屈云波-中国销售与营销人员的培训方法-21页

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中小企业品牌创建中的五大误区［Ｊ］。

企业研究，２００５（１２）。

［２］高金城。

关于中小企业品牌建设的思考［Ｊ］。

湖北经济学院学报，２０１１，（８）４。

企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式企业给销售业务人员进行营销培训的13种方式营销培训，是通过有组织地让营销和销售人员学习，使他们在知识、技能、态度上不断提高，从而使他们最大限度地履行职务责任，并进而为他们未来的职业发展储备能力。

基于这一定义，凡是能够让营销和销售人员的知识、技能和态度得以提高的有组织的学习方式都可称之为营销培训。

然而，一谈及培训，人们立马会首先想到聘请外部培训师到企业来给员工讲授特定主题的课程。

这种培训方式毫无疑问是最容易为人们理解的较为典型的员工培训，但员工培训的方式远不止于这一种。

本文将介绍包括这种培训方式在内的13种可以为企业的营销部门采用的培训方式。

选择任何一种培训方式，都应该考虑两个重要指标：成本和效果。

通过13种培训方式的介绍，营销培训经理将看到营销人员培训可以是无处不在的，并不是那些外部培训师，在专门的课堂上，面对一群营销和销售人员，专门讲授予某一方面的知识和技能的教学方式才是培训。

在许多情况下，这种培训方式甚至可能并不是最佳选择。

营销培训经理应该基于成本和效果两个方面来选择最适合于本企业营销和销售人员学习的培训方式。

★之一：聘请外部讲师做内训这是最觉见的培训方式之一，已经为许多企业经常性采用。

这种培训方式的通用形式是，选择一位来自外部培训公司的或自由职业的讲师，将需要培训的营销和销售人员集中在一个特定的空间内，由那位讲师运用一定的专业培训设备和技巧对营销和销售人员进行为期半天至三天不等的专门主题的训练。

这一培训方式的优点是：1)将营销和销售人员集中在一个特定空间里学习，避免了各种可能的干扰，学习效果相对较好;2)培训师有专业培训经验，了解成人学习的特点，善于使用专业的培训技术和技巧，容易调动学习者的学习兴趣;3)培训师可能具有企业内部讲师或管理人员所不具备的丰富的经验和知识，可以为营销和销售人员带来新的观念、知识和技能;4)由于这类培训师是“外来的和尚”，他们容易在营销和销售人员的心目中造成权威感，这将有利于他们接受培训师的观点。

营销人员培训方案(精选6篇)销售人员的培训方案篇一现将销售工作的内容和感受总结如下：1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况；清理业务理手上的借物及还货情况2、协助大区经理的销售工作：①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单；②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高；③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成；3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦；5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析；6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，12年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：（一）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总；（二）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；（三）销售报表的精确度，仔细审核；（四）借物还货的及时处理；（五）客户关系的维系，并不断开发新的客户。

（六）努力做好每一件事情，坚持再坚持！最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：（一）仓库的库存量不够。

虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。

在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

（二)采购回货不及时。

回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。

自己给 自己一 次 减薪 一 个 月 的处 分 。
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另一 方面 我 在推 动 整合 营 销 活动 中 ，特 意挑 选 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 际著
名 广告 公 司 电通 、奥 美等 合 作进 行 品牌 传 播 ，他 们 的市 场 操 作 方法 很 规范 ，这样 可 以尽量 减 少 内部 人 员产 生 灰色 收 入 的机 会 。对于 应 收账 款 ． 要 求我 们 的合 作伙伴 必须 先付 我 款 甚至 预 付 款 ，因为科 龙 具 有较 强 的谈 判地 位 。 同时 ，我 对 商 家的 选 择 ． 信 誉 度 欠款 额 度 都极 为 严格 ，分 公 司 在
遇 ，让 他 们 桌面 上 的待 遇 合理 ，让他 从 心 里 上不 想 拿桌 下
的 。至 于 连 桌面 上 的收 入 都 不满 足 的人 ．我 们还 有几 道 从
部 门主 管 、 法律 到 公 司财 务 的 流程 或 签约 制度 在 控 制他 。 即
使 是在 事 后 ．我 们 还有 审 计 ．甚 至 我还 特 意 设置 了可能 在
员变 更导 致 营销 系 统瘫 痪 ，但 一切 交 接 得很 正 常 ，生 意 持
续 稳定 ，他说 终 于 能睡 着 觉 了 ，并 表示 对 我 非常 赞 赏 。 其实， 由于我 以前为许 多家 电企业做 过顾 问 ， 我从科龙 出 来后找我 要人的公司 大有人在 。 如果我将我 的得 力干将或主 要 客户介 绍给谁 ，我肯定会 得到一 些利益 。但我绝不会 这样做 。 因为 ， 我本来 的职 业就是给企 业咨询建立一个法 制化的营销 管 理 系统 和职业经理 人队伍 ， 如果 因为我 走 了 ， 致营销 系统 出 导 问题 ， 那等于说 明 自己是不 够专业 的 ， 是不配做 一个咨询顾 问

三、成功销售员的3、4、5.6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？ ” “你喜欢自己吗？ (自信、热情)” “我要成功、我能成功！ ” “绝不放弃、永不放弃！ ”
三、成功销售员的3、4、5.6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
我现在就付诸行动！
第二部分: 知识篇
一、成功的销售人员应掌握哪些知识 二、GSPA——从目标到行动, 管理好时间 三、让自己看起来更专业——销售商务礼仪
（单独培训） 四、关于产品的专业知识（单独培训）
知识篇: 第一节
2-1: 销售员应掌握的知识
一、成功销售人员应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识 管理知识
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
梅森伟业 吉姆玉米狗项目销售培训计划
时间安排（暂定）
培训内容
讲义
主讲人
9:00- 9:10 一、销售总监致词
第 一 天 9:10- 9:40
二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4.将好产品推荐给 客户的专家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即:
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5.是客户最好的朋 友（之一）
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧

已经 不再 那么 总是 奏效 。
（ 二）渠道战露出马脚 “ 得渠道者得天下”的思想像一根指向 标指 引着 无数厂 家大 大关 注到 了渠道 ， 但他 们过于追求做大 ， 造成许多企业的渠道过于 冗繁 ， 难于管理 ，区域市场之间不断发生冲 突， 价格混乱， 窜货现象严重， 信息反馈 陧。 渠道的战争越打越烂 ， 不但没有取得应有的 回报 ，反 而成 为企 业 的负 担 。 （ ）促 销 战难 以奏 效 三 进商场 ， 目的 “ 醇 促销”字样 占满货 架， 买一赠一” 一元手机”等标语 已经不 “ 、“ 再新鲜 ， 消费者开始对各种促销手段见惯不 怪。以前一搞促销就 见销量 ，而如今这些促 销方式已经不能再提起消费者的胃口。中国 的企业现在就是这样一种状态， 对于促销战 是不想打也得打 ， 手里在出招， 心里在疼痛。 许 多企业 没有原 则的 长期大 力度 买赠 以致 成 了变相降价，与促销 目的背道而驰。
坝 代 商 业 ＭＯ Ｅ Ｎ Ｕ ＩＥ Ｓ Ｄ Ｒ Ｂ ＳＮ Ｓ
一
（ 一）国际经济环境的变化 全球化 、 国际化 进一 步发展 ， 际货 币 国 体 系的变 化 ，贸易 和投 资体系 的变 化 ，全球 竞争 、 会和环 境规 则体 系 的变化 ， 社 使得 整 个 经济大 环境 发生 了天 翻地 覆的改 变 ， 尤其 中国加入 ＷＴ Ｏ以后，从政策到实践都已经 远远不同于以往， 曾经的中国式营销不再适 合现在的经济环境 ，失效也就成了必然的 事。 （ 二）市场环境的变化 国际巨头增多 ， 竞争对手强大， ￣ ５ｏ － ｏ 强企业已有 ４０ ０ 多家在华投资，项目总数超 过 了 ３０ ０ ，而且 国际 巨头不 断追加 在华 ００ 个 投资，扩大投资规模。我国企业要依靠传统 的简单竞争战略在今天的市场已步履维艰。 国内市场竞争趋向白热化 ，中国正处 于持续发展、突飞猛进的阶段。供过于求的 趋势越来越严重 ，为了争夺有限的消费者， 在市场的压力下竞争走向过度。 产品同质化 严 重；降价 幅 度大 、 频率高 ， 在成 价格 混乱 渠道 管理 不善 ，窜货 、充货 、假单 泛滥 ；促 销手段单一、恶性竞争严重。这一切都是竞 争变 了味 。 （ 三）消费者的变化 消费者呈现 更大 的多元化 ，消费者 消费 能力的高低不等，生活方式的差异导致中国 社会阶层出现了分化。 许多新型消费者出现， 互联网的兴起造就出新的传播媒体 ，其大众 化催 生出ｅ 类 独生子 女的一 代逐渐登上 消 人 费的舞台 ；单身贵族盛行 ；银发一族从被遗 忘 到被重视 ；女 性消费者 崛起 ；知识型 、思 考型 、挑剔型的消费者越来越多。这所有的 切都使得传统营销越来越难以招架。 至上的时代。 圃

