aak0507房地产销售基本素质要求

房地产销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。

包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。

售楼人员应对零陵当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握零陵的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及“大富豪”的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。

要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。

售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

5、心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

6、服务规范要求⑴来电接待要求接听电话时，首先应说"您好，大富豪！"要用带着微笑的声音去说话。

房地产开发公司销售人员基本要求进入他人办公室， 必须经允许， 打扰别人应说 “对不起”下班收拾好资料，桌面不得有任何杂物，及时关灯、门窗。

走路不勾肩搭背，不将双手插进口袋。

养成良好习惯，在工作区域内，不得伸懒腰、打哈欠、做怪相。

案。

反对浪费，做任何事均应将成本降至极限。

不提倡过分节约，对必要的开支不应节制，以满足质量及效率的要求，满足员工福利及精神生活的需求。

言。

1、 2、 3、 4、 5、 1、 2、3、 、仪表： 上班时间必须服装整洁、干净、挺括 内衣不外露衬衣领、衬衣下摆不外露、扣好袖口。

上班期间建议女性淡妆、不戴炫耀性饰物，不留长指甲。

男士不留胡须，着深色皮鞋，保持光亮。

头发干净、无头屑、梳理整齐。

、行为： 有礼有节，不卑不亢。

接待客人和用户应握手或弯腰致意。

文明用语，礼貌称呼，不抢插话题，尽量说普通话，不讲方4、谢” 5、 67、三、工作：坚守岗位，尽职尽责，牢固树立敬业精神。

按公司的规章制度从事每项工作（哪怕是最小的细节） 讲究工作效率，当天任务不完成不下班。

处理任何复杂的新问题至少应设计两种方案，并筛选最佳方1、2、3、 47、办公区桌面、地面、墙面保持整洁。

8、低声讲话，低声通话。

9、工作时间不得处理与工作无关的事物，不得闲聊，不得看与工作无关的书刊。

10、严守公司秘密，不该看的绝对不看，不该说的绝对不说，不该问的绝对不问，与窃密和泄密行为做斗争。

11、当个人力量无法按时完整完成任务的，及时向上级请求支援和协助。

12、因个人缘故造成的工作事故或损失，应主动承担责任并及时挽救。

13、工作上主动协作，主动发现、解决问题。

14、在工作中，领导起带头作用，干部起带头作用，老员工起带头作用。

15、领导须十倍努力，从公司整体出发，锐意进取，不断创新，勇于承担责任，秉公持正，善于协调，在各个方面为部下做出表率。

16、忠于公司，勇于同有损公司利益的言行作斗争，任何时间、任何情况下都有义务和责任处理公司紧急事务。

置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。

因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：“五必学会”的培训工作，即：一个中心，即以客户为中心；两种能力，即应变能力、协调能力；三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况； 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

客户为中心客户为中心 一个中心一个中心应变能力应变能力 协调能力协调能力 两种能力两种能力热心热心 耐心耐心 信心信心 三颗心三颗心经济形势经济形势 法规法规 行情行情 物业物业 四条熟悉四条熟悉调查调查 算帐算帐 揣摩揣摩 追踪追踪 掌握掌握 五必学会五必学会具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

第一节 我要了解的——专业素质的培养置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。

因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。

一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。

房地产销售所需素质礼仪销售对于任何产品而言都是最终实现胜利成果的关键环节,对于房地产而言,更是如此。

因为房地产的销售比其它商品的销售要难的多。

销售代表在房地产销售中的作用是举足轻重的。

销售代表始终在面对客户的第一线,代表着公司的形象。

同时,销售代表也是客户与公司之间的桥梁,既要把公司的经营理念和产品信息传递给客户、促成客户成交,建立公司的客户资源,又要将客户的意见和反馈传递给公司,使公司能及时做出相应的调整和处理,以建立公司良好的客户形象。

