营销渠道风险管理体系.doc

浅谈渠道营销项目的风险管理朱紫筵思科系统（中国）网络技术有限公司近年以来，Ｃ公司作为ＩＴ行业的领军人物之一，其在中国的业务进入了快速增长期。

Ｃ公司启动了傲网项目，本项目属于渠道营销类项目，主要目的为推动其产品在国内一线城市的销售，通过筹划及设计各类市场活动、促销计划、激励制度，并通过公司内部的垂直部门来整合内部各类资源并协调外部合作伙伴，执行项目计划、督导项目实施，评估项目效果并改善项目机制。

笔者有幸成为本项目的执行项目经理，负责傲网项目在国内一线城市的项目执行与监督，在该项目的实际运作过程中运用已掌握的项目管理各项理论知识并协调各相关部门及合作伙伴进行项目的进度、成本、风险的管控。

本文将阐述性介绍此类渠道营销管理项目中的风险管理。

一、渠道营销项目的项目管理特性本文用项目管理的思维和方法对渠道营销类项目进行分析，那么对这类项目的项目特征进行识别就非常重要，如果该项目不具有项目管理的典型特征，那该研究将没有任何意义。

１．项目的定义。

本文采用现代项目管理对项目的定义：项目是指一系列独特的、复杂的并相互关联的活动，这些活动有着一个明确的目标或目的，必须在特定的时间、预算、资源限定内，依据规范完成。

项目参数包括项目范围、质量、成本、时间、资源。

２．渠道营销项目具有项目的以下特性：２．１独特性：项目的过程是独一无二的，是在特定的时间和地点，不同的环境，由指定的工作人员和工作任务完成的。

２．２一次性：一次性是“项目”与其他重复性运行或操作工作最大的区别。

项目有明确的起点和终点，没有可以完全照搬的先例。

２．３目标的确定性：渠道营销项目皆有明确的目标。

２．４活动的整体性：项目中的一切活动都是相互关联的，构成了一个整体。

缺少了某些活动则必将损害项目目标的最终实现。

２．５组织架构的开放性和灵活性：项目的组织架构在其全过程中。

其成员、人数、职责是在不断调整和变化的，具有一定的开放性和灵活性。

２．６风险性和不确定性：项目的一次性属性决定了项目一旦出现了严重问题就永远失去了重新回复至原状再次启动的机会，具有较大的风险性和不确定性。

营销渠道管理规定1. 引言营销渠道管理是指企业在销售产品或服务时所采取的管理措施和策略，旨在有效地管理和优化渠道资源，实现销售目标并增强市场竞争力。

本文档旨在规范和指导营销团队在渠道管理方面的工作，确保渠道销售活动的顺利进行。

2. 渠道选择营销团队在选择渠道时应根据产品的特点、目标市场以及竞争环境进行综合评估，确保选用最适合的渠道方式。

以下是常见的渠道选择方式：•直销：直接向客户销售产品或服务，常见形式包括实体店铺、在线商城等。

•批发与分销：将产品批发给零售商或经销商进行销售。

•经销商网络：与一定数量的经销商合作，由经销商负责销售和分销。

•代理商网络：委托代理商销售产品，代理商负责销售与售后服务。

•合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，共同开发销售市场。

3. 渠道合作伙伴管理为了确保渠道销售活动的协调和有效进行，营销团队应建立与渠道合作伙伴的密切合作。

以下是渠道合作伙伴管理的几点原则：•选择合适的合作伙伴：根据合作伙伴的信誉、能力和资源等因素进行综合评估，确保选择到合适的合作伙伴。

•建立良好的合作关系：与合作伙伴建立互信互利的关系，加强沟通和合作，共同推动销售活动的顺利进行。

•提供支持和培训：向合作伙伴提供必要的支持和培训，帮助其提升销售技能和服务水平。

•定期评估和奖惩机制：定期对合作伙伴进行评估，根据其表现给予相应的奖励或惩罚，激励其积极参与渠道销售活动。

4. 渠道管理流程为了确保渠道销售活动的有序进行，营销团队需要建立清晰的渠道管理流程。

以下是常见的渠道管理流程步骤：4.1 渠道招募与培训•确定招募标准：制定招募渠道合作伙伴的标准，包括信誉、能力、资源等方面。

•招募渠道合作伙伴：根据招募标准，开展招募活动，吸引合适的渠道合作伙伴加入。

•进行培训：为新加入的合作伙伴提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧等方面，确保其具备开展销售活动所需的知识与能力。

