房地产自销和代理利弊教学内容

房地产自主销售委托代理销售差异引言在房地产行业，自主销售和委托代理销售是两种常见的销售方式。

自主销售指的是房地产开发商直接负责销售工作，而委托代理销售则是将销售任务委托给专业的代理机构。

本文将针对房地产自主销售和委托代理销售进行比较和分析，探讨它们在销售差异方面的特点。

自主销售自主销售是指房地产开发商自行组织和实施的销售活动。

下面是自主销售的一些特点：1.销售渠道控制：开发商可以完全掌控销售渠道，包括线上和线下渠道。

这意味着开发商可以根据自身需求，自由选择适合的销售渠道。

2.品牌宣传：自主销售可以更好地展示开发商的品牌形象。

开发商可以通过自有平台和渠道，展示自己的产品特点和优势，提升品牌知名度。

3.销售策略调整：自主销售可以根据市场需求和反馈，及时调整销售策略。

开发商可以灵活地制定售楼处布局、销售套餐和政策，以满足客户的需求。

4.直接接触客户：自主销售可以直接接触客户，了解客户的需求和意见。

这使得开发商能够更好地为客户提供个性化的服务，增强客户的满意度。

委托代理销售委托代理销售是指房地产开发商将销售任务委托给专业的代理机构，由代理机构负责销售工作。

以下是委托代理销售的一些特点：1.专业销售团队：委托代理销售可以利用代理机构的专业销售团队和资源，提高销售效果。

代理机构通常有丰富的销售经验和客户资源，能够更好地推广和销售房地产产品。

2.扩大销售范围：通过委托代理销售，开发商可以扩大销售范围和覆盖面。

代理机构通常有较广泛的销售网络和渠道，能够将房地产产品销售到更多的潜在客户。

3.减轻运营压力：委托代理销售可以减轻开发商的运营压力。

开发商可以将销售任务交给代理机构，专注于项目开发和其他核心业务，提高效率。

4.专业市场分析：代理机构通常对市场具有较深入的了解，能够提供专业的市场分析和预测。

这对开发商制定销售策略和决策具有重要意义。

自主销售与委托代理销售的差异自主销售和委托代理销售有一些明显的差异，下面将逐一列举：1.销售成本：自主销售的销售成本相对较低，因为开发商可以自行组织销售活动并控制销售渠道。

代理和自销的优劣对比分析自销优势：
1、节约营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；
2、减少中间环节，直接面对客户群，有利于销售调整；
3、便于管理，利于沟通，提高工作效率；
4、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验；自销劣势：
1、自组团队目前不够成熟，营销构架不够完备；
2、策划设计制作方面缺乏人才，有时候可能凭个人主观意识制定销售策略，反而可能错过销售时机；
3、后期销售团队管理和费用巨大造成公司机构和人员臃肿；代理优势：
1、代理公司拥有庞大的客户信息和资源；
2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队；
3、代理商有广泛的合作单位和社会关系；
4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势；代理劣势：
1、独家包揽反客为主；
2、产品研发方面不能提供合理化建议；
3、战线拉得过长，目前管理上已渐弱；
4、造成高昂的营销成本；
5、代理行对营销指标重视程度和企业总体发展的理解程度没有开发商自身团队好。

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开发商自营与代理机构销售的利弊谈Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998开发商自营与代理机构销售的利弊谈(2012-3-169:15:21)分类：标签：|开发商自营与代理机构销售的利弊谈房地产的发展在几年间经历了启动、发展、鼎盛、调控等不同的阶段，在市场经济的作用下，在供需关系的平衡中，开发商与代理商之间的联系越来越多，合作的方式越来越灵活多样而有效；而同时，在彼此的合作中，不可避免地也发生了一些矛盾、冲突和隔膜，使一些行为背离了良好的初衷。

在太原这个二三线城市的房地产市场上，楼盘林立，销售模式也是多种多样，有开发商自营的，也有专业代理机构介入的。

房地产代理商就像一队机智勇猛的轻骑兵，在楼盘销售环节上凭借准、快、活的特点，迅速分食着房地产市场这块大蛋糕。

而开发商就像职能齐全、实力雄厚的正规部队，尽管有打胜仗的可能，但也逐步认识到轻骑兵的优势而加以利用。

本文就开发商自营和代理机构销售的利弊进行一个初步的探讨。

一、开发商自营与代理机构销售的概念1、开发商自营：开发商对楼盘进行开发后，自己组建销售团队，对市场进行分析、判断并进行销售，由公司内部的工作人员或者置业顾问来完成楼盘的销售及推广。