第一部分基本素质一、销售代表的基本素质1、重仪容仪表,以良好形象面对客户;2、貌待客,热心助人,关心客户的利益;3、坦诚待人以取得客户的信任;4、有良好的服务意识,为客户提供热情、周到、快捷的服务;5、能竭尽全力帮助客户解决购房中碰到的困难;6、善于交流和沟通,能较好地表达自己,也能很好地了解客户心理;7、善于倾听客户的意见和要求,8、善于收集各种市场信息;9、有自信,有耐心,能面对和处理工作中的各种问题;10、掌握全面的专业知识,真正成为客户购房的参谋;11、工作积极向上,通过学习使自己不断提高;12、有良好的团队精神,乐于团结协作;13、自觉遵守各项管理规定;14、有良好的职业道德,不泄露公司机密。

二、销售代表的行为规范1、遵守公司的各项管理制度;2、认真及时填写公司规定的客户登记表格;3、遵守公司规定的销售流程;4、守时遵约,取信客户;5、仪容着装整洁,保持笑容,礼貌待客;6、接听电话时首先要自报家门;7、不摔客户电话;8、不以冷漠、不耐烦的语气与客户谈话;9、善待客户,不与客户争吵;10、不以貌取人,让每个客户都受到尊重;11、与客户洽谈要吐字清晰,说普通话;12、对不能下定成交的客户一样善始善终;13、不在客户走后嘲笑、辱骂客户;14、保持工作环境的清洁;15、客户走后,及时清理接待桌椅;16、工作时间内不做私人事务,例如打私人电话、化妆、聊天;17、对客户提出的问题和意见快速反映,自己不能解决的及时向上传达;18、对客户的要求不能做出自己范围以外的承诺;19、与同事之间团结协作,不拉帮结派,不搞个人主义;20、不直接或间接地泄露公司客户资料;21、不直接或间接地泄露公司人事资料,如薪金、佣金等;22、不直接或间接地泄露公司经营策略;23、不直接或间接泄露项目销售情况和价格体系;24、不直接或间接泄露项目的产品内幕。

房地产销售人员的基本素质优秀房地产销售人员应具备的素养一、良好的心态良好的心态是胜利的基础。

说起来简单，但做起来很难。

心态特别简单受到外部环境的影响而波动，特别是在当下浮躁喧嚣，物欲横流的社会环境中。

你销售业绩好的时候，能想到你销售业绩不好的时候吗？你销售业绩不好时，能想到你业绩好时吗？你跟了很长时间的客户订了房子又退了，你能承受打击吗？你有一个团购的大客户交了订金，但没有签约，你能不兴奋吗？别人能完成了销售任务，你还差许多，你如何面对业绩压力？你应当是--波澜不惊，心态平和！二、明确的目标这里所说的目标是：你在业绩或职业规划上的以及你人生上的目标。

为了达成目标，要把目标进行分解。

目标可以分解到每个月；每天；甚至每小时；可以有高目标，有低目标；有短期的，有长期的。

有了目标就有了前进的方向和动力。

然后就是一步一个脚印，一步一个台阶向着这个目标前进。

没有动摇，只有坚持；关键是你要清晰的知道你自己想要什么！三、对项目、对市场、对客户的深度理解对项目、对市场、对客户的深度理解是对一个优秀的销售代表的最基本的要求，没有了它一切无从谈起。

它是销售人员打仗的武器。

对项目的理解应像了解你自己一样了解它，包括优势、劣势、基本参数、设备实施、园林景观、销售条件、物业服务、地产知识、相关法律常识等等。

对市场的理解包括：国家及区域的经济政策及状况；房地产市场的走势；区域内的竞争项目状况及在售项目状况；本项目区域内的人文、经济、道路交通、生活娱乐配套状况等等。

对客户的理解：持续不断的挖掘客户需求。

只有在了解了客户需求的`前提下，才能有针对性地给客户提供能够满意他需要的产品和服务！四、勤奋古今中外，许很多多有成就的人，他们都是由于勤奋，才从众多的人中脱颖而出，成为人们所佩服的人，天才出于勤奋，胜利来自勤奋。

