网络营销专家所志国：海市蜃楼的营销目标(导致企业消亡12种原因之三)

“顾客就是上帝”与“成为顾客上帝”：企业要建立良性市场营销体系文/李慧宇 山东农业大学公共管理学院中国的市场营销管理历史和存在问题萌芽阶段建国初期，市场推广主要依赖口口相传、走街串巷的吆喝和在集市摊位上销售。

这种销售方式在商家和顾客之间建立了深厚的信任关系，成为商品传播和销售的主要途径。

为改善传播效果，一些前卫的商家尝试在当地报纸上刊登广告，这种方式的影响范围更广，时间也更持久。

这一时期，大众逐渐开始认识到有效传播需要借助各种宣传手段。

因此，该阶段被视为市场营销的摸索时期。

商家依靠口口相传和走街串巷的吆喝，虽然在社区内建立了信任关系，但其覆盖面相对较小，且效率低下。

这使得商家难以触及更广泛的潜在客户，限制了业务的发展。

而在集市摊位上进行展示和口头宣传，会将商家局限在特定地域，难以进行更广泛的市场开拓。

在当地报纸上刊登广告是一种改进，但这种方式仍然受限于报纸的发行范围和读者群体，无法在更大范围内进行信息传递。

在这一时期，商家缺乏科学数据的支持，难以准确评估不同营销手段的效果，导致推广策略无法确定。

起步阶段改革开放初期，营销方式主要以传统销售和广告为主，渠道有电视、广播和报纸、户外广告等。

随着市场的开放和企业竞争加剧，越来越多的企业开始重视市场营CBMAG 中国商人 | 139B usiness起底销，促销、公关等其他营销方式也逐渐兴起。

这时的销售和广告主要依赖电视、广播、报纸等传统媒体，其覆盖范围相对有限，难以深入目标受众。

企业使用这些方式进行营销，难以与消费者进行互动，并获得准确的市场反馈。

对于一些初创或小规模的企业而言，电视、广播和报纸等传统媒体的广告投放成本相对较高，可能无法负担，这限制了它们在市场上的推广力度。

随着市场的开放和企业竞争的加剧，越来越多的企业使用相似的传统营销方式，导致信息同质化严重，不能突出企业自身特色。

基础阶段2000年后，随着科技的进步和互联网的兴起，新兴营销方式逐渐成为中国市场的主流。

市场营销成功及失败案例市场营销是指企业通过市场调研、产品开发、品牌推广等手段，深入了解和满足消费者需求，提高销售额和市场份额的活动。

在市场营销中，成功和失败案例极为常见，其背后隐藏着丰富的经验教训。

下面将结合一些典型案例，分析市场营销成功和失败的原因，并总结得出一些启示。

首先，我们来看一个市场营销成功的案例，苹果公司的iPhone系列。

iPhone系列被誉为智能手机的领导者，成功地占据了全球的市场份额，并成为了消费者们的最爱。

苹果公司之所以能够取得如此成功，主要有以下几个原因：首先，苹果公司的市场定位非常精准。

他们将iPhone定位为高端智能手机，追求高质量和高价值的消费者群体。

通过突出的设计、先进的技术和顶级的用户体验，成功吸引了这部分消费者。

其次，苹果公司善于创新。

他们在iPhone的产品设计、操作系统和生态系统建设上不断迭代更新，不断推出新的功能和产品。

这种持续创新的能力使得苹果公司始终保持在行业的前沿位置，并始终能够满足消费者的需求。

再次，苹果公司注重品牌建设。

他们通过独特的品牌形象、广告宣传和营销策略，成功地塑造了“苹果”的时尚、创新和高品质的形象。

