促成签单技巧共15页

签单促成话术 Prepared on 22 November 2020促成签单——促成方法金句：第一促：（提问引发客户思考）客户经理：洋先生，请思考以下几个问题，（都解决了吗）1、您和您的家庭有稳定，持久的收入来源吗（互动：不论您是年轻还是年老，有病还是没病，生意发不发生风险，您和家人喘着气都会有一笔源源不断的收入来保证您的生活品质，有吗）2、您的积蓄可以应付您和家人在未来越来越昂贵的重大疾病和意外的开销吗（若回答能，或许您有这个能力支付昂贵的费用，但是一次支付，您一定会很心疼，是吗）3、您的未来有足够的养老，医疗，意外保障规划吗4、您的财富在未来通胀危机下出现较大幅度贬值，您能承受吗有没有好的渠道来应对呢5、您的生意能保证永赚不赔吗是否不存在风险一旦收入中断，您是否可以在，三年、五年、二十年保持未来的生活品质吗其实我们每天都在与命运之神赌博，结果只有两个：若输——孩子的教育；家庭的未来；生命的尊严若赢——少许保费其实这份参考计划就能解决我们探讨的家庭问题、您不要迟疑，为您自己打算的事要快，要明确，不要等了，现在就做决定！我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及家人来说，有无限益处，来，让我们最先进的神行太保现场出单，这份保障就属于您和您的家人了，请拿出您的身份证和银行卡……）第二促：（导入保险优势比较）保险财富保障优势：1、让您挣到的钱丢不了!业：如果您银行有20万元，若重大疾病来临，请问您是要钱还是要命客：肯定要命啊业：那钱就没了，其实您只要从您的收入当中拿出少许，就能立即让您的保险账户上制造20万的大病急用金，让您挣到的钱丢不了；如果没有发生风险，这笔钱将会给您转化成养老金，何乐而不为呢)2、让您该挣的钱跑不掉!业：假如某老板年收入10万元，计划工作20年，这样他给家庭创造200万的财富，如果在第五年上帝请他喝杯茶，那么他还有几年没有完成他的使命15年！丢失了150万未来的收入，其实您只要从您的收入当中拿出少许，就能立即让您的保险账户上制造150万的生命价值保障金，让您挣到的钱跑不掉；如果没有发生风险，这笔钱将会给您转化成养老金，何乐而不为呢2、保险理财优势业：人生就像一只碗，碗口的大小代表你挣钱本事的大小，但是洋先生，这只碗没有碗底，要想让我们把收入留住，需要我们在加固上保险这个碗底，让您挣到的钱丢不了! 让您该挣的钱跑不掉!（若客户动摇，促成话术：其实这份参考计划就能解决我们探讨的家庭问题、您不要迟疑，为您自己打算的事要快，要明确，不要等了，现在就做决定！我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及家人来说，有无限益处，来，让我们最先进的神行太保现场出单，这份保障就属于您和您的家人了，请拿出那您的身份证和行卡……客户犹豫，第三促：画图讲保险业：我很理解您的顾虑，您也明白保险很好，也很重要，您的个人收入虽然不错，但开支的确也很大。

促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。

前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。

但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。

10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。

1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。

采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。

这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。

笑了笑之后，必须静待客户的反应。

此时，千万不要害怕疑虑。

在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。

2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。

无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。

举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。

选择太多，客户反而会犹豫。

3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。

总结出客户最关心的利益，促使成单。

总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。

第二步：总结出这些利益。

第三步：做出出售同意。

举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。

不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。

4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。

就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。

与客户成功签单的谈判技巧与客户成功签单的谈判技巧1、顾客说我要考虑一下。

对策时间就是金钱。

机不可失，失不再来。

(1)直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?(2)询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(3)假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

如某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。

我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……2、顾客说太贵了。

对策一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(2)赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

如先生，一看您，就知道平时很注重××(如仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

(3)比较法①与同类产品进行比较。

如市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。

如××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(4)平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。

