下载文档原格式
律师调解谈判技巧律师调解与谈判技巧律师在法律纠纷解决过程中举足轻重，他们既可以通过调解，促使各方达成和解，也可以利用自己的谈判技巧为当事人争取最佳利益。
下面是一些律师在调解和谈判中常用的技巧：1.多听少说：在谈判过程中，律师应该尽量多听对方的观点和需求，这有助于他们更好地了解对方的利益和关注点。
通过倾听，律师可以更好地为当事人争取利益，并快速找出解决纠纷的途径。
2.归纳总结：律师可以通过归纳总结对方的主要观点和要求，以此来建立自己的策略。
归纳总结不仅可以帮助律师更好地组织自己的思路，还可以为双方提供清晰的交流和沟通基础，从而更好地推进谈判进程。
3.良好的沟通技巧：律师需要具备良好的沟通技巧，以便在谈判中有效地表达自己的观点和理解对方的观点。
律师应该学会用简洁明了的语言进行表达，避免使用过于专业化的词汇，以便对方能够更好地理解和接受。
4.寻找共同点：在谈判过程中，律师可以尝试寻找双方的共同点，以此来建立起双方的合作基础。
通过找到共同点，律师可以为双方创造共赢的解决方案，提高谈判成功的几率。
5.理性思维：律师在谈判中需要保持冷静和理性的思维，不被情绪所左右。
只有通过理智的思考，律师才能更好地评估各种选择，并为当事人提供最佳的法律建议。
6.强调法律依据：律师在谈判中可以强调法律的重要性和法律依据。
通过引用相关的法律条款和判例，律师可以为当事人提供更有说服力的论证，并增加自己在谈判中的话语权。
7.拆解问题：律师在谈判中可以将复杂的问题拆解成简单的组成部分，以此来更好地分析和解决问题。
通过分解问题，律师可以更好地找出各方的利益点，为当事人提供更有效的解决方案。
8.多方沟通：律师除了与对方进行直接的沟通外，还可以与其他相关方进行沟通和交流。
通过与其他人交流，律师可以获得更多的信息和观点，并更好地为当事人提供建议。
9.善于妥协：律师在谈判中需要善于妥协，以便达到双方共同的利益。
通过适当的让步，律师可以为当事人争取最有利的结果，并促使谈判得以顺利进行。
法律谈判策略与技巧法律谈判是解决法律争议的一种重要方式。
在法律谈判过程中，双方律师需要运用一系列策略与技巧来争取自己的合法权益，达到最佳解决结果。
本文将介绍几种常见的法律谈判策略与技巧。
第一，信息收集与分析。
在谈判开始前，双方律师都需要详细收集和分析与案件相关的信息。
这包括了双方的法律依据、事实证据、对方的背景信息等。
通过充分了解案件细节，律师可以更好地为自己的当事人争取利益。
第二，策略制定与规划。
在收集和分析信息的基础上，双方律师需要制定谈判策略和计划。
这包括确定自己的立场和目标，并预测对方可能的反应和目标。
律师应当在谈判前充分准备，并制定应对不同情况的策略。
第三，沟通与表达能力。
在谈判过程中，律师需要善于沟通和表达。
律师应当清晰地表达自己的立场和意图，并适时展示自己的证据和法律依据。
在与对方进行交流时，律师要理解对方的观点和利益，并能够察觉到对方可能隐藏的意图和需求。
第四，掌控谈判节奏。
律师在谈判中需要灵活掌握节奏。
合理的掌控谈判节奏可以增加自己的主动权，同时也可以适时调整策略。
律师要注意观察对方的态度和反应，并根据情况调整自己的表现和谈判步骤。
第五，利益分析和权衡。
在谈判过程中，律师需要不断权衡自己和对方的利益，并寻找双赢的解决方案。
律师应当综合考虑案件的法律性、经济性和可操作性，并基于此来调整自己的策略和立场。
在权衡利益时，律师需要平衡自己的底线和最佳结果之间的关系。
第六，善于利用谈判技巧。
在谈判中，律师可以运用一些有效的技巧来增强自己的说服力。
比如，可以使用积极主动的沟通方式，如问问题、确认理解等，以推动谈判的进展。
还可以运用造势、对比、商量等技巧来引导对方的思考和决策。
第七，保持冷静和专业。
在遇到争议和冲突时，律师需要保持冷静和专业。
律师应当以客观、理性和专业的态度来处理案件，避免情绪化和个人攻击。
只有保持冷静和专业，律师才能更好地把握案件的发展和结果。
综上所述，法律谈判需要律师在谈判策略和技巧上有所准备与运用。
法律谈判的策略与技巧法律谈判是法律实务中非常重要的一环，它涉及到各方之间的利益博弈与冲突解决。
