如何提高新人留存 ppt课件
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新人入司留存方案PPT课件
5、任务量适情况而定。 6、回到公司后时间早，就要求抄或者学习产品手册，目
标明确，目的清晰。 7、然后写感受或者分享感受。
PPT典藏
第二天：
1、同发单样页或者总监经理见客户时，带着学习面谈 客户，然后在客户公司附近发单页。
2、下午培训如何换名片和收集联系方式，定20-30等不 定量，根据发单页情况。
3、培训如何一句话介绍公司，如何观察客户需求，如 何塑造自己，如何建立信赖感，如何使用调研表和单 页。
PPT典藏
第三天 第一收集周名单 1、培训如何建立信赖感，如何利用短信联络，如何分享
智故事，天智的优势。
PPT典藏
第一周
1、与销售思路
2、如何收集资料
3、如何建立信赖感
4、如何介绍心态公司
5、如何推广VIP
个场。 1、目的：发单页工作简单，技术含量较低，对大部分新
人来说都能从工作中找到价体现。值
2、在市场发单页抗拒和拒绝少。
3、市区东南西北四个方向，让员工在路程中熟悉城市， 习惯到远的地方见客户。
PPT典藏
4、必须有总监带着，并且在现场开会辅导，只发单页， 不强制要求收集名片，不强制要求换电话号码。
1、行业发展历程和展望 2、天智历程及优势 3、创始人及高管 4、天智企业文化及使命宣言 5、天智工作的十二大优势 6、用人的四个标准与职业发展路径
PPT典藏
7、日常工作流程及模块
8、天智产品介绍及优势 9、职业形象 10、军训及企业文化背诵。 11、复习回顾，总结互动提问
PPT典藏
第四项 适应期
3、谈心时塑造以下内容，但时间不宜过长。铺垫塑造行 业，公司，张老师及高管，产品，自己营销中心情况 。
4、强化“选择大于努力”，天智集团的发展前景。
标明确，目的清晰。 7、然后写感受或者分享感受。
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第二天：
1、同发单样页或者总监经理见客户时，带着学习面谈 客户，然后在客户公司附近发单页。
2、下午培训如何换名片和收集联系方式，定20-30等不 定量，根据发单页情况。
3、培训如何一句话介绍公司，如何观察客户需求，如 何塑造自己，如何建立信赖感，如何使用调研表和单 页。
PPT典藏
第三天 第一收集周名单 1、培训如何建立信赖感，如何利用短信联络，如何分享
智故事，天智的优势。
PPT典藏
第一周
1、与销售思路
2、如何收集资料
3、如何建立信赖感
4、如何介绍心态公司
5、如何推广VIP
个场。 1、目的：发单页工作简单，技术含量较低，对大部分新
人来说都能从工作中找到价体现。值
2、在市场发单页抗拒和拒绝少。
3、市区东南西北四个方向，让员工在路程中熟悉城市， 习惯到远的地方见客户。
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4、必须有总监带着，并且在现场开会辅导，只发单页， 不强制要求收集名片，不强制要求换电话号码。
1、行业发展历程和展望 2、天智历程及优势 3、创始人及高管 4、天智企业文化及使命宣言 5、天智工作的十二大优势 6、用人的四个标准与职业发展路径
PPT典藏
7、日常工作流程及模块
8、天智产品介绍及优势 9、职业形象 10、军训及企业文化背诵。 11、复习回顾，总结互动提问
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第四项 适应期
3、谈心时塑造以下内容，但时间不宜过长。铺垫塑造行 业，公司，张老师及高管，产品，自己营销中心情况 。
4、强化“选择大于努力”，天智集团的发展前景。
提升新人留存率五大秘诀课件
同时，告诉每位新人， 如何晋升？晋升的各项 要求和条件，只要努力， 每人都可以做管理者。 通过健全的制度，让新 人进一步感受到公司的 规范经营，奖惩分明， 让新人有想头、有盼头、 有信心，从而达到以制 度留住新人。
新人留存的五大秘诀
四、用教育留住新人
