆状况相近的桑塔纳，对客户甲租金是4500元/月，对客户乙租金是4000元/月，对客户丙租金可能是2500元/月。

这种对同一车型实行不同，甚至差别较大的定价办法，十分普遍。

但如何做到“鱼与熊掌兼得”，即保住某些肯付高租金的客户，又可以尽可能的以低租金对某些客户的诱惑，提高出租率增加租金收入，通过不同租金的组合，获得最佳收益哪？这就是收益管理要解决的问题。

上世纪八十年代，收益管理(Revenue Management 或Yield Management) 这种谋求收入最大化的新经营管理技术出现了。

收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而最佳定价方针能够使销售或服务产生最大利润。

收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。

收益管理实际上是一个很复杂的系统，它包括了多种管理策略。

收益管理开始是由民航开发，目的是以最大赢利方式分配一趟航班的座位，以达到固定能力来匹配各细分市场的潜在需求。

效益管理在航空业取得了辉煌的成绩，据美国航空公司的统计，1989至1991年期间，效益管理系统的运用给该公司增加了14亿美元的收入，同期的税后利润增加了8.92亿美元。

曾名噪一时的美国人民捷运航空公司的前首席执行官唐纳德伯尔在公司1996年破产后总结原因时说：“1981年到1985年期间我们是一个充满活力和盈利的公司。

随后我们开始从顶峰跌入到每月亏损5千万美元的地步。

我们公司没有任何变化，可是美国航空公司却将他们的效益管理渗透到我们的每一个市场。

当美国民航以终结者的面目出现时，我们盈利的日子就彻底结束了。

我们丧失了防卫能力，我们末路到了，因为他们总能够比我们价格或则即将公布的价格要低。

”效益管理是如此重要的保护利益的战术武器，并且十分有效，在目前高度竞争的环境中在商业领域得到了广泛应用。

收益管理制度范本第一章总则第一条为规范企业经营活动，合理分配企业各项收益，保障企业员工和股东的合法权益，制定本制度。

第二条本制度适用于全体员工和股东，包括但不限于董事会、监事会、高级管理人员、职工代表大会等。

第三条本制度所称收益包括但不限于税后利润、分红、股票期权、年终奖等。

第四条企业应当按照国家相关法律法规和规章制度要求，合理分配收益，并遵循市场化、法规合规、公平公正的原则进行收益管理。

第五条企业应当建立健全收益管理制度，保障员工和股东的利益，提高企业的盈利能力和竞争力。

第六条企业应当依据自身实际情况和市场需求，灵活调整收益分配政策和方法。

第二章收益分配第七条企业应当优先保障员工的收入，合理制定薪酬水平和薪酬结构，制定绩效考核和考核奖励机制，提高员工的工作积极性和创造性。

第八条企业应当根据员工的工作表现、职位等级、历史贡献等因素，合理设置薪酬发放标准和范围。

第九条企业应当建立年终奖发放机制和标准，确保员工能够按时或按额获得相应的年终奖金。

第十条企业应当根据员工的工作岗位、薪酬水平等因素，合理设计和发放职业年金、健康福利、社会保障等福利待遇。

第十一条企业应当建立股权激励机制，合理授予股票期权、制定股票回购及解禁政策，提高员工股权投资的价值和回报。

第十二条企业应当按照国家相关法律法规和规章制度要求，合理安排股东的分红情况，并根据企业的经营情况和发展需求，确定分红政策和方案。

第十三条企业应当建立定期利润分配机制，确保股东能够及时获得与自己的股权投资相适应的收益。

第十四条企业应当灵活运用权益激励、股东回报等措施，提高股东的投资收益和企业的股东满意度。

第十五条企业应当结合自身实际情况和经营目标，灵活运用各种收益管理工具，提高企业的收益水平和竞争力。

第三章监督管理第十六条企业应当建立健全收益管理制度监督管理机制，明确监督管理责任，保障收益管理工作的规范性和透明度。

第十七条企业应当建立独立的收益管理部门或委员会，负责收益管理工作的协调、监督和管理。