在法律谈判中，合理地运用策略与技巧可以为当事人争取最有利的结果。
以下是一些常用的法律谈判策略与技巧：1.准备充分：在谈判前，要对案件的细节和相关法律条款进行充分的研究与准备。
了解案件的核心问题，掌握法律的基本原则和相关判例，才能在谈判过程中做出明智的决策。
2.目标明确：在谈判开始之前，需要明确自己的目标和底线。
制定明确的谈判目标，并在谈判过程中不断评估和调整。
3.聆听与理解：在谈判中，聆听对方的观点是非常重要的。
要倾听对方的观点和意见，并试图理解他们的利益和需求。
这有助于建立双方的互信关系，并寻求共同的解决方案。
4.创建互利双赢的局面：在谈判中，注重双方的利益，寻找共同的利益点，并尽量达成互利双赢的结果。
通过让步和妥协，尽量满足对方的合理需求，从而争取对方的合作和支持。
5.强力的理由与证据支持：在谈判中，有力的理由和证据支持是增加说服力的重要因素。
通过提供具体的事实和数据，以及引用相关法律规定和判例，来支持自己的观点和主张。
6.控制表达方式：在谈判中，正确控制自己的表达方式非常重要。
要保持沉着冷静，并采用合适的语言和声调进行表达。
避免使用过于情绪化的言辞和攻击性的言语，以免给对方留下不良印象。
7.制造时间压力：在谈判中，制造时间压力可以增加自己的议价能力。
可以通过设定谈判时间限制，或者通过其他方式来表达自己对时间的重视，以促使对方做出迅速决策。
8.寻求中立的第三方帮助：在谈判中，如果双方无法达成一致，可以考虑寻求中立的第三方帮助，如仲裁员、调解员等。
他们可以提供中立的意见和建议，并协助双方达成妥协。
9.适时的退出与反击：在谈判过程中，如果发现对方虚张声势或采取不合理的手段，可以考虑适时的退出与反击。
暂时离开谈判桌，或者以反击手法对对方进行回击，有时能够达到更好的谈判结果。
10.灵活应变：在谈判中，需要保持灵活应变的心态。
律师的法律谈判技巧法律谈判是解决法律纠纷和争议的重要途径之一。
作为律师，掌握有效的法律谈判技巧是至关重要的。
本文将介绍几种律师在法律谈判中常用的技巧和策略。
一、充分准备在进行法律谈判之前，律师应当进行充分的准备工作。
这包括了解案件的背景和关键信息，分析证据材料，研究相关法律规定和判例等。
只有在充分准备的基础上，律师才能更好地把握主动权，为自己的当事人争取利益。
二、确立谈判目标在谈判之前，律师需要与当事人明确谈判的目标和底线。
明确的目标可以帮助律师更好地制定策略，决定采取何种方式进行谈判，以及如何应对对方可能的反应。
同时，底线的设定可以帮助律师在谈判中不被对方吞噬，保护当事人的利益。
三、借助信息优势律师在法律谈判中可以通过信息优势来增加谈判的成功率。
信息优势可以包括掌握对方的底线和利益点，了解对方的谈判策略和经验等。
借助这些信息，律师可以更好地预测对方的反应和动机，并作出相应的调整和应对。
四、运用沟通技巧沟通是法律谈判中不可或缺的一环。
律师需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达和反驳等。
倾听是一个律师了解对方观点和需求的重要手段，它可以帮助律师更好地构建谈判的基础。
同时，律师的表达和反驳能力也需要得到充分发挥，以确保自己的主张和观点能够被对方理解和接受。
五、善于利用时间和环境优势在法律谈判中，时间和环境因素也是律师需要考虑的重要因素。
律师可以通过合理安排时间和地点，掌握谈判的节奏和氛围。
例如，选择一个有利于自己的谈判时间段，或者选择一个令对方感到压力的谈判环境，这些都可以以不同的方式对谈判结果产生影响。
六、灵活运用策略在法律谈判中，律师需要具备灵活运用策略的能力。
不同的案件和对手可能需要采取不同的策略和战术。
有时候，律师需要采取硬气的立场，强硬地维护当事人的权益；有时候，律师也需要灵活变通，以达到双方共赢的目标。
律师需要根据具体情况和案件的特点，选择合适的策略和战术。
七、注重谈判结果的可执行性作为律师，最终的目标是为当事人争取到可执行的结果。
法律谈判策略与技巧法律谈判是法律职业中至关重要的一环。
在法律谈判中，律师需要相应的策略和技巧来达到最佳的谈判结果。
以下是一些常用的法律谈判策略和技巧：1. 充分准备：在参与谈判之前，律师应该充分准备。