2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。

掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。

掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。

03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。

品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。

服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。

职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。

培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。

表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。

反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。

客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。

客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。

说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。

建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。

处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。

销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。

客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。

异的眼光，一边羡慕销售工资高，也佩服他们能干，一边默默跟自己说我可 做不了销售。 HR招聘销售的时候简直是昏天暗地的，尤其是电话销售和网络销售， 基本上能求的人都求个遍，能发招聘信息的地方发给遍，然后效果嘛，不尽 如人意。 很多人对销售的定位不正确，以至于排斥这个岗位，甚至销售员本身也 是定位不正确的。
二、知识类
知识类培训分为三种：专业知识类、通用知识类、管理类
1、专业知识类
专业知识类包含行业知识，产品知识，客户产品的知识，竞争对手
产品的知识等等。 例如我们公司是做光器件的，我们首先要了解的是光通讯行业的发
展背景和前景，然后是我们公司各类产品的型号，以及产品的原理，产
品制造的过程，产品的关键工艺和质量控制点是什么。
心态类培训分为三种： 1、自我心理定位
首先就是销售员自我心理的ห้องสมุดไป่ตู้位，是把自己当做一个乞丐，乞求客
户购买自己的产品，还是把自己当做一个使者，向客户传达一个优秀的
产品/理念呢？或者把自己当做某个行业的专家，给予客户专业的产品指 导呢？ 销售员一定要把自己的心理定位做好，不然很容易陷入客户是大爷、 销售是孙子的沮丧心态中，这样的心态在基础上已经失败了，一个失败 的心态是做不好工作的。 简单来说，就是要拥有一个积极阳光的心态。
2、通用知识类 作为销售人员还应该掌握以下知识： 时间管理、财务知识、合同知识、法律知识、目标管理、项目管 理等
从跟客户接触开始就需要运用自我时间管理、目标达成管理的知
识；客户已有意向，如果关单；跟客户签单后，需求跟客户签订销 售合同，涉及到如何发货，如何回款，如何退换货，交付达成等等，
这就涉及到财务知识、合同知识、法律知识等等。 3、管理类
如果做销售管理的人员，还需要一定的团队管理能力，产品营 销知识，团队培训，激励成员等等。