新人入司，不仅仅是为挣佣金、增加收入。更重 要是想通过学习，不断完善自我，充实自我，挑战自 我，这才是新人的另一个目的。
新人留存的五大秘诀
一、用收入留住新人
公司为他们提供了优 越的展业环境，唯一条 件就是要他们努力工作， 以自己的努力提高自己 的收入。让他们知道， 收入与汗水成正比，竞 争与挑战成正比，收入 与业绩挂钩，从而让新 人心动、行动。
同时，可以让部分 老营销员展示他们的 佣金收入，以达到增 强新人的信心和留下 的决心，实现以收入 留住新人。
通过展示公司发展前景和综合实力，让新 人对公司有一个全新的认识，对公司发展有一个 全新的轮廓，看到公司的美好前途和希望，就会 充满信心的工作。
谢谢聆听
目录
增员的困惑 新人留存的五大秘诀
增员的困惑
增员三难：增员难 难增员 难留存
业务要发展，队伍是保障； 业绩要提升，增员是基础。
增员的困惑
4 再脱落 3 再增员
1 增员
增员怪圈
最 后 增 员 增
“滥”2 脱落来自人留存的五大秘诀用收入留住新人 用感情留住新人 用制度留住新人 用教育留住新人 用发展留住新人
每位新人入司，就应该为之制定严格的学习教育计 划，让他有种”找到家、找到组织“的亲切感。
首先是进行理想与信念教育； 其次是进行世界观、人生观、价值观教育； 再就是进行职业道德教育、爱司敬业教育。
新人留存的五大秘诀 四、用教育留住新人
留住新员工ppt课件
奖金及红利、年终奖金、节假日礼金或奖金等；
10
商业保险福利（寿险、意外险、住院医疗险、差旅 险、综合保险、其他商业保险福利；其中意外险是 指因遭遇外来突发的意外事故而致身故、残废者， 可申请理赔给付。住院医疗险是指给付社会保险给 付之外的住院医疗费用）；
员工久任奖金计划、员工持股计划、 试用期工资标准、晋升晋级标准； 待聘待岗工资标准、离职退休、资遣、留职停薪等
制定 执行 监督
给员工创造平台
鼓励员工积极进取
需求
部门
需求 /人资 部门
需求 部门
经理 副总 公司
领导
团队
推广企业知名度 员工以企业为荣
12
建立新员工晋升制度
事业吸引人，工作有成就感。对那些在自己工作岗位上倾心入 迷、才华横溢的新员工，除了使用传统的、一般的赞赏、表扬、 荣誉、物质奖励等手段以外，更要给予他们强有力的鼓励和支 持，通过赋予他们更大的权力和责任，给他们以更多的用武之 地，更多的晋升、晋级、内部调动的机会，从而发挥每人的自 觉性和首创性，充分发挥和挖掘潜能，以实现自身的人生价值， 给他们更大的舞台委以重任，发挥他们的专业优势。
15
创造升迁机会。从宏观管理上制订相关政策规定以为新 员工提供各种培训，为各类人员设计升迁不同的途径，提高他 们的能力素质，这样员工会知道自己向何方向发展，如何获得 成功，充分挖掘人的潜力，充分发挥人的积极性，使他们掌握 最新的技术，并有可能进一步深造和发展。
13
发挥企业文化作用
开展丰富多彩的员工文化、体育、娱乐活动： 举办各种文娱体活动、舞会、圣诞节活动、爬山、游泳、球 赛、保龄球、春游、秋游、团体外出参观旅游等； 参加各种联谊会； 组织文学创作、各类棋牌、书法、绘画、摄影等比赛； 将员工优秀作品印刷成台历、挂历； 成立各种文体俱乐部（音乐爱好者沙龙、球队等）； 举办小型运动会、组织Team-Building活动 ； 组织与外单位友谊比赛。
10
商业保险福利（寿险、意外险、住院医疗险、差旅 险、综合保险、其他商业保险福利；其中意外险是 指因遭遇外来突发的意外事故而致身故、残废者， 可申请理赔给付。住院医疗险是指给付社会保险给 付之外的住院医疗费用）；
员工久任奖金计划、员工持股计划、 试用期工资标准、晋升晋级标准； 待聘待岗工资标准、离职退休、资遣、留职停薪等
制定 执行 监督
给员工创造平台
鼓励员工积极进取
需求
部门
需求 /人资 部门
需求 部门
经理 副总 公司
领导
团队
推广企业知名度 员工以企业为荣
12
建立新员工晋升制度