这包括对相关法律、案例和事实进行详细了解，以及制定一个明确的目标和解决方案。
缺乏准备会削弱律师的谈判地位和信心。
2. 稳定情绪：在谈判中，很容易激动或受到对方的攻击。
然而，保持冷静和专注是非常重要的。
律师应该控制情绪，避免过度反应，保持理性和客观。
3. 认真倾听：律师应该积极倾听对方的观点和关切。
这不仅能增加对方的信任感，也有助于找到双方的共同点和解决方案。
律师应该避免唐突和中断对方，尊重对方的发言权。
4. 构建联盟：在某些谈判中，建立联盟可能是很有帮助的。
律师可以与其他相关方合作，共同达到共同的目标。
联盟可以增强谈判地位，并提供更多的资源和议价能力。
5. 持续学习：法律是一个不断变化和发展的领域。
律师应该不断学习和更新自己的知识和技能。
了解最新的法律和案例对于有效谈判非常重要。
6. 提供证据和事实：在谈判中，律师应该有充分的证据和事实来支持自己的立场。
这样可以增加说服力，并使对方更有可能接受自己的提议。
律师应该准备好相关文件和案例，并能够对其进行有效地引用和解释。
7. 制定多个方案：在谈判中，制定多个方案有助于扩大谈判的选择和灵活性。
律师可以提供不同的解决方案，并根据对方的反应进行调整。
这样可以增加达成协议的可能性。
8. 知己知彼：在谈判前，律师应该对对方有足够的了解。
这包括对对方的利益、需求和优势的了解。
律师可以通过调查、研究和与对方的接触来获得这些信息。
9. 创造双赢机会：律师应该尝试创造双赢的机会，让对方感觉到达成协议是有利可图的。
这可以通过将自己的需求与对方的需求联系起来，提供额外的价值或取得妥协来实现。
10. 技巧性提问：技巧性提问是律师在谈判中经常使用的一种技巧。
通过提问，律师可以引导对话和让对方揭示更多的信息。
法律事务中的谈判技巧在法律事务中，谈判技巧是一项非常关键的能力。
律师、法律顾问以及其他专业人士经常需要运用谈判技巧以达成双方都能接受的协议。
本文将讨论法律事务中的谈判技巧，帮助读者了解并应用于实际场景中。
谈判技巧一：准备充分充分的准备可以为谈判奠定坚实的基础。
在谈判开始之前，确保你对案件的基本事实和相关法律有深入了解。
了解对方的立场、需求和利益，以及可能强调的重点。
通过对双方可能提及的问题进行预测和分析，制定一个明确的目标，并准备好针对对方的各种策略。
谈判技巧二：审慎选择谈判策略在法律谈判中，选择正确的谈判策略是至关重要的。
常见的谈判策略包括合作、竞争、逃避、妥协和和解等。
对于每个具体案件，你需要根据事先的准备工作和对对方的了解来选择合适的策略。
例如，对于一些紧急的案件，可能需要采取竞争的策略，而在一些纠纷新闻场合，合作和和解可能更具优势。
谈判技巧三：保持专业和冷静在谈判中，保持专业和冷静是非常重要的。
无论对方如何激起你的情绪，你都应该保持冷静并专注于问题的解决。
不要让个人情绪干扰你的判断力，并用事实和法律依据来支持你的观点。
保持专业形象并避免争吵、威胁或恶意行为。
谈判技巧四：倾听和表达在谈判中，倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的观点、需求和利益，可以更好地了解他们的立场，从而更有针对性地回应。
并且，要灵活运用口头和书面表达来有效地传达你的观点和利益。
当提出自己的论点时，确保清晰明了、条理清楚，并用客观的证据来支持。
尽量避免使用过于情绪化或有攻击性的语言，并尽可能使用与对方配合的语气和说话方式。
谈判技巧五：寻求共赢的解决方案法律谈判并不是零和游戏，成功的谈判结果应该是双方都能接受的共赢解决方案。
因此，在定义你的目标和谈判策略时，你应该考虑如何平衡双方的利益，以寻求并促进共赢的结果。
这可能需要灵活性和创造性思维，例如提供替代方案、探索权益交换或合作的机会等等。
结语法律事务中的谈判技巧在实际应用中起着关键作用。
法律谈判策略与技巧法律谈判是律师在与对方律师或当事人进行辩论，争取自己和客户合理权益的重要环节之一、良好的谈判策略和技巧对于取得良好的谈判结果至关重要。
以下是一些常见的法律谈判策略和技巧。
1.确定目标：在开始谈判之前，律师应该明确自己和客户的目标。