这种品牌形象为他们赢得了广大消费者的认同，也成为了他们的竞争优势。

以上是一个成功的市场营销案例。

接下来，我们来看一个市场营销失败的案例，诺基亚手机。

诺基亚在过去的几十年里一直是手机行业的领导者，然而，随着智能手机的崛起，诺基亚却错失了这个市场机会。

其中的失败原因有以下几点：首先，诺基亚没有及时调整其市场定位。

诺基亚长期以来将手机看作通信工具，而没有将手机与互联网、娱乐和社交网络等紧密结合。

这使得诺基亚手机在功能和用户体验方面逐渐被市场领先者所超越。

其次，诺基亚在技术创新方面的投入不足。

相比之下，苹果公司对技术的持续投入和创新带来了一系列的颠覆性产品和技术突破。

而诺基亚因为技术研发的滞后，导致无法从根本上改变自己的产品与竞争对手之间的差异。

再次，诺基亚的品牌形象缺乏差异化。

市场定位失败案例分析引言概述：市场定位是企业在市场竞争中找到自己独特的定位，以满足目标客户的需求，并与竞争对手区别开来。

然而，有些企业在市场定位上失败了，导致业绩下滑甚至倒闭。

本文将分析几个市场定位失败的案例，探讨其原因和教训。

一、不了解目标客户1.1 错误的目标客户群体在市场定位中，了解目标客户是至关重要的。

然而，一些企业没有深入了解目标客户的需求和偏好，导致市场定位失败。

例如，某家高端餐厅将目标客户定位为年轻人，但实际上他们的主要消费者是中年人和老年人。

这样的错误定位导致了菜品和服务的不匹配，无法满足目标客户的需求，最终导致了业绩下滑。

1.2 忽视目标客户的变化目标客户的需求和偏好是会随着时间变化的，如果企业没有及时调整市场定位，就容易失败。

例如，某家手机制造商在市场定位时，将目标客户定位为年轻人，但随着年龄结构的变化，他们忽视了中年人和老年人的市场潜力。

结果，他们的产品无法满足中年人和老年人的需求，销售额大幅下降。

1.3 忽视目标客户的地域差异不同地区的目标客户有着不同的需求和偏好，如果企业没有考虑到这一点，市场定位就容易失败。

例如，某家服装品牌在市场定位时，没有考虑到北方和南方消费者的不同需求，导致他们的产品在某些地区无法打开市场。

这个错误的市场定位导致了销售困难，最终导致了品牌的失败。

二、竞争对手的强势2.1 无法与竞争对手区别开来市场竞争激烈，如果企业无法与竞争对手区别开来，就很难在市场中脱颖而出。

例如，某家电商企业在市场定位时，没有找到自己的独特卖点，产品和服务与竞争对手相似，导致消费者无法选择他们。

这样的市场定位失败使得企业无法在竞争中立足。

2.2 无法应对竞争对手的价格战有些企业在市场定位时，只注重价格竞争，而忽视了产品质量和品牌形象的建设。

这样的市场定位容易导致价格战，进而降低了企业的利润空间。

例如，某家家电企业在市场定位时，只追求低价策略，结果引发了激烈的价格战，最终导致了企业的倒闭。

企业营销失灵的原因及对策分析企业营销在现代商业社会中起着至关重要的作用，它不仅可以帮助企业吸引客户、促进销售，还可以提升品牌知名度和竞争力。

然而，有些企业在实施营销策略时却出现了失灵的情况，导致了销售业绩的下滑和品牌形象的受损。

那么，企业营销失灵的原因究竟是什么？又应该如何制定对策来解决这一问题呢？一、企业营销失灵的原因分析1. 战略制定不合理企业营销过程中，最重要的是要确定一个合适的营销战略。