事业吸引人，工作有成就感。对那些在自己工作岗位上倾心入 迷、才华横溢的新员工，除了使用传统的、一般的赞赏、表扬、 荣誉、物质奖励等手段以外，更要给予他们强有力的鼓励和支 持，通过赋予他们更大的权力和责任，给他们以更多的用武之 地，更多的晋升、晋级、内部调动的机会，从而发挥每人的自 觉性和首创性，充分发挥和挖掘潜能，以实现自身的人生价值， 给他们更大的舞台委以重任，发挥他们的专业优势。
15
创造升迁机会。从宏观管理上制订相关政策规定以为新 员工提供各种培训，为各类人员设计升迁不同的途径，提高他 们的能力素质，这样员工会知道自己向何方向发展，如何获得 成功，充分挖掘人的潜力，充分发挥人的积极性，使他们掌握 最新的技术，并有可能进一步深造和发展。
13
发挥企业文化作用
开展丰富多彩的员工文化、体育、娱乐活动： 举办各种文娱体活动、舞会、圣诞节活动、爬山、游泳、球 赛、保龄球、春游、秋游、团体外出参观旅游等； 参加各种联谊会； 组织文学创作、各类棋牌、书法、绘画、摄影等比赛； 将员工优秀作品印刷成台历、挂历； 成立各种文体俱乐部（音乐爱好者沙龙、球队等）； 举办小型运动会、组织Team-Building活动 ； 组织与外单位友谊比赛。
《保险新人如何留存》PPT课件
训
=12人LASS测试通过
保险门户 bx58 整理制作
增员与挖土豆
1、挖出来的土豆来不及清洗，上面沾着泥和石头、土坷垃，全部装进筐里。虽然你知道这 个土坷垃不行，但他的外形确实很像土豆，先装进来，这样筐里还显着多点。 2、挖进来的土豆不多，因为杂质太多，越背越沉，直到难承重负； 3、忽闻一股臭味，原来有个土豆挖出来就是坏的； 4、这个烂土豆把旁边的几个土豆也传染了； 5、不挖了，摘野果子去了。
•增员奖（8%） 100元 •管理津贴（16%） 199元
•合计300元
投入产出比
1 : 2.14
1 : 0.15
一个标准成熟的新保人险门训户练bx系58 统整理是制作留人的关键！
当前北分上岗新人的人力本钱〔2021年1-3月数据〕
1个新人上岗
=1.5个人岗前培训
=2个人通过考试
=2.5人参加职前培
A部 B部
52.90%
34.80%
3转 34.80% 52.90%
53.20% 38.80%
40.90%
27.20%
34.30% 22.60%
6留 38.80% 53.20%
9留 27.20% 40.90%
13留 22.60% 34.30%
保险门户 bx58 整理制作人源自“增〞更要“留〞新人 情况
二、新人留存体系介绍
➢新人留存12步介绍 ➢营业部操作重点事项 ➢分公司推动安排及相关支持
保险门户 bx58 整理制作
两个营业部的故事
A部
211人
B部
227人
2021年初A部比B部正 式人力少相差16人
时间：2010年 结果：增长率相差 近50% 部经理收 入差163万，全年 累计贡献保费相差 1151万
新人留存课程解析PPT课件
新人留存课程解析
1
大纲
• 平安培训课程体系介绍 • 营销制式课程目标简介 • 新人留存课程操作介绍
2
平安培训课程体系
平安金融培训学院
产险分院
寿险分院
管理分院
3
制式课程之平安大学寿险学院
寿险分院
营销学系 管理学系
新人系列 正式业务员系列 资深业务员系列 业务主任系列 营业部经理系列
师范学系
内勤专业讲师系列
•课程授课方式新颖，导师扮演教练角色
•足不出户感受平安顶尖高手的实战经验
强大阵容、震撼视听
VCD面对面，相约1位总监、5位营业部经理，19个主任、 5个绩优新人
平安系统五星导师占25％，四星导师占25%，三星导师 占45％，二星导师占5％
其中更不乏连钻44个月、高峰英雄、MDRT会员、IQA 获得者……
新人成长步步高新模式＝
13个半天＋新人集中训练7次＋主管一对一辅导9次＋新 人夕会30次+新人产说会
29
新人留存工程
新人上午集中 学习内容
1. 5天产品知识 2. 5天销售技能 3. 3天运营知识 4. 7天VCD光碟观
看
30
新人留存工程
新人下午夕会集 中训练内容
1. 产品类 2. 心态类 3. 销售类 4. 导议处理 5. 市场类
•动作三：在步步高第二或第三周组织新人专场产说会，
进行主管辅导日，对新人进行示范式陪访，即建议书
的现场说明与促成
34
新人集中训练标准流程
第Ⅰ期
第Ⅱ期