这包括了解所需的结果和最优解决方案。
只有明确目标，才能有条不紊地制定谈判策略。
2.提前准备：在谈判开始之前，律师应该做好充分的准备工作。
这包括了解案件相关法律法规，查阅相关案例和文献，以及收集和准备证据。
准备充分，可以在谈判中更有底气地呈现自己的观点和主张。
3.分析对方：在谈判中，律师应该对对方的观点、需求和底线进行分析。
了解对方的立场和心理状态，有助于律师更好地应对对方的主张，并进行有效的沟通和争取。
4.掌握话语权：作为律师，掌握话语权非常重要。
律师应该主导谈判的进程，灵活运用提问、引导和争辩等技巧，有针对性地提出自己的观点和主张，并阻止对方策略的实施。
5.善于倾听：谈判中，律师应该善于倾听对方的观点和主张。
正确理解对方的意图和需求，有助于找到双方都能接受的解决方案，并避免谈判时的冲突和误解。
6.沟通技巧：有效的沟通技巧是谈判成功的重要因素。
律师应该用简洁明了的语言向对方表达自己的意见，注重逻辑和说服力。
此外，掌握非言语沟通的技巧，如肢体语言和面部表情等，也有助于更好地与对方交流。
7.创建合作氛围：在谈判中，律师应该努力创造一个合作、互信的氛围。
当双方能相互理解和尊重时，更容易找到解决方案，并达成协议。
律师可通过表示理解、提出妥协和寻求共同利益等方式，营造合作氛围。
8.联动利益：谈判中，律师应该根据双方的共同利益，寻求解决方案。
通过强调双方的联动利益，推动双方达成协议。
律师可以指出双方的依赖关系，以及解决方案对双方的利益影响，从而促使对方接受更为有利的解决方案。
9.灵活应对：在谈判中，情况随时可能发生变化，律师需要灵活应对。
如果对方的主张发生变化，律师应该及时调整自己的谈判策略，并据此重新制定自己的主张和底线。
法律服务工作的沟通和谈判技巧在法律服务工作中，沟通和谈判技巧是非常重要的。
律师、法官、法务人员等法律从业人员需要通过与客户、对方当事人、法庭等各方的有效沟通和谈判，来达成最佳解决方案。
本文将详细论述法律服务工作中的沟通和谈判技巧，并提供实用建议。
一、沟通技巧1. 倾听与理解与客户沟通时，律师应倾听并理解客户的需求和关切。
只有真正理解客户的意图和要求，才能提供最佳的法律建议和服务。
2. 清晰表达律师必须用简洁明了的语言向客户解释法律事宜，避免使用过多的法律术语，以确保客户能够理解并掌握案件的情况。
3. 遣词用句在与对方当事人、法官等其他人士的沟通中，律师应注意使用得体、客观、准确的用词，以避免引起误解或争议。
4. 有效沟通与他人进行沟通时，律师应关注对方的言辞和非言辞表达，充分倾听对方的意见和观点，并在沟通中展示礼貌和尊重。
二、谈判技巧1. 准备充分在进行谈判前，律师应详细了解案件的相关事实和法律依据，制定出清晰的谈判目标和策略，并做好充分的准备工作。
2. 控制情绪律师在谈判中要保持冷静和理智，不受情绪的影响。
理智的思考和回应有利于保持良好的谈判氛围，并取得更好的谈判结果。
3. 灵活应变在谈判过程中，律师可能会遇到各种意想不到的情况和反对意见。
律师需要通过灵活应变，根据对方的观点和立场做出相应的调整和回应。
4. 寻求共赢律师应倡导寻求共赢的解决方案，通过拓宽双方的利益点和共同利益，达成互利互惠的谈判结果，为双方当事人提供最大的满意度。
5. 善于引导律师在谈判过程中可以运用合适的引导技巧，引导对方逐渐接受自己的观点和提案，并使对方对自己的提案感到信服。
6. 灵活利用信息律师可以通过对案情和对方当事人的信息进行准确分析和评估，找到有利的法律依据和论据，以增加自己的谈判筹码和优势。
7. 着眼长远在谈判中，律师不仅要关注当前的利益，还要考虑未来的长远利益。
律师应遵循道德规范，坚持原则，不随波逐流，为客户争取最大的利益。
法律服务工作中的法律谈判技巧在法律服务领域中，律师们经常需要进行谈判，以争取客户的最佳利益。
而在法律谈判中，掌握一些有效的技巧是非常重要的，本文将介绍一些法律服务工作中的法律谈判技巧，帮助律师们提升他们的谈判能力。
一、充分准备在参与法律谈判之前，律师们首先要做的就是充分准备。
这包括对案件相关法律法规和相关事实的深入了解，准备好相关的证据材料和辩护材料，以及对谈判对象的背景和立场进行调查研究。
