万科演讲：90后购房者消费心理分析报告71页

购房客户消费心理分析购房客户消费心理分析一、透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。

因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。

俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。

同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。

（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。

①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。

购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。

②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。

但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。

2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。

该群体多为高收入、高学历的单身者。

①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。

②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。

③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。

他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。

１１3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。

（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。

（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。

购房客户心理分析一、购房客户一般心理过程1、注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。

如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。

可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。

这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。

所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。

记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。

每天每人接触信息约为1700余条。

有印象的78次，记住的12次。

之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。

通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。

2、思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。

想象：是加改、改造、重新合成新的形象。

如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。

这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。

给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。

二、消费者的性格类型。

1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。

看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。

这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。

房地产市场的消费者心理分析房地产市场一直是一个备受关注的经济领域，而消费者的心理则在很大程度上影响着市场的发展和销售情况。

本文将对房地产市场的消费者心理进行详细分析，以探讨其对行业的影响及应对之策。

消费者在房地产市场中的心理状态受到多种因素的影响。

首先，安全感是消费者在购房过程中最为关心的因素之一。

购房涉及到巨额资金投入，消费者往往希望能够在购房后获得稳定的生活环境和经济回报。

因此，房地产开发商在广告宣传中应突出楼盘的安全性，并提供相关保障措施，以增强消费者的安全感。

其次，消费者在购房决策中注重房屋的品质和设计。

消费者往往追求舒适和高品质的生活，他们希望自己购买的房屋能够满足个人和家庭需求，并体现自己的价值观。

因此，房地产开发商应注重产品的研发和设计，提供符合不同消费者需求的多样化产品选择，以满足消费者对品质和设计的追求。

此外，价格是消费者购房决策的重要因素之一。

不同经济水平和需求的消费者对房价有不同的承受能力和期望值。

在房地产市场中，开发商应根据不同消费者群体的需求，提供不同价格区间的产品，并提供灵活的购房方式和贷款支持，以吸引更多潜在消费者。

在房地产市场中，消费者心理还受到市场供需状况和预期变化的影响。

当市场供应紧张时，消费者往往表现出较强的购买欲望，甚至争相抢购。

而当市场供应过剩时，消费者则更加谨慎和理性，可能选择观望或寻找更具性价比的产品。

对于开发商来说，准确把握市场供需情况，灵活调整产品供应和定价策略，是提高销售的关键。

面对不断变化的市场环境和消费者需求，房地产开发商需要及时调整销售策略，以满足消费者的心理需求。

一方面，通过市场调研和消费者反馈，了解消费者的需求和偏好，进而确定产品研发和优化方向。

另一方面，加强与消费者的沟通和互动，提供专业的购房咨询和售后服务，以增强消费者对开发商的信任和认可。

除了开发商的努力外，政府也可以通过相关政策引导和规范房地产市场消费。

例如，出台购房补贴政策、减免税费或贷款利率优惠政策等，以激发消费者的购房欲望和信心。

万科青年群体住房需求研究——我的年轻居住梦想不一样的蜗居体验——青年人群购房新主张生于80前后的红男绿女，成长在传统文化和新型文化交融的社会环境中，他们一路上演绎着多如牛毛般却又昙花一现的流行歌曲，尝试着轮回中更换着变数和花招的时尚璩头，也经历着直线飙升速度比收入更快的房价……面对明天，他们有着前所未有的创新意识，而基于现实，他们又不得已被根深蒂固的思想和文化所束缚，因此在很多方面他们还延续着上一代人的追求。

但不容置疑的是，他们仍然是有着新鲜思想和创新意识的一代。

如今，进入青春时代的这群人,已经迈入或者正在迈入自己独立生活的阶段，是否拥有自己的“蜗居”，已成为附加在这代人群身上象征独立生活的重要标签。

对他们来说，家已不仅仅是上一代人所主导的“安得广厦千万间”，他们已经给购房意识注入了新的主张和涵义。

（视频地址/video/vanke/）“至享族”：倾心“万人迷”房屋至享族的青年人多为富贵之家的后代，与生俱来就有对美好事物的憧憬和向往。

他们丰厚的家庭背景、优良的学识，对未来充分的消费信心，都在助长和满足他们追求自己所想和所好。

由于从小不断受到良好事物的熏陶和教育，他们对大部分事物都有自己独到的辨别本领，尤其是所谓时尚甚至有些奢侈的新鲜事物，都会满怀好奇心根据自己的评价标准来衡量品质优劣，而其中最重要的一个标准就是能否让自己感觉足够的舒服和享受。

