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服装销售FAB句式详解一、学习目的?? 导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
二、了解ＦＡＢ的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。
所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
三、ＦＡＢ的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
①???? 属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；②???? 作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；③???? 益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。
?? 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。
我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。
如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。
?2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
?? 顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
?如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。
?四、如何寻找产品的ＦＡＢ1、资料来源：①服装的吊牌、水洗标等?? 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
一、学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
二、了解ＦＡＢ的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。
所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
三、ＦＡＢ的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
①属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；②作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；③益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。
每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。
我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。
如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。
2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。
FAB四、如何寻找产品的ＦＡＢ1、资料来源：①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。
一、学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
二、了解ＦＡＢ的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。
所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
三、ＦＡＢ的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
①属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；②作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；③益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。
每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。
我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。
如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。
2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。
四、如何寻找产品的ＦＡＢ1、资料来源：①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。
FAB在服装销售中得运用一、了解ＦＡＢ得重要性顾客在购买服装时,并不单就是购买服装得本身,更就是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体，修饰体形等益处。
所以,导购要很清楚得知道,其所销售得服装有何与众不同得特性,它能带给顾客什么利益，那才就是我们得卖点。
二、ＦAＢ得定义FAＢ对应得就是三个英文单词:Fｅａtuｒe、Advａntage与Ｂenefit，按照这样得顺序来介绍，就就是说服性演讲得结构，它达到得效果就就是让客户相信我们得产品就是最好得,就是最适合她得。
（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品得这些优点能给顾客带来什么利益点，也就就是好处)1、Ｆeaｔure-服装得属性特点:指产品得外在景象及其给人得印象与服装特有得品质（包含瞧得见与瞧不见得）说明产品与众不同得特征如：面料、版型、做工、水洗方式、所用得填充物、时尚流行度、知名度等２、Ａdvantage－服装得作用功效:说明服装得特性会发挥什么作用优点。
举例说明：如：这款上衣含有９8%得精梳棉+2％得莱卡，上身透气性好，不易变形,穿着特别舒服。
３、服装得益处：说明服装得功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装就是为了得到「解决问题」或「满足需求」得好处，因此，导购人员必须要把服装得特性与功效，站在客户得立场,转化成满足顾客需求得利益。
如:贴身得版型设计，能充分得体现出您迷人得曲线身材,让您在朋友中倍受宠爱.三、如何寻找产品得FAB1、资料来源：①服装得吊牌、水洗标等服装得吊牌介绍了该服装得面料成份，水洗标介绍了该服装得水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用.②导购与营销人员得自身观察.通过试穿与切身体验了解服装得上身效果与感觉2、对服装本身可从哪些角度去想：①效能性：＊＊能给顾客发挥预期得功效，如:御寒保暖，凉爽等。
②外表性:*＊得造型耐瞧、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调得张扬等。
③舒适性:＊＊所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
fab衣服销售话术1领部FAB话术领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。
领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。
领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软。
领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭后领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。
后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。
领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。
领口细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适，车缝线工整让YY更美观领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调细节展示：彩色V领起到点缀作用领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！领口细节：简单的圆领时尚简洁大方领部细节：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。
领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。
领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计修身时尚领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。
领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果领口细节：交叉V领的设计，拉长了颈部线条。
领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀领部细节：大大的圆领设计，休闲感十足领部细节：前后大V领，透露小小的性感细节展示：深V领领型设计内穿外搭皆可领部细节：领部的带帽设计，时尚百搭领口细节：连帽交叉式领口，新颖个性细节展示：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦领部细节：高领翻领领型，保暖舒适，领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服！领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