你一天接几组客户，多长时间回访一次客户？应当牢记：你比别人多走一步路，多说一句话，你的业绩就会比别人多一倍或十倍。

五、良好的工作习惯工作习惯决断成败！首先应树立正确的工作立场，然后才是在日常工作中从环节，从一点一滴做起。

房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质1．“诚实是推销之本”。

以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。

人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。

以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。

如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。

这就需要我们应做到以诚相待。

只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。

我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。

但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。

掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。

销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。

这是我们本讲义的最关键的所在。

2．善待客户——百问不烦，百陪不厌房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。

3．高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。

一般而言接待100个电话能吸引10－30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5－20名购房者，失败率、被拒绝率在90％左右，有时会更高。

日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中长久生存和成长的。

你想要在这个销售场上要保持永久的胜利，就别想单靠昙花一现的不凡表现，而应该面对逆境作出持久的奋斗。

房地产销售人员的素质要求及行为规范一、基本要求1、职业道德要求以公司整体利益为重。

不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。

2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识；具备一定的学历，流畅的语表达能力；3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。

二、专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当地城市的规划、地理、交通、通讯、人口分布等；3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、了解一定的财务知识。

三、知识面要求尽可能拓宽知识面。

多了解建筑、历史、天文、地埋、心理、逻辑等方面的知识；努力培养观察、分析和判断问题的能力。

四、心理素质要求具有信心、耐心、恒心和勇气，不畏困难和挫折。

五、服务规范及要求原则：树立服务顾客的观念，顾客就是上帝。

以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

（1）语言规范：语言、文字表达清楚，条理分明。

应使用最能与顾客沟通的语言，注意使用礼貌用语。

（2）来电接待要求：应养成作电话记录的习惯。

视具体情况掌握电话交谈的内容和尺度。

（3）顾客来函的处理：对顾客的信函要分类整理和保存，有函必复。

（4）来访接待要求：营造亲切融洽的气氛，迅速与顾客沟通。

对顾客应主动、热情、耐心；面带笑容，语气温和；态度不卑不亢。

（5）顾客回访要求：对于来电、来信及来访的顾客，应定期回访，保持联络。

（6）促销环节基本要求：陪同顾客看房时，应以方便顾客为主，准时赴约，根据顾客的购买心理和动机，有针对性地介绍情况。

六、售后服务要求不定期地主动给顾客回电或上门拜访，培养与顾客的感情；当顾客投拆时，态度应耐心、和蔼，不能与顾客发生争执，应作书面记录，及时向上级领导和有关部门反映，尽早解决问题，给顾客回复并致歉。

置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。

因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心，即以客户为中心；两种能力，即应变能力、协调能力；三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况；五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

客户为中心I 一个中心应变能力I 协调能力I 两种能力热心耐心信心三颗心经济形势I 法规行情物业四条熟悉调查算帐揣摩追踪掌握五必学会具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

第一节我要了解的一一专业素质的培养置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。

一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。

另外，与行业相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语（如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇），置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。

三、了解顾客特性及其购买心理由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。

房产销售所需素质及礼仪销售对于任何产品而言都是最终实现胜利成果的关键环节，对于房地产而言，更是如此。

因为房地产的销售比其它商品的销售要难的多。

销售代表在房地产销售中的作用是举足轻重的。

销售代表始终在面对客户的第一线，代表着公司的形象。

同时,销售代表也是客户与公司之间的桥梁，既要把公司的经营理念和产品信息传递给客户、促成客户成交，建立公司的客户资源，又要将客户的意见和反馈传递给公司，使公司能及时做出相应的调整和处理，以建立公司良好的客户形象。