2、代理机构销售：开发商对楼盘进行开发的过程中，由专业的代理机构参与到前期策划、规划设计、项目定位、工程建议等环节，并负责楼盘后期的销售及市场推广。

二、开发商自营的利弊◆开发商自营的利：1、直接面对客户，掌握客户需求点，并能做出及时的应变措施及调整策略。

一般情况下，一个开发企业是要永续经营与长期存在的，项目也是要连续开发的，并非一个楼盘做完就了事，因此需要长久地掌握客户资料，不断提高开发商对市场的敏感度。

并且自行销售能够使房地产开发企业直接面对消费者，掌握客户的第一手资料，根据市场动态随时做出应变的决策或及时调整楼盘定位。

2、内部沟通顺畅。

由于销售部门的人员都隶属于开发公司，相比较代理公司来说，销售部和公司其他部门是一个统一的整体，对于开发公司内部的人事及流程都比较熟悉，在人际关系的处理上更简单，一定程度上对销售工作的促进更大。

企业自销与代理销售的利弊分析企业自销与代理销售的利弊分析房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发展水平相一致，纵观房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与发展。

但对每一个开发商而言，是自建队伍还是委托代理，自身必须有一个清醒的认识：1）自己有没有实力进行销售，有没有必要自己组织队伍进行销售？2）如果要找代理商，找什么样的代理商？自建营销队伍进行销售其实是可以的，我们可以去挖掘优秀的专业销售人才，可以组织加强专业的培训，必要时可以邀请专业成功人士进行讲课，提高业务专业水平和专业素质，打造属于自己的优秀销售团队。

对于代理公司，我们应该更看重的是其公司的实力和信誉度，操盘的成功案例和实战水平，往往有些代理公司是挂羊头卖狗肉，几个人撮起来就是一个公司，没有实战的操盘经验，没有专业的能力水平。

有实力的代理公司一般有广泛的客户网络，因为代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员，这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的，没有客户网络，仅仅靠广告做大海捞针式的销售，面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和、以及越来越规范的房地产市场，其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

自建队伍组成的部门叫营销部，而营销部通常是开发公司的一个下属部门，直接隶属于开发公司。

对于公司决策层的一些个人观点，营销部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态，基本上是以“执行”和“服从”为主，很少能“据理力争”。

另一方面，有些开发公司的营销部门因服务对象单一（本开发公司）、服务项目单一（开发公司自己的项目）、服务区域单一（本公司的项目所在区域），不同于专业代理公司具有多元的服务范畴（服务对象、服务区域、服务项目、服务时间等的非单一性），其对市场的把握往往是一个“点”，而缺少一个“层”、“面”上的认识。

这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业的代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验，他们能够站在市场的高度、从整体与全局上来把握销售，实行“理性销控”。

*********项目——销售模式优劣分析一、选择销售代理带来的好处：1、销售代理有庞大的市场信息销售代理在操盘时，会成立专门的策划团队去调查商业市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对商铺的面积划分、市场定位、定价等有很大作用。

2、销售代理有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队成熟的销售代理对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。

其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工工作内容充实，收入稳定，销售团队才得以稳定。

3、销售代理有广泛的合作单位和社会关系销售代理的实际操盘经验越多，也就有越多的社会关系。

在操盘过程中会跟政府相关部门、广告商、媒体资源等多个行业打交道，可以通过这些资源为****寻找更好的合作伙伴，减少各项费用开支，提升销售代理自己的附加值。

4、销售代理拥有庞大的客户资源。

销售代理在以往的操盘和正在操盘的项目，沉淀庞大的数据库，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，我方也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和销售代理合作，就是基于争取时间成本。

二、目前业内管用的方式分为几种：1、独家代理模式2、联合销售代理3、开发商自产自销模式4、开发商和销售代理联合三、各种代理销售模式之间的优、劣势分析比较：一、销售代理的独家全程代理模式这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。

