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营销技巧实战-销售话术之如何应对客户拒绝我们知道，当你向客户销售产品时，遇到客户的拒绝其实是再正常不过了。
很多的销售员一听到客户不断地拒绝，便无言以对，没有计策了。
其实，面对客户的拒绝，这是需要将就一定的销售话术的。
掌握了这些销售话术，您可以成功地扭转被客户拒绝的局面，最后让客户欣然接受你的产品。
以下就是销售话术之如何应对客户拒绝的几种情况，一起来看看吧!1、客户：我要先跟我太太商量一下销售员：好，先生，我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?2、客户：我要先好好想想销售员：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?3、客户：我再考虑考虑，下星期给你电话销售员：欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?4、客户：目前我们还无法确定业务发展会如何销售员：先生，我们销售要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好?5、客户：我没兴趣参加销售员：我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗?6、客户：我没兴趣销售员：是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?7、客户：说来说去，还是要推销东西销售员：我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。
有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?8、客户：请你把资料寄过来给我怎么样销售员：先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
店面销售实战销售技巧话术店面销售是一种面对面的销售方式，对于销售人员来说，良好的销售技巧和话术是非常重要的。
下面是一些常用的销售技巧和话术，帮助销售人员提高销售效果。
1.深入了解产品或服务：在销售前，要对产品或服务进行深入的学习和了解，包括产品的特点、优势、适用场景等。
只有深入了解产品或服务才能更好地向顾客推销。
2.起到了解的作用：销售人员要善于倾听和观察，通过与顾客的对话和观察，了解顾客的需求和偏好，以便提供更贴合顾客需求的方案，并将产品或服务的特点与顾客需求结合起来。
3.创造亲和力：亲和力是很重要的销售技巧，销售人员要富有亲和力，与顾客建立良好的关系。
可以通过微笑、礼貌的问候和称呼等方式，让顾客感受到自己的热情和友好。
4.时刻保持专业形象：专业形象对顾客来说是很重要的，销售人员要时刻保持整洁、得体的仪表，并且要对产品或服务的信息和行业知识有所了解，以便能够回答顾客的问题和提供专业的建议。
5.强调产品或服务的价值：在销售过程中，销售人员要强调产品或服务的价值，并且向顾客展示产品或服务的特点和优势。
可以通过演示、案例分享等方式，让顾客更好地理解和认可产品或服务的价值。
6.克服顾客的疑虑与反对：销售人员要学会克服顾客的疑虑和反对，可以通过提供更多的证据和信息来解答顾客的疑问，或者分享其他顾客的购买经历和好评等方式，来增加顾客的信任和认同。
7.创造紧迫感：销售人员可以创造一些紧迫感来促使顾客做出购买决策，比如限时优惠、限量销售等方式。
但要注意不要过度使用这种技巧，以免给顾客一种压迫感。
8.报价时的技巧：在给顾客报价时，销售人员可以使用一些技巧来增加顾客的购买意愿，比如先报高价再给予优惠、将价格分摊成每天的成本等方式，让顾客觉得价格更实惠和可接受。
9.合理引导顾客购买：销售人员可以通过一些引导方式，来帮助顾客做出购买决策。
比如询问顾客的需求和预算，并根据顾客的情况给予合适的建议和推荐，让顾客觉得自己做出了明智的选择。
营销技巧实战-如何让客户接受你和你的产品在销售的时候，如何让客户接受你和你的产品呢?这是需要一定的技巧的，让客户选择你产品的关键点，用心听取你的产品信息，接受你的产品。
一、了解你的顾客分析顾客购买或不购买的原因明白产品受众，找到需求它的客户，包括客户和潜在客户。
当你找到有需求的顾客后，分析顾客购买或不购买的原因。
了解：为什么客户会选择我的产品?为什么潜在客户不需要?下单的客户有哪些共同点?不需要的客户有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，下单的客户有何种特质，不需要的客户有哪些相似的抗拒点。
二、了解你的产品了解比竞争对手好在哪里在介绍产品的过程时，须问自己：客户为什么要选择我的产品，而不是我竞争对手的?这点非常重要。
如果，你不了解产品，在介绍过程中会遇到很大困难，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
找到客户选择你产品的关键点，也许你的产品有很多优点，但要抓住顾客最想要那一点。
反复刺激试探客户下单的关键点，是放款快、利率低、或安全等都是借款人关注的点，找准他最关心的点，提高成功率。
三、给客户安全感给客户百分之百的安全感客户在接受产品的过程，也是心理认知的过程。
