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商业谈判技巧和话术商业谈判是指在商业交易中双方为实现自身利益而进行的协商和讨价还价的过程。
在商业谈判中，掌握一定的谈判技巧和话术是十分重要的。
本文将从四个方面介绍商业谈判的技巧和话术，以帮助你在商业谈判中取得更好的结果。
一、准备工作在商业谈判之前，进行充分的准备工作是至关重要的。
首先，了解对方的需求和利益点，了解他们的立场和底线，以便有针对性地提出自己的要求。
其次，对于谈判的议题和相关信息要有充分的了解，这样才能在谈判中有条不紊地提供证据和支持自己的主张。
最后，制定谈判的策略和目标，明确自己的底线和退让空间，以及预先考虑并准备好解决方案。
二、沟通技巧1.积极倾听：在商业谈判中，倾听对方是非常重要的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关切点，从而更好地回应和满足他们的需求。
同时，通过倾听也可以让对方感到被尊重和重视，增强合作的愿望。
2.善于表达：话术的表达要准确、简洁、有条理。
在谈判中，我们要清晰地表达自己的观点和要求，以便对方能够理解并接受。
同时，合适的态度和语气也很重要，要保持冷静、自信和友好的口吻。
3.提出开放性问题：通过提出开放性问题，可以引导对方详细地表达自己的需求和立场，为我们在谈判中寻找共赢的解决方案提供有力的依据。
开放性问题应该是以"什么"、"为什么"、"如何"等方式开头的，而不是可以用"是"或"否"回答的。
三、谈判技巧1.互惠原则：商业谈判中，要学会给予对方一些让步，以期得到对方的让步。
在给予让步时，要注意把握好度，既要保护自己的利益，又要给对方留有空间，这样才能在谈判中取得双方满意的结果。
2.聚焦共同目标：在商业谈判中，要将焦点放在共同的目标上，而不是过于关注双方的分歧。
只有通过对共同目标的努力，在满足对方需求的基础上才能获得更好的结果。
3.多方案比较：准备多个解决方案，不要只局限于一个方案。
买东西怎么讨价还价话术在中国，讨价还价是一种很普遍的文化现象。
不管是在街头市场，还是在商场里，都有很多人在尝试讨价还价。
讨价还价不仅可以获得更好的价格，还可以增强你的谈判技巧。
下面，我们将分享一些讨价还价的话术，希望能对你的购物有所帮助。
1. 问清楚价格在讨价还价之前，首先要确保你了解商品的真实价格。
问清楚价格，可以避免被商家忽悠。
同时，你也可以通过询问价格，掌握商家的心理价位，为后面的谈判做好准备。
2. 制定心理价位在讨价还价之前，制定一个心理价位是很有必要的。
心理价位是指你心理上愿意支付的价格。
通过制定心理价位，你可以更好地控制自己的情绪，避免被商家忽悠。
3. 表达你的需求在讨价还价的过程中，表达自己的需求非常重要。
你可以告诉商家你的需求，比如你需要买一批产品，或者你需要买一个大件商品。
这样，商家就能更好地理解你的需求，为你提供更合适的价格。
4. 提出你的优势在讨价还价的过程中，提出自己的优势也是很重要的。
你可以告诉商家，你是一个长期客户，或者你有很多朋友也在这个商家那里购买商品。
这样，商家就会更愿意给你优惠的价格。
5. 提出你的疑虑如果你有一些疑虑，可以在讨价还价的过程中提出来。
比如，你可以告诉商家，你对产品的质量有疑虑，或者你对售后服务不满意。
这样，商家就会更加重视你的意见，为你提供更好的价格。
6. 采取渐进式的讨价还价在讨价还价的过程中，采取渐进式的讨价还价是比较有效的。
你可以先提出一个比较低的价格，然后逐渐提高，直到达到你的心理价位。
这样，商家也会更容易接受你的价格。
7. 不要急于决定在讨价还价的过程中，不要急于做出决定。
你可以告诉商家，你需要考虑一下，或者你需要比较一下其他商家的价格。
这样，你就可以有时间思考，做出更好的决定。
总之，在讨价还价的过程中，要保持冷静、理智，不要被商家的话语所迷惑。
同时，多多练习，不断提高自己的谈判技巧，才能在购物中获得更好的价格。
跟客户谈生意的技巧跟客户谈生意的技巧1.善于运用情绪。
进行商业谈判时，要能控制好自己的情绪，这是常识，但有时候也可以表现出情绪失常，比如略带疯狂或者语带恐吓，用提高嗓门甚至是跺脚的方式，给对方以压力，也显示你的决心，这种“演技”，常常能逼对方妥协。
当然，这种做法也是具有很强风险性的，需要酌情使用。
2.漫天要价，就地还钱。
在提出自己的要求时，不能太实诚，要比预期的更高一点，如此，才能给自己留些余地，这也就是生意场常说的“漫天要价，就地还钱”的道理。
至于逼不得已，非要做出让步时，则要一点点地让，还要表现出勉强、不愿意的样子，这样才会对己方有利。
3.不要以“大权在握”的姿态与对方进行谈判。
即便你是能做出最终决定的人，最好也不要让对看出来，如此，当谈判不利时，就可以用类似“我做不了主”的借口来施展缓兵之计，不至于让对方将你逼到墙角，不得不在谈判桌上立马就做出对己方不利的决定。
4.知己知彼，百战不殆。
一方面，要尽量多地了解对方的情况，另一方面，则要隐藏好自己的底牌，不要轻易亮出来。
一句话，你对对方知道的越多，对方对你知道得越少，谈判就对你越有利。
5.表示自己可以做出多种选择，而不是非对方不可。
商业谈判中，如果让对方知道你只能选择他们，那么，你就等于是丧失了主动权。
所以，不妨通过各种方式，让对方明白，你还有其他选择，并不是非对方不可，以创造出一种有利于己方的谈判态势。
6.及时喊“暂停”。
假如谈判将要陷入僵局，要懂得及时喊“暂停”，告诉对方，自己需要和公司其他高层商量，或者需要调查一些资料，等等。
暂停策略可以让己方获得重新考虑的时间和空间，再决定下一步的策略后，再重回谈判桌。
7.小心快速成交。
谈判的进程太快，很快就达成了共识，实现了生意上的成就，这不见的就是好事，因为进程太快，就容易忽视一些问题。
除非你的准备工作做得十分的充分，而对方则毫无准备，这种情况下，快速成交对你才是有利的。
8.善于出其不意。
在谈判不利于己方，常规的谈判手段又没有什么大用的时候，就可以出其不意攻其不备，比如，突然改变说话的态度，之前是平和的话，现在就是强硬。
商场场地租赁谈判技巧
1. 知己知彼，百战不殆呀！在谈判前，一定要全面了解商场的情况，就像你要打仗就得知道敌人的弱点一样。
比如说，你得清楚这个商场的人流量、消费群体，这能让你在谈判中更有底气不是吗？
2. 明确自己的需求，别稀里糊涂就上阵了！你要是自己都不知道想要啥，咋谈呀？就好像你要出门，总得知道自己想去哪儿吧。
比如你想要多大面积的场地，得心里有数啊！
3. 谈判要有策略，别硬来呀！这就跟下棋一样，得一步一步有计划地走。
比如你可以先不提自己的底线，等着对方出招，然后再巧妙应对，这多有意思呀！
4. 会说话很重要，别直愣愣地啥都说！要用温和的方式表达自己的观点，就像给人顺毛一样。
你可别一上来就说“不行，这我不同意”，多生硬啊，换种说法效果会更好哦，试试看嘛！
5. 注意细节，细节决定成败呀！一个小细节可能就会影响整个谈判结果。
比如说合同里的一个小条款，你不仔细看，后面可能就有麻烦了，千万得小心哟！
6. 保持冷静，别一着急就乱了阵脚！这就跟考试一样，一慌就容易出错。
就算对方提出啥难题，你也得稳稳地接着，别慌慌张张的呀！
7. 适当妥协，别死磕到底啊！有时候妥协一下反而能让事情更顺利。
这可不是软弱，是智慧呀！就像走路遇到个小坑，你跨过去不就行了嘛，非得在那纠结半天吗？
8. 学会倾听，别光顾着自己说！对方说的话里可能也有对你有用的信息呢。
你得像个好猎人一样，敏锐地捕捉到这些信息，为自己所用，这多牛呀！
总之，商场场地租赁谈判是个技术活，得用心、用脑，才能谈出好结果呀！。
商场店铺谈判技巧
，要求有一定的论点和论据
商场店铺谈判技巧是商务活动中的重要内容，在谈判失利的可能性较大的情况下，通过合理的谈判技巧可以获得较好的结果。
