最新销售明星的特质 (NXPowerLite)精品资料

备注：城市分级标 准与数据来源于中 怡康市场研究公司
全国总数
土地面积（万平方公里） 总人口（亿人）
10.3 1.17
23.9 1.86
106.2 4.18
689.6 5.62
960 13.14
1.2、地县消费特点与产品需求
地县&农村市场
特
• 消费讲究实用 • 农村市场消费较分散
• 亲邻之间关系密切，跟风消费很普遍 • 文娱路演活动受欢迎
解决的问题
1. PAL/NTSC制式自动识 别并解码 2. 地县地区由于调制设备 的问题会出现电视图像 的异常，声音的失真现 象。 3. 由于液晶分子在黑场景 时不可能完全阻止光的 通过，所以液晶电视在 表现黑场景时会出现发 白的现象。
消费者受益点
1. 完全解决不同标准制式 节目转换时需要调整的 烦恼 2. 对非标准的电视节目信 号也能够很好的解码和 播放，看别人所不能看。
奥运珍藏版
“08”系列 FHD+120Hz+超窄边框
超薄运动高清
节能运动高清
“68”系列
FHD+120Hz+超薄超窄边框
“80”系列 OPC节能智控系统+H.264 “81”系列 变频 + 节能 “60”系列 全流媒体播放格式+H.264 “62”系列 战斗机种
变频节能星
蓝光高清
智慧电视
1.1、81的市场定位
81是面向09年国庆地县市场、覆盖重点规格、寻求旺季突 破的液晶电视系列
定位
H
○ ○
M
○ ○
46GS80DC
○ 运动08系列(量利 )
节能80系列(主销 )
○
○

。 • 即：把媒体成本放在长尾市场考量； • 绝不是建立在有限的收视率调查区域的 “KPI”成本概念！
• 典型战例：P&G
，全部预算 32％ 在CCTV， 21％ 在招标
段！
策略十：决战策略
•
用CCTV是支持决战中国市场的战略需要。
假设案例：全国31个省为31个市场
12345678910111213141516171819202122232425262728293031
体验 至上
5
6
7
8
9
10
10/31
篇章一 : 多点接触声音放大
传播规划-夗点接触放大声音
奇客网首页文字链广告
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策略六：预算分配战略导向
• 企业将CCTV视同特殊的载体,如同电视报纸
户外网络等媒体的 另一平台，并列进行预算前置分配
−P&G 。2007年约17亿广告费，在CCTV，仅 招标断用4.2亿（实付约3.6亿），约占 21.2%。未含其CCTV其它时段广告、栏目合 作
−中国著名家电企业如海尔、长虹；金融如 中国银行；保险如中国人寿；电信运营商
先发制人策略成功战例：
统一润滑油，蒙牛
策略三：资源垄断
• 占据特定资源：对有效的优质招标资源实施
独占策略。
• 战例：娃哈哈每年对CCTV电视剧招标资源的
占领策略。

“我的媒体”对客户就 是在重点市场上，加强 『双重覆盖』的效果。
因此
商品做广告投放 并不是我们对客户
挖广告费
销售广告媒体基本的概念(三)
投放广告是加速建立消
费者对商品印象的简单
手段。
所以----
千万不要认为是在
拉广告
成功销售人员的基本元质
观 念
想做 结 法法 果 态 度
销售广告媒体基本的观念(一)
8质销售应有的特质-顾问式销 售——李克勤
不管是或不是
从今天开始
我就以销售媒体为志为荣
何谓营销(赢销)
营销的目的 是让销售成为多余，
所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。
Peter Drucker 彼得 杜鲁克
推销与行销的不同
推销
一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场)
从主观性(直觉角度)作假设或判断
我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我
从理性(思考角度)作假设或判断
我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我
从技巧性作假设或判断
• 你要敢讲
• 你要 • 你要会 • 你要能 • 你更必须要
• 每一次见面就是一次机会 • 我又认识一个『新』朋友 • 敢面对陌生客户 • 有人脉才有钱脉 • 无论客户何种脸色，我都 不会影响我的情绪。 • 我会看客户的态度，调整 我讲话长度
投放“我的媒体”是 “加深”当地主流广 告对商品协销的能力
所以 ----
商品投放广告绝不是
砸广告费
销售广告媒体基本的观念(二)
投放“我的媒体”对 客户就是在重点市场 上，加强『双重覆盖』 的效果。
所以，
商品做广告投放并不 是我们对客户----

谢谢观看！
总
结
无论是比亚迪F0，还是奔奔MINI，奇瑞QQ，雪佛兰spark或者吉利熊猫， 彼此之间有很多相同之处，都是小巧、可爱、年轻的外观设计，耗油量都相 对较低，价位处于低端产品之列„„但共通之外，仍各有突出性和别样性， 在激烈汽车市场竞争环境下，如何对我们的F0扬长避短，如何让消费者更好、 更直观地了解F0，进而喜欢F0，并最终下单购买，这是我们需要下功夫的重 点。 竞品，既是我们的敌人，也是我们的盟友，这是一把双刃剑，我们在一 较高低的同时，也要学习竞品公司的先进理念，取其精华，去其糟粕，灵活 应用到我们的销售话术中去 虽然竞争激烈，但是我作为比亚迪公司的一份子，我坚信，我们的品牌 有实力、有能力，脱颖而出，独占鳌头！
竞品话术防守篇 客户经常提出的问题：
结合实际，总结归纳出客户在买车时常提出的关于F0的一些问题，在各 个销售服务店内加以应对，有很多问题是重复出现的，我们如能能引导 客户接受F0
竞品话术防守篇
归纳出客户、竞品最常攻击我们的几点： 1、后车窗：后车窗不能升降，对一直习惯于升降玻璃的国人来说难以接受。后车窗 采用先进的负压式换气技术，在车速达到40公里以上时换气效果更好，能有效地避免 灰尘进入，更有效地降低风阻，如果后排有儿童乘坐也能保证安全。 2、发动机：老观念一直认为三缸发动机没有四缸的好，竞品也攻击我们的发动机噪 音大，像拖拉机。实际上三缸发动机比四缸发动机更有爆发力，而且更省油，如果客 户说我们的噪音比较大，可以让客户亲自试乘试驾，在试驾的过程中利用一些手段让 客户觉得我们发动机噪音小。 3、安全：F0不是五星安全，实用型没有安全气囊。其实我们的F0是很安全的，比如 高刚性车身，安全笼结构的驾驶舱，溃缩式吸能转向柱，完全能保障您的安全。 4、空间：后备箱空间小。最为一款城市代步用车，我们的F0后备箱完全够用，如果 您非常看重后备箱空间我向您推荐我们的F3R。 5、F0没有自动挡的。目前市场上自动档的微型车几乎都没人买，因为它不符合微型 车经济性的原则。您也知道同级别同排量的车手动挡要比自动刻铭记F0的时尚宣言——“炫酷灵动、节油环保”，并将该宣言时刻融入销 售话术中。