通过充分准备，律师们可以更好地把握主动权，为谈判争取更好的结果。
二、明确目标在进行法律谈判时，律师们应该明确自己的目标，并设定合理的预期。
律师应该清楚地知道自己希望在谈判中达成的协议内容，并且要根据案件的具体情况和利益关系，确定自己的底线以及可以让步的空间。
明确目标有助于律师们在谈判中更加明晰地表达自己的意图，并能更好地应对谈判对手的各种策略。
三、积极倾听在法律谈判中，积极倾听是非常重要的技巧。
律师们应该耐心聆听对方的观点和要求，了解他们的立场和诉求。
通过倾听，律师们可以更好地理解对方的需求，找到共同的利益点，并在谈判中提出更有针对性的建议和解决方案。
同时，积极倾听也可以彰显律师的职业素养和尊重对方的态度，有助于建立良好的谈判氛围。
四、善于沟通作为一名优秀的律师，在法律谈判中善于沟通是必不可少的技巧之一。
律师们应该学会用简洁明了的语言表达自己的观点和要求，避免使用过于复杂的法律术语，以免引起对方的困惑。
同时，律师们还应该学会灵活运用各种沟通技巧，例如夸张法、对比法、反问法等，以增加自己的说服力和谈判效果。
五、灵活应变在法律谈判中，情况经常会发生变化，律师们应该具备灵活应变的能力。
律师需要随时调整自己的策略和计划，根据对方的反应和态度做出相应的回应。
同时，律师们也要具备良好的应变能力，能够在紧急情况下迅速作出决策，并保持冷静和沉着的态度。
六、保持诚信在法律谈判中，保持诚信是律师们应该遵循的基本原则。
律师们应该遵循职业道德，不得采取欺骗、隐瞒等不诚信的行为，建立起对方对自己的信任和尊重。
第1篇一、背景甲公司与乙公司因一笔合同纠纷陷入僵局，双方在合同履行过程中产生了分歧，甲公司认为乙公司未按照合同约定履行义务，导致甲公司遭受损失。
经过多次协商，双方均未达成一致意见，于是甲公司决定委托律师进行法律谈判，以期解决纠纷。
二、谈判技巧案例分析1. 了解谈判双方的需求在谈判过程中，律师首先要了解双方的需求，包括甲公司的损失、乙公司的利益以及双方在合同履行过程中的争议点。
通过了解双方的需求，律师可以制定相应的谈判策略。
甲公司希望乙公司承担违约责任，赔偿损失；乙公司则认为甲公司存在违约行为，要求甲公司承担部分责任。
律师在了解双方需求后，明确了谈判的重点在于违约责任的承担。
2. 分析双方的优势与劣势在谈判过程中，律师要分析双方的优势与劣势，以便在谈判中发挥有利条件，克服不利因素。
甲公司的优势在于证据较为充分，违约事实明确；劣势在于在合同履行过程中存在一定的违约行为。
乙公司的优势在于拥有部分证据，证明甲公司存在违约行为；劣势在于证据不足以支持其主张。
3. 制定谈判策略根据双方的需求、优势与劣势，律师制定了以下谈判策略：（1）以事实为依据，强调甲公司的损失，要求乙公司承担违约责任；（2）针对乙公司的证据，提出质疑，要求其提供更多证据支持其主张；（3）在谈判过程中，争取与乙公司达成部分共识，为最终解决纠纷奠定基础。
4. 谈判过程（1）开场白：律师首先向乙公司表达了解决纠纷的诚意，强调双方在合同履行过程中的合作，并提出希望通过谈判解决纠纷。
（2）陈述事实：律师详细陈述了甲公司的损失以及乙公司的违约行为，并结合相关证据，要求乙公司承担违约责任。
（3）质疑乙公司证据：针对乙公司的证据，律师提出质疑，要求其提供更多证据支持其主张。
（4）寻求共识：在谈判过程中，律师与乙公司就部分问题达成共识，为最终解决纠纷奠定基础。
5. 谈判结果经过几轮谈判，甲公司与乙公司最终达成以下协议：（1）乙公司承认部分违约行为，承担相应的违约责任；（2）甲公司放弃部分索赔要求，双方就剩余损失达成赔偿协议；（3）双方同意在今后的合作中，严格遵守合同约定，避免类似纠纷再次发生。
法律谈判一、概述1. 何为谈判“谈判:为就某些事项达成一致而与他人协商;为达成和解或妥协而讨论问题。
” 《牛津简明词典》 (Shorter Oxford Dictionary , 1977年2、法律谈判(1法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。
(2用证据来谈,用法律来判。
3、谈判的重要性谈判是影响律师生涯成功与否的关键。