这一过程，可以表述为感觉-知觉-认识-记忆-态度-行动。
每个人做决定的时，都会有恐惧感，怕做错决定、怕吃亏，所以必须给他安全感。
你想要客户喜欢你，达成交易，就必须时常问你自己，当客户在接受产品和签单时，怎样做才能给他安全感?四、了解谁对客户有很大影响力外界会影响客户的最终决定客户接受产品是一个复杂的过程，客户最终决定还取决于外界对他的影响。
所以，须了解谁对顾客有很大影响力。
因为，有些人再决定下单时，会问身边信任的人。
比如，你要买一套厨具，超市导购向你推销时，你往往会问你老公/老婆，如果一起听销售讲解，而且觉得都不错，这将大大提高成功率。
所以，你一定要了解，谁对你的客户有绝对的影响力。
假如，你不了解这一点，那你很难让他当场做决定。
20个顶级实战销售话术1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠某某某策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
推销产品的十个技巧当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。
这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。
只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。
一、实话实说法面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。
例如：顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢？”销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。
”顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。
”顾客看着那位销售员直笑。
销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。
”这种销售手段可谓之很的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。
二、优势凸显法销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。
销售话术的技巧实战案例分析作为销售行业的从业者，掌握一套有效的销售话术技巧对于提高销售能力至关重要。
优秀的销售话术能够引起顾客的兴趣，搭建良好的沟通桥梁，并最终促成交易。
本文将通过分析一些销售话术的实战案例，探讨如何在销售过程中运用这些技巧。
案例一：“搏击顾客兴趣”在销售过程中，激发顾客的兴趣是非常重要的一步。
一位销售人员在推销一款新型智能手环时，他不会简单地说出该产品的特点和价格，而会以搏击游戏的形式吸引顾客的注意。
他会邀请顾客试戴手环，并通过展示手环的实时数据和功能，让顾客参与其中，体验手环的优越性。
在顾客开始对这款手环感兴趣后，销售人员会介绍其它更多的优点并强调产品的独特性，从而增加顾客的购买决心。
这个案例中的销售人员利用了搏击游戏的方式来引起顾客的兴趣，通过让顾客亲身体验产品的功能，有效地展示了产品的价值和优势。
这种积极主动的销售方式不仅能够吸引顾客的兴趣，还能够建立起销售人员与顾客之间的互动和信任。
案例二：“转化客户疑虑”销售过程中，顾客往往存在一定的疑虑和担忧，为了成功促成交易，销售人员需要善于化解这些疑虑。
一位销售人员在向一位顾客推销一款高端数码相机时，顾客表示担心相机的价格太高，并担心自己无法操作使用。
销售人员立刻采取相应的销售话术技巧来转化顾客的疑虑。
他首先向顾客展示了该相机的高质量照片，并强调该相机的性能和效果是值得投资的。
然后，他通过向顾客提供相机的详细使用手册、在线教学视频等支持，向顾客保证相机操作并不复杂，即使是初学者也能够轻松掌握。
这个案例中的销售人员巧妙地转化了顾客的疑虑。
他通过向顾客展示产品的优势和性能，增加了顾客对产品的信心。
同时，他也提供了相应的支持和保证，削减了顾客对于操作难度的担忧。
通过这些方法，销售人员成功地安抚了顾客的疑虑，为促成交易创造了良好的条件。
案例三：“利用社交网络拓展销售渠道”在当今社交网络高度发达的时代，合理利用社交媒体平台已经成为提高销售能力的有效手段。
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
营销技巧实战-上门推销技巧和话术下面是推销员门户网小编为大家整理的上门推销技巧和话术如下：上门推销技巧和话术：上门推销技巧上门销售在国外十分普遍, 在我国还仅仅是开始, 从长远来说, 上门销售将成为营销的一种重要方法。
一、什么是上门销售推销员上门销售可以直接同顾客接触, 这就决定了人员推销的优势所在。
顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。
当然, 这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功, 但是, 他可以留给顾客一个很重要的第一印象。
至少, 当他要购买时, 他最先想起来的可能是这个推销员, 接下来是他所属的公司。
