《影响力》读书笔记.ppt

A． 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售
B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
3
问 题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互 惠
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
特
征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
ห้องสมุดไป่ตู้
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结

“
越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
捷 径
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中， 我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
—
经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。
简
单
在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需
”
设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生
27
六大武器-6-短缺
• 难得到的东西通常比较好。
• 从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失 去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深 恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维 护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的 商品和服务）产生更加强烈的要求。
样运用影响武器来获得人们的支持；
如果你是普通人，你可以识别
商人的诡计，防止上当受骗，避免盲 目从众，并且可以学习到丰富的影响 他人的技巧。
3
《影响力》六大影响武器
被抢购一空的珠宝
“ 刺 激
火鸡的“叽叽声”
—
触
发
” 特
“因为模式”——图书馆复印的实验
征
4
《影响力》六大影响武器
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来
2. 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己： 我的选择是正确的。
3. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
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六大武器-3-社会认同
“社会认同 ”的社会心理学原理
1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正 确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件 事，我们就会断定这样做是有道理的。

结果
第二个请求的口头答应比率达76%
请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务 工作2小时。
请求的口头答应比率仅为29%
注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功
率明显高于直接发出请求的方式。
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『拒绝-后撤』策略的优势
较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期（85%对50%）； 使我们谈判的对象负有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议 』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
让我们的谈判对象获得更高的满意度。
如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而 有机会愿意去达成更进一步类似的协议。
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『互惠』原理的自我保护
分清敌友
恩惠用恩惠回报 诡计不用回报
《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一
斯坦福大学等校用之为教材
3
通过阅读《影响力》
如果你是营销人员，你将会懂得如何利用这些原理去影响别人， 使人服从，从而更好地营销； 如果你是政治家，你将懂得怎样运用影响武器来获得人们的支持； 如果你是普通人，你可以识别商人的诡计，防止上当受骗，避免 盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。
外部标识
41
关于『权威』测试的案例
一名自称『医生』的研究人员分别给22个医疗护理站打了个一模一 样的电话，要求接电话的护士给病房的某个病人使用20毫克的某种激素 。作为护士有3个充足的理由对这个命令做出慎重的反应：（1）、这个 处方是通过电话下达的，直接违反了医院的规定；（2）、用药的剂量显 然达到了危险的程度，药瓶上清晰明确表明一天最大的剂量是10毫克； （3）、护士们从来没有见过这名医生，也从来没有跟他交谈过。然而仍 有95%的护士按照这名『医生』的要求去准备药物。

目录
07 05 喜好|友好的窃贼|
09
07 稀缺|数量少的说 了算|
08
06 权威|教化下的敬 重|
尾声 即时的影响力|
010 自动化时代的原始顺 从...
本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基 本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总 是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你 成为一个真正对他人有影响力的人。
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《影响力（珍藏版）》
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本
目录
01 Influence The Psycho...
02 引言
03
01 影响力的武器|武 装自己|
04
02 互惠|给予，索取， 再索取|
05
03 承诺和一致|脑子 里的怪物|
06
04 社会认同|脑子里 的怪物|
Influence The Psycho...
引言
01 影响力的武器|武装自己|
02 互惠|给予，索取，再索取|
03 承诺和一致|脑子里的怪物|
04 社会认同|脑子里的怪物|
05 喜好|友好的窃贼|
06 权威|教化下的敬重|
07 稀缺|数量少的说了算|
尾声 即时的影响力|自动化时 代的原始顺从...

在这本书中，心里学家罗伯特.西奥迪尼博士给我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗，隐 藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心里秘笈，正是这一切的根源。
作者简介：
罗伯特.西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得 “凯瑞接触市场营销学教授”称号。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，目前是亚利桑 那州立大学心理学系教授。
似的人的行为对我们最有影响力，因此，我们更有可能效仿与我们相同、而不是与我们不同的人的行动。 日常生活中常见的例子：广告里普通人越来越多.怕水的小孩儿会模仿同龄人游泳. ➢ 我们认为，如果很多人都在做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，特别是当我们对情况
没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。
影响力
——读书分享

目录
CONTENTS
01 书籍简介
02 内容分享 03 读书感悟
一、书籍简介
一、书籍简介
《影响力》这本书是《财富》杂志鼎立推荐的75本商业必读书之一，也是斯坦福大学权威教材有史以来全球发行量最 高的教科书。
内容简介：
无论别人。盖茨随便说了些什么，整个世界都会洗耳恭听；无论巴菲特有什么些许暗示，华尔街的股市都会剧烈跌宕， 大人物的影响力无处不在，我们在别人的判断下改变着自己的判断，并且心悦诚服，除了大人物，最容易影响我们的， 是我们身边的那些推销员，推销员运用影响力诱惑你乖乖的把金钱掏出来交给他们，在日常生活中，我们总是在有意 无意的影响别人，也潜移默化地受到别人的影响。
二、内容分享
二、内容分享
稀缺 权威
互惠
影响力的 6大武器
喜好
承诺与 一致
社会认 同

