满期转保的意义技巧方法与话术55页PPT

户准备相关证件） 万一网 中国最大的保险资料下载网wanyiwang
满期给付通知书
尊敬的客户 满期金领取人： XXX先生/女士 您好！感谢您多年来对中国人寿的信任和支持，您所购买的《国寿鸿泰两全保险（分 红型）》保险单号：XXXXXX（投保人：XXX，被保险人：XXX）将于 年 月 日到 期。本公司提供如下满期金领取方式： 一、授权银行转账方式 1、在合同满期后，如果您愿意亲自前往XX银行柜面或公司柜面办理相关手续，请携 带保险合同原件、收据及以被保险人名义开设的银行活期结算存折（或银行卡），开户 证件（有效身份证原件）来我公司进行办理（逾期领取不计利息）。 2、为了方便您在保险单到期时能够安全、顺利的领取满期金，我公司推荐您使用银 行转账方式领取，并尽量在满期日前办理完相关手续，以保证你的满期金能够早日到账。
如果您对我们的服务有任何的不满意，请您拨打服务 电话：95519、xxxxxx
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协助客户准备资料
1、保险合同 2、保险费交费凭证 3、被保险人有效身份证件（未成年人，须提供未成
年人的户口簿或出生证明以及法定监护人的身份 证明）
4、对于客户委托理财经理办理有关手续的，还需准 备受托人（理财经理）身份证件
参照蒋胜辉老师的中性约访话术参照蒋胜辉老师的中性约访话术万一网中国最大的保险资料下载网wwwwanyiwangcom寒暄赞美汇报公司成绩展示成绩单红利通知书送满期给付通知书及异议处理服务介绍填写生存保险金利差红利领取申请书个人新理财产品推介征求意见再次感谢寒暄赞美寒暄赞美后钱先生中国人寿近几年突飞猛进取得了可喜的成绩全靠像您一样的广大客户的支持在此代表公司对您的厚爱表示衷心感谢这是我们公司委托我带给您的成绩单和红利通知书拿出红利通知书万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究万一网中国最大的保险资料下载网wwwwanyiwangcom同时公司要求我与您分享国寿的成绩和荣誉展示成绩单国寿能取得这么多辉煌成就确实是因为有一大批像您一样的忠实客户的信赖与支持今后还希望您能一如既往的支持我们

1.4
人民币理财类
• 2012年资本市场总体疲软，持续低迷，让本已不知如何选 择的客户更加迷失方向。因此越来越多的客户将目光转向 了自认为是安全保本的“人民币理财”产品。 • 各大银行也抓住这一契机，大量投放人民币理财产品并作 重点推荐。2012年前11个月，各银行共发行23261款理财 产品。 • 2012年全年共有22256款产品到期，19219款披露了到期信 息。在披露信息的产品中，160款没有达到预期收益率，7 款收益为零，1款收益为负。 • 同时现售人民币理财产品中绝大部分为不保本产品，这一 风险被绝大数客户所忽视。
一系列的举措希望得到您的认可，我们也一定为您的工作 提供最强有力的支撑。
2
满期给付应对话术
• 对于合作渠道 • 对于满期客户
√
2.2
对于满期客户
• 1.我投保的**分红保险，根本就没什么赔付，为什么才给 我这么少的分红？ • 答：您说的问题的确存在，非常抱歉，同时也感谢您投保 我们公司的分红保险。其实您选择的产品是具有一定保障 功能的（根据客户险种简要介绍保障责任），提供保障是 需要一定费用的，虽然没有发生风险，但保险公司已提前 提取部分费用为万一出现的风险做准备。意外风险无法预 知，万一出现意外保险公司要是不赔偿您更不同意对吧？ 所以请您理解、体谅，是收益不高，但至少没赔钱呢。 此类产品的特点：保障本金零风险，保障固定收益，保障 意外风险。
2.1
对于合作渠道
• 3.当初你们客户经理承诺回报率很高，为什么现在客户拿到的 红利和以前说的不一样呢？这不是欺骗客户吗？ • 答：很理解您现在的心情，也感谢您这几年来对我们的信任。 我们公司的客户经理当时根据投资环境对红利作出的假设，按 高、中、低档通过演示系统测算而来。 实际分红不理想，究其根本原因是因为近年来经济环境、 投资环境不理想造成的，环境好的时候我们曾经达到一年600多 元。环境不好我们无法左右，不是只有中国人寿的分红低，其 他保险公司分红水平也差不多。如果客户当时选择了基金、信 托、股票等产品，连本金都有所损失。（本课程第一部分） 况且，国寿的实际分红的确达到了当初演示最低收益的3.5 倍。因此这并不能算欺骗客户。

