《影响力》读书笔记{PPT}

《影响力》[美] 罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）著陈叙译Influence: The psychology of Persuasion第一章影响力的武器科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情，并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计划地应用从而可以达到人类的目的。

这才是科学研究的最终目的。

雌火鸡的“固定行为模式”（fixed-action pattern）关键点：触发特征（trigger feature）当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

“因为”当这个世界大知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。

那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧。

这才是《影响力》一书最惊人的启发。

对比原理，让人感觉不同，因为先前接触的到的东西的影响。

第二章互惠互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。

主动给别人一些小小的恩惠，就算是赞扬、慰问的话语也可以，就能通过互惠的原理从别人那得到什么。

互惠原理在商界：“免费试用”、安利“霸格”（免费使用、试用一段时间）人际关系中也奏效。

法国人类学家马塞尔。

毛斯（Marcel Mauss）：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还是一种责任。

使人惊讶本身也是一种有效让人顺从的工具，吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环境。

（当你的请求很不可思议让人在当时的情况下吃惊时，你的请求极可能成功）为什么受人滴水之恩常常使人涌泉相报呢？一个重要的原因就在于责任感所具有的那种令人不快的特征；另一个原因：如果一个人接受了人家的恩惠而不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。

（人们对不遵守互惠原理的人普遍心存厌恶，有趣的是，一项跨文化的研究结果表明，那些反方向破坏互惠原理的人，即只给予却不要回报的人，也会让人厌恶。

）一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了，但是，还有两个思路可以重新让这个方法奏效，一个思路就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去，比如赠送鲜花，赠送一次鲜花并不难，难的是坚持赠送一年的鲜花，那么任何女人都会至少倾倒一次，第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担，其实际结果是对方这个负担更加强烈。

《影响力》--【美】罗伯特.西奥迪尼第1章影响力的武器一切都应该尽可能的简单，但不要太简单。

----阿尔伯特.爱因斯坦固定行为模式：1.当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大；2.人们购买珠宝时，“昂贵=优质”的基本原理，价格成为质量的触发特征，从而销量更好；3.对比原理应用，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱；4.房产销售通常先给顾客看价格高的破房子，然后带顾客看真正要卖给他们的房子；5.汽车销售在新车价钱谈妥之后，向顾客一件一件推荐不起眼的附加设备，导致最终预算内车价膨胀；第2章互惠互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切；互惠原理只所以能够成为如此有效的说服他人的工具，在于他蕴含的巨大力量，在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定拒绝的请求。

个人好恶影响人的顺从行为，人们更愿意帮助自己喜欢的人。

营销手段：销售产品前让顾客免费试用、礼品赠送等；相互退让，如果别人对我们做出了让步，我们应该按互惠原理也有义务做出让步；拒绝-退让策略，先提一个大的可能被拒绝的请求，当被拒绝后再提一个小的真正感兴趣的请求，让人觉得有义务让步答应你的第二个请求；拒绝-退让策略应用举例：向顾客推销产品被拒时，退一步向潜在客户获取推荐名单，然后在向推荐名单中的顾客推销时提出“推荐熟人”名字时成功率明显提高；心理学家在研究人们讨价还价的方式时发现，如果与别人打交道的时候适当的做出一些让步，通常会取得意想不到的效果。

互惠原理举例，如海尔家电维修人员到场后使用鞋套后才进入你家，维修过程详细讲解故障原因，维修完成后用自带的抹布将可见的灰尘及维修区域擦拭干净，收拾好自己的工具物品客气的跟你告辞，整个过程甚至没有喝你的一杯水、抽你的烟；你在愉快的心情下，增加了对服务人员的感谢，自然会口碑相传海尔的服务；第3章承诺和一致在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易的多。