谈判是解决冲突和争端的最常用方法。
维持商业秩序的唯一有效的途径。
超过 95%的民事纠纷是通过谈判协商解决,而不是通过向法院起诉解决。
在诉诸法院的纠纷中,也有大部分是通过谈判协商解决的。
4、法律谈判的利与弊一般来说, 通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。
它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。
而且谈判减轻了出庭的压力, 因此还有利于那些必须出庭的原告。
然而, 当委托人为寻求新的进展或法律的澄清, 或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉,或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时,则不适合谈判。
同样的,当责任或损害不确定希望由法院来评判时,或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时,均应通过诉讼来解决。
5、谈判的主要类型一般分为三种,目标不同。
可将它们分别称之为“竞争型”(competitive 、“合作型”(cooperative和“问题解决型”(problem solving。
每一种都对应着相应的策略。
这些策略不是仅适用于特定的情形,而是可以交替使用的。
(1竞争型谈判有时称为对抗型或零和型。
法庭诉讼就属于这种类型的谈判,所谓“零和”(zero sum,就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的; 在该状态下, 因为资源有限而且只能在两方之间分配,所以必然导致一输一赢。
“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧,谈判者必须提出利益分割的解决方案。
” 门克尔—梅多(Menkel Meadow, 1984年所以,竞争中的谈判者不愿做出让步,因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。
他希望一开始就提出较高的要求,很少做出让步。
采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略,比如从不提出初始报价,总是试图隐藏委托人的真实目的, 总是最后提出报价, 并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。
不过, 这些竞争型策略也有其局限。
它们会将对手逼向防守,反而不利于出现新的创造性的解决方案。
如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话, 它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。
(2合作型谈判合作型谈判一般会要求谈判者做出让步, 信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。
谈判一方做出让步,其对手自然会以礼相待也做出让步,双方最终达成妥协方案。
在这种类型的谈判中,主要应用的策略有:做出让步、共享信息以及行事公正合理。
因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由, 并会试图调解双方的利益冲突;他的建议是根据双方均认同的标准提出来的, 比如案件的是非曲直和双方的公平。
但是合作型谈判也会遇到一些难题。
当谈判双方的财富、地位不平等,或一方当事人不愿意达成互利时,则谈判很难进行。
(3问题解决(或综合型谈判“……[这]是谈判的一种趋势,着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。
”门克尔—梅多, 1984年这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式,而是为扩大共同利益和拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化,以扩大其委托人的潜在的共同利益。