让客户签单的重要技巧要让客户签单，需要掌握一些重要的技巧。

这些技巧可以帮助您建立信任、提供价值和促使客户做出决策。

以下是一些实用的技巧，可帮助您在销售过程中达成签单的目标。

1.建立信任关系：建立信任是签订合同的基础。

与客户建立真诚和信任的关系，可以通过提供准确的信息、展示专业知识和对客户需求的理解来实现。

展示您和您的公司的良好声誉和信用记录也很重要。

透明和开放的沟通方式可以帮助客户充分了解您的产品或服务，并感觉到您有能力满足他们的需求。

2.听取客户需求：了解客户的需求并根据这些需求提供解决方案是非常重要的。

通过问问题和倾听客户的回答，您可以获得更多关于客户需求的细节。

这些信息将帮助您定制产品或服务，以最大程度地满足客户的期望和需求。

倾听客户的意见和疑虑，并及时作出回应，这将有助于建立客户与您之间的信任关系。

3.提供价值：客户在签署合同之前需要确信您的产品或服务对他们的业务是有价值的。

为此，您需要清晰地展示您的产品或服务如何解决客户的问题或满足他们的需求。

提供案例研究、推荐信或客户见证等形式的证据，证明您的产品或服务确实带来了实际的效益。

您还可以提供免费试用期、优惠折扣或额外的服务来增加产品或服务的价值。

通过向客户展示您的产品或服务的价值，您将更有可能说服他们签署合同。

4.解决客户疑虑：客户签订合同之前可能有疑虑或担忧。

了解并解决这些疑虑是非常关键的。

通过在销售过程中提供透明的信息和详细的解释，您可以帮助客户更好地理解您的产品或服务，并消除他们的担忧。

对于客户的问题和疑虑，您要及时回答，并提供可靠的解决方案。

如果客户对产品或服务的质量或性能有疑问，您可以提供演示或测试，以证明其价值。

通过针对客户的具体疑虑提供解决方案，您将更有可能说服客户签订合同。

5.创造紧迫感：在销售过程中，创造紧迫感是一个非常有效的策略。

客户倾向于做出决策的时间有限，因此您需要向他们展示如果他们不尽快签署合同将会失去什么样的机会。

牢记签单技巧假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。

譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。

这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。

譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。

”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。

”●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。

只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。

这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。

这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。

举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。

当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻到了。

促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。

（1）总结法在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述：“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。

”（2）激将法——适合于年轻人例如：“您可以下大片，玩网络游戏，这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了，相信您也不喜欢自己落后于别人吧？”（3）二择一法给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。

例如：“您看您的付款方式是交支票还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。

这一方法在促成过程中被广泛使用。

（4）暗示启发法“您知道吗？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购买这款产品是最合适的时机。

”暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。

（5）机会不再法“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。

（6）强迫成交法例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，可以说对我的个人和我们的产品都是非常的认可，要不然您也不会花这么长时间，这么有诚意的与我们沟通，享受拥有产品的美好感觉是多好的事情，我想今天是您应该下决定的时候了……”在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾客做出决定。

（7）心锚建立法让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。

（8）愿景描绘法感性营销是针对用右脑思维并且想象力非常丰富的顾客，通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务……这样一种愿景来引导顾客购买。

让客户当场签单技巧
1.给客户制造紧迫感：在谈判过程中，提及促销活动、优惠期限等信息，让客户感到时间紧迫，从而促使他们尽快做出决定。

2. 强调产品的价值：在介绍产品时，重点强调产品的特点、功能和优点，让客户明白购买产品的价值所在，进而提高签单的可能性。

3. 采用肯定语言：使用肯定语言，如“当然可以”、“没问题”等，让客户感到你对他们的需求和要求非常重视，从而增加签单的机会。

4. 提供多种选择：为了让客户更加容易做出决定，可以提供多种选择，如不同的包装、不同的规格等，让客户能够根据自己的需求进行选择。

5. 适当降低价格：如果客户因为价格而犹豫不决，可以适当降低价格，但不要过分降低，否则会影响公司的利润。

6. 利用好客户的心理：了解客户的需求和心理，进行巧妙的引导和辅助，让客户觉得你是他们值得信赖的商业伙伴，从而增加签单的可能性。

7. 使用签单工具：在谈判中使用签单工具，如购物车、订单表、合同等，让客户感觉到签单是一件正常的事情，增加签单的意愿。

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1、基本（主动）成交方法：▪先说明好处：——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安安心心地享受生活了。

这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。

▪主动进入成交法：——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。

您的身份证号码……？▪主动要求成交法：——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？2、假设成交法：▪当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。

——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”——“张先生，请问您平时是否吸烟？”3、富兰克林成交法：▪准保户犹豫时，处理完反对问题时！——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。

成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。

我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？（如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？）（此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，这会让你的促成更有说服力）4、排除法：▪当对方说还需要考虑考虑时！——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的：他的需求不清楚？（我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的）保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚）公司值不值得信赖？（我们是获得……………）代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务专员您有没有不放心）5.门把手成交法：▪准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的！（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口又停下来，转过身来说）——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮我个忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。

快速成交的签单谈判技巧快速成交的签单谈判技巧谈判过程中如何有效地说服客户？（1）断言的方式经纪人员如果掌握了充分的房源信息及确切的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话，不自信的话是缺乏说服力的。

有了自信以后，经纪人在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息：如“一定可以使您满意的”。

此时，此类语言就会使客户对你介绍的房子产生一定的信心。

（2）反复经纪人讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。

而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。

这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表明你的`重点内容。

（3）感染只依靠经纪人流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。

” “ 这个经纪人能不能信任呢？” “这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。

要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。

因此，对公司、房源、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

（4）要学会当一个好听众在二手房买卖过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众。

并且必须有这样的心理准备，客户觉得是自己在选择，按自己的意愿在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。

必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免。

必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

（5）提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。

为了达到此目的，你应该发问，经纪人的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

好的经纪人会采用边听边问的谈话方式。

通过巧妙地提出问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。