送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司购买的* *理财产品已经满期 了，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款 ，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公 司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的《满期 给付通知书》，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要 您的配合，您看，这张《满期给付通知书》上写得非常清楚 ……（引导客户准备相关证件）
功能，预期收益情况等，并通过沟通了解客户到期资金的打理情况。
三、转保面访
拜访时间：保单满期日后一周内 拜访目的：确认业务处理方式（累积生息、转保或给付） 注意事项：
1、根据客户的反应，适时给客户进行转保产品的讲解，切记不要与客 户争论，也不要跟着客户的话随波逐流。
2、切忌不要用“补偿”等文字，应多从公司感谢老客户、回馈客户的 方面解决收益补偿的事宜。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？ （2/3）
话术二：是这样的，这款产品是在有一定收益的同时，我们公司还在 为您承担一定的风险保障，这与银行的理财产品是有本质区别的，所 以不能片面比较。
其实，买保险就是买安心，在过去长达5年的时间里，我们公司为 您的家庭充当着“保护神”，给您提供了5年的保障，同时，您的保 单在这5年中也有着稳定的收益，虽然收益情况没能让您满意，但也 还不错，既理财又保障，两全齐美，还是挺好的。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？（1/3）
话术一：您购买的这份保险，是兼顾理财和保障两大功能的产品， 在保证您一定受益的情况下，还为您提供了5年的保障，所以我们 不能单纯的只将收益与银行存款利息进行比较，还需兼顾其保险保 障的功能，另外，公司为了感谢老客户对公司一直以来的支持，对 于满期客户还专门准备了一份小礼品，如果转保的话还有回馈的奖 励，额度有限，先存先得。

一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现有需 求，找准切入点，预想转保方案 ➢ 根据分析，准备相关资料（感谢信、收益通知书、产 品介绍、礼品介绍、分红通知书等）
12
做好前期准备
• 资料准备
• 公司成绩单 • 往年分红通知书 • 满期/红利给付申请书 • 满期收益通知书 • 新产品宣传资料 • 展业工具（转保单、笔、两支以上、自己的保险合同）
保单资料分类排序 电话约见 同意见面 上门拜访
确定客户需求 意向客户
促成转保
9
满期转保的工作流程
➢ 提取即将到期客户信息 ➢ 整理客户资料 ➢ 做好前期准备 ➢ 拜访客户（提前约访） ➢ 拜访情况分析、反馈
10
提取即将到期客户信息
序号 1 2 3 4 5
6 …
销售 渠道
满期保单明细表
保单 号码
被保 家庭 家庭
26
满期客户产生投诉纠纷的原因
• 承担责任原则
搁置争议，先情后理 • 在办理客户纠纷时，先处理心情，再处理事情 • 不要急于跟客户争辩谁是谁非，搁置争议 • 安抚稳定好客户情绪，先情后理，坦诚沟通找到共同点。
• 共同面对的原则
达同理心、解决问题 • 我们在办理客户纠纷时，要让客户认为我们是真心、尽力在帮他解决问题， • 消除客户对立心理，共同找到妥协、解决的办法
礼、新产品发布会） • 转保特惠政策服务 （累计生息、鑫利产品对接）
19
满期转保方法（1）
• 用产品增加客户信心：
消除客户的疑议，增强客户对产品的信心、认同， 动员客户转保 1、公司实力、投资渠道、历年分红、服务附加值 2、强制储蓄、分散投资、家庭理财观念引导 3、其他理财方式不能具备的保障功能
20
备注

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提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
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提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式