市场营销参考文献《市场营销》参考文献一、书籍类1. 菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社2003年版2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社2001年版4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社2003年版5.卢泰宏：《营销在中国》，广州出版社2001年版6. 兰苓主编《市场营销学》，中央广播电视大学出版社7.吴宪和：《市场营销学》，上海财经大学出版社2002年版8. 宋小敏：《市场营销案例实例与评析》武汉工业大学出版社，19929. 屈云波：《营销战略策划》中国商业出版社，199410. 陈建平等：《企划与企划书设计》中国人民大学出版社.200211. 李飞：《策划王》首都经济贸易大学出版社，199712. 叶万春主编企业形象战略策划——CIS导入，东北财经大学版社13. 李蔚主编推销革命，四川大学出版社14.李蔚主编推销之魂，四川大学出版社15. 张德主编企业文化与CI策划，清华大学出版社16. 刘庆元主编企业战略管理，中央广播电视大学出版社二、杂志类1、销售与市场2、中国营销导刊3、市场与营销4、现代营销三、网站类1. 中国总经理网2. 中华企管网 3. 博锐管理沙龙 4. 企业管理网 5. 营销与管理论坛 6. 中国管理传播网7. 中国经理人网8. 中国经理人在线9. 中国营销传播网10. 营销与市场11. 中国市场营销网（中国市场学会）12. 中国经济学教育科研网市场营销参考文献参考资料市场营销参考文献参考资料.txt爱人是路，朋友是树，人生只有一条路，一条路上多棵树，有钱的时候莫忘路，缺钱的时候靠靠树，幸福的时候别迷路，休息的时候靠靠树！一、教材：菲利普·科特勒，赵平等译：《市场营销原理》（第九版），清华大学出版社，2005 年版二、参考书目图书类：菲律普·科特勒，梅汝和等译：《营销管理》（第十一版），上海人民出版社2005 年版Marketing Management, Ninth Edition, Philip Kotler, 清华大学出版社，2002菲利普·科特勒加里. 阿姆斯特朗著，俞利军译：《营销导论》华夏出版社2003 年版菲利普·科特勒：《市场营销管理》（亚洲版），中国人民大学出版社2004 年版迈克尔·波特，陈小悦译：《竞争优势》，华夏出版社2001 年版威廉姆G. 齐克芒德桑蕾译：《有效的市场营销》，机械工业出版社2003 年版郭国庆：《市场营销学通论》，中国人民大学出版社2004 年版报纸类、期刊类《市场营销》（人大报刊复印资料）《市场营销导刊》（北京）《中外管理》（北京）《销售与市场》( 河南) 《中国经营报》( 北京) 《经济观察报》( 北京) 《经济参考报》（北京）三、有关网站中国市场营销网/index.asp 中国营销传播网/ 世界经理人网站 世界经理人文摘《销售与市场》网络版中国经营报市场营销论文参考文献精选3篇市场营销论文参考文献精选3篇市场营销论文参考文献精选1篇[1] 左仁淑. 关系营销: 服务营销的理论基础. 四川大学学报, 2004,(4): 19-23[2] 科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第3 版. 北京:中国人民大学出版社, 2004, 15-35 [3] Heide J B, George J. 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销售培训企业内训主题销售培训——中国实战派销售管理培训专家孙瑛主讲的销售培训课程，企业内训课程销售团队培训的主题《打造超级战斗力销售团队》。

温馨提示您：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售培训课程！本销售培训课程主讲老师: 孙瑛实战派销售管理培训专家课程受众: 销售部经理、销售总监、销售人员、业务员。

课时：2天授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。

本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。

课程收获:1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。

2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。

3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。

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课程大纲：第一部分“你是一个优秀的销售人员吗？”1.有所企图---有野心才有奇迹。

故事：穷人最缺什么视频：绝不放弃2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

案例：哈佛大学的调查报告目标管理“七星阵”3.终生学习---永远保持充电的状态。

视频：俞敏洪的演讲业务人员必学的几种知识4.激情四射---热情是张制胜王牌。

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销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。