它的优势在于：分工明确，各展所长销售代理在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。

开发商则可集中精力做好产品的控制工作。

此种开发商和销售代理合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。

它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，销售代理的生存环境是较为安逸的。

PPT2自行销售与委托代理（一）自行销售是指房地产企业自己组建销售队伍进行自开发楼盘的销售。

优势是直接面对消费者，可以使发展商准确掌握消费者的购物动机和需求特点；把握市场的脉搏，根据市场动态随时做出应变策略；对销售费用进行控制，有利于降低销售成本。

劣势是直销存在销售面窄、企业机构臃肿、运行效率不高等。

（二）委托代理是指房地产企业委托房地产中间商进行租售的间接营销渠道。

优势是代理商一般拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的营销人员；劣势是使用代理商将支付中介代理费用，不利于降低营销成本，而且中间商的素质对营销的影响较大。

PPT3开发商与代理商的双赢模式（一）合作注意点1、如何选择代理商2、代理合同的签订难题3、谁是销售主导4、长、短期利益的兼顾（二）实现共赢的关键1、选好代理商通过业内人士的交流和沟通，基本上可以了解到哪些代理机构业绩好、口碑好。

2、慎重签订代理合同一般按照销售额的1.5%提取代理佣金，区间在0~8.3%之间。

佣金包括代理公司的售楼人员工资、奖金、服装、电话、交通等费用，不包括楼盘广告费。

为使代理商拿出看家本领，有些发展商会制定额外奖励，或是相应惩罚。

3、要认真监督代理商工作发展商不能对代理商处处指手画脚，更不能放任自流，虽不是专业的销售人员，但在重大问题上（如物业定价、媒体选择、成本预算）应起主导作用。

从楼盘代理商双方共同立场来看，只要确定具体目标，则销售业绩是检验营销点子的唯一标准。

PPT4项目的销售主题一、项目主题的含义与作用项目主题就是给房地产项目确立主题，简而言之，就是赋予项目一个思想。

到了销售阶段，项目所导入的概念就要表达成销售语言，项目的销售主题与项目建设设计主题一致。

项目主题的作用是有助于房地产项目品牌化；有助于加深买家对房地产项目的印象；有助于房地产项目的发展方向。

二、确定项目主题的原则1、目的性：项目的主体是一个项目的灵魂，必须给项目一个确切的中心或目的，使项目朝这个方向发展。

房地产自主销售与委托代理销售的差异房地产自主销售与委托代理销售的差异提要：综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来自房地产自主销售与委托代理销售的差异营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。

现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。

这两种模式的不同比较如下:一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。

二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。

这直接导致对工作的激情不同。

三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。

四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。

五、专业度不同。

开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。

而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。

六、费用的对比1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的%-%；自主销售费用比例折算下来一般为‰-‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约一半的费用。

2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。

销售价格每平方米提高10元的话，增加的都是纯利润。

没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队，仍需在‰-‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。

3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平，房产销售毕竟是一项专业度高事项，一旦销售不尽人意，若聘请营销顾问公司的话，顾问费比例一般也要达到‰左右。

房地产自销和代理利弊房地产自销和代理利弊分析房地产讲师XXX、自产自销的认识误区：营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。

现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。

这两种模式的不同比较如下:一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。

二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。

这直接导致对工作的激情不同。

三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。

四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。

五、专业度不同：开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。

而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。

六、费用的对比1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的1.1%-1.5%；自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约一半的费用。

2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。

销售价格每平方米提高10元的话，增加的都是纯利润。

没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队，仍需在 5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。

实用文档3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平，房产销售毕竟是一项专业度高事项，一旦销售不尽人意，若聘请营销顾问公司的话，顾问费比例一般也要达到5.0‰左右。