有些企业在制定营销战略时往往缺乏深入的市场调研和客户需求分析，导致制定出的战略不切实际，无法真正满足市场需求。

另外，有些企业在制定营销战略时缺乏长远规划，只注重眼前效果，没有考虑到未来的发展方向，导致了营销失灵的情况出现。

2. 目标市场选择错误企业在进行营销活动时，首先要确定目标市场，即要明确自己产品或服务的受众群体是谁。

有些企业在选择目标市场时往往缺乏准确的定位，导致将资源投放到了错误的市场群体中，从而无法有效吸引客户，达到销售的目标。

3. 营销手段不当企业在进行营销活动时，需要选择恰当的营销手段来推动销售。

有些企业在选择营销手段时，往往盲目跟风，只注重短期效果，而忽视了长期品牌建设。

另外，有些企业选择的营销手段不适合产品或服务的特点，导致了营销失灵的情况出现。

4. 品牌形象受损企业的品牌形象在市场竞争中起着至关重要的作用，它不仅可以吸引客户，还可以提升产品或服务的信誉度。

有些企业在进行营销活动时，由于品牌形象受损，导致了客户对产品或服务的信任度下降，从而影响了销售业绩。

5. 竞争压力过大现代商业社会竞争激烈，许多行业都面临着激烈的竞争压力。

有些企业在面对竞争时，缺乏有效的对策和应对措施，导致了市场份额的流失和销售额的减少。

这也是企业营销失灵的一个重要原因。

二、企业营销失灵的对策分析1. 深入市场调研要解决企业营销失灵的问题，首先要进行深入的市场调研和客户需求分析，了解客户的真实需求和偏好，确定目标市场和目标客户群体，为制定有效的营销战略打下基础。

营销创新：天堂地狱一步之遥/《中国民商》记者 庄双博营销创新要注意风险防范，也要学习投资界的向上无限、向下有限的风险可控策略，否则必将进入一步天堂一步地狱的尴尬境地。

从天堂坠入地狱仅需一刹，而从地狱再迈向天堂却是万难随着互联网的飞速发展，信息传播变得越来越简单便利。

一些被传统企业奉为生财之道的制造工艺也渐渐被揭开神秘面纱被众所周知，同时科技的发展、教育的普及，使得曾经高深莫测的生产流程成为了老幼皆知的常识。

在这一系列的条件影响下，同行业产品开始出现同质化日益严重的现象，不同品牌的同类产品无论功能、设计、质量都差不太多，如何使消费者选择自家产品就成为企业考虑的首要问题。

酒香不怕巷子深的时代已经远去，营销给企业带来的积极作用开始逐渐超越降低生产成本、提高产品质量——研发需要付出更多的成本和时间，而获得的效果却是未知的，而成功的营销手段可以花费相对较少的成本获得立竿见影的效果。

法国夺冠华帝退全款7月份的世界杯给人们带来了太多的意外和惊喜，虽然中国足球队没有进入世界杯，但是就像央视主持人白岩松在主持中笑谈的那样：“中国除了足球队没去，基本上其他的都去了。

”从中国球迷到世界杯官方足球和吉祥物，甚至有专门为球迷们准备的小龙虾纷纷从中国涌向世界杯赛场，而此次世界杯赛场上最显眼的还是几乎占半数的中国企业品牌标识。

被人们称为“足球皇帝”的弗朗茨·贝肯鲍尔曾经说过，“绿茵场上滚动的不是足球，而是黄金”。

中国足球队虽然无缘此次俄罗斯世界杯，但中国企业组建成一支强大的队伍披荆斩棘，以胜利者姿态站在了世界杯赛场上。

浏览FIFA （International Federation of Association Football，国际足球联合会）官网可以发现，2018世界杯赞助商共17家，排除FIFA 自身的两个品牌（“Living Football/FIFA”和“），剩下的赞助品牌为15个，其中中国企业有7家，几乎占据了一半。

营销黑洞下的企业败局-营销黑洞,营销技巧营销黑洞下的企业败局科龙：“整合营销传播”下了颗什么蛋？在“顾雏军神话”破灭之后，科龙这个中国业曾经光彩夺目的品牌，已经如风中残烛只剩微弱星光了。