第一部分基本素质一、销售代表的基本素质1、重仪容仪表，以良好形象面对客户；2、貌待客，热心助人，关心客户的利益；3、坦诚待人以取得客户的信任；4、有良好的服务意识，为客户提供热情、周到、快捷的服务；5、能竭尽全力帮助客户解决购房中碰到的困难；6、善于交流和沟通，能较好地表达自己，也能很好地了解客户心理；7、善于倾听客户的意见和要求，8、善于收集各种市场信息；9、有自信，有耐心，能面对和处理工作中的各种问题；10、掌握全面的专业知识，真正成为客户购房的参谋；IK工作积极向上，通过学习使自己不断提高；12、有良好的团队精神，乐于团结协作；13、自觉遵守各项管理规定；14、有良好的职业道德，不泄露公司机密。

二、销售代表的行为规范1、遵守公司的各项管理制度；2、认真及时填写公司规定的客户登记表格；3、遵守公司规定的销售流程；4、守时遵约，取信客户；5、仪容着装整洁，保持笑容，礼貌待客；6、接听电话时首先要自报家门；7、不摔客户电话；8、不以冷漠、不耐烦的语气与客户谈话；9、善待客户，不与客户争吵；10、不以貌取人，让每个客户都受到尊重；11、与客户洽谈要吐字清晰，说普通话；12、对不能下定成交的客户一样善始善终；13、不在客户走后嘲笑、辱骂客户；14、保持工作环境的清洁；15、客户走后，及时清理接待桌椅；16、工作时间内不做私人事务，例如打私人电话、化妆、聊天;17、对客户提出的问题和意见快速反映，自己不能解决的及时向上传达；18、对客户的要求不能做出自己范围以外的承诺；19、与同事之间团结协作，不拉帮结派，不搞个人主义；20、不直接或间接地泄露公司客户资料；21、不直接或间接地泄露公司人事资料，如薪金、佣金等；22、不直接或间接地泄露公司经营策略；23、不直接或间接泄露项目销售情况和价格体系；24、不直接或间接泄露项目的产品内幕。

第四部分销售员的定位和素质主要内容一、销售员定位与职责二、优秀销售员必备的品质三、优秀的销售员必备的基本素质四、优秀销售人员的心态五、销售员的形象六、销售员的自我突破A、房地产销售的好坏取决于两方面:B、硬件: 房型、地段、质量、价格软件: 销售人员的服务销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁；销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏之一, 销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘的销售进展状况, 是楼盘成败的直接引导者；销售人员不只要求年龄、外貌、口才, 更重要的首先是内在的素质。

一、优秀销售人员必备的品质（一）责任心: 能设身处地的为顾客着想。

自我驱动力: 有迫切的完成销售过程的个人需求。

精力充沛、充满自信、渴望成功, 勤奋执着, 并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

二、优秀的销售员必备的基本素质（一）专业素质: 了解公司, 产品, 市场, 顾客心理, 房地产业。

（二）综合能力：洞察力, 语言的运用, 社交, 良好的品质。

（三）克服痼疾：侧重道理的言谈, 喜欢随时反驳, 谈话无重点, 言不由衷的恭维, 懒惰, 自以为是, 夸夸其谈。

销售员的素质销售人员首先要人品端正。

三、优秀销售人员的心态态度决定一切！心态之所以从销售人员的素质中单独提出来, 可见它的重要性。

它从开始贯彻始终, 直接决定着销售的成败。

强记楼盘的资料（本楼盘、竞争对手）A信心的建立假定每位客户都能成交配合专业的形象职业的心态: 微笑B正确的心态衡量得失, 重新开始正确对待被人拒绝祝福同事, 激励自己从客户立场出发C为客户服务对夸大说法反感如果你还没有具备上述的心态, 请努力！如果你具备了良好的心态, 恭喜你！你已经成功一半了！销售员的态度成功者与失败者的区别—心态四、 销售人员的形象销售人员的形象是引擎销售的第一个扳机。

给客户留下良好的第一印象是关键。

第一印象是深刻而长久的, 而销售人员留给客户的第一印象握在自己手里。