房地产代理公司利与弊可以从代理商自身的优势说起,代理商的优势是：1、代理商拥有庞大的市场信息及资源代理商在操作楼盘的时候,往往会花很大力度去调查市场上一些竞争对手的情况；也会不定期通过一些调查问卷做民意调查;收集回来的信息日积月累,逐渐形成一个庞大的信息库,通过信息库能够比较准确的分析潜在客户意愿,对地产项目前期选址、开发物业的类型和户型选择、准确市场定位、价格定位等多方面有很大作用;2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的执行标准,以此‘标准’来保证销售人员的专业技能和职业操守,从而保证销售团队的专业性;成熟的代理商业务量也会有一定的稳定性,代理的楼盘是一个接一个,确保销售人员就业充分;楼盘的销售人员靠佣金来赚钱,当货量充足的时候,销售人员的工作热情就能较长久地维持,也有利于团队的稳定;3、代理商有广泛的合作单位和社会关系代理商在以往有越多的操盘经验,他们的社会关系就越广泛,因为在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、监理单位、广告商、产品供应商、模型制造单位等多个与房地产相关联的行业打过交道,社会资源丰富,代理商可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴,有助代理商提升自己的附加值;4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势;市场上的代理商一般都会有房地产中介营业网点,他们同时为地产的二级、三级市场服务;中介网点往往能收集到大量的求购信息,这些信息包括购买一手和二手楼的求购者,这些都是现实的购买者;此外,代理商在以往操作的楼盘中,也曾经服务过万甚至过十万、百万的购房者,同时保留下大量的购房者信息,而其中很大一部分购房者,可能未必在以往的楼盘中成交,这就给代理商积累下庞大的潜在客户资源;这些客户资源就是代理商手上最有力的筹码,也就是代理商的核心优势代理商在代理一个新项目时,如果能有效运用手上的客户资源,必然使新项目销售进度加快;销售速度快,项目资金回收自然就快,开发商可以运用快速回收的资金,或提高项目的服务和品质；或快速偿还银行借贷,减少利息支出；或开发新项目；或转投向其他投资;这对开发商来说是时间成本其实做房地产的都知道,时间就是金钱,你能早一个月完成项目销售,你就少花一个月的管理成本和利息,钱尽快收回来投到下一个项目,就能更快地生出钱来,这是投资学的黄金定理;所以说,代理商的核心优势是客户资源,开发商选择和代理商合作为的是争取时间成本;各种销售模式之间的优、劣势分析比较：一、代理商的独家销售代理模式独家销售代理的意思,就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售;这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式,也是市场的发展趋向,在国内的大型城市,独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的50%以上;它的优势主要表现在：分工明确,各展所长代理商在楼盘销售环节中有丰富的市场经验和操作经验,对楼盘的整个营销过程中的每一个环节到每一个细节都有深入的了解,经验越多的代理商对掌握整个楼盘的营销全过程就越有把握;由楼盘所在地的当地代理商去负责项目的营销工作,可以较准确地把握当地市场、客户口味、客户心理、客户消费习惯等一些在销售过程中起重要作用的因素,这样可以避免开发商盲目揣测市场和客户心理而导致偏离市场需求,做出来的产品不被市场认受的风险;而开发商则集中精力做好生产及品质控制等工作,做出符合并超越市场期待的精品楼盘;开发商和代理商合作,可以说是优