相对这个年代出生的其他青年人，至享族身上的创新意识和求新意识最浓厚，他们在消费中处于领导者地位，“月光”现象在这群人中司空见惯，“钱是赚来的，不是存来的”。

在产品选择上他们占据着意见领袖的位置，“我的地盘我做主”，“我买我所想”，他们模仿和崇拜的对象大都是时尚杂志的精英代表，有学识、有成就、有品位、有社会地位……。

至享族在生活中处于自我驾驭和追逐享受的状态，他们也把这种意识带到了自己的蜗居选择中，只有像“万人迷”一样的房屋才最适合他们。

对他们来说，家就是自己享乐的主要场所，是自己或与伴侣充分享受生活的私密空间，虽然偶尔会有外人来访，但是总的来说，整个家都是为主人而独立存在的，是为主人的生活享受而服务的，因而在访谈中发现的这类人群对衣帽间和阳光房的高呼声、对管家和物业的高要求、对自由活动空间的高需求等等，也都不足为奇了。

中国购房者心态调查报告购房者一般会有哪些心态呢，下面我为大家带来了中国购房者心态调查报告，欢迎大家阅读，盼望能够关心到大家。

刚刚过去的20xx年，受市场及政策等多重因素影响，国内楼市全面遇冷，转而步入深度调整期。

房企库存高企，债台高筑，购房者观望不前，谨慎入市。

这一年，除北上广深及三亚以外，其余41个限购城市已经全部松绑，加之“930”房贷新政、央行降息实施，低迷大半年的楼市突然等来转机，多地楼市年底走出一波翘尾行情。

然而，库存压顶、政策未明，楼市的前景依旧扑朔迷离。

20xx年，房价走势仍是街头巷议、茶余饭后的热点话题。

何时出手购房，如何选择房产依旧是广阔购房者和准购房者们避不开的设问。

近日，搜房对全国各地3272名购房者绽开调查，统计结果显示，近8成受访者认为所在城市房价较高，超过40%的受访者认为20xx 年房价将下跌。

对比去年此时近 6 成受访者看涨房市的落空，如今购房者的预期普遍看空今年楼市。

一、八成受访者认为房价较高1.1近半数受访者尚无房产调查数据显示，47.47%的友尚无房产，拥有一套住房的友占1/3，有两套及以上住房的受访者占比18.76%。

市场潜在购房需求较大，楼市尚有潜力待挖掘。

1.2近八成受访者认为房价高对于所在城市的20xx年房价水平，79.17%的受访者认为房价高，其中37.52%的友认为过高。

对比去年有84%的受访者认为房价水平较高，此次调查这一数字虽然小幅下滑，但反映出当下房价仍是购房者“难以承受之重”的现实。

1.3首套刚需占比过半当被问及购房的主要用处时，超过半数的受访者表示自己买房属于首套刚需，用作改善型住房的占比为34.1%，用于投资的友不到1/10。

值得留意的是，投资需求占比相较于去年同期下降了2.61个百分点，房地产市场正趋于冷静。

二、超四成友看跌20xx楼市2.1半数友认为政策效果一般去年各地楼市政策频出，对于调控效果，半数受访者表示效果一般，超过10%的受访者认为“比较差”或“特别差”，认为“比较好”、“特别好”的分别为12.94%、1.83%。

90后买房报告：二次元幻影当中国地产业步入2015，在政治经济改革稳步推进的背景下，企业转型与社会转轨的焦虑与不安氛围正在弥漫。

逐渐消失的人口红利，老龄化的人口结构，互联网下成长、难以琢磨的90后……围绕购房主体的洞察与争议，成为地产界最为重要的话题之一。

与之相伴，90后作为正在成长的消费主体，他们的住房消费观念决定着房地产业的未来。

2014年年初，网络红人马佳佳受邀前往万科演讲，抛出“九零后压根就不买房”言论，震动地产界。

言犹在耳，2014年年末，社科院抛出一份研究报告直指，更看重个人价值的90后大学毕业生可能会成为“不买房一代”。

90后真的不愿意买房吗？带着这个疑问，《东地产财经周刊》近距离接触初入职场的90后们，实地走访上海各大院校，聆听他们的买房观。

我们共收回102份有效调查问卷。

受访者中，工作时间一年以下的超过4成，工作了1年到2年，将近2成；有26%是在校大学生，没有工作经验。

拥有本科、专科、硕士学历和学位成为占比最大的人群。

调查的结论令人深思。

追求自我价值、被誉为“二次元”一代的90后，尽管生活方式与80后、70后呈现差异化，但在住房消费观上，远非“不买房一代”可简单概括。

在调查报告中，我们看到不一样的结论，不一样的90后。

谁说90后不买房崇尚生活品质、个性张扬的90后不买房？是误读还是真相？东地产财经周刊90后大学毕业生可能会成为“不买房一代”？社科院的一份研究报告，直戳地产商的敏感神经。