特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。

首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。

其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。

营销人才紧缺营销职位有哪些营销人才紧缺营销职位有哪些“作为市场经济中各行各业获得利润的核心环节，营销的地位是毋庸置疑的。

其在人才市场上的反映，就是多年来营销职位供需两旺的原因。

”一些业内人士这样分析。

而北京派力营销管理咨询有限公司董事长、《派力营销思想库》主编、著名的营销专家屈云波先生更是出语惊人。

他指出，营销这个职位在全国十几年来，从人才市场的一些统计看，需求量是第一，供不应求的比例也是第一的。

同时还认为，在各种公开招聘的职位中，营销将在未来十年内都将占据数量第一的位置。

在众多的行业人才需求中，营销职位供需都非常大，这已经成为人才市场的一道亮丽风景。

那么，随着市场竞争的日益激烈，各行各业中的营销人员应该如何适应与提升呢？一些刚毕业的大学生进入营销领域又该注意哪些问题呢？日前，本刊记者就与营销相关的众多问题对屈云波先生进行了专访。

行业发展促使人才紧缺记者：我们注意到，营销人才在各行业的需求中总是排在前列的。

比如来自上海人才中介行业协会调查数据也表明，营销岗位数量占到人才招聘岗位总量的10%－15%。

南京人才市场数据显示，在各类招聘会上，营销类职位占招聘职位总数的平均比例达到了20%，单场最高比例达到了33%。

屈总，您如何看待这个现象。

屈云波：营销这个职位在全国十几年来，从人才市场的一些统计看，一直是排行第一的职位，需求量是第一，供不应求的比例也是第一的。

这是在市场日益成熟，企业竞争日益加剧的情况下的一个表现。

营销是一种职业，是任何行业都需要的一个职业，它适用于赢利和非赢利的行业。

不仅包括企业，也包括政府教育机构等非赢利部门也需要营销的岗位或部门。

记者：我国营销领域总体的发展现状如何？屈云波：依照西方市场营销发展史的五段论（生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念）和美国营销大师西奥多.李维特（TheodoreLevitt）对销售和营销概念的定义，从企业的出发点、关注点、手段和目的四个指标来分析，中国绝大多数企业目前显然尚处于销售观念阶段，只有少数领先企业已经达到了营销观念阶段，同时还有少数行业及企业尚处于产品观念阶段、甚至生产观念阶段。

中国营销策划人＼策划案来源：三牛部落在中国营销策划的短短的20 年发展过程中产生了一大批策划人，他们都有着不凡的经历，有的至今在营销策划舞台上散发光彩，有的却已锒铛入狱，他们的故事构成了精彩的中国营销策划发展历程。

我们可以从中受到启迪与感悟，他们的成功无疑是中国营销策划业的宝贵经验，他们的失败也折射出中国营销策划业前进的足迹。

我们不单要学习成功者的经典案例与经验，还要认识到那些昙花一现的策划人的局限性，以便于对中国营销策划业的历程与未来形成更清晰的理解和判断。

1．何阳——点子策划1988 年毕业于北京化工学院的何阳创办了’“北京市和洋民用品技术研究所”并担任所长，后又设立“北京和洋咨询公司”并担任总经理。

何阳以“点子”多并将其商品化而闻名，2001年 3月15日，何阳被银川市城区人民法院以诈骗罪判处有期徒刑12 年。

一家塑料厂的一次性塑料杯大量积压，何阳出点子说，把京广铁路沿线站名印在茶杯上，再印个小地图，在京广铁路的火车上卖。

塑料厂一试，果然大灵。

＼一家灯具工厂的台灯卖不出去，何阳想起海湾战争中大显神威的爱国者导弹，便建议工厂设计一种爱国者导弹形台灯，样品拿到香港的博览会上居然脱销，何阳收到 6万元酬金。

军功章月饼、带锡管的生日蛋糕、女士香烟等也都是何阳策划的典型案例。

中国策划人神话时代发轫于何阳先生的点子。

何阳的点子热销之时正是中国市场开始从卖方市场向买方市场过渡之时，随着市场竞争渐呈角逐之势，企业经营者们发现仅靠自己的点子不够了，于是开始借用别人的点子。

何阳是第一位为自己的点子标出天价并成功实现销售的人。

从某种意义上说，何阳的榜样作用催发了中国营销策划界的诞生和中国咨询业的萌芽。

但是，这种“点子策划”主要是依赖于富有创意的促销策划，没有对企业及产品做出系统的、全面的调研和计划，虽然能够短期内刺激销售额的增长，但不能从实质上提升企业的营销能力。