势互补;如此分工明确,各展所长,有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险,也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用;它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主独家销售代理,缺乏的就是竞争,代理商的生存环境是一个较为安逸的温床;而实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感,没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力,能交差就算了,就算交不了差,也会找各种原因或借口躲避开发商的指责;因为在同等条件和环境下他们没有竞争对手,也就没有了比较的对象,所以可以找各种借口掩饰自己的不足;同时,因为是独家包揽这盘生意,做法不成熟的代理商就会处处以自己的利益为优先出发点,建议开发商做一些对开发商无益的事情;他们会振振有辞的说按照他们的市场经验和市场反应,这样做准没错;此时开发商需要对事件进行冷静的、全面的分析,是否存在自身利益受损的情况或对代理商有重大利好的情况;否则,就会被代理商反客为主,牵着鼻子,最终造成自身利益受损但使代理商得益;二、代理商的联合销售代理模式联合销售代理的意思,就是由一家以上的代理公司去代理整个楼盘的销售;这种代理模式首先出现在港澳等地区,此后在内地大中型城市逐渐被部分发展商所引用,但在现今的房地产市场中还是比较少见的;它的优势主要表现在：充分竞争推动销售现时联合销售代理模式正成为一些发展商又爱又恨的销售模式;爱就爱在它可以为代理商带来竞争,代理商为保饭碗和声誉,必然全力以赴,用最好的人力物力来跟对手火拼,这就能对楼盘的销售带来很大的推动力;另外,代理商为取得开发商更多的信任,则会拿出更多的资源为开发商服务,如策划活动或推广上的好点子,广告费用垫支等等;因为有了竞争,代理商再也不可以马虎了事,竞争对手良好的销售业绩必然给另一方造成压力,逼发出更大的潜力,从这个角度来看对开发商是非常有利的;它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难开发商的恨是代理商的恶性竞争,代理商为取得更好的业绩,必然想方设法钻空子,破坏公平和平衡;在日常的销售工作中,两家代理商之间发生摩擦在所难免,代理商之间抢客的现象也时有发生;毕竟商场如战场,大家都是临阵对敌;走,最终造成自身利益受损但使代理商得益;综上所述,联合代理模式是需要开发商、代理商都拥有成熟的营销管理经验,同时代理商之间要有良好的竞争心态,才能把这种模式的优势发挥出来;否则,只会增加开发商管理的难度,时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力,代理商之间抢客等现象亦可能对项目带来负面影响,结果是多输的局面;三、开发商的自产自销模式开发商自产自销的意思,就是开发商同时负责楼盘的开发和销售;这种销售模式是出现得最早的,并且是众多开发商最乐于采用的销售模式之一;它的优势主要表现在：节约成本保持利润开发商自产自销模式中又分为两种情况：一是开发商自行组建销售团队,成立专门负责销售的销售部或营销部,是属于成立一个部门的形式；另一种是开发商成立一间销售代理公司,专门负责自己公司开发的楼盘的销售,这是属于成立一个子公司的形式;这两种情况都属于开发商自产自销的模式;开发商自产自销,开发商认为最大的好处就是节约销售成本,不用支付代理公司高昂的代理费用;这种做法,是由开发商直接支付销售人员的月薪和佣金,省去代理公司的利润部分,将该部分资金直接转为开发商的利润,从而将项目成本降低,利润提高;开发商组建的销售团队一般比较稳