首先，要掌握谈判的前期准备工作。
针对每一个店铺，应该先搜集有关信息，分析业务模式，财务状况和未来走势，以及商品价格、质量等方面的情况，然后根据自身实情和想要达到的目标，制定最终谈判策略。
此外，应当让谈判双方互相信任。
在谈判中，应深入浅出地向好友介绍自身的情况，以建立起一种诚信的友好关系，措辞礼貌，打消朋友心中的疑虑，维护双方的良好关系，增加谈判的顺利进行。
最后，要采取客观的谈判态度。
在谈判中，要经常强调谈判的客观性、公正性和理性性，避免采取主观的态度，如一言堂，口气粗暴，相互僵持不变等。
综上所述，商场店铺谈判技巧包括充足的准备工作、建立双方互信关系、采取客观的谈判态度三个方面。
期望可以提前做充足的准备，通过理智为受益，开展高效有效的谈判，达成双赢的局面。
商超谈判技巧【篇一：商超谈判技巧】找采购经理谈，联营扣点位、进店费、店庆活动费、人员管理费、水电费，还有关键的摆放位置在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场（ jlf ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。
）3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
）4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
）6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
）7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
）8. 聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
）9. 在对方没有提出异议前不要让步。
（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
）10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
买东西怎么讨价还价话术在中国，讨价还价是一种常见的购物方式。
无论是在市场还是商场，买家都会尝试与卖家谈判价格。
这种交易方式需要一些技巧和话术。
本文将为您介绍一些讨价还价的技巧和话术，帮助您在购物时更好地讨价还价。
1. 制定预算在购物前，制定一个预算是非常重要的。
这个预算可以帮助您确定最高的价格，避免超出自己的承受能力。
在讨价还价时，您可以告诉卖家您的预算，并询问他们是否能够满足您的要求。
2. 找到多个卖家在购物前，最好先找到几个卖家，了解市场价格和产品质量。
这样可以帮助您更好地比较价格和产品质量，选择最合适的卖家。
3. 了解产品在讨价还价前，了解产品的质量、材料和功能是非常重要的。
这可以帮助您更好地判断产品的价值，从而更好地与卖家谈判价格。
4. 表现出兴趣在讨价还价时，表现出对产品的兴趣可以帮助您与卖家建立联系。
卖家会更愿意与对产品感兴趣的客户谈判价格，因为他们知道这些客户有可能成为潜在的买家。
5. 提出合理的价格在讨价还价时，提出一个合理的价格是非常重要的。
如果您的价格过低，卖家可能会认为您不认真购买。
如果您的价格过高，卖家可能会认为您缺乏谈判的能力。
因此，提出一个合理的价格是非常重要的。
6. 利用时间优势在购物旺季和淡季，卖家的心态和价格可能会不同。
在淡季，卖家可能更愿意降低价格，以吸引客户。
在旺季，卖家可能更倾向于维持原来的价格，以获得更高的利润。
因此，在购物时，利用时间优势可以帮助您更好地讨价还价。
7. 使用礼貌的语言在讨价还价时，使用礼貌的语言非常重要。
尊重卖家的感受和权益，以及表现出对产品的兴趣，可以帮助您与卖家建立良好的关系，更好地讨价还价。
8. 采用多种策略在讨价还价时，可以采用多种策略。
例如，您可以询问卖家是否有折扣，或者询问他们是否能够提供其他的优惠方式。
您还可以提出一些条件，例如购买多件产品或者在特定的时间购买产品等等。
9. 不要急于做决定在讨价还价时，不要急于做决定。
您可以在多个卖家之间进行比较，选择最合适的卖家和产品。
七个实用谈判技巧无论在职场、商场，还是日常生活中，谈判无处不在。
下面是为大家收集关于七个实用谈判技巧，欢迎借鉴参考。
技巧1：学会感到意外对于对方提出的要求，应该学会永远感到意外。
在你表示出意外之后，对方通常会作出一些让步。
如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
切记，感到意外之后，静待对方让步。
技巧2：控制对方期待在谈判中，学会控制对方的预期，至关重要。
通过高开价，可以调整对方的期待。
通过时间，可以调整对方的期待，如果对方急于达成交易，就放缓节奏，谈判就会往有利于我方的方向发展。
技巧3：运用让步技巧让步是指向对方妥协、降低己方利益要求的谈判行为。
经常使用的让步策略有：坚定冒险型(刚开始不让，最后作出大的让步)、态度强硬型(每次只让一点点)、希望成交型(逐渐减小让步幅度)，这就是通过让步速度、次数和幅度来影响对方。
技巧4：制造战术僵局僵局，就是双方都不让步，谈判陷入困境，很难往下进行。
战术僵局，是谈判中的一种策略安排。
使用战术僵局的一方要把握两点：1)内部做好沟通，防止假戏真做;2)确保对方有人或我方有人站出来缓和局面。
技巧5：使用补偿策略通常，多次拒绝对方之后，拒绝者会产生一种愧疚心理，如果这时候被拒绝者提出一个小的要求，拒绝者就会答应。
具体操作中，提要求的一方可用多个高的要求(一定会被拒绝)来掩护最后的合理要求。
技巧6：掌握拒绝艺术谈判中，拒绝对方，不能生硬，不然，谈判很容易破裂。
可以通过提问题拒绝对方，也可以找个合理而且对方无法反驳的理由拒绝对方，还可以通过提出对方不会答应的附加条件拒绝对方。
技巧7：保持心理稳定谈判，在很多程度上，是一种心理的较量。
谈判中，要有平常心和耐心，保持情绪稳定。
尽量做到能够掩饰己方情绪变化(比如，快要成交时不要喜形于色)，同时能够诱导对方情绪变化(比如，通过战术僵局)。
谈判中要对自己有信心，还需要有诚心。
商超进店谈判近年来，随着生活水平的提高，消费者消费习惯和方式也逐渐改变；现在大型商超以“一站式采购”为立足点，很好的满足了消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所，那么作为白酒这样一种比较特殊的快销品，该如何面对这些所谓的“超级零售终端”呢？该如何跟他们进行谈判呢？1、首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。
正所谓知己知彼，百战不殆。
在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。
从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。
资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。
2、其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。
越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。
基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。
事实永远胜于雄辩。
实力永远都为你的成功作证和加码。
3、第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。