互惠原理：
要是人们给了我们什么 好处，我们就会尽量回 报。原因在于违背互惠 原理，接受而不试图回 报他人善举的人，是不 受社会群体欢迎的。这 大致相当于我们俗语说 的“吃人家的嘴软，拿 人家的手短”
② 承诺和一致
小故事1： 研究者的助手在沙滩上随机选择一个人（所谓受试者），在离开他两 米的地方铺上一块沙滩巾，助手躺在沙滩巾上，停一会儿音乐，然后 起身，离开沙滩去散步。过一会儿，研究人员装扮成小偷，过来拿收 音机。实验结果是：“偷窃收音机”事件上演了20会，被阻止的只有4 会。原因可能是受试者担心受到伤害。 然后稍加调整试验，助手在离开前请受试者“帮忙看着我的东西”， 所有受试者都答应了。在承诺和一致原理的推动下，20个有19个主动 主动阻止了“偷窃行为”，要求对方作出解释。 小故事2： 研究人员要求业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益广告牌，并给 出广告牌演示（一张照片）——照片上房子挺漂亮，可房子正面的视线 完全给一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了。处于可理解原因，最后 该地区83%的业主都拒绝了。然后，有一组业主却特别积极，有76%同 意贡献自家前院，为什么？ 原来两周前，有一位义工到这组业主的家里，请他们同意立一块三英寸 的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求是在太微不足 道了，几乎所有人都答应了。然后，事实证明这个行为产生的影响却非 常惊人。原因在于，在答应小的琐碎的要求的时候，我们塑造了自己支 持公益的形象，相当于给出了承诺...
喜好原理：
你会倾向于听从你喜欢的 人（如朋友、偶像、专业 人士）等的意见。这些喜 好还包括外形、和自己的 相似性甚至是恭维等等。
⑤ 权威
小故事： 英国剑桥大学的一名访客来到了5个 班级。在不同的班级，研究人员对 这个人的身份做了不同的介绍，分 别是学生、助教、讲师、高级讲师 和教授。当这个访客离开后，研究 人员让学生评估他的身高。结果发 现：访客的地位每提升一级，他在 同学眼中的平均身高高半英寸，也 就是说：他是“教授”的时候身高 足足比是“学生”的时候高2寸半 （6厘米多）。政治家获胜后，在公 众眼中也会显得更高大。

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二、主要内容
互惠
承诺和一 致
稀缺
影响力的要
社会认同
素
权威
喜好
6
1、互惠原理
•负债感 •感恩图报
心理 基输础入
应输用入
•不公平交换：给小换大 •“拒绝-退让”策略
•商业：免费试用 •商业：赠送小礼物
案数例入
输对入策
•分清敌友+积极抵抗 •恩惠用恩惠回报，诡计则不 必回报
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2、承诺和一致原理
•要与我们过去的所作所为保 持一致 •决策捷径：习惯的力量，自 我逃避
主动公开付出努力自主意心理基础应用重点对策?抛低球策略?诱使对方承诺的策略?书面声明策略?得来丌易的东西更会珍惜logo3社会认同原理?以别人的行为作为判断标准?从众心理?社会冷漠?自杀事件觃律?丌确定性是社会认同的重要因心理基础应用重点案例?多元无知效应?维特效应?畜群原理logo10维特效应又如
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三、心得体会
有限理性
各类营销 手法
人类心理 学原理
对于营销学：根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底 可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的 控制。
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本书优点
经典的社会心理学读物，浅显易懂。 书中介绍的内容实用性强，对于自我保护和影响他人都非常有用。
先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人改 变了，就可能改变世界！
4
代表作
已被翻译成26种语言，在全球售出了300万册。 本书也为美国《财富》(The Fortune)杂志鼎力推
荐的75本商业必读书之一。 《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之
中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书 榜首。 也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍 生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材 版本。

偿还的人有一种普遍的厌恶感，我 们往往都会极力避免与之为伍，互惠原理就这样产生在生活中。 互惠原理认为，我们应该尽量以相同方式回报他人为我们所作 的一切。
互惠原理虽然常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们 从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这 个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。
例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩 子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。 会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过的条件，引导他做出正面的回应，然后 把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。
背景，还是在生活方式上。例如：现在很多销售员训练计划都教他们“象 镜子一样”反射顾客们的身体拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后
的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使 人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此 而对他们产生好感。
似乎更能成为人们行动的动力。
短缺理论运用：
一、每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿 望就会使我们对这种自由产生更加强烈的要求。
书中例子三通电话。
第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表， 报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。
第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客 说可惜要投资已经太晚了。
• 通过对本书的阅读，我们能够掌握这六种手段，更看清事 情的本质，抓到问题的核心，避免捷径带来的陷阱。精品26四、接触和合作
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起
并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方
合作。当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的

愿意和喜好和认识的人交往
外衣魅力
喜好的原因
的汽车销售员
学校里的种族融合政策
好警察、坏警察
友谊
为影响人而交朋友
明而你广告
关联
圈子文化
球迷疯狂
关注效果而非原因
抓住反击时间
把交易这和交易分开
五、权威
心理基础
案例 应用 对策
对权威的服从 顺从的火车司机 医院用错药 答题电击实验 桑卡咖啡广告
水门事件 p50
“先大后小”的请求顺序 p53
二、承诺和一致
心理基础 案例 应用 对策
要所作为保持一致 决策捷径：习惯的力量，自我逃避 赌马者 p67 玩具商广告缺货 p73 战俘改造计划 p79 兄弟会：更珍惜付出努力得到的 p93 儿童玩具：非强迫性 p101 承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动+公开+付出+自主 建立反击模式 反思承诺前提
三、社会认同
心理基础 案例 应用 对策
以别人的行为作为判断标准
榜样的力量
儿童自闭症
宗教的世界末日
社会冷漠
自杀时间的规律
教徒集体自杀
观察他人消除不确定
孤岛效应、陌生环境、模仿他人
多元无知效应
需要帮助时
减少人们责任和处境的不确定性 表达精确需要帮助
伪造数据
不盲目从众
无意错误
自动+手动
四、喜好
心理基础
案例 应用 对策
头衔 衣着-制服 名车-外部标志 识别是否是正真的专家
六、稀缺
心理基础 案例 应用 对策
心理抗拒，维护既得的利益
物依稀为贵
可怕的两岁和青春期
罗密欧和朱丽叶效应