异议处理一
抱怨型——不考虑啦，你们公司产品受益这么低！
回答二：陈先生，您讲的我都认同。是这样的，07年的 时候，我们公司的投资收益确实很高，有很多像您这样的客 户也都选择了我们的产品。但是，你也知道投资是要看资本 环境的，很多大型企业年终奖都发不出，炼钢铁企业也都去 养猪了，可见大环境确实不好，就算在这样的环境下，我们 依然为您带了收益，实属不易。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
异议处理三
搞事型——客户表示有确切的证据证明销售人员或 理财经理等有夸大收益误导投保行为，且难以接受 客服代表解释的，或明确表示要投诉、或坚持要求 公司按照银行存款利息补偿收益等情况。
陈先生，很抱歉给您带来了困扰，感谢您对我们的信任 ，您别着急，对您反映的情况我们很重视，我记一下您的问 题，回去与公司相关部门联系核实情况，及时帮您处理”。 详细记录客户问题，及时会办流转相关部门处理。（注 ：如属于投诉会办单范围，则请按投诉服务单记录指引执行 。）
已经满期且客户已领取满期金的情形如果满期保单符合转投保费率优惠条件则客户直接填写投保单投保人通过转账方式按优惠后的费率交纳新单保费已经满期且客户已领取满期金的情形如果满期保单符合转投保费率优惠条件则客户直接填写投保单投保人通过转账方式按优惠后的费率交纳新单保费companylogo满期转保所需资料满期申请所需资料转投保新险种的投保单复印件满期转保授权确认书满期申请满期申请投保单代理机构专用人身保险投保提示书投保人和被保险人有效身份证件复印件账户复印件公司要求的其他资料
LOGO
Company Logo
作业规范及注意事项
4、投保人作为受托人办理满期给付或银行自动转 账授权手续，若被保险人为其子女或孙子女，满 期金等相关款项允许转入被保险人或投保人账户， 但仍需要有完整的委托手续。 5、客户申请将满期金转入投保交费账户（或最后 一期交费账户），且账户名为被保险人的，允许 直接办理满期给付或银行自动转账授权手续。 6、委托非投保人代办，必须将款项转入被保险人 账户。

风险保障
银保产品通常具有一定的 风险保障功能，为投资者 提供风险保障。
收益稳定
银保产品的收益相对稳定， 但收益率可能不如其他投 资方式高。
银保满期转保的意义
优化资产配置
通过银保满期转保，投资 者可以重新配置资产，实 现资产优化。
提高收益
通过转保操作，投资者可 以获得更高的收益，提高 投资回报。
降低风险
推荐保险产品的话术
详细描述：根据客户需求和实际情况，推荐适 合的保险产品，并解释推荐理由，如产品特点
、保障范围、性价比等。
详细描述：针对客户可能的疑虑和问题，提前准备解 答方案，以消除客户的顾虑，提高购买意愿。
总结词：产品匹配 总结词：消除疑虑
制定转保方案的话术
01
总结词
个性化方案
02
详细描述
根据客户的具体情况和需求， 制定个性化的转保方案，突出
建立良好的客户关系和信任
诚信经营
遵守职业道德，确保销售的保险 产品真实可靠，不夸大其词或隐
瞒重要信息。
提供优质服务
及时解答客户疑问，协助客户处 理理赔等事宜，提高客户满意度。
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式回 访客户，关心客户需求，增进客
户信任感。
不断优化和改进转保流程和服务
收集反馈
01
向客户征求对转保流程和服务的意见和建议，了解转保过程中
强调保险产品的优势和特点
在与客户沟通时，要充分强调所推荐保险产品的优势和特 点，包括保障范围、理赔服务、费率等方面的优势，以提 高客户对产品的认知度和信任度。
在强调产品优势时，要注意用词恰当、客观，避免夸大或 虚假宣传。
保持沟通和跟进，及时解决客户问题
在与客户沟通时，要保持耐心、细心、专业，及时解答客户的问题和疑虑。

Company Logo
申请资料填写要求
满期申请 《个人保险合同变更申请书（付费类）》需勾选转 投保栏，并填写转投保新险种的投保单号码。《满 期转保授权确认书》中填写满期金剩余款项（如有 ）的给付方式、领款账户信息等。同时注意该余款 项领款账户必须是满期金申请人（即满期保险合同 的被保险人或其监护人），详见填写样本。
➢新投保单的投保人必须为满期保险合同的被保险人或投保人 （为满期保险合同中未成年被保险人的法定监护人时）。
➢对于享受转投保费率优惠的业务，满期保险金额须大于或等于 新投保业务的应交保费。
满期保单转投下列保险产品，公司给予标准费率下调3%优惠： 1、国寿美满人生至尊版年金保险（分红型）（险种代码：491） 2、国寿爱心两全保险 3、安欣无忧产品组合：国寿安欣无忧两全保险（分红型）（险 种代码：492）、国寿安欣无忧长期意外伤害保险 （险种代码 ：493）、 国寿附加安欣无忧提前给付重大疾病保险（险种代 码：755）。 4、国寿康欣终身重大疾病保险 （险种代码：494）
详细记录客户问题，及时会办流转相关部门处理。（注 ：如属于投诉会办单范围，则请按投诉服务单记录指引执行 。）
总结
其实，陈先生您看我讲的对不对，这几年当中 ，您的资金还在，还享受了多年的高保障，替您解 决后顾之忧。
陈先生我相信您当初走进银行的时候，也只是 想存好钱，没有想过多少的收益。保险首先应该看 的是保障，收益只是锦上添花，就好比手机也有拍 照功能，但是再好的手机拍照也好不过专业的单反 相机，您说是不是呢？
异议处理二（2-1）
纠缠型——当时你们给我讲得可好啦，说收益一年 比一年好，你看，现在收益还不如定期存款呢？
陈先生，您讲的我都认同，确实我们做得还不够好，未 能达成我们共同的预期收益。不过呢，我觉得我们在做投资 的时候首先应该看的是资金安全。你看有很多客户，他们不 像陈先生您这么睿智，知道要合理配资资产，知道要合理规 划资金。很多人没有买保险，买了基金、股票，绝大部分人 都说亏了，现在还套在里面。