4.2 渠道管理与监督•渠道业绩评估：定期对渠道合作伙伴的销售业绩进行评估，包括销售额、市场份额等指标，及时发现问题并采取相应的措施。

营销渠道设计与管理一、渠道设计1、渠道定位渠道定位是指根据产品的特性和市场的需求，确定适合的渠道类型和市场覆盖范围。

渠道定位需要考虑产品的属性、品牌形象、市场需求和竞争状况等因素。

在渠道定位过程中，企业需要明确渠道的角色、定位和市场覆盖程度，以便有效地实现销售目标。

2、渠道选择渠道选择是指根据企业的资源、能力和市场需求，选择合适的渠道类型和合作伙伴。

渠道选择需要考虑渠道的效能、成本、风险、控制程度和发展潜力等因素。

通过合理的渠道选择，企业能够通过与渠道伙伴的合作实现更高的销售效益。

3、渠道结构设计渠道结构设计是指根据公司的战略目标和市场需求，确定不同渠道的组织架构和职权划分。

渠道结构设计需要考虑不同渠道的特点、人员资源和管理成本等因素，以便实现渠道的高效运作和协同发展。

4、渠道合作体系建设渠道合作体系建设是指通过与渠道伙伴的合作建立稳定、互利、长期的合作关系。

渠道合作体系建设需要考虑渠道伙伴的选择、激励机制、培训支持和信息沟通等因素，以便建立和维护良好的合作关系，共同实现销售目标。

二、渠道管理1、渠道管控渠道管控是指通过有效的管理控制渠道行为和业绩，实现销售目标和市场占有率的提升。

渠道管控需要考虑渠道伙伴的激励机制、绩效考核、业务培训和业务支持等方面，以便保持渠道伙伴的积极性和推动力。

2、渠道协调渠道协调是指通过有效的沟通和协调，促进不同渠道之间的合作和协同发展。

渠道协调需要建立良好的沟通机制、信息共享平台和工作协调机制，以便有效地实现渠道间的互补和连接。

3、渠道培训与支持渠道培训与支持是指通过培训和支持，提升渠道伙伴的业务水平和服务质量。

渠道培训与支持需要提供相关业务知识、销售技巧和产品培训等方面的支持，以便提高渠道伙伴的竞争力和专业性。

4、渠道评估与优化渠道评估与优化是指通过对渠道绩效的评估和不断的优化，提高渠道的效能和竞争力。

渠道评估与优化需要根据相关指标和标准对渠道伙伴的绩效进行评估，并及时采取措施进行优化和改进。

营销渠道管理方案一、背景介绍随着市场竞争的激烈化，营销渠道的有效管理成为企业获得竞争优势的关键。

本文将结合实际情况，提出一份完善的营销渠道管理方案，以帮助企业实现销售目标，提升市场占有率。

二、目标设定1.提高销售业绩：通过合理管理渠道资源，提高销售效率，实现销售目标的超额完成。

2.优化渠道结构：淘汰低效渠道，整合高效渠道，建立稳定可靠的销售网络。

3.增强渠道伙伴的合作积极性：通过激励和培训，提升渠道伙伴的销售能力和合作意愿。

三、渠道选择与管理1. 渠道选择根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道模式，包括直销、代理商、分销商、电子商务等。