社科院认为，更看重个人价值的90后大学毕业生可能会成为“不买房一代”：一方面九零后认同传统国人将住房视为成家、结婚、生子生活必需品的看法，另一方面他们又更希望提高生活质量，选择自在的生活，不做“房奴”，“他们有可能成为"不买房一代"。

”而在2014年年初，网络红人马佳佳提出，“在互联网浪潮下成长的90后，压根不需要买房。

”同样在业内引起热议。

支撑马佳佳“不买房”的理由是：人们买房是因为传统的念土情结和婚姻观念，或者是资源分配中的投资增值。

中国房产销售市场中的购房者心理研究在中国，房地产市场一直被视为一个重要的投资领域。

随着城市化的发展以及人们对稳定居住环境的追求，购房已经成为中国人生活的一部分。

因此，了解中国购房者的心理，对于开发商和经纪人来说是非常重要的。

首先，购房者买房的主要动机之一是自住需求。

在新婚和家庭成长的过程中，购房被视为一个必然的步骤。

对于这部分购房者来说，他们更关注的是房屋的基本属性，比如面积、位置和价格。

他们希望购买到一套满足自己生活需求的房子，并且将其视为稳定生活的基石。

其次，投资回报也是购房者重要的考虑因素之一。

在中国的文化中，房产被普遍认为是一种有保值增值潜力的投资方式。

许多购房者选择购买房产，是为了将资金投入其中，希望通过房产价值的上涨来获取投资回报。

这部分购房者对房地产市场的走势比较敏感，他们关注楼市政策的变化，努力寻找能够带来较好回报的购房机会。

除了自住需求和投资回报，购房者购房时也受到社会压力和价值观的影响。

在中国社会中，拥有一套属于自己的房子被视为成功和安定的象征。

因此，很多购房者为了满足社会的期待，会在购房方面更加努力。

他们不仅希望购买到一栋合适的房屋，还希望选购的房屋能够彰显自己的社会地位。

这种社会压力往往会增加购房者的购买决策难度，也使得购房者更加注重房产的品牌和形象。

与过去相比，在当今中国的购房市场中，年轻一代的购房者在心理上有了一些新的变化。

他们更加关注生活质量和舒适度，追求个性化的房屋设计和社区环境。

与传统的购房者相比，他们更加注重房屋的功能性和宜居性，而不仅仅是面积和价格。

此外，他们也更倾向于选择具有创新理念和绿色环保的房产项目。

购房者心理的研究在房地产市场的各个环节中都具有重要意义。

了解购房者的心理需求和动机，开发商和经纪人可以更好地为购房者提供适合的产品和服务。

在房地产市场竞争日益激烈的情况下，购房者心理研究的意义尤为突出。

总之，购房者心理在中国的房地产销售市场中起着至关重要的作用。

中国房地产销售市场的购房者心理分析近年来，中国房地产市场一直处于高速发展的阶段。

购房者在购买房产时，其心理因素的影响不容忽视。

本文将就中国房地产销售市场的购房者心理进行分析。

首先，购房者的价格敏感性是影响购房决策的重要因素之一。

在房价飙升的时代，房价对购房者的心理影响不可忽视。

一方面，购房者普遍有着对房价上涨的预期，他们希望能够在短期内享受房产升值带来的收益；另一方面，购房者也存在对高昂价格的担忧，因为购房成本的增加可能会影响他们的生活质量。