二、上门销售的好处：1、给顾客留下好印象, 从推销员良好的形象顾客容易就推导出公司和其产品的良好形象。
2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。
3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见, 改善老印象。
4、随时回答顾客提问。
5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
三、上门销售的步骤：1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌, 并携带必不可少的基本文件资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司, 随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时, 你应聚精会神地听。
5、你请求他们购买你的产品和服务。
6、如果他们有购买的意向, 那么你要尽力得到他们明确的许诺。
四、上门销售四宜1、在介绍、证实产品符合顾客需求过程中, 通过询问顾客对产品的接受程度, 并相应采取针对措施, 借以促进顾客接受产品。
2、通过检查推销示范过程中的问题和效果, 及时采取措施予以纠正和补救, 促使顾客接受产品。
3、在推销过程中不断总结推销进展情况, 强调推销产品对顾客的需求满足, 进一步推动顾客对产品的接受和认可。
4、通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题, 请求顾客作答, 逐一达成共识, 促使顾客逐步接受推销产品。
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
本文是品才网精心收集的陈安之销售技巧，仅供参考！陈安之销售技巧十大步骤1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍几个给大家。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
营销技巧实战-销售过程中打动顾客的技巧一、说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。
不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。
曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了二十年交，每年需要交五千元的投资型保险(放心保)，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。
从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。
我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。
二、给客户一个购买的理由客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。
业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。
三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该寿险产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。
四、向客户证明你给他的保险设计是符合他的收入水平的很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。
因此，业务员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，可以从客户年收入的5%8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。
五、以最简单的方式解释产品寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择(即使他是位博士)，但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。
学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。
六、不要在客户面前表现得自以为是很多客户对寿险一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。
很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。
《推销技巧与实战》重点总结1．狭义推销的概念：它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
2．从现代推销活动来看，推销应该包含寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍以及推销成交等五个阶段。
3．推销的特点：推销对象的针对性、信息传递的双向性、推销目的的双重性、推销过程的灵活性、友好协作的长期性、推销结果的互利性。