对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。
4、第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。
对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。
所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。
5、第五，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。
谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。
供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。
白酒企业根据自身销售网络发展的情况，以及品牌影响大小等因素，有不同的谈判方式一：全国市场“一盘棋”所有产品一起谈这种方法适合于销售网络全国化，品牌有一定的影响力的企业，针对于某一个连锁商超系统，由总部（KA部、或者大客户部）统一谈判，再由商超各自门店所在经销商供货；每个月结账由于企业产品较为畅销品，对于大型连锁商超来说，有较大的销量和稳定的利润来源，一般额外要求不会太高。
商场谈判技巧汇总、、是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。
在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。
、、是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
、、是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。
由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。
如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。
一一商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。
凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。
某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。
如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。
轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。
切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。
因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。
常言说“锣鼓听声，听话听音”。
会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。
详细地说。
最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。
在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。
在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。
在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。
还要尽量判断出对方真实意图和水份。
然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。
同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。
这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。
一一要打好商业谈判的“团体赛”。
商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。
凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。
商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。
因此就需要注意几个问题：1、要主次分明。
常言说“家有千口，主事一人”。
在一个谈判团体中，一定要有一个核心。
所有的参与者都要为这个核心服务。
2、要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。
所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。
3、要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。
使谈判团体步调一致，天衣无缝。
4、商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。
有时还需要青衣、花旦之类的角色。
因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。
所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。
四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。
说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。
对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。
否则将会引起对方的猜疑而导致被动。
同时，尽量不要按照对方的思路走。
要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。
要学会举重若轻或举轻若重的利用。
所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。
这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。
所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。
一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。
比如：你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2 怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。
有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。
春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。
并且拿到了双份奖金。
当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。
西周在高处掌握着水的资源。
知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。
东周非常着急。