定,销售人员属于自己的公司,也有便于管理和控制;开发商的销售策略,能直接传递到销售人员那里,不需要受代理公司管理层意见的左右,不会产生意见传达偏差的现象;同时,在发生如客户投诉等事情时,开发商也能通过销售人员反映的情况,迅速作出应对策略及调整,这种情况反映也会较为真实和迅速,不会经过代理商的加工和修饰;市场上大部分开发商提供的薪酬待遇比一般的代理商要来得优厚,对一些具有丰富经验和销售技巧的销售员有较大吸引力;这些销售员有过硬的售楼本领,追求高额的薪酬收入,有良好的职业心态,容易接受公司的制度管理,对开发商来说是减轻了管理的负担;它的劣势主要表现在：市场信息少人才易流失代理商一般会利用自己公司的市场调查组和中介网点等部门,对房地产的二、三级市场进行了解、调查,以及将收集回来的资料加以分析,成为他们协助开发商进行开发决策时的利器;而除非规模比较大的开发商,否则一般不会设专门负责市场调查和分析的人员或部门,这就使开发商所能掌握的市场信息比较少,如果在作出决策前没有以足够的市场信息作参考论证,将会增加决策的盲目性,容易造成失误;开发商比代理商掌握的市场信息少,故在行动决策之前,就要先充分听取各方意见,三思而行;在项目销售尾声的时候,由于可售房子数量逐渐减少,优质房源也越来越少,销售难度增大,销售员的月收入也可能会因此而受到影响;此时开发商若没有新项目开发或距离下一个项目销售期的时间太长,销售人员为保证收入,可能会因此而跳槽到其它项目,这是一个很现实的问题;如果人员流失较多,将会对开发商造成管理压力：一方面需要招聘新人,对新人进行培训,使其尽快熟悉项目资料和情况；另一方面要融合新人及旧人,保持团队的稳定性;这是人才容易流失的一个情况,但只是在项目开发不能持续的情况下才会频繁产生;四、开发商与代理商协同销售模式协同销售的意思,是指开发商自行组建团队销售,同时也委托代理公司进行销售;这种销售模式是比较少见的,它虽然和代理商联合代理有某种相似之处,但从根本意义上并不相同;它的优势主要表现在：存在竞争相互促进这种销售模式的好处和联合代理的模式基本相同,可以参考联合代理模式的优势部分;从乐观的角度来看,代理商为面对开发商销售人员的竞争,会选用比较好的人在这个楼盘销售,保持并争取更好的销售业绩,以免遭受开发商淘汰,也为自己争取更多代理收入;所谓有压力才有动力,开发商的销售人员也一样;两队人竞争,开发商的销售人员能从旁学习到代理公司成熟的做法,互相促进和提高自己的销售技巧和水平;这对开发商也是有利的;它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难这种模式的坏处也跟联合代理模式类似,可以参考联合代理模式的劣势部分;同样会出现两个销售队伍之间的恶性竞争,争客、抢客等问题也会不断出现,严重的会影响到项目的形象和信用,给开发商带来沉重的管理难度和精神疲劳两个团队同场销售时,代理商可能也会有所保留,因害怕发展商利用自己作为学习对象,一但利用完毕就会把自己踢走;所以,代理商可能不会尽最大努力推动销售,包括动用代理商手上的客户资源;那就没有起到应有的最大作用,对开发商来说代理费花得不是物有所值;且开发商和代理商团队之间竞争,出现矛盾需要上级调解的时候,大部分情况开发商管理层会偏向自己人这边,代理商就觉得受到不公平对待,难以继续合作下去,最终可能就是分手收场;综合来说,开发商与代理商协同销售,有利也有弊,对开发商的管理水平也有相当的考验;如果开发商对管理有信心,有相当水平的操盘人才,也是可以尝试采用这种销售模式的;经过对四种销售模式简单的分析和评价,只能说明该种模式的特点和优劣,那一种模式最有利于销售还是由项目的情况和开发商的自身条件来确定的;笔者没有从事过楼盘的销售工作,有很多问题可能说不到位,但希望能抛砖引玉,引起本地业界的反思,使商品房销售更趋成熟,使广大市民最终受益;。