同时，考虑各渠道的覆盖能力、服务质量和成本控制等因素。

2. 渠道开拓建立专业的渠道开发团队，通过市场调研和拓展渠道网络，找到符合企业定位和发展需求的合作伙伴，扩大销售覆盖范围。

3. 渠道培训定期组织渠道伙伴的培训活动，提升其产品知识、销售技巧和客户服务水平，增强其与企业的合作意愿和积极性。

4. 渠道管理建立完善的渠道管理制度，包括渠道合同、销售政策、价格管理、库存控制等方面的规范。

并通过销售数据的监控和分析，及时调整管理策略，保持渠道的稳定与发展。

四、激励机制设计为了激发渠道伙伴的积极性，可以采取以下激励措施：1.销售奖励制度：设立销售奖金、目标达成奖等激励机制，鼓励渠道伙伴超额完成销售任务。

2.培训支持：提供专业培训和技术支持，帮助渠道伙伴提升销售能力和服务水平。

3.市场推广支持：协助渠道伙伴开展市场推广活动，提供广告宣传材料和市场营销支持。

4.合作伙伴关系发展：定期举办合作伙伴大会、交流会等活动，增进与渠道伙伴的联系与合作。

五、绩效考核与监控建立完善的绩效考核指标体系，从销售额、市场份额、客户满意度等多个角度对渠道伙伴进行评估。

通过定期的绩效评估和数据监控，发现问题并及时采取措施加以解决。

六、风险防范1.渠道伙伴风险评估：对渠道伙伴进行严格的资质审查和信用评估，避免合作风险。

营销渠道存在的问题及相关解决措施闪振华民生学院 2010级摘要：随着我国改革开放的进一步深化，社会主义市场经济的进一步发展与完善，企业的营销环境发生了包括获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权利日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及等多方面的变化。

营销渠道（marketing channels）是一个很复杂的过程，很多企业正是靠着经营起来的独一无二的渠道系统，获取了别的企业所无法具备的竞争优势，从而攫取了高额利润。

现在越来越多的企业正在逐渐认识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争-战略层面。

虽然营销渠道日益被我国企业所重视，但是由于长期以来计划经济体制的阻碍，商品流通体系发展的迟缓以及相关体制与制度的不健全，企业在营销渠道的建立和管理方面都存在着诸多的问题。

关键词：营销渠道；管理；措施1、营销渠道的功能与作用营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品或者服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织结构。

营销渠道也被称之为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。

营销渠道的功能与作用有收集与传播信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担与融资等方面。

它的主要作用具体表现在以下几个方面：1.1、有效收集和提供信息经销商由于更多的接触终端消费者，能够及时的了解消费者对产品的意见和要求，知道不同种类产品的销售情况。

通过经销商的信息反馈，生产者在进行生产时便可以避免盲目性，变得更加具有针对性和有效性，真正的树立起市场营销观念。

1.2、营销渠道是连接生产者与消费者的桥梁营销渠道在生产者与消费者之间充当桥梁和媒介的作用，实现商品所用权的转移。

销售渠道有集中、平衡与扩散商品的功能，还可以根据消费者的消费偏好，对商品的种类进行有效地搭配，既满足了消费者不同的需求而且有助于生产者进行有效生产和按需生产。

1.3、减少交易次数，减低销售成本，促进销售如果生产者直接将产品卖给消费者，那中间的销售过程的复杂程度是无法想象的，在市场经济的条件下也是不可能完成的。

企业营销渠道风险管理研究摘要：本文从风险的角度来认识和揭示营销渠道可能会对企业造成的负面影响，并且把这种负面的影响进行量化，根据得出的风险大小为企业进行营销渠道决策提供依据，以便于让企业管理者和渠道管理者树立渠道风险意识，在实践中不仅能从定性的角度识别营销渠道风险，而且能够通过构建营销渠道风险评估指标体系，从定量的角度来计量营销渠道的整体风险和个体风险的大小，从而寻找出预防控制和规避营销渠道风险的方法和措施来，保证营销渠道的安全。