时间
目标 培训 地点
训练 内容
新人入司第二月
新人入司第三月
新人持续活动
营业区/三级机构
1
大纲
• 平安培训课程体系介绍 • 营销制式课程目标简介 • 新人留存课程操作介绍
2
平安培训课程体系
平安金融培训学院
产险分院
寿险分院
管理分院
3
制式课程之平安大学寿险学院
寿险分院
营销学系 管理学系
新人系列 正式业务员系列 资深业务员系列 业务主任系列 营业部经理系列
师范学系
内勤专业讲师系列
•课程授课方式新颖，导师扮演教练角色
•足不出户感受平安顶尖高手的实战经验
强大阵容、震撼视听
VCD面对面，相约1位总监、5位营业部经理，19个主任、 5个绩优新人
平安系统五星导师占25％，四星导师占25%，三星导师 占45％，二星导师占5％
其中更不乏连钻44个月、高峰英雄、MDRT会员、IQA 获得者……
新人成长步步高新模式＝
13个半天＋新人集中训练7次＋主管一对一辅导9次＋新 人夕会30次+新人产说会
29
新人留存工程
新人上午集中 学习内容
1. 5天产品知识 2. 5天销售技能 3. 3天运营知识 4. 7天VCD光碟观
看
30
新人留存工程
新人下午夕会集 中训练内容
1. 产品类 2. 心态类 3. 销售类 4. 导议处理 5. 市场类
•动作三：在步步高第二或第三周组织新人专场产说会，
进行主管辅导日，对新人进行示范式陪访，即建议书
的现场说明与促成
34
新人集中训练标准流程
第Ⅰ期
第Ⅱ期
时间
目标 培训 地点
训练 内容
新人入司第二月
新人入司第三月
新人持续活动
营业区/三级机构
优秀主管分享家访助力新人留存ppt课件
*
成长感悟
越简单的事情，越要细心去经营；
*
2016年目标
1、展业课人力6月成长至60人 2、16年下半年培养准课长
谢 谢！
追踪新人演练相关话术，进行再次陪同面谈客户，确定客户需求导向。
*
成功案例
姓名：** 职级：展业区主任 案例分享： 通过与新人沟通，了解到新人开了一个棋牌室，整天烟熏火燎，造成身体不好和爱人关系也紧张。 以此为突破口，成功家访，打消家属疑虑，充分拓展新人缘故资源，新人留存并转正，成功成为当年度分公司钻石新人王。
*
家访前—新人培训
新人培训是家访前的重点与核心，事前1周内对新人培训行业优势、公司介绍、重点产品简介（十张图）；重点对十张图进行演练和通关； 培训中应配合公司“新人五讲”、“人力三讲”内容，重点提升新人对行业/公司的介绍；化解家属/朋友的质疑；
*
家访前—准备事项
需准备事项有： 1、个人仪容仪表（与家庭背景适合，避免拉开差距） 2、各类产品彩页准备（家访中开拓使用） 3、准备开场白及演练（敲门砖） 4、伴手礼准备（最好为新鲜蔬菜/水果）
*
了解新人基本信息 做好新人培训 家访准备事项
家访前
做好开场白 寒暄沟通，消除陌生感 现场新人推荐会邀约、组织 聚餐中沟通要点 聚餐结束收尾
家访中
家访结果评估 追踪新人
家访后
家访的流程
*
家访前—了解新人信息
新人入司前，教育背景/职业/生活习惯等各不相同；及时了解新人职业背景/性格特点/家庭成员信息。对新人沟通与留存可针对沟通！ 重点了解新人住址及生活作息，可以对家访提前做好规划！
*
家访中—寒暄沟通
找到一个合适的话题（老乡、孩子教育、健康）展开； 重点关注： 1、话题与谈论导向控制（说想说的事情） 2、家庭信息的再次收集与确认
成长感悟
越简单的事情，越要细心去经营；
*
2016年目标
1、展业课人力6月成长至60人 2、16年下半年培养准课长
谢 谢！
追踪新人演练相关话术，进行再次陪同面谈客户，确定客户需求导向。
*
成功案例
姓名：** 职级：展业区主任 案例分享： 通过与新人沟通，了解到新人开了一个棋牌室，整天烟熏火燎，造成身体不好和爱人关系也紧张。 以此为突破口，成功家访，打消家属疑虑，充分拓展新人缘故资源，新人留存并转正，成功成为当年度分公司钻石新人王。
*
家访前—新人培训
新人培训是家访前的重点与核心，事前1周内对新人培训行业优势、公司介绍、重点产品简介（十张图）；重点对十张图进行演练和通关； 培训中应配合公司“新人五讲”、“人力三讲”内容，重点提升新人对行业/公司的介绍；化解家属/朋友的质疑；