因而，何阳先生的没落和点子策划时代的终结是中国营销策划业前进历程中不可避免的结果。

是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
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简述推销人员培训的方式
推销人员培训的方式通常包括以下几种：
1. 班级培训：在固定的时间和地点，组织销售人员参加集中培训课程。

这种方式适用于推销团队较大，需要统一知识和技能的情况。

2. 线上培训：利用互联网平台或内部培训系统，提供在线课程、教学视频和练习题等学习资源。

通过线上培训，推销人员可以根据自己的时间和地点安排学习，提高培训的灵活性。

3. 现场实践：将销售人员带到实际销售场景中进行实地观察和实践。

这种方式可以帮助销售人员更好地理解销售过程和技巧，并在实际操作中提高销售能力。

4. 辅导和指导：由经验丰富的销售管理人员或专业培训师为推销人员提供一对一或小组辅导和指导。

通过定期讨论和回顾销售情况，推销人员可以得到个性化的指导和改进建议。

5. 角色扮演：通过模拟销售场景和角色扮演，让推销人员在模拟情境中演练销售技巧和应对策略。

这种方式可以帮助推销人员提高自信心和应对实际销售挑战的能力。

6. 知识分享会：组织推销人员进行知识分享和经验交流，让销售团队成员互相学习和借鉴。

这种方式可以加强团队凝聚力，促进合作和学习氛围。

综合运用上述培训方式，可以全面提升推销人员的销售技能、业务知识和职业素养，提高销售绩效。

营销推广技巧培训本次培训介绍尊敬的各位学员，欢迎参加“营销推广技巧培训”。

本次培训旨在帮助您掌握实用的营销推广技巧，提升个人和企业的营销效果。

通过本次培训，您将了解如何制定有效的营销策略，运用各种推广手段，提高品牌知名度和销售额。

本次培训分为五个环节：市场调研、营销策略制定、推广手段选择、营销执行和效果评估。

将深入探讨市场调研的重要性。

市场调研是营销推广的基础，通过了解市场趋势、竞争对手和目标客户的需求，我们可以更好地定位产品和服务，为营销策略的制定有力支持。

接下来，将详细讲解如何制定有效的营销策略。

营销策略是实现营销目标的关键，包括确定目标市场、品牌定位、价格策略、促销活动等。

将结合实际案例，帮助您掌握策略制定的方法和技巧。

第三个环节是推广手段的选择。

推广手段是营销策略的具体实施方式，包括广告、公关、社交媒体、线上线下活动等。

将分析各种推广手段的优缺点，帮助您根据产品特性和目标客户选择最合适的推广方式。

在营销执行环节，将重点关注如何落实营销策略和推广计划。

通过有效的组织、协调和沟通，确保各项营销活动顺利进行，达成预期效果。

最后一个环节是营销效果评估。

营销效果评估是检验营销推广成功与否的重要手段。

将介绍常用的评估方法和指标，帮助您准确衡量营销活动的效果，为今后的营销决策依据。

通过本次培训，您将掌握营销推广的基本知识和实用技巧，提升个人和企业的营销能力。

我们期待与您共同学习，共同成长。

祝愿本次培训取得圆满成功！以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，营销推广在企业和个人的发展中扮演着越来越重要的角色。

越来越多的企业和个人意识到营销推广的重要性，但在实际操作中，却往往缺乏系统的理论指导和实践经验。

为了帮助大家更好地掌握营销推广技巧，提升个人和企业的营销能力，我们特举办本次“营销推广技巧培训”。

二、培训目的本次培训旨在帮助您：1.掌握市场调研的基本方法和技巧，了解市场趋势、竞争对手和目标客户的需求。

销售技巧培训销售技巧培训一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。