发掘双方潜在的利益目标可以产生更多潜在的解决方案,因为双方的需求并不是绝对相斥的。
举例:商业领域:一方因为缺乏资金而希望迟延付款,而另一方因为税收原因正好希望接受分期付款。
16、谈判的有效性决定谈判有效性的因素包括:(1委托人的经济收益;(2为委托人和 /或被告获得和解所耗费的时间成本、金钱成本以及一般的心理折磨;(3谈判终结时尚未解决的争点的数量;(4协议潜在的稳定性;(5谈判终结时当事方之间的关系;(6谈判终结时谈判者之间的关系;(7当事方毕竟达成了需要通过诉讼或其他的争端解决方式解决的最终共识。
7、法律谈判的约束(1不能从事违法行为;(2遵守道德规范;(3避免牺牲自己的职业声誉;(4 谈判结果要考虑委托人的交易效率,所做的一切需要取得客户的理解。
客户的理解是底线。
二、优势双方各自具有自己的优势和劣势。
而获胜的一方往往是在确定、估计和使用优势方面更为机敏、更为灵活的一方。
取得让对方让步和实现自己目标的关键就是优势。
一如何计算优势?替代方案越多,优势就越多。
替代方案可分为三个类型:1、失去机会替代方案;2、“或者其他”替代方案;3、诉讼替代方案。
二四种提高谈判地位的工具:1、不确定性:即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。
对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性, 人们不喜欢潜在危险的将来。
不确定性来自于司法系统。
正是这种不确定性影响着谈判的核心力量,出于对不确定性的压力,促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。
一旦你所不知道的变成了现实或被经历过, 不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了, 不确定性便丧失了它的威力。
因此,成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。
只要不危及自身,在谈判中应该尽可能地利用不确定性。
相反,你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。
2、时间关于谈判中时间的作用的最准确的但是也是最基本的论断:让步总是发生在最后期限。
律师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采取特定的战略。
有人为了节约时间在谈判开始就提出公平慷慨的要约,这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。
刺激对方采取措施的常用战术就是发出要离开谈判的威胁。
3、机会机会使用的关键就是要确定那些你能提供的、能使结果产生更大相对价值的要点。
机会最廉价的应用就是那些对你毫无意义, 但是对对方很有价值,看起来是明显的让步。
这个策略效用的程度取决于你能否成功地赋予机会价值。
因此, 为使机会的优势最大化, 不要随意放弃得不到回报的任何东西, 不管它是多么的不重要, 因为对对手而言它们没准是无价之宝。
4、制裁制裁最常见的例子就是威胁。
运用它首先要选择一项对对方有效的能触动对方的制裁;其次, 一定要传达制裁;最后,必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。
注意:当使用这个优势时,真实性绝对是非常重要的。
为了实现委托人的目标,很多的谈判都需要对这四种工具组合使用。
三、个人谈判的模式2人的性格特征决定最终的胜败与否。
对谈判而言,性格的所有无形的方面之中,积极性和抱负心最为重要,而且是密切相关的。
一积极性:无论遇到多少问题,多么困难,千万不要绝望。
即便在产生分歧的情况下,谈判者应认识到这点并具有保持心态的内在力量。
二抱负:一个人在谈判桌上获得成功的程度和抱负有直接关系。