*
家访前—准备事项
需准备事项有： 1、个人仪容仪表（与家庭背景适合，避免拉开差距） 2、各类产品彩页准备（家访中开拓使用） 3、准备开场白及演练（敲门砖） 4、伴手礼准备（最好为新鲜蔬菜/水果）
*
了解新人基本信息 做好新人培训 家访准备事项
家访前
做好开场白 寒暄沟通，消除陌生感 现场新人推荐会邀约、组织 聚餐中沟通要点 聚餐结束收尾
家访中
家访结果评估 追踪新人
家访后
家访的流程
*
家访前—了解新人信息
新人入司前，教育背景/职业/生活习惯等各不相同；及时了解新人职业背景/性格特点/家庭成员信息。对新人沟通与留存可针对沟通！ 重点了解新人住址及生活作息，可以对家访提前做好规划！
*
家访中—寒暄沟通
找到一个合适的话题（老乡、孩子教育、健康）展开； 重点关注： 1、话题与谈论导向控制（说想说的事情） 2、家庭信息的再次收集与确认
如何用面谈提高新人留存PPT课件
团队数据展示（1/2）
年度 年末人力 年度标保 人均标保
2010
20
188万 9.4万
2011
25
299万 12万
2012
50
535万 10.7万
营业部3年来每年人均标保10万
团队数据展示（2/2）
年度 2011 2012
新增人力
截止目前 留存人力
10
8
29
26
留存率
80% 90%
营业部新人2年留存率近90%
拜访量加大 平和心态度过业绩低谷
面谈四： 出现瓶颈时面谈
面谈时机
拜访量低，走不出门 业绩连续两个月低迷 同期入司的人出现业绩高峰或晋升时 自己晋升失败时
面谈要点
分享个人成长史，帮新人找回从业信心 不要和别人比，只和自己比 真正的成长是每天进步一点点 良好的工作习惯是成功的保证
成长感悟
通过面谈建立绩优新人对寿险 行业的正确认知，提高留存，才能 做大绩优组织！
保险的挑战性 通过学习，提高专业技能
面谈结果：端正态度参加培训
面谈二： 上岗前面谈
上岗前绩优新人的特征 容易实现短期目标 只有短期目标，没有长远规划
面谈目的
对职涯成长和收入增长有清晰认识
面谈的操作要领
面谈人：主管或高级经理 面谈时间：30分钟 面谈工具
职涯规划书 本人入司初和现在的工资条
细化阶段目标
面谈结果
明确发展目标， 持续增员
面谈三： 入司三个月后面谈
入司三个月绩优新人的特征
业绩好，表彰多，纪律性差 心态开始浮躁，拜访量降低 客户资源消耗大，补充不及时
面谈目的
认清寿险行业的基本规律
• 拜访量加专业技能才能取得成功
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如何提高新人留存
1
-627脱落＞新增
2013数据 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年度
新增人力
9500
597
5394
2267
6333
9294
2651
4537
8875
4410
1805
9816
6547 9
脱落人力
5554 9430
4981
8371 7463 1947 8406 2563 2905 11137 3266
3%
25
2%
26
2%
27
8%
28
2%
29
1%
30
3%
31
2%
32
4%
33
如何4提%高新人留存34
机构
入司1-3月 底薪获取率
入司4-6月 底薪获取率
入司7-12 月底薪获取
率
福建
46%
8%
3%
内蒙古
36%
6%
4%
青岛
44%
17%
10%
浙江
35%
6%
2%
安徽
26%
7%
5%
宁波
26%
11%
4%
北京
52%
19
无技能有习惯的
新人
在公司召开产说会之前提前辅导新人做好客户筛选动作，并通关熟悉演练说明会邀约
借力公司资源，邀约说明会
一对一陪访
话术，如新人有需要进行一对一陪访，在从陪拜访前准备到促成签单过程中给
予新人学习的机会
整理计划100 检查新人准客户卡信息记录情况是否全面，是否将计划100全部做成客户档案，随着
9%
5%
山西
27%
7%
3%
广西
17%
3%
2%
广东