影响力读书笔记影响力是人们在社会互动中常使用的一种重要能力。

无论是在工作、生活还是人际关系中，拥有一定的影响力都是十分重要的。

为了更好地理解和运用影响力，我近期阅读了罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书。

本文为《影响力读书笔记》，总结了我在阅读过程中学到的一些关键观点和策略。

一、社会依从性西奥迪尼在书中提到了人们对他人行为的社会依从性，即人们倾向于按照他人的行为来决定自己的行为，尤其是在不确定的情境中。

这种社会依从性是人们在大众心理中的普遍特征，因此，了解和利用社会依从性可以增强自己的影响力。

在社会依从性方面，西奥迪尼提出了其中两种关键策略：一是权威性，即树立自己的权威形象，让他人认为你是有能力、有专业知识的人，从而倾向于听从你的意见；二是社会认同，即与他人建立共同体验和共同目标，增强彼此的亲近感，从而提高他人对你的信任和依从性。

二、社会证据社会证据指的是人们在做决策时会参考他人的行为和意见，特别是当多数人都有相似行为或意见时，人们更容易改变自己的观点。

利用社会证据可以拓展自己的影响力。

在利用社会证据方面，西奥迪尼介绍了两种影响力策略：一是诱因原则，通过突出他人对某一产品或行为的认同和使用情况，使他人更愿意按照多数人的选择来行动；二是稀缺原则，通过强调某一产品或服务的稀缺性和独特性，激发他人对其的需求，从而提高自己的影响力。

三、触发理性思考除了社会依从性和社会证据外，西奥迪尼还强调了触发理性思考的重要性。

当人们在决策时能够经过深思熟虑、理性分析，而非盲从情感或直觉，就更容易受到他人的影响。

在触发理性思考方面，西奥迪尼提出了两种关键策略：一是一致原则，即通过寻找和强调与对方相同的观点或价值观，从而提高对方对自己观点的接受度；二是可信度原则，通过展示自己的专业知识、经验和信誉，从而增强他人对自己的信任和对自己观点的认同。

四、自我保护与对抗技巧在书中，西奥迪尼也提到了人们常常使用的一些自我保护和对抗技巧，这些技巧可以帮助我们更好地应对他人的影响力，并保护自己的利益。

《影响力》读书笔记欧阳家百（2021.03.07）本书是由全球知名的说服术与影响力研究权威---美国罗伯特.西奥迪尼所著，作者本意是找出所有真正优秀的专业人士施加影响力的共同方法，最终作者将这些最好的方法的共同点归结为六项原则，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

对于销售方面的书籍，我向来不愿意触碰的，于是我从第一章慢慢开始读起。

绿宝石半价和两倍价格的意外，以及雌火鸡对唧唧声的强烈依赖的故事，我觉得很有趣，于是迫不及待地往下读。

雌火鸡在这种环境下的举动看起来是多么荒谬啊：它热烈的拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了唧唧的叫声；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有唧唧地叫。

这就是所谓的固定行为模式。

不光是动物，人类的活动，也受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒，哗哗声一样，也许我们自己都不很清楚。

启动这种磁带模式的需要一些触发点。

但是，奇怪的是触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

比如我们在要别人帮助的时候，要是能给出一个理由，成功的概率就会更大。

因为人就是单纯地喜欢做事有个理由“因为”这个词就是启动这种自动顺从反应的触发点。

再比如当一个美女路过一位男士时，会“情不自禁”的多看两眼，就是这种固定行为模式，而触发点就是这位美女的美貌和性感特征，触发了男士心底的求偶交配程式。

经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带，一旦出现某些触发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而受到影响。

之前的故事售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖掉了，这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而能够接受了。

如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能，对于顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能，昂贵=优质是一个在大多数下情况都成立的等式，于是顾客就采取了这种捷径，因为在大多数情况下，这种赌都是正确的。

影响力读后感ppt影响力读后感ppt影响力读后感，影响力就是过去事情的印象，这种印象在左右着我们今天、明天的行为，也许是正面的影响，也许是负面的影响，下面带来影响力读后感范文，欢迎阅读。

影响力读后感【1】《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。

原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。

当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。

社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。

互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。

我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。

这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。

先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。

这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。

高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。