竞争性谈判方式有关问题

竞争性谈判中存在的问题及思考作者：蒋胤臻来源：《环球市场》2017年第17期摘要：相对其他招标方式，谈判招标具有灵活性、高效性、经济性等特点，能节省招标企业和投标企业的时间和经济成本，有效促成企业的合作，越来越受各建筑企业的喜爱。

但是对谈判招标的研究在我国起步较晚，尚未建立完善的谈判招标模式，谈判招标模式中存在不少问题。

改进这些问题，将有效提高建筑招投标市场的灵活性，在较短的时间内促成建筑企业合作，使招、投标企业共同获得较大的利益。

下面文章对相关问题进行了阐述，以供参考。

关键词：竞争性谈判；问题；措施1 竞争性谈判较公开招标的优越性1.1 谈判的灵活性在法律规定的范围之内，竞争性谈判具有相当大的灵活性。

当采取竞争性谈判的方式时，采购人能够直接同参与谈判的投标人对产品的技术、价格、档次、使用功能以及付款方式等一系列实质性的问题进行交流、谈判和磋商。

这样做的好处主要有四点：第一是能够使谈判双方都具有主动权，能够让谈判双方在谈判相关合同条款时取得双赢的效果；第二是能够使投标人充分展现自己的产品特点和企业的竞争力；第三是通过对比各家的产品，能够使采购者进一步加深对各家产品的认识，这样能够使设计上的不足得到一定程度的弥补；第四是能够及时有效的完善谈判文件中被遗漏的条款，使采购工作不会出现任何死角。

1.2 采购的高效性采用竞争性谈判能够提高采购效率。

对于公开招标而言，整个招标流程为：提交招标信息、编制招标文件、公布招标信息、发放招标书、预审招标资格、考察与评定、定标、最后为签订合同，整个过程在顺利完成的情况下，周期一般约为50天左右。

但是当采用竞争性谈判的采购方式时，在公布信息和招标谈判的步骤上可以节省不少时间，而且还可以简化预审投标资格等环节。

一般而言，采用竞争性谈判的采购周期大约为20天左右，比公开招标方式周期的一半还短。

因此，采用竞争性谈判的方式能够有效提高招投标效率，使工程上的一些紧急需求得到最大限度的满足。

浅析竞争性谈判采购方式的优劣摘要：竞争性谈判采购具有灵活性更强、效益更高、更有利于保护民族产品等方面的优点，但也存在缺乏标准化的操作程序、存在大量的信息不对称、采购方式的使用范围受到较为严格的限制等问题。

关键词：竞争性谈判采购优劣当前，我国采购规模持续快速增长，“十一五”期间政府采购就实现年均增长23.5%，采购的范围也扩展到包括货物、工程、服务在内的多个领域，如此快速的发展势必要求进一步规范采购行为。

而竞争性谈判无疑是当前国际上流行的，能够有效降低采购风险，提高采购经济效益采购方式之一。

因此，研究竞争性谈判采购方式的优劣，具有重要的现实意义。

一、竞争性谈判采购的内涵与特征竞争性谈判采购是指采购方（代理机构）通过与多家供应商进行谈判，就采购的货物、工程或服务的价格、金额等事宜进行协商以达到采购的目标。

竞争性谈判采购与公开招标、邀请招标一样都是重要的采购方式。

从现实来看，竞争性谈判采购参与主体具有多元性。

参与竞争的供应商一般应该不少于3家，并且整个采购过程中还有采购方、监督方、代理机构、信息发布方以及一些专家的参与，这就使得整个采购涉及的主体较多。

此外，竞争性谈判采购需遵循一定的原则，包括公开、公平、竞争性等原则。

从竞争性谈判采购的使用情况来看，当前我国省级及以上的部门在执行采购过程中，基本都严格按照采购法的相关规定，尽量采取公开招标的方式来进行采购，竞争性谈判采购使用的频率相对较低，而在市、县、区一级的政府采购中，竞争性谈判采购使用的频率相对要高一些。

二、竞争性谈判采购的优势分析1、竞争性谈判采购灵活性更强首先，从采购的标的来看，竞争性谈判不用事先对采购产品的价格总额、技术参数等进行准确的估计，而是可以由采购方（包括中介机构）根据现实情况，在广泛调研的基础上进行把握，特别是在采购方对产品的价格、性能了解不十分清晰，或者采购方对产品有特殊的要求，难以动态的对其价格和性能进行准确的评估（如对于高、精、尖技术产品等）情况下，采用竞争性谈判可以有效的避免由于这种信息不对称给采购带来的不便，这就使得整个采购行为灵活性更强。

竞争性谈判技巧【篇一：竞争性谈判技巧】设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧一、关于集中采购根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。

因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。

对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势：1.确保项目建设设备充足到位。

金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。

以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与现在设备保有数量一致。

而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。

目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。

所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。

2.充分实现规模效益，降低采购价格。

集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。

对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。

3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。

由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。

因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。

所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。

4.降低监督成本，有利于企业内控。

通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。

与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：1.冲击了企业的自主经营权。

竞争性谈判存在的问题及建议发布时间：2021-10-23T15:05:37.625Z 来源：《基层建设》2021年第20期作者：沈丽红[导读] 摘要：竞争性谈判作为行业重要的采购方式之一，是招标采购的有益补充，对采购的顺利开展有重要作用。

鞍钢招标有限公司成都分公司摘要：竞争性谈判作为行业重要的采购方式之一，是招标采购的有益补充，对采购的顺利开展有重要作用。

在实践中，竞争性谈判存在诸多问题，本文将分析其存在的问题及完善建议。

关键词：竞争性谈判；招标；采购在实际操作中，由于现行法律法规及行业规范，对于竞争性谈判的规定尚不完备，导致竞争性谈判实施过程中存在诸多问题，流于形式，无法帮助招标人提高采购效率，服务采购工作。