24%
2%
5%
贵州
19%
4%
2%
山东
39%
6%
2%
陕西
29%
3%
4%
河北
32%
5%
4%
湖南
38%
4%
3%
海南
38%
6%
深圳
27%
5%
3%
3%
5
6%这就是我们要的
？
队伍无成长/增员努力白费/自己无法晋升
如何提高新人留存
6
如何让新人
持续成长
如何提高新人留存
序号
33% 39% 25% 42% 32% 44% 44% 40% 29% 36% 54% 40% 41% 28% 29% 31% 36%
6% 11% 7% 7% 5% 10% 12% 7% 5% 8% 27% 7% 6% 5% 3% 5% 9%Fra bibliotek3%18
6%
19
3%
20
2%
21
3%
22
3%
23
5%
24
新人
通过面谈 解决意愿
通过方案 给予激励
做好面谈沟通前的准备，首先对开单新人做出明确的鼓励表扬，通过沟通说明每日出 勤、填写工作日志和树立客户的重要性，统一新人的思想，解决其工作意愿的问题
通过提问和积极聆听了解新人的需求，首先给予认可，然后从需求出发结合方案点 燃激情，帮助新人订立正确的目标，运用有效的推销技巧，帮助达成他们的目标
如何提高新人留存
15
案例 典范
业绩亮点：
2013年12月23日入司，开门红首爆日业绩：107000元，5件10年缴“富贵宝”，当月顺利转正。（目标清晰）
客户来源：
客户都是原来的同事，其中有两位客户保险意识较强，均投保过同业公司保障类产品。（客户筛选到位）
销售过程关键点：
（1）借自保件，成功促单：作为新人认为自己光凭一张嘴没有说服力，于是在衔接训练班率先为自己投保了一份年缴标保5000 元“富贵宝”。后来在与客户交流的过程中发现“富贵宝”真的很有魅力，越算“富贵宝”利益，越吸引伙伴眼球，于是又为家 人投保了一份年缴标保30000元“富贵宝”，并拿自保件促单。 （2）一边算利益，一边画圈：在与客户交流的时候，一定拿出笔、草稿纸、计算器，与客户一起看计划书，一边讲解，一边在 草稿纸上写，特别是利益演示的时候一边算，一边画圈注明，吸引准客户的眼球。 （3）运作“爱你一生一世”保单：在促成的过程中借助了2013之末2014之初，爱你一生一世这个美好的日子，鼓励客户要投保 就在1月1日。（准备充分，技能娴熟）
7
我们的误区
什么是
转正
保费？ 件数？
如何提高新人留存
8
我们的误区
什么是
转正
如何提高新人留存
9
新人培养的理念
三个月
决定未来！
如何提高新人留存
10
三个月关行键为技习能惯
决定长期的定着
如何提高新人留存
11
新人 如何辅导
团队中的
如何提高新人留存
12
新人的分类
如何提高新人留存
13
有技能有习惯的
新人
现状：率先开单
心态：胜任愉快，充满自信与乐观 发展趋势：短时间内通过习惯的 养成和技能运用能第一批成为晋 升人员，如没有及时的激励与目 标订立，可能转化为其他类型
如何提高新人留存
订立目标 成功分析 鼓励表扬
14
有技能有习惯的
新人
鼓励表扬
对开单新人做出明确的鼓励表扬，并将光荣榜上墙、安排早会分享等内容，树立典 范的同时也能让其他未开单人员从中获得启示，为树立成功典范做出铺垫
成功心态或心得感悟：
勤于拜访，敢于开口，见人就谈保险，大不如了何她提高不新买人。留存
16
有技能无习惯的
新人
现状：已经开单
心态：习惯懒散，自我感觉良好
发展趋势：因无良好行为习惯，无客
户管理，无法开单，慢慢技能退化，
最后脱离队伍
如何提高新人留存
培养团队荣誉感
通过方案 给予激励
通过面谈 解决意愿
17
有技能无习惯的
3%
如何提高新人留存
4
新人2013年 底薪获取情况
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
机构
江西 吉林 新疆 河南 黑龙江 辽宁 江苏 厦门 甘肃 天津 上海 四川 大连 云南 重庆 湖北 宁夏
入司1-3月底 入司4-6月底 入司7-12月 薪获取率 薪获取率 底薪获取率
培养团队荣誉感
通过沟通使其认同团队文化，通过开单等动作树立典范和榜样，从而激发新人的团 队荣誉感，设定团队共同愿景目标，通过目标分解成个人目标，提高个人荣誉感