房地产代理公司利与弊可以从代理商自身的优势说起,代理商的优势是：1、代理商拥有庞大的市场信息及资源代理商在操作楼盘的时候,往往会花很大力度去调查市场上一些竞争对手的情况；也会不定期通过一些调查问卷做民意调查;收集回来的信息日积月累,逐渐形成一个庞大的信息库,通过信息库能够比较准确的分析潜在客户意愿,对地产项目前期选址、开发物业的类型和户型选择、准确市场定位、价格定位等多方面有很大作用;2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的执行标准,以此‘标准’来保证销售人员的专业技能和职业操守,从而保证销售团队的专业性;成熟的代理商业务量也会有一定的稳定性,代理的楼盘是一个接一个,确保销售人员就业充分;楼盘的销售人员靠佣金来赚钱,当货量充足的时候,销售人员的工作热情就能较长久地维持,也有利于团队的稳定;3、代理商有广泛的合作单位和社会关系代理商在以往有越多的操盘经验,他们的社会关系就越广泛,因为在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、监理单位、广告商、产品供应商、模型制造单位等多个与房地产相关联的行业打过交道,社会资源丰富,代理商可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴,有助代理商提升自己的附加值;4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势;市场上的代理商一般都会有房地产中介营业网点,他们同时为地产的二级、三级市场服务;中介网点往往能收集到大量的求购信息,这些信息包括购买一手和二手楼的求购者,这些都是现实的购买者;此外,代理商在以往操作的楼盘中,也曾经服务过万甚至过十万、百万的购房者,同时保留下大量的购房者信息,而其中很大一部分购房者,可能未必在以往的楼盘中成交,这就给代理商积累下庞大的潜在客户资源;这些客户资源就是代理商手上最有力的筹码,也就是代理商的核心优势代理商在代理一个新项目时,如果能有效运用手上的客户资源,必然使新项目销售进度加快;销售速度快,项目资金回收自然就快,开发商可以运用快速回收的资金,或提高项目的服务和品质；或快速偿还银行借贷,减少利息支出；或开发新项目；或转投向其他投资;这对开发商来说是时间成本其实做房地产的都知道,时间就是金钱,你能早一个月完成项目销售,你就少花一个月的管理成本和利息,钱尽快收回来投到下一个项目,就能更快地生出钱来,这是投资学的黄金定理;所以说,代理商的核心优势是客户资源,开发商选择和代理商合作为的是争取时间成本;各种销售模式之间的优、劣势分析比较：一、代理商的独家销售代理模式独家销售代理的意思,就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售;这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式,也是市场的发展趋向,在国内的大型城市,独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的50%以上;它的优势主要表现在：分工明确,各展所长代理商在楼盘销售环节中有丰富的市场经验和操作经验,对楼盘的整个营销过程中的每一个环节到每一个细节都有深入的了解,经验越多的代理商对掌握整个楼盘的营销全过程就越有把握;由楼盘所在地的当地代理商去负责项目的营销工作,可以较准确地把握当地市场、客户口味、客户心理、客户消费习惯等一些在销售过程中起重要作用的因素,这样可以避免开发商盲目揣测市场和客户心理而导致偏离市场需求,做出来的产品不被市场认受的风险;而开发商则集中精力做好生产及品质控制等工作,做出符合并超越市场期待的精品楼盘;开发商和代理商合作,可以说是优势互补;如此分工明确,各展所长,有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险,也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用;它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主独家销售代理,缺乏的就是竞争,代理商的生存环境是一个较为安逸的温床;而实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感,没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力,能交差就算了,就算交不了差,也会找各种原因或借口躲避开发商的指责;因为在同等条件和环境下他们没有竞争对手,也就没有了比较的对象,所以可以找各种借口掩饰自己的不足;同时,因为是独家包揽这盘生意,做法不成熟的代理商就会处处以自己的利益为优先出发点,建议开发商做一些对开发商无益的事情;他们会振振有辞的说按照他们的市场经验和市场反应,这样做准没错;此时开发商需要对事件进行冷静的、全面的分析,是否存在自身利益受损的情况或对代理商有重大利好的情况;否则,就会被代理商反客为主,牵着鼻子,最终造成自身利益受损但使代理商得益;二、代理商的联合销售代理模式联合销售代理的意思,就是由一家以上的代理公司去代理整个楼盘的销售;这种代理模式首先出现在港澳等地区,此后在内地大中型城市逐渐被部分发展商所引用,但在现今的房地产市场中还是比较少见的;它的优势主要表现在：充分竞争推动销售现时联合销售代理模式正成为一些发展商又爱又恨的销售模式;爱就爱在它可以为代理商带来竞争,代理商为保饭碗和声誉,必然全力以赴,用最好的人力物力来跟对手火拼,这就能对楼盘的销售带来很大的推动力;另外,代理商为取得开