练习1:
八百标兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮
练习2:
老龙恼怒闹老农 老农恼怒闹老龙 龙怒农恼龙更怒 龙恼农怒龙怕农
保费留存、转保得话术
咬字要清晰,音量要恰当、音色要甜美、语调要柔与、感 情要亲切、心态要平与。
语音、语调、语速要与客户匹配。 专业,自信,热情,有亲与力,有感染力。
保费留存、转保得流程—专业话术 电话留存(2/2)
专业话术,电话留存——呼出前准备工作
1、 制定当日呼出电话名单,提前熟悉客户基本信息。 2、 预演留存、转保话术。 3、 良好心态。 4、 开喉护嗓饮品。 5、 大客户尽量在电话成交得高峰时间段呼出。
上午10:30-11:30 下午16:00-17:30
保费留存、转保得流程——分析总结
分析总结
留存、转保无论成功与否,我们都要通过工作日志、会议 研讨、经验分享、同业比较等方式,及时进行总结,逐步优化 流程,完善细节,取长补短,不断提高转保、留存得成功率。
目录
一 保费留存、转保得意义 二 保费留存、转保得流程 三 保费留存、转保得话术
保费留存、转保得话术—留存话术
对销售团队
提高业绩,增加收入。 树立口碑,积累忠诚客户。 提升销售与服务技能。 拓宽市场,助力职涯发展。
保费留存、转保得意义
维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得 多,也容易促成。
目录
一 保费留存、转保得意义 二 保费留存、转保得流程 三 保费留存、转保得话术
保费留存、转保得流程——原则
保费留存、转保得流程—留存话术
留存话术:
**先生/女士,您投保得产品收益非常不错,满一年后可支取 103500元,为了减少您再去银行得麻烦,我公司专门出台了产品 升级服务,如果这款产品您可以再继续持有1年,第二年相当于 就是3、6%得收益,现在银行已经进入降息通道,前几天降息后, 我们这款产品得收益优势更明显了,收益高有保障,现在很多客 户都办理了,如果这笔资金您不急用,我可以帮您申请,您瞧可以 吗？

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新单开拓金语（5/6）
客户：存定期只要签个字就行了，买这个又要签字又 要什么电话回访，怎么这么麻烦？ 理财经理：您说要签这个字很麻烦，其实这正是我们 公司为客户负责的一种表现。您想如果什么都不需要 确认，您能放心把钱放进去吗？ 理财经理：您存钱或者买基金什么的不也要签字吗？ 而电话回访则是为了让您能更清楚的了解您的利益， 这样才让您投得安心投得放心嘛！
24
初次跟客户沟通时（2/2）
理财经理：我现在跟您讲一下，需要带哪些资料来办理， 如果您方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐 全，耽误了您的到帐时间。您需要准备的资料有： 1、保险合同正本原件（包括保单的保费发票、保单正本 第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如做 过保全，还需提供保全批单）。 2、被保险人的身份证和银行存折或银行卡（工农中建邮 交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等原 件及复印件。 客户：好的。 理财经理：我叫张双喜，我的联系方式是1391234567，您 有任何疑问可随时和我联系。祝您生活愉快！再见！
27
对到公司办理提出异议时（1/2）
客户：我在银行交的钱，就要在银行拿回来，为什么要 去你们公司办理？ 理财经理：是这样的王先生／女士，您在银行办理也是 可以的，但手续上就会很复杂，而且您还要填写申请书 、委托书等很多单证，以及前面跟您说的各种资料的原 件及复印件，先由银行给您审核通过，再转给我们公司 客服审核。一是中间环节较多，二是经过的时间较长。 站在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方 法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而 愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时，若机构对 到公司来办理的客户设有小礼物的，可以再以小礼物为 引导，让客户尽量到公司来办理）