宜家案例分析

宜家案例分析

宜家家居（IKEA）是一间跨国性的私有居家用品零售企业。宜家家居在全球多个国家拥有分店，贩售平整式包装的家具、配件、浴室和厨房用品等商品。宜家家居是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋，目前是全世界最大的家具零售企业。截至2010年2月，宜家家居在全世界的37个国家和地区中拥有313家大型门市，大部分门市位于欧洲，其余位于美国、加拿大、亚洲和澳洲。而每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录有大约12000件的商品，号称是除了《圣经》之外最被广为散布的书籍。

回顾宜家近七十年的发展史我们不难发现其成功的秘诀。宜家的成功从根本上讲，一是靠一切为顾客着想的服务，二是靠质优价廉的商品。

其营销策略以顾客为导向。产品设计重视顾客需求，宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。其卖场的布局人性化，宜家的商场布置显示着其对顾客的重视，同样宜家对顾客有着的人性化关怀，在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。另外，平板包装对于宜家来说节省了成本，对于顾客来说则方便了购买运输和搬家时的搬运。

不断降低商品的价格，也是宜家制胜的法宝。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA一直强调低价格策略。宜家的目标是使商品的平均价格每年下降2－3％。例如，宜家最畅销的一款品牌为Ｋｌｉｐｐａｎ的沙发的售价1999年为354美元，而2006年的价格将是202美元。除了寻找到能提供质优价廉商品的供应商外，宜家商品的低价格与公司上下都十分注重节约也是分不开的。宜家的管理人员不论职务高低，出差乘飞机一律坐经济舱。一位宜家的前员工回忆说，有一次他与宜家创始人英瓦尔?坎普拉德一起出差，下飞机后这位老板递给他一张从飞机上的杂志上撕下来的租车优惠券。

2014年春季班客户关系管理期末论文报告

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宜家家居客户关系期末报告

组员：

目录 2014年春季班客户关系管理期末论文报告

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宜家家居案例分析 ............................................................. 2

一、 公司概况 ............................................................ 3

（一）、 公司简介 ..................................................... 3

（二）、品牌理念 .......................................................... 3

二、 宜家家居SWOT分析 ................................................... 3

（一）优势（Strength） ............................................... 3

（二）、 劣势（Weakness） ............................................. 5

（三）、 机遇（Opportunity） .......................................... 5

（四）、 威胁（Threaten） ............................................. 6

三、 宜家的CRM系统 ...................................................... 7

（一）客户关系管理的重要性 ........................................... 7

（二）宜家的CRM计划 ................................................. 7

特力屋发展战略的目标应该如何确定？下一步要采取的战略行动和拟达到的战略目标应该是什么？请你为特力屋提出一个有利于未来发展的战略方案。

答：特力屋的发展战略目标的确立步骤：第一，确定目标人群，特力屋主攻力量是软装，顾忆华如此解释它的产品定位：消费者买房后，紧接着就是家里的装修布置，消费者买床、衣柜等物品可能几年都不会再更换。而特力屋专注的则是这个行业里的“快速消费品”，像床单、餐具这些可以随着季节，随着用户社会角色甚至心情更换的家饰家用品。第二，确定产品风格，与宜家简明欢快的欧式风格相比，特力屋更注重个性化需求，提供很多的品牌家具。正如《时尚家居》资深总编陈春晓认为：“如果一家卖场不提供某种风格，就一定要提供很多种选择。”特力屋至少代理了100种品牌，为顾客提供更多选择。他们体现着优雅、时尚、自然的产品风格深受消费者的喜爱。

下一步的战略行动：在一线城市加大开分店，扩大市场份额：对产品的加大创新性，做事销对路的产品；对于订货方面，希望可以出现适合特力屋小批量、多批次的生产方式的供应商。

下一步的战略目标：占领北京、上海等一线城市的家具市场，在软装行业做到行业领头人。

未来的战略方案：

第一：打造品牌价值，时尚、优雅、自然的品牌形象，卖的不是产品，而是一种生活方式。

第二：精确市场的定位，是家居的软装市场，做到消费者一想起要购买软装，就一定会想起特力屋。

第三：培养一批优质的供应商，可以很好的配合特力屋小批量、大批次的生产方式。

第四：加大宣传力度，是特力屋品牌知名度提高。再用高质量的产品打动消费者，最终达到真正的消费者喜爱产品。

宜家家居案例分析

美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前，其品牌价值为560亿克朗（约合70亿美元）。

宜家家居于1943年创建于瑞典， “为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。

宜家开创了新的道路：既控制品牌又控制成本，品牌与成本两相宜。当你看见如云的顾客络绎不绝往来，不禁思考，宜家算是一个销售卖场型的企业还应该算是制造型的企业？

如果说宜家是一卖场销售型的企业的话，可是他却偏偏拥有自己的产品设计和制造能力，宜家大部分主流产品都是自己设计并制造的；如果说宜家是一制造型的企业，除了宜家这个卖场型的品牌大壳外，其销售的所有产品虽然都有各自的品牌，但又很少有消费者关注这个。典型的思维是，问：“什么牌子的？”答：“在宜家买的。”此时宜家已经不再是一卖场商标，而变成了一种品牌，一种蕴含着消费者对其认同的信任和价值归属感的印记。简而言之，在宜家买的家居产品是有特点和个性的，是与众不同的。宜家代表了一种价值，一种消费者参与并能从中得到满足和认同的消费理念。

分析：

（一）市场定位

在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因其物美价廉、款式新、服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。到了中国之后，由于中国原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也只有少数人群能够接受，于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层，它在中国市场的目标市场是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位十分巧妙准确，宜家作为全球品牌，充斥着异国文化，价格又比较适中，很好地满足了中国白领人群的消费心理。同时宜家突出考虑了儿童对家居用品的需要。