如何提高新人留存
18
无技能有习惯的
新人
现状：还未开单
心态：心态积极，但苦无技能，
无从下手
发展趋势：技能一直无法提高，
最后变得无积极性脱落
如何提高新人留存
83
6610 6
为什么队伍不见壮大？
如何提高新人留存
2
主管的 苦恼
新增难—留存更难
如何提高新人留存
3
新人2013年 底薪获取情况
全国
12个月内 新人数
获取金额
入司1-3 月底薪获
取率
获取金额
入司4-6 月底薪获
取率
获取金额
入司712月底薪
获取率
获取金额
合计 18%
34%
133853 00
6%
727380 0
成功分析
细致分析其成功销售过程，例如客户从哪里来？ 如何与客户进行的接触？ 客户的 购买点是什么？如何建立客户对保险及购买点的认同？促成的关键动作、语言是什 么？这次销售给你的启示是什么？通过分析再次明确销售流程，并强化技能习惯
订立目标
再次明确其转正目标及差距，从而反推每日接触面谈目标，进行客户梳 理，认真制定近期工作安排
1
-627脱落＞新增
2013数据 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 年度
新增人力
9500
597
5394
2267
6333
9294
2651
4537
8875
4410
1805
9816
6547 9
脱落人力
5554 9430
4981
8371 7463 1947 8406 2563 2905 11137 3266
3%
25
2%
26
2%
27
8%
28
2%
29
1%
30
3%
31
2%
32
4%
33
如何4提%高新人留存34
机构
入司1-3月 底薪获取率
入司4-6月 底薪获取率
入司7-12 月底薪获取
率
福建
46%
8%
3%
内蒙古
36%
6%
4%
青岛
44%
17%
10%
浙江
35%
6%
2%
安徽
26%
7%
5%
宁波
26%
11%
4%
北京
52%
19
无技能有习惯的
新人
在公司召开产说会之前提前辅导新人做好客户筛选动作，并通关熟悉演练说明会邀约
借力公司资源，邀约说明会
一对一陪访
话术，如新人有需要进行一对一陪访，在从陪拜访前准备到促成签单过程中给
予新人学习的机会
整理计划100 检查新人准客户卡信息记录情况是否全面，是否将计划100全部做成客户档案，随着
9%
5%
山西
27%
7%
3%
广西
17%
3%
2%
广东
24%
2%
5%
贵州
19%
4%
2%
山东
39%
6%
2%
陕西
29%
3%
4%
河北
32%
5%
4%
湖南
38%
4%
3%
海南
38%
6%
深圳
27%
5%
3%
3%
5
6%这就是我们要的
？
队伍无成长/增员努力白费/自己无法晋升
如何提高新人留存
6
如何让新人
持续成长
如何提高新人留存
序号
33% 39% 25% 42% 32% 44% 44% 40% 29% 36% 54% 40% 41% 28% 29% 31% 36%
6% 11% 7% 7% 5% 10% 12% 7% 5% 8% 27% 7% 6% 5% 3% 5% 9%Fra bibliotek3%18
6%
19
3%
20
2%
21
3%
22
3%
23
5%
24
新人
通过面谈 解决意愿
通过方案 给予激励
做好面谈沟通前的准备，首先对开单新人做出明确的鼓励表扬，通过沟通说明每日出 勤、填写工作日志和树立客户的重要性，统一新人的思想，解决其工作意愿的问题
通过提问和积极聆听了解新人的需求，首先给予认可，然后从需求出发结合方案点 燃激情，帮助新人订立正确的目标，运用有效的推销技巧，帮助达成他们的目标
如何提高新人留存
15
案例 典范
业绩亮点：
2013年12月23日入司，开门红首爆日业绩：107000元，5件10年缴“富贵宝”，当月顺利转正。（目标清晰）
客户来源：
客户都是原来的同事，其中有两位客户保险意识较强，均投保过同业公司保障类产品。（客户筛选到位）
销售过程关键点：