发商更多的信任,则会拿出更多的资源为开发商服务,如策划活动或推广上的好点子,广告费用垫支等等;因为有了竞争,代理商再也不可以马虎了事,竞争对手良好的销售业绩必然给另一方造成压力,逼发出更大的潜力,从这个角度来看对开发商是非常有利的;它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难开发商的恨是代理商的恶性竞争,代理商为取得更好的业绩,必然想方设法钻空子,破坏公平和平衡;在日常的销售工作中,两家代理商之间发生摩擦在所难免,代理商之间抢客的现象也时有发生;毕竟商场如战场,大家都是临阵对敌;走,最终造成自身利益受损但使代理商得益;综上所述,联合代理模式是需要开发商、代理商都拥有成熟的营销管理经验,同时代理商之间要有良好的竞争心态,才能把这种模式的优势发挥出来;否则,只会增加开发商管理的难度,时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力,代理商之间抢客等现象亦可能对项目带来负面影响,结果是多输的局面;三、开发商的自产自销模式开发商自产自销的意思,就是开发商同时负责楼盘的开发和销售;这种销售模式是出现得最早的,并且是众多开发商最乐于采用的销售模式之一;它的优势主要表现在：节约成本保持利润开发商自产自销模式中又分为两种情况：一是开发商自行组建销售团队,成立专门负责销售的销售部或营销部,是属于成立一个部门的形式；另一种是开发商成立一间销售代理公司,专门负责自己公司开发的楼盘的销售,这是属于成立一个子公司的形式;这两种情况都属于开发商自产自销的模式;开发商自产自销,开发商认为最大的好处就是节约销售成本,不用支付代理公司高昂的代理费用;这种做法,是由开发商直接支付销售人员的月薪和佣金,省去代理公司的利润部分,将该部分资金直接转为开发商的利润,从而将项目成本降低,利润提高;开发商组建的销售团队一般比较稳定,销售人员属于自己的公司,也有便于管理和控制;开发商的销售策略,能直接传递到销售人员那里,不需要受代理公司管理层意见的左右,不会产生意见传达偏差的现象;同时,在发生如客户投诉等事情时,开发商也能通过销售人员反映的情况,迅速作出应对策略及调整,这种情况反映也会较为真实和迅速,不会经过代理商的加工和修饰;市场上大部分开发商提供的薪酬待遇比一般的代理商要来得优厚,对一些具有丰富经验和销售技巧的销售员有较大吸引力;这些销售员有过硬的售楼本领,追求高额的薪酬收入,有良好的职业心态,容易接受公司的制度管理,对开发商来说是减轻了管理的负担;它的劣势主要表现在：市场信息少人才易流失代理商一般会利用自己公司的市场调查组和中介网点等部门,对房地产的二、三级市场进行了解、调查,以及将收集回来的资料加以分析,成为他们协助开发商进行开发决策时的利器;而除非规模比较大的开发商,否则一般不会设专门负责市场调查和分析的人员或部门,这就使开发商所能掌握的市场信息比较少,如果在作出决策前没有以足够的市场信息作参考论证,将会增加决策的盲目性,容易造成失误;开发商比代理商掌握的市场信息少,故在行动决策之前,就要先充分听取各方意见,三思而行;在项目销售尾声的时候,由于可售房子数量逐渐减少,优质房源也越来越少,销售难度增大,销售员的月收入也可能会因此而受到影响;此时开发商若没有新项目开发或距离下一个项目销售期的时间太长,销售人员为保证收入,可能会因此而跳槽到其它项目,这是一个很现实的问题;如果人员流失较多,将会对开发商造成管理压力：一方面需要招聘新人,对新人进行培训,使其尽快熟悉项目资料和情况；另一方面要融合新人及旧人,保持团队的稳定性;这是人才容易流失的一个情况,但只是在项目开发不能持续的情况下才会频繁产生;四、开发商与代理商协同销售模式协同销售的意思,是指开发商自行组建团队销售,同时也委托代理公司进行销售;这种销售模式是比较少见的,它虽然和代理商联合代理有某种相似之处,但从根本意义上并不相同;它的优势主要表现在：存在竞争相互促进这种销售模式的好处和联合代理的模式基本相同,可以参考联合代理模式的优势部分;从乐观的角度来看,代理商为面对开发商销售人员的竞争,会选用比较好的人在这个楼盘销售,保持并争取更好的销售业绩,以免遭受开发商淘汰,也为自己争取更多代理收入;所谓有压力才有动力,开发商的销售人员也一样;两队人竞争,开发商的销售人员能从旁学习到代理公司成熟的做法,互相促进和提高自己的销售技巧和水平;这对开发商也是有利的;它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难这种模式的坏处也跟联合代理模式类似,可以参考联合代理模式的劣势部分;同样会出现两个销售队伍之间的恶性竞争,争客、抢客等问题也会不断出现,严重的会影响到项目的形象和信用,给开发商带来沉重的管理难度和精神疲劳两个团队同场销售时,代理商可能也会有所保留,因害怕发展商利用自己作为学习对象,一但利用完毕就会把自己踢走;所以,代理商可能不会尽最大努力推动销售,包括动用代理商手上的客户资源;那就没有起到应有的最大作用,对开发商来说代理费花得不是物有所值;且开发商和代理商团队之间竞争,出现矛盾需要上级调解的时候,大部分情况开发商管理层会偏向自己人这边,代理商就觉得受到不公平对待,难以继续合作下去,最终可能就是分手收场;综合来说,开发商与代理商协同销售,有利也有弊,对开发商的管理水平也有相当的考验;如果开发商对管理有信心,有相当水平的操盘人才,也是可以尝试采用这种销售模式的;经过对四种销售模式简单的分析和评价,只能说明该种模式的特点和优劣,那一种模式最有利于销售还是由项目的情况和开发商的自身条件来确定的;笔者没有从事过楼盘的销售工作,有很多问题可能说不到位,但希望能抛砖引玉,引起本地业界的反思,使商品房销售更趋成熟,使广大市民最终受益;。