业务员八步骤培训资料

1、进入售点前的准备工作

• 检查个人外表，整理工作服、工作包

• 检查客户卡资料

• 准备生动化材料（POP、DM等）

• 准备清洁用工具（如毛巾等）

• 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺

2、售点外店情查看

• 及时更换外观破损的广告资料

• 拆除过时的资料

• 检查张贴位置是否准确美观

3、进入售点后向客户打招呼

• 微笑，做自我介绍

• 确认出决策者

• 与店内非决策者保持良好关系

• 主动提及上次拜访的承诺

4、做好销售点内的生动化

• 检查广告品是否完好

• 整理产品陈列，清洁货架

• 检查产品情况，撤下残次品

• 补充产品

5、检查存货

• 按照品牌/包装清点存货

• 注意前线存货和后备存货

• 记录存货量，计算上期实际销量

6、做销售访问

• 回答客户异议

• 推销客户未进货的其它产品，推广新产品

• 介绍促销计划，提供增加销量的建议

• 收集市场信息

7、确认订货

• 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量

• 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】

• 建议订单量＝安全库存量－本次库存

• 确认客户同意的订货量，填写订单

• 填写客户卡——记录定货量和库存

8、结束拜访

• 记录未解决问题和客户反应的问题

• 与客户确认下次访问时间

• 向客户致谢道别

业务员终端拜访八步骤

1、出仓库之前准备工作

• 检查个人外表，整理工作服、工作包

• 检查客户卡资料

• 准备生动化材料（POP、DM等）

• 准备清洁用工具（如毛巾等）

• 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺

2、售点外店情查看

• 及时更换外观破损的广告资料

• 拆除过时的资料

• 检查张贴位置是否准确美观

3、进入售点后向客户打招呼

• 微笑，做自我介绍

• 确认出决策者

• 与店内非决策者保持良好关系

• 主动提及上次拜访的承诺

4、做好销售点内的生动化

• 检查广告品是否完好

• 整理产品陈列，清洁货架

• 检查产品情况，撤下残次品

• 补充产品

5、检查存货

• 按照品牌/包装清点存货

• 注意前线存货和后备存货

• 记录存货量，计算上期实际销量

6、做销售访问

• 回答客户异议

• 推销客户未进货的其它产品，推广新产品

• 介绍促销计划，提供增加销量的建议

• 收集市场信息

7、确认订货

• 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量

• 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】

• 建议订单量＝安全库存量－本次库存

• 确认客户同意的订货量，填写订单

• 填写客户卡——记录定货量和库存

8、结束拜访

• 记录未解决问题和客户反应的问题 • 与客户确认下次访问时间

• 向客户致谢道别

淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还

会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有

益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：

一、准备工作

一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席

老早就教育我们：不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备

和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。

（一） 心理准备：

个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：

1，责任心强。

责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工， 大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队员工都没了责任

心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。

责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成年度销售目标。这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。

2 ，头脑灵活。

对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近 5： 5，灵活

的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。

业务员终端拜访八步骤

第一步：准备工作

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告

◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。

◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。

第三步：和客户打招呼

进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。