关键词：营销渠道；风险管理中图分类号：f279.23 文献标识码：a 文章编号：1001-828x （2013）08-0-01一、风险管理对于企业的重大意义风险管理是管理领域内的一门新兴学科，其研究内容是风险发生的概率和控制风险能力等相关内容。

各个企业在生产经营活动之初，企业管理者对企业即将面临的各种困难进行风险识别，之后对可能存在的风险进行评估，由此评估结果来制定企业的经营战略和指导方针，施行有效的风险控制机制，降低风险来临后所造成的损失，最大可能地保障企业的安全。

企业管理者最应该关注的两个重要问题就是创造价值与风险控制。

但是国内绝大多数企业在盲目的追求价值最大化，往往忽略甚至是无视对企业风险的管理，下面的统计数据可以证明这一点：欧美国家企业的生存年限是40年，日本企业的生存年限是30年，国内企业的生存年限是7年，而国内民营企业的平均寿命只有3年。

专家研究证明国内企业通常“短命”的主要原因是不重视风险管理。

企业不重视风险管理就好比人不重视自身的健康，那么他生病的概率就要远大于他人，因此也很难长寿，两者道理是一样的。

二、营销渠道管理风险的重要性我国正式加入世界贸易组织之后，众多跨国企业进入国内市场，使得国内企业所面临的竞争压力加大，我国的企业迎来了机遇但也面临着很大的挑战。

在激烈的市场竞争环境下，营销渠道环节的价值越来越明显，它作为市场营销中的最为重要的环节，它不仅对企业的扩大再生产起着关键的作用，也是企业利润的重要保证，更是成为企业对外竞争力的核心因素之一。

渠道管理办法第一章总则第一条目的为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。

第二条适用范围本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。

第三条管理原则本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、公平性四大管理原则。

第二章组织架构第四条渠道组织架构一、区域平台职责①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系建设；②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和人才发展；③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。

二、城市平台职责①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小组、美好联盟团队；②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、自渠类的风险管控；④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。

三、项目团队职责①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。

第五条配置标准①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管理工作，个人不参与销售；④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小组佣金；⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三档，缴纳五险一金，提取销售佣金；⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。

营销渠道管理风险管理总结汇报
在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道管理对于企业的成功至关重要。

然而，营销渠道管理也伴随着各种风险，需要企业进行有效的风险管理。

在过去的一段时间里，我们的团队积极探索营销渠道管理风险管理的方法和策略，取得了一些成果，现在我将对此进行总结汇报。

首先，我们意识到营销渠道管理风险管理的重要性。

在市场竞争日益激烈的情
况下，企业需要不断开拓新的营销渠道，以满足消费者的需求。

然而，开拓新渠道也伴随着各种风险，比如市场份额下降、竞争加剧、产品滞销等。

因此，我们将风险管理纳入到营销渠道管理的全过程中，以确保企业的长期发展。

其次，我们采取了一系列的风险管理措施。

首先，我们对市场进行了充分的调研，了解消费者的需求和竞争对手的情况，以便更好地制定营销策略。

其次，我们加强了与渠道合作伙伴的沟通和协调，建立了长期稳定的合作关系，以减少渠道管理风险。

此外，我们还加强了内部管理，建立了完善的风险管理制度和流程，确保在出现风险时能够及时应对和处理。

最后，我们取得了一些成果。

通过我们的努力，我们成功地开拓了新的营销渠道，提升了市场份额，增加了销售额。

同时，我们也成功地规避了一些潜在的风险，避免了损失的发生。

这些成果得益于我们对营销渠道管理风险管理的重视和努力，也为我们今后的工作提供了宝贵的经验和启示。

总的来说，营销渠道管理风险管理是一项复杂而又重要的工作，需要企业高度
重视。

我们将继续加强对营销渠道管理风险管理的研究和实践，不断提升我们的风险管理能力，以更好地应对市场的挑战，实现企业的长期发展。

感谢大家的支持和配合！。