因此，探讨竞争性谈判实施过程中的问题并提出相应对策显得十分必要。

1.竞争性谈判的涵义及优势竞争性谈判，是指采购人或其代理机构直接邀请多家供应商就采购事宜进行谈判，如货物性能、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其他相关条款等合同要件达成共识的过程，并从中确定最终供应商的一种采购方式。

《中华人民共和国政府采购法》（以下简称“政府采购法”)将竞争性谈判列为政府采购方式之一，《鞍钢集团公司招标竞价管理办法》（以下简称“管理办法”)也规定竞争性谈判为本企业可选采购方式之一。

作为与公开招标、邀请招标并列的一种采购手段，竞争性谈判优势：一是采购方可以调整谈判文件，并要求所有供应商对其方案进行调整，更能适应采购方不断变化的实际需要；二是更加灵活且周期更短，能够降低工作量和缩短采购时间，使项目更快发挥作用；三是可以降低采购方及供应商在采购流程环节的费用，将项目资金更多地用于项目本身，也可以有效降低成本等。

2.竞争性谈判实践中的问题分析2.1竞争性谈判与招标关系不明确《政府采购法》第三十条第一款以及《管理办法》第五十八条均规定竞争性谈判是流标后的可选备用方案。

但同时，《政府采购法》第三十八条第(三)项规定，参加竞争性谈判的供应商人数不得少于三家，与招标的响应人数一致。

乡镇政府在实施竞争性谈判中存在的问题及思考作者：王思龙来源：《决策探索·收藏天下（中旬刊）》 2018年第8期文／王思龙摘要：竞争性谈判是目前乡镇政府招投标过程中最常有的政府采购方式。

目前，部分乡镇政府在招投标过程中存在未严格按照招标程序进行招投标，招标方对业务流程不熟，评标过程混乱，评标专家所占比例几乎为零，行业主管部门缺乏有效的监管，评标过程流于形式等问题。

通过建立五级网络平台监督体制，在尽可能降低人为因素在招投标过程中的影响的同时利用网络监督平台加强对乡镇政府招投标过程的全程监督，确保招投标过程顺利实施，可以最大限度降低乡镇政府在招投标过程中的风险，促进了招投标市场的良好发展。

关键词：竞争性谈判；招投标；监督竞争性谈判是乡镇政府采购的主要方式，但《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。

《政府采购法》第 38 条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确 [1] ，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。

乡镇政府在实施招投标过程中受诸多外界因素和内部因素的影响。

一、乡镇政府招投标过程中的问题(一)未按照程序进行招标政府在实施工程项目时往往受到工程进度的影响，这种影响来源于上级领导或主管部门对工期的要求。

上级领导为加快项目的推进，尤其是政绩工程，往往会忽视招投标过程所需要满足的客观要求，比如时间要求。

上级领导或主管部门通过时常询问乡镇政府主要负责人关于工程进度情况，给乡镇政府领导很大的压力。

乡镇政府作为招标方，政府主要领导一方面为加快工程项目的实施，往往就会为了节约时间、提高效率而降低对竞争性谈判的要求，简化流程 [2] ；另一方面为将压力转移，往往会忽视招投标过程，跳过很多关键环节，更有的直接跳过招投标过程，让项目立即进入施工阶段。

工程完工后，竞争性谈判相关资料由施工方负责制作后交由政府，由政府补齐竞争性谈判过程的全套资料。

竞争性谈判在我国现阶段还处于一种不完善的阶段，只有针对政府采购的竞争性谈判管理办法，如《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》，而没有针对国有企业竞争性谈判采购的立法，没有统一的规定。

国有企业在经营管理过程中，所使用的资金的大部分或者全部都是国有资金，必须招标的项目主要是与工程建设项目相关的，而不涉及工程建设类的服务类项目可以采用较为灵活的竞争性谈判，这样既可以减少招标过程中的费用，也可以通过谈判的方式选择最优的厂商，获得更好的经济利益。

竞争性谈判是国有企业采用招标方式以外最多的采购方式之一，其方式灵活，可以节省采购费用，采用评审小组和应答人面对面的谈判方式，通过充分沟通，可以更好的完成采购目标。

但目前，大型国企中采用的竞争性谈判方式在具体操作过程中都存在许多不一致之处。

在具体组织和实施过程中的做法也出现了许多不一样的地方。

本文作者根据多年的工作经验总结了以下几点问题供大家参考借鉴。

一、谈判程序规范性问题《政府采购法》将竞争性谈判纳入政府采购方式之一，而国有企业不同于政府部门，只是普通的民事行为，作为民事行为主体的国有企业，对竞争性谈判方式操作较为自由。

目前，国有企业采用竞争性谈判方式进行货物和服务采购时最重视的就是规范性、合法性的问题，即竞争性谈判的组织是否符合法律规定。

查阅我们现行的法律法规发现，截止到目前，我国还没有一部针对国有企业采用竞争性谈判采购的法律法规，这也是国有企业员工在工作中进行竞争性谈判采购遇到的最大的问题，没有具体的规章制度可以参考。

二、谈判流程设计问题谈判流程的设计关系到整个谈判质量的高低，流程设计应充分考虑项目采购的特点，制定出适合的谈判流程至关重要。

竞争性谈判是使用最广泛的一种，但这种采购方式并没有严格的法定程序。

国有企业的竞争性谈判流程应受到重视，谈判过程应当得到规范。

但是，目前国有企业竞争性谈判采购方式都是以国家相关规定为基础，企业组织编订了相关的规章制度和管理办法，缺少相应的规范性文件。