因此，购房者的价格敏感性成为制约购房决策的一大心理因素。

其次，购房者的安全感是他们决定购房的重要动力之一。

由于房地产市场的波动性，购房者对于房产投资的不确定性感到担忧。

与此同时，购房者也担心购买房产后可能面临的风险，如建筑质量问题或法律纠纷。

购房者希望通过购买大型开发商的房产来提高购房的安全性，这也解释了为什么国内知名大型房地产公司的房产销售一直保持较高的吸引力。

再次，购房者的社交认同感也在购房决策中发挥了重要作用。

在中国社会中，拥有自己的住房既是经济地位的象征，也是社会身份的象征。

购房者渴望通过购买房产来获得社会认同感和归属感。

这一心理因素促使购房者选择位于繁华地段的房产或购买知名度较高的楼盘，以展示自己的社会地位和经济实力。

此外，购房者的投资心理也是影响购房决策的重要因素之一。

中国传统文化中深受“房子是最好的投资”观念的影响，很多购房者将购房视为一种投资方式，希望通过购房获得长期的财务回报。

这种投资心理导致购房者倾向于追求升值潜力较高的房产，例如位于繁华地段或经济发展较快区域的房产。

最后，购房者的个人需求和家庭状况也会影响购房决策。

购房者在购房时会考虑自己的实际需求，如房屋面积、户型布局、周边配套设施等。

家庭状况包括是否有儿童、老人居住等，也会在购房决策中发挥重要作用。

购房者希望购买的房产能够满足自己和家人的各种需求，提供舒适和安全的生活环境。

综上所述，在中国房地产销售市场中，购房者的心理因素对购房决策起到至关重要的作用。

市场调查购房者心理与偏好的变化随着社会的不断发展和经济的快速增长，房地产行业一直是各界关注的焦点。

购房者心理与偏好的变化对于市场研究和房地产企业战略规划具有重要意义。

本文将分析购房者心理与偏好的变化趋势，并探讨其对房地产市场的影响。

一、购房者心理变化随着信息技术的快速发展和互联网的普及，购房者获取房地产信息的途径越来越多样化。

从过去的报纸、电视广告到如今的互联网、手机APP等，购房者可以更加方便地了解市场状况和楼盘信息。

这使得购房者的决策过程更加理性和客观，不再盲目跟风。

购房者的心理也发生了明显的变化，更加注重居住环境的舒适性和功能性。

越来越多的购房者强调家庭安全、教育资源、医疗条件等因素，而非仅仅关注房屋本身的面积和价值。

此外，绿色环保、智能化等新理念也受到了越来越多购房者的认同和关注。

二、购房者偏好的变化购房者在选择房屋时的偏好也在不断变化。

过去，购房者普遍追求的是高档住宅区和大面积豪宅，对品牌开发商的认可度较高。

然而随着经济发展和人们生活水平的提高，不少购房者开始将关注点转向小户型、经济适用房等。

这些购房者更加注重实用性和经济性，对房屋价格和性价比更加敏感。

此外，年轻人对于购房的心理与偏好也发生了明显变化。

越来越多的年轻人选择租房而非买房，这主要受到个人发展和工作灵活性的影响。

对于那些有购房需求的年轻人，他们更加注重房屋的社交性和便利性，希望能够在社区中找到更多的人脉和资源。

三、影响因素及应对策略购房者心理与偏好的变化虽然多样化，但仍受到一些共同的影响因素。

宏观经济环境、法规政策、地理位置和发展前景等因素依然是购房者做出购买决策的重要考量。

针对这些变化，房地产企业可采取一些策略来满足购房者的需求。

首先，了解购房者的心理和偏好变化趋势，并及时调整开发和营销策略。

其次，在开发新楼盘时注重舒适性、智能性和绿色环保，以吸引更多年轻购房者。

此外，提供灵活的购房方式和付款方式，如租购并举或分期付款等，来满足购房者的个性化需求。

房地产消费者行为与心理分析2012,银松笑看二手房给我们购房留下了深刻的印象，带来了深深的沉思。

由2008年全球经济危机开始,中国的房地产市场愈发火爆，房价也一直在高位线游走。

房地产市场的稳定秩序一直遭受冲击,政府宏观调控也未能对规范房地产市场起到好的效果。

在目前住宅市场，各档次楼盘层次清楚，但单一从价位来判断就是力不足，各个楼盘各有千秋，同时加上大力的促销广告，信息已经共享,客户具有充分的选择自由，可以货比多家，这就要求对消费者的消费观念和消费行为做透彻的分析.对客户需求的研究判断，是住宅开发商第一位的核心竞争力.买房需求是成败关键，在目前住宅市场，各档次楼盘层次清楚，但单一从价位来判断就是力不足，每个楼盘各有千秋，同时加上大力的促销广告，信息已经共享，客户具有充分的选择自由,可以货比多家，只有那些最接近客户需求且具有最佳满足性能价格比的住宅楼盘，才可能脱颖而出，被客户选中，开发商的资金迅速回笼才能成为现实，这就要求对消费者的消费观念和消费行为做透彻的分析。

对客户需求的研究判断，是住宅开发商第一位的核心竞争力.一、生活在郊区，工作在城市的消费时尚目前的生活时尚未已由居住在市中心向居住在郊区生活化转变，随着生活节奏的加快，消费者越来越倾向于空气清新安静的郊区生活，结合这种消费心理出现了一批郊外楼盘，如新花园，虹桥花园，中新花园，净苑花园等.二、品牌信任度促使消费随着大连万达的到来,其确定的品牌形象已在全国狂飙了两年足球风，其房地产集团进军长春着实刺激了长春城消费者,长春时珠的一期销售一空即是证明,花钱买个放心,买个价值。

三、传统的消费心理中国人传统的消费习惯为攒钱买房，买房是人生的一件大事，大半生的积蓄也许就为能有一处安度晚年的处所,即使按揭贷款也很难促使其进行购房消费，只是消费习惯的问题.四、家庭生命周期的变化对房地产的影响年轻人新型的住宅，成为房地产市场强有力的消费群体，35岁以下年龄组人群占据了总人群的53。