（1）借自保件，成功促单：作为新人认为自己光凭一张嘴没有说服力，于是在衔接训练班率先为自己投保了一份年缴标保5000 元“富贵宝”。后来在与客户交流的过程中发现“富贵宝”真的很有魅力，越算“富贵宝”利益，越吸引伙伴眼球，于是又为家 人投保了一份年缴标保30000元“富贵宝”，并拿自保件促单。 （2）一边算利益，一边画圈：在与客户交流的时候，一定拿出笔、草稿纸、计算器，与客户一起看计划书，一边讲解，一边在 草稿纸上写，特别是利益演示的时候一边算，一边画圈注明，吸引准客户的眼球。 （3）运作“爱你一生一世”保单：在促成的过程中借助了2013之末2014之初，爱你一生一世这个美好的日子，鼓励客户要投保 就在1月1日。（准备充分，技能娴熟）
7
我们的误区
什么是
转正
保费？ 件数？
如何提高新人留存
8
我们的误区
什么是
转正
如何提高新人留存
9
新人培养的理念
三个月
决定未来！
如何提高新人留存
10
三个月关行键为技习能惯
决定长期的定着
如何提高新人留存
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新人 如何辅导
团队中的
如何提高新人留存
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新人的分类
如何提高新人留存
13
有技能有习惯的
新人
现状：率先开单
心态：胜任愉快，充满自信与乐观 发展趋势：短时间内通过习惯的 养成和技能运用能第一批成为晋 升人员，如没有及时的激励与目 标订立，可能转化为其他类型
如何提高新人留存
订立目标 成功分析 鼓励表扬
14
有技能有习惯的
新人
鼓励表扬
对开单新人做出明确的鼓励表扬，并将光荣榜上墙、安排早会分享等内容，树立典 范的同时也能让其他未开单人员从中获得启示，为树立成功典范做出铺垫
成功心态或心得感悟：
勤于拜访，敢于开口，见人就谈保险，大不如了何她提高不新买人。留存
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有技能无习惯的
新人
现状：已经开单
心态：习惯懒散，自我感觉良好
发展趋势：因无良好行为习惯，无客
户管理，无法开单，慢慢技能退化，
最后脱离队伍
如何提高新人留存
培养团队荣誉感
通过方案 给予激励
通过面谈 解决意愿
17
有技能无习惯的
3%
如何提高新人留存
4
新人2013年 底薪获取情况
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
机构
江西 吉林 新疆 河南 黑龙江 辽宁 江苏 厦门 甘肃 天津 上海 四川 大连 云南 重庆 湖北 宁夏
入司1-3月底 入司4-6月底 入司7-12月 薪获取率 薪获取率 底薪获取率
培养团队荣誉感
通过沟通使其认同团队文化，通过开单等动作树立典范和榜样，从而激发新人的团 队荣誉感，设定团队共同愿景目标，通过目标分解成个人目标，提高个人荣誉感
如何提高新人留存
18
无技能有习惯的
新人
现状：还未开单
心态：心态积极，但苦无技能，
无从下手
发展趋势：技能一直无法提高，
最后变得无积极性脱落
如何提高新人留存
83
6610 6
为什么队伍不见壮大？
如何提高新人留存
2
主管的 苦恼
新增难—留存更难
如何提高新人留存
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新人2013年 底薪获取情况
全国
12个月内 新人数
获取金额
入司1-3 月底薪获
取率
获取金额
入司4-6 月底薪获
取率
获取金额
入司712月底薪
获取率
获取金额
合计 18%
34%
133853 00
6%
727380 0
成功分析
细致分析其成功销售过程，例如客户从哪里来？ 如何与客户进行的接触？ 客户的 购买点是什么？如何建立客户对保险及购买点的认同？促成的关键动作、语言是什 么？这次销售给你的启示是什么？通过分析再次明确销售流程，并强化技能习惯
订立目标
再次明确其转正目标及差距，从而反推每日接触面谈目标，进行客户梳 理，认真制定近期工作安排