科龙的飘零命运让人扼腕叹息，但将科龙的溃败归咎于营销黑洞显然是不公平的。

事实上，科龙的凋落有着多方面的原因，制度因素可能是最具关键性的。

但毋庸置疑的是，在科龙的身上，“营销失灵”的表现尤为淋漓尽致。

这家曾经大张旗鼓地宣称“国内第一家引进整合营销传播”的著名企业，以自己不甚光彩的实践，戳穿了“营销模式万灵论”的鬼话。

科龙的历史开始于并不遥远的1984年，潘宁带着几个同乡在顺德市容奇镇创办了顺德珠江厂——科龙的前身。

1997年，科龙达到了巅峰状态。

当年科龙的营业额达56亿，利税总额达到惊人的8．02亿；可资比照的数据是，当年海尔的营业额是108亿，利税却只有6．82亿。

但在第二年，掌门人潘宁却在科龙股票上市已成定局的情况下，决定急流勇退。

在其后的王国端和徐铁峰时代，科龙开始了曲折的发展之路。

也正是在这期间，科龙引进了有“营销策划大师”之称的屈云波，并委以副总裁的重任，而“整合营销传播”也由是粉墨登场。

整合营销传播理论（integratedmarketingcommunications，简称IMC），由美国西北大学教授舒尔兹等人提出，被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展。

它是指企业在经营活动过程中，以由外而内（Outsidein）战略观点为基础，为了与利害关系者（Stakeholders InterestGroups）进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略，强调以顾客为中心，强调全方位和顾客沟通，强调营销成本的节约和营销效果的提升。

客观而言，整合营销传播的确有其非凡价值和意义所在，如果企业条件具备且执行力到位，必然能产生积极的效果。

但一段时间以来，中国业界对于营销理论的引进，通常缺乏真正意义的理性。

【反思】中国知名企业营销失败案例篇一：【反思】中国知名企业营销失败案例更多课程传送门：点这里中国知名企业营销失败案例“巨人”倒下、“太阳神”下山、“飞龙”落地、“标王”破产，’一大批知名企业被营销危机和营销失败笼罩，过去曾是领导市场潮流风云企业，而现在却陷入亏损甚至破产的困境。

山东的秦池、三株、广东的爱多、健力宝、万家乐、白云山、科龙、珠海的巨人、深圳的康佳、重庆的奥妮、河南的亚细亚、东北的延生护宝、河北的春都、四川的长虹、陕西的505、长岭等，无一不是盛极一时的中国知名企业，如今都纷纷因各种营销危机陷于困境。

纵观中国营销市场，可见大有营销失败的企业:(l)价格大战中的牺牲者从89年长虹发动第一次彩电价格战开始，价格大战就成了许多企业的唯一营销工具。

彩电价格大战、空调价格大战、出境旅游价格大战，机票打折大战等等各类价格战五花八门。

据中国市场研究专家卢泰宏等人的调查，卷入价格大战的行业有家电业、服装业、零售业，民航业、运输业、旅游业、汽车业、通信业、餐饮业，出版业以及生产资料业等11个领域。