4．推销的原则：满足需求的原则（显示自己、社会交往、保护自我、物质占有、贪图享受）、推销使用价值的原则（使用价值是产品整体概念的核心内容，不要单纯地推销抽象的产品，更重要的是推销产品的使用价值。
必须准确地掌握产品的使用价值。
最后，信息百倍、竭尽全力地进行推销）、尊重顾客的原则、互利双赢的原则（①不应该欺骗顾客接受产品，以欺骗手段获得的订单，可能会带来意想不到的严重后果。
任何推销工作都应该以商业道德为标准，以互利双赢为原则，这样才能对顾客进行反复拜访，做到问心无愧。
②促使顾客帮助推销员向其他顾客进行推销，使生意长久，并且能得到有效地拓展）、讲求信用的原则、反对不正当竞争的原则、明确可信的原则（销售语言要具体化）。
5.推销活动的3个基本要素：推销主体、推销客体和推销对象。
6.直复营销的概念：它是一种将广告活动和销售活动统一在一起的销售方式，营销者通过一定的媒体把相关的商业广告信息传达给可能对其有兴趣的消费者，同时提供一种便利的回应工具（例如免费电话、可以直接邮寄的订单等等），方便消费者的订货。
7.顾客购买商品的心理过程，大致可以分为3个阶段：顾客的认知阶段、顾客的情感阶段和顾客的意志阶段。
8.引起顾客的注意：顾客对产品从感知经过记忆再到思维和想象的认识过程，必须注意这个基本的心理活动来做保证。
注意是指人脑对客观事物的指向和集中。
顾客来到商店购物时，其心理活动不是指向商店中的每一个事物，而是长时间的指向目标商品，同时离开其他商品。
顾客在购物时，其心理活动总是集中在目标商品上，但是对其他商品或商店内的噪音、喧哗、音乐等干扰进行抑制，从而获得对所选购商品的清晰、准确的反映，以决定是否购物。
有意注意——有预定目的，需要一定意志努力的注意。
无意注意——没有预定目的，也不需要意志努力的注意。
9.顾客的购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动并且能直接影响购买效率的个性心理特征。
（概念题）顾客的购买能力主要由3个方面构成：认识商品的能力、商业活动能力、购买商品的特殊能力。
10.顾客购买行为的类型：（1）习惯型购买行为：它是指顾客对某种商品的态度常常取决于对商品的某种信念。
这类顾客往往根据过去的购买经验和使用习惯来实施购买行为，常常表现为长期惠顾某商店或者长期使用某个品牌，一般很少受时尚和风气的影响。
它的购买是建立在了解或信任的基础上，很少受广告宣传的影响。
（2）理智型购买行为：理智型的顾客其购买行为是建立在思考的基础之上的，他们会在采取购买行动之前，收集有关商品的信息，了解市场行情，经过对商品的质量、性能、安全系数等的全面考虑，在自己需要的基础上慎重作出决定。
表现为很少受他人以及广告宣传的影响，从来不轻率作出决定，而一旦作出决定就很难改变。
（3）冲动型购买行为：有冲动型购买行为的顾客心理反应迅速，外部刺激容易引起心理上的变化，心理活动的指向性容易随外界刺激而变化。
所以，他们的购买行为容易受个人情绪、商品外观质量和广告宣传的影响，新产品、时尚商品对他们的吸引力较大。
表现：具有冲动型购买行为的顾客在购物之前很少有考虑，购物速度非常快，买下一件商品不愿做反复的比较，但常常是一买完马上后悔。
（4）情感型购买行为：它是指顾客在购买过程中容易受到感情因素的影响。
这类顾客在神经兴奋和心理活动上有一些独特的特点，即兴奋性较强，情感体验深刻，形象力与联想力丰富，审美感独特而灵敏。
表现：对商品富于想象与联想，往往以商品是否符合其情感需求来决定是否购买。
（5）疑虑型购买行为：它在心理特征上具有内倾性，善于观察细小的食物，行动谨慎、迟缓，内心体验深刻但是疑心比较大。
表现：这类顾客在选购商品时从来不冒失仓促地做决定，喜欢先听取推销人员的介绍，但是又对推销人员的话疑虑重重，不予相信。
他们总是对商品挑来挑去，认真检查，可是最后仍然犹豫不决，放弃购买。
（6）经济型购买行为：它是指顾客多是从经济角度出发决定自己的购买行为。
但这不是意味着顾客只追求商品的价廉。
他们对商品的价格非常敏感，但是不同的人对高价格和低价格有不同的态度和心理反映。
表现：一种认为价格高的商品是优质的，所以偏向于选购高价商品。
一种认为价格低廉的商品经济实惠，所以偏向于选购廉价商品，例如优惠品、折扣品等等。
消费者如何选购要取决于其经济条件和心理需要两方面。
（7）不确定型购买行为：它是指顾客在购物前没有明确或者坚定的目标。
表现：进入商店多是参观，一般漫无目的地浏览商品，随便了解一些感兴趣的商品，碰到满意的商品也会买下来，但是更多情况下，他们是看看就走。
11.推销人员的激励方法：（1）环境激励：它是指企业创造一种良好的工作氛围（例如工作环境、条件、人际关系等等），使推销人员能够心情愉快地开展工作。
（2）目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
（例如销售经理应该结合总体目标建立销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用、贷款回收等目标）。
（3）物质激励是指通过满足人的物质生活的需要以激发人的积极性。
物质激励往往与目标激励联系起来运用。
（4）精神激励是指通过满足人的心理方面、精神方面的需要，以激发人的积极性。
（例如做出优秀成绩的销售人员以表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等），以此来激励销售人员上进。