于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。
这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。
他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。
”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。
只能改种小麦。
这样，他们就再也不用求你们了。
你们和东周打交道也就没有主动权了。
”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。
让他们顺利地改种水稻。
改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。
你们一断水他们就完蛋。
他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。
”西周人听了觉得有道理。
不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。
五，商业谈判要尽可能地掌握对方的情况。
站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。
让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。
这样更容易说服对方，打动对方。
掌握谈判的主动权。
秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。
张耳占据赵地后，号称武信君。
委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。
蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。
我分析当前形势，徐公你可能活不了许久了。
我特意来给你吊唁来了。
不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。
”徐公就说“你怎么知道我活不许久？”蒯通就说：“你在范阳为官已经十年了。
你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。
那些慈父孝子对你恨之入骨。
他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。
如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。
一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。
所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。
”徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。
我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。
不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。
这样的谋略你们愿意听听吗？’他们的将领都很感兴趣。
我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。
但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。
战到不行的时候他要投降。
那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。
这件事必然会传出去。
其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。
这样，其他城池就不好攻打了。
现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。
使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。
这样，就会争着来投降。
这就是我说的一纸公文可以搞定千里。
’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。
”结果蒯通说通了范阳令徐公。
这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。
六，要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。
妥协就是让步。
让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。
有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。
总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。
不能让对方感到突然或不合逻辑。
同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。
许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。
最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。
常言说“谁笑到最后谁笑得最美。
”农民的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之间。
商业谈判也不可输在最后一分钟。
同时，也不可过分。
就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。
七，商业谈判要厚道。
要让对方有一定的成就感。
人都是需要虚荣心和成就感。
在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。
表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。
因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。
即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。
而不是一个理想的合作伙伴。
一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。
所以，商业谈判中“得理也要让人”。
对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。
孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知觉了也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗！我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。
凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。
对方得不到利益时也要他得到“面子”。
一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正地胜利。
商场上只有“和气”才能“生财”。