在这些价格大战中，一些是使不正常的价格归于合理的正常降价，如汽车价格战，而更多的则是恶性价格战。

像彩电价格战，导致的是全行业亏损;出境旅游价格战，甚至打到了“零团费”，不仅引发了大量的争端，而且还严重破坏了市场秩序。

仅以彩电为例，就可看出恶性价格战的危害。

中国彩电行业当之无愧的民族英雄四川长虹，曾是中国家电土国领袖和股票，市场龙头，因为自己发动的一连串价格战，使长虹陷入了营销危机之中，一时难于自拔。

如今不得不把中国电子百强头把交椅拱手让给了联想，家电品牌价值第一的位置让给了海尔。

不仅让出了中国家电市场的领导权，也使自己的股票利润由最高时每股收益达2.97元，降到2001年中报每股收益仅l分钱，下降了差不多三百倍，让人感到长虹大势己去。

2001年6月7日，复出后的长虹总裁倪润峰公开对媒体宣称:“长虹病得不轻”!’他说:“长虹高速发展的背后，忽视了不少问题，使得长虹近两年走入低谷”。

古往今来，“换位思考”都是处理关系的重要方式。

一句“子非鱼安知鱼之乐”，就将问题的症结所在展示得清清楚楚。

不在其位，不思其职，没有身在其位，谁都不会主动揽事上身。

但要处理好各种矛盾关系，必要时的换位思考，显得尤为重要。

7月17日，湖南临武县瓜农邓正加疑遭城管围殴身亡，目击者称城管用秤砣重击死者头部，致其身亡。

事情一经曝光，不少身在其位的“城管”提出换位思考，在执法同时也要设身处地地为农民们渴求生计的生存行为表示理解。

至此，“换位思考”成为当下热门词汇。

感慨悲剧发生的同时，联想到空气能行业，我们是不是也应该换位思考呢？企业为经销商着想的同时，经销商也能为企业做出点什么。

换位思考，才能携手共赢！经销商就是企业发展的命脉不少空气能企业老总直言不讳：“经销商就是企业发展的命脉。

”一个厂家做得再好、再大，但是是受局限的，消费者不知道。

只有通过一线的经销商，铺开终端市场才能让消费者有直观的接触和了解。

也只有通过一个企业在市场的铺点盖面的宏观情况才能更好地了解企业的发展状况。

所以，经销商就是企业发展的命脉也应势成为经销商们的口头禅。

众所周知，企业与经销商之间的关系是十分微妙的。

往往一点没把握好，就造成“失之毫厘，差之千里”的局面。

为了掌握好他们的命脉，企业们各出奇招：合作“送宝马”、“游海南”、“I P A D、I P H O N E”；培训学院，辅导经销商们开店支持等等，为的就是牢牢把握住他们的线下经销商，培养出忠诚度极高的合作伙伴。

经销商合力为企业推广作用是相互的，如果仅有企业一方抓破脑袋拉拢经销商那也是无济于事的。

经销商们也需要换位思考，共商行业发展大计。

曾经有一位浙江义乌的经销商表示，他愿意为合作的企业出资做宣传，打广告，想要组织经销商们齐出力，将企业广告推向央视。

不明就里的旁观者可能疑惑满腹，出钱为企业做宣传？一般的经销商与企业合作，只有一个念头，赚钱。

这一点是无可厚非的，可是有的经销商只看到眼前利益：“厂家提货价低、政策优惠，我的利润空间就大。

营销之道：“营”未来、“销”天下——长松名师关天皓营销要看两个字，一个是“营”，一个是“销”。

营是时间轴，是基于历史的积淀，是着眼于未来的规划与设计；销是空间轴，是将现有的市场面不断的进行拓展，尽可能地建设销售网络，进而打开更大的销路。

营销的核心是价值，一切营销的设计与开展都避不开一个话题，那就是如何使价值最大化！其价值又可析分为以下三点：1、产品价值产品是因为它的价值而存在，研发的方向也是消费者价值的导向，产品换代与升级更是要遵循市场价值的变化，所以产品本身是否有竞争力，关键取决于它能够呈现出多大的价值。

2、公司价值公司的价值与它的经营理念息息相关，一家公司会把资源进行有机的整合，形成一个利益相关的组织，通过组织的一系列活动来不断放大公司的价值，所以公司是一个价值的整体。

3、客户价值客户是价值的直接影响者，客户都会趋利避害，都会做出对自己而言最有价值的选择，所以消费者在价值链条里是所有公司都要研究的对象，谁离客户越近，谁就会赢得客户价值。

长松咨询历经5年的发展，成为咨询培训行业的翘楚，和营销系统的有效建设绝对是分不开的，我们对营销的理解和践行自有独到之处，很多老客户也是无比的感慨——长松这五年是创业的五年，是创造奇迹的五年，是一再翻新数据的五年，是不断做价值引领的五年，是让同行业刮目相看的五年……长松的成功体现在营销系统的成功，长松营销系统的成功体现在六个方面的成功，也就是建设一个好的营销系统需要过六关。

一、产品关产品是营销的基础，没有好产品，营销是做不久的，好产品会说话，产品自身的盈利能力强，就会使销售团队更轻松的应对市场，就会形成口碑势能进而推动销售的进行。

与产品相关的因素有产品的设计、市场的定位、价格的制定、客户的选择、渠道的传播等。

1、产品设计想要让产品会说话，那就要经过严谨的设计，产品是企业经营战略的产物，是最需要也是最值得投入的，很多企业在产品设计方面很吝啬，结果造成产品本身没有竞争力，市场销售也处处受阻，客户复购率低，销售人员没有干劲和激情，都是因为产品没有很好的设计过。