12.推销模式：它是指根据推销活动的特点以及对顾客购买活动各阶段的心理演变而应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。
一、爱达斯（AIDAS）模式“AIMAS”中每个字母分别代表A ttention（注意）、I nterest（兴趣）、D esire（欲望）、A ction （行动）、S atisfaction（满意）。
它概括了推销过程中的五个发展阶段：引起消费者的注意——唤起消费者的兴趣——激发消费者的购买欲望——促成消费者的购买行动——使消费者为为买到称心的商品感到满意。
具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销品感兴趣，这样顾客的欲望随之产生，再促使其采取购买行动，达成交易，在购买之后，还要让消费者认为购买的商品是符合自己需要的，从而感到满意。
适用：店堂推销、易于携带的生活用品与办公用品的上门推销、新推销人员或者首次接触顾客推销。
（一）引起消费者的注意方法注意是人们心里活动对一定客体的指向和集中，可以分为有意注意与无意注意。
有意注意——有预定目的，需要一定意志努力的注意。
无意注意——没有预定目的，也不需要意志努力的注意。
能否引起顾客的注意是决定推销是否成功的重要前提。
（1）形象吸引法：爱达斯模式主要运用于面对面的店堂推销，外貌形象显的尤为重要。
初次见面，推销人员应该通过得体的打扮给顾客留下可信赖的印象，同时要让自己的着装在人群中凸现出来，吸引顾客的注意。
一般情况下，推销人员应该穿西装或制服，制服可以迎合消费者的偏好也可以突出个性，对特殊的消费者还可以刻意设计一种特殊的形象吸引其注意。
（2）语言吸引法：说好第一句话出奇言—用不同于别人的言语给消费者新奇的刺激感，使其集中注意力谈奇事—以消费者尚不了解的新奇有趣的事情作为开场白，引起消费者好奇心提需要—与消费者交谈的第一句话就提出消费者的需求，使其对推销产生关注讲利益—介绍商品带给消费者的利益。
（3）商品吸引法：我们可以利用商品本身的新颖、美观，特殊的功能等特点吸引消费者的注意力，起到无声推销员的作用。
（4）焦点广告吸引法：在购物现场，合理运用商品的包装广告、灯箱路牌橱窗广告、产品展览会摊点摆放等多种组合，以实现吸引大众的注意，扩大产品销售的目的。
（5）不管使用何种方法，都应当注意的问题：a.着装整齐，说好第一句话。
用与别人不同，与自己以前不同，与顾客所想的不同的方式吸引顾客注意。
b.为顾客着想，站在顾客的角度分析商品能给顾客带来的利益，顾客可能面临的问题与困难。
C, 用肯定的语气d.目视顾客。
E. 巧妙处理顾客注意力分散的问题（二）唤起消费者的兴趣兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意；兴趣也与需要有密切关系，强烈的兴趣会促使顾客产生购买欲望。
示范是通过对商品功能、性质、特点的展示以及使用效果的操作表演等，使顾客对商品有直观地了解和切身的感受。
示范是向顾客证明商品确实有某些优点的最好方法。
•示范的方法：推销人员可根据商品的不同特点采用一个效果良好的演示方法，运用动作、色彩、音响、运动等表演技巧来示范推销品–对比—推销商品与竞争商品或老商品之间进行比较–体验—让顾客试用商品，体验该商品的利益和好处–表演—用富有戏剧性的示范动作让商品处于运动或使用状态–展示—把商品的内部结构、使用的原材料、各种功能等一一展现在顾客面前–写画—商品不便携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片、图片做示范–参观—把顾客请到生产及经营现场，通过实地的观察了解加深对商品的印象，唤起顾客的兴趣。
推销人员在做示范激起顾客的兴趣时，还要注意以下几点：推销任何商品都要向顾客进行示范、示范要有重点、让顾客自己操作、了解顾客的基本情况、引导顾客从示范中得出结论、注意回避消极情感。
（三）激起消费者的购买欲望购买欲望是指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。
在推销过程中，刺激顾客的购买欲望一般分4步进行：针对顾客提出建议（推销人员应该有针对性地介绍商品，加深顾客对商品利益的认识，让顾客意识到他有一种需求，但推销的商品正好能满足他的需求，形成积极肯定地购买欲望）、调动顾客的情感（激起顾客的购买欲望，不只是要求推销人员向顾客证明他们需要什么，让顾客在情感上相信推销人员说的都是真的，为他们着想）、向顾客讲道理，提供例证、区别对待不同的顾客。
激发购买欲望的方法：•共同语言法。
即推销人员先就双方一致的观点或利益加以强调，形成共同语言以建立顾客对推销的信心，进而激发顾客购买欲望的方法。
•以情感人法。
即推销人员运用自己的真情和热情打动顾客，使顾客在情感和心理上对推销品产生不平衡，激发购买欲望的方法。
•多方诱导法。
即推销人员用精心设计的系列问题，从多方面给顾客一定程度的提示，诱导顾客逐步悟出某些道理，以激发顾客购买欲望的方法。
•充分说理法。
即推销人员运用顾客的亲身经验、推销事实或推销例证等摆事实讲道理，在理智上为顾客提供充足的购买理由以激发顾客购买欲望的方法。
•突出优势法。
即推销人员在遭遇各种竞争对手时，为谋求竞争挑战的优势，针对推销品的优势、特点进行重点推销以激发顾客购买欲望的方法。