fabe销售法则介绍衣服例子
1. 哎呀呀，你看这件衣服的面料，那可真是舒服得像云朵一样啊！比如说这纯棉的 T 恤，贴身穿那叫一个舒服，就像被温柔的怀抱包裹着。
2. 哇塞，这件衣服的款式独特极了！你想想，穿上它就像走在时尚前沿的明星一样耀眼，比如那条破洞牛仔裤，多有个性啊！
3. 嘿，衣服的颜色也很重要啊！像这件明亮的黄色连衣裙，穿上它你不就像那朵盛开的向日葵，活力满满！
4. 你知道吗，这衣服的版型超赞的！就像那件修身的西装，一穿上身，马上凸显出你的好身材，这效果多明显啊！
5. 天呐，这衣服的细节太完美了！你看这衣服上精致的刺绣，这可不就像艺术品一样嘛，比如那件有精美刺绣的衬衫。
6. 这件衣服的工艺精湛得很呐！就像是精心打造的工艺品一样，你瞧这缜密的缝线。
7. 哎呀，穿上这衣服的感觉太棒啦！就如同给自己披上了自信的外衣，比如那套让你气场全开的套装。
8. 这衣服的性价比超高的！花这点钱就能拥有这么好的衣服，多值啊，就像那件打折但品质超棒的外套一样。
9. 总之啊，衣服选对了，那就是给自己加分不少！真的，相信我，选这些有特点的衣服准没错！。
提高客单件方案—FAB术语目的：通过有效的员工推销语言，加强店铺客单件的销售频率。
从而提高销售业绩客单件销售的结构及方法：1、单品+单品组合方式销售2、内+外搭配组合方式销售3、上+下搭配组合方式销售4、单品+饰品组合方式销售搭配时机：1、试衣前：从一开始就力求让顾客试2件及2件以上的衣服。
2、试衣中：顾客从试衣间出来照镜子时，一边介绍FAB，一边做搭配销售。
3、付款前：不要错过每一次机会，收银时要利用顾客付款时再做搭配推销。
例如：这件外套是我们刚到的春装，款式独特配您刚买的仔裤效果会更好。
搭配方法：1、1+3法则（同类别不同风格）当顾客提出选择一件衣服的时候，我们必须可以找出3件不同风格不同款式的衣服供顾客进行尝试；比如顾客提出了要试一条裤子，我们可以为他挑至少3条不同风格款式的裤子给他来比较选择。
2、1+2法则（不同穿着风格）即当顾客选一件衣服时我们必须为他找出至少2件与这件衣服相搭配的服装（可以根据实际情况选用以上几种产品搭配结构）。
3、画册的运用客人进店都会比较盲目，不知道选择什么，同时对我们导购也比较有戒心。
通过一本画册和导购的介绍，可以让他了解当下流行趋势，以成套搭配图片形式同时让顾客产生联想，告诉他符合或者变化个人风格的搭配方案，然后结合他的个人情况和需求作销售选择。
一方面能防止我们导购急于求成，避免太浓厚的销售气息，让客人放下戒备。
另一方面又能很好的拉近我们之间的距离，增加信任感。
二、建议试推销：了解顾客需要而到适当的建议，让顾客能够买到合适的货品，同时提高销售的一种方法。
㈠、建议式推销的技巧：（5时6式）1、当顾客犹豫不绝的时候。
2、当我们无法提供客人想要的货品时。
3、当客人不知道有其他货品更适合他时。
4、当客人挑不到合适的货品时。
5、当遭到客人拒绝时。
㈡、第一式：介绍货品的附件给客人，提高购买机率。
第二式：如果没有想要的货品时，应介绍其他类似货品替代。
（脑海要想到货品、颜色、搭配等）。
FAB在服装销售中的运用
一、了解FAE的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体，修饰体形等益处。
所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
二、FAE的定义
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Adva ntage和Ben efit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信我们的产品是最好的，是最适合他的。
（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品的这些优点能给顾客带来什么利益点，也就是好处）
1、Feature-服装的属性特点：指产品的外在景象及其给人的印象和服装特有的品质（包含看得见和看不见的）说明产品与众不同的特征
女口：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名度等
2、Advantage-服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。
举例说明：
女口：这款上衣含有98%勺精梳棉+2%勺莱卡，上身透气性好，不易变形，穿着特别舒服。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处」此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的
利益。
如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在朋友中倍受宠爱。
三、如何寻找产品的FAE
1、资料来源：
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②导购和营销人员的自身观察。
通过试穿和切身体验了解服装的上身效果和感觉
2、对服装本身可从哪些角度去想：
①效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。
②外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的张扬等。
③舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
④方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑤经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
⑥耐用性：如：** 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
3、产品的卖点解说：①面料；②颜色；③款式；④风格；⑤场合；⑥搭配;
⑦价格；⑧工艺；⑨洗涤保养⑩品牌
四、FAE范列
1、一般说词及FAE说词之比较:
2、我们在销售过程中如何有效利用呢？
①、FAE叙述词，我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用•••（属性特性），它可以•••（作用功效），能够让您•••（益处）。
例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目。
②、在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法：
标准FAB法：此款所用面料是100%帛，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
灵活FAB法：
1.这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
2.因为这款所用面料是100%帛，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为这款所用面料是100%帛，很容易吸汗的。
③、在使用FAB法则时，员工切记不顾需求地一味介绍产品本身，正确的做法是在探寻顾客需求的前提下，推荐能满足顾客需求的最适合的产品。
顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装的面料里含防水材料”、“我需要服装的面料是全棉的” 等等这一类与“ F”特征相关的内容。
大多数顾客会这样描述：“我需要一款女人味一点的服装。
” “我希望选择一款色彩款式特别点的T恤来突出我的个性。
”“我觉得不管外套还是内衣，最重要的是实惠，还要讲究质量，还有服装的时尚流行度对我是最重要了”……
销售小贴士：
【探究顾客的需求】
怎样从“ B'（给顾客带来的利益点）的角度探索清楚顾客的需求就成了与顾客沟通成功的第一步。
这当然是最难的一步，我们导购员需要有迅速判断顾客类型的能力、瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。
最有效的就是通过探索型问题来探测顾客在乎的“ B,以下列举几种方式供参考：
♦探索风格偏好：
“我们这里有3种风格的服装，您喜欢哪种风格，女人一点的，
休闲的，还是淑女的...？”
“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢？”
“我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。
♦探索购买预算：
“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的？”
“这种风格的，您穿过类似的款吗？”
“T恤，您更喜欢会选择什么样的款式？”
顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿”、“要穿比较性感一点
的服装”这一类太直露太功利的问题，也不喜欢回答“心理价位”、“预算购买”这一类敏感性问题。
我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩” 这一类中性温和看似不功利的话题，一般而言，顾客会从容回答，“休闲一点就可以，穿着舒适大方就好”、“我家里已经有跟着种风格差不多的服装了”。
顾客的回答中，会有一些附加信息，诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。
六、小结
正确的使用FAB为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意
的方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。
导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指
导自己和团队如何利用FAE来销售，使FAE成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益一一产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