有研究显示,那些一开始就提出很高要求的人最后总是能够得到很高的结果。
三自信和谈判风格:这是超越了谈判的一个性格的无形方面。
每个人的自信程度不同,自信来自于战胜生活中众多挑战、难题和障碍的能力。
每一次胜利,自信都会高涨,每一次失败,自信便会萎缩。
在谈判中,对优势的利用和压力的反应都将受到这个性格特征的影响。
自信的谈判者会期望很高,冒更大的风险,不太容易妥协并且会占据更好的优势。
认识自己的弱点,逐渐克服羞怯,将会让你成为更强大的谈判者。
四、准备 -----成功的要素一当面临谈判的时候,成功的谈判者往往只有一个选择,即去准备。
这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。
如果你不花费必要的时间进行准备,通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。
从长远角度看, 准备将会有额外的收获。
每次准备充分的谈判, 会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。
二充分与委托人交流。
原因:获取信息、委托人自主决策、取得理解。
当你养成了相当的人际交往能力,它们会自动发挥作用,使你一生受益。
1、发挥第一印象的威力。
一个良好的第一印象将会使谈判处于一个良好的轨道并能一直保持。
每一个律师、法官、客户都对一般的律师以及特定的你有预想的印象。
你越能符合标准并能强调积极感觉, 谈判的结果就越能令人满意。
一旦对方认定你是合格的、诚实的,他就会很自然地放松戒备,就会使工作关系更融洽更容易出成果。
你的言谈、举止和风度应该肯定一个事实:即你的客户选择你是正确的,他很乐意从你那里得到建议。
2、控制住最开始的会谈。
非律师一般认为律师是拥有超人智慧、常识和经验的权威人物。
你如果不能控制会谈,会让你的委托人认为你软弱,没有决断力。
建议:你是代表别人的利益,因此你享有客观的优势。
你不能表现得情绪化,而落入情感的陷井。
你永远不要相信别人说的表面上看起来是怎样的事情。
对于给定的论断和主张,你有责任去对它的准确性和真实性进行核实。
3、有效交流。
在任何谈判中,表达问题和让人理解的能力有多强,问题就能被解决得有多好。
简单地说完要说的问题,然后就闭口不谈。
做一个积极的聆听者。
不要轻易打断谈话。
发现委托人到底想从谈判中得到什么!4、对委托人的目的进行分类:(1交易点(必须得到的使谈判有意义的要点(2次要点(对实现目标很重要但对于委托人不是必需的要点(3贸易点(谈判中的其他事项,对你没有影响,而对对方却是非常有价值的。
提示真实目的:1、如果谈判中一切可能如愿, 你希望谈判的最终结果是什么?如果一切都对我们不利, 你希望得到的最差结果是什么?2、如果委托人的目标是不现实的, 你应采取措施来降低他们的期望值, 如果委托人期望过低, 你可以向他摆明事实,告诉他不必如此。
三准备谈判策略你可能通过一些因素来确定战略,如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。
估计对方的交易点、次要点、贸易点。
把双方的目标加以比较,然后决定战略。
3※谈判前准备工作的最后一点就是意外计划,它将成为谈判的保险措施。
这就是“离开战略”,即寻找到谈判的替代方法。
找到这些方法后,按照它们的适用度进行排列。
在谈判中一旦发现, 不管出于什么原因, 谈判已经超过了你可能接受的底线, 已经损害到你的贸易点, 且无法挽回, 这时就该采用这些准备好的替代方法,然后离开这场谈判。
※谈判替代方法优点:这个过程将确保你永远不会在于己不利的环境中结束谈判。
通过在一开始就确定你的目标和替代方法, 你将来就不必在一个充满压力的情况下寻找替代方法。
同样你还可以避免因为事先没有考虑而采取另外一个更不合理的替代方法的危险。
你可能放心起码不会做成一笔坏的交易。
最重要的是:当情况开始恶化,压力增加时,你已经提前作出了最重要的决定。
五、开局 ----取得谈判的控制权一限制,是决定所有开场措施的首要原则。
当你作出开场决定或是回应他人的时候,应该考虑怎样做对你最